Планирование и организация сбыта

 

Введение

 

Функционирование и развитие в условиях развивающихся рыночных отношений требует от предприятий  повышения эффективности производства, формирования конкурентных преимуществ  на основе внедрения эффективных  форм хозяйствования и управления производством, достижений науки и техники. Исследование основных форм и методов сбытовой деятельности направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов.

Сбытовая деятельность на предприятии включает в себя различные  направления, такие как маркетинговые  исследования, разработка ценовой политики, организация рекламной деятельности, формирование портфеля заказов, разработка стратегии товародвижения. Одним  из важнейших направлений сбытовой деятельности является продвижение  товаров на рынок.

Актуальность данной проблемы обоснована реальностью ее существования  на большинстве предприятий. Необходимость создания сбытовых служб на предприятиях была осознана не так давно. Но, тем не менее, сейчас сбытовая деятельность на многих предприятиях является приоритетной.

Целью данной работы является исследование планирования и организации сбыта продукции на предприятии.

Для достижения поставленной цели в работе ставятся следующие  задачи:

- изучить организационные основы коммерческой деятельности производственных предприятий в условиях рыночной экономики;

- представить организационно-экономическую  характеристику ООО «Агро-Биохим»;

- охарактеризовать организацию планирования ассортимента продукции и масштабов производственного процесса на предприятии;

- рассмотреть планирование и организацию сбыта продукции и ее продвижение на рынке;

- сформировать и предложить  пути эффективности сбытовой деятельности предприятия.

Объектом исследования является ООО «Агро-Биохим», которое занимается производством премиксов и комбикормов на самом современном технологическом и качественном уровне.

Период исследования включает в себя 2008-2010 годы.

Предметом исследования является организация сбыта на предприятии.

Методологической основой  работы явилась нормативная, законодательная, специальная, периодическая литература в области коммерческой деятельности и рекламы.

Информационной базой  курсовой работы послужили данные учета  и отчетности ООО «Агро-Биохим».

В работе применялись общие  методы исследования - системный подход, сопоставительный, экономический анализ, статистические группировки, а также  выборочные статистические обследования.

Структурно работа содержит из введения, пяти глав, заключения, списка использованных источников в количестве 18 наименований и приложений. Работа содержит 2 таблицы, 4 рисунка.

Значимость исследования для предприятия заключается  в том, что была проведена объективная  оценка состояния производственно-хозяйственной  и сбытовой деятельности, в итоге  были сделаны предложения по совершенствованию  сбытовой деятельности, использование  которых даст положительные результаты в работе не только службы сбыта, но и всей производственной деятельности предприятия.

1. Организационные  основы коммерческой деятельности  производственных предприятий в условиях рыночной экономики

 

Каждое предприятие в  процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические  отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической  литературе эти взаимоотношения  обычно характеризуются термином «хозяйственные связи».

Хозяйственные связи по поставкам  товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.

Формирование хозяйственных  связей, их общее количество и сложность  находятся под влиянием множества  разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

- масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;

- процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

- ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в народном хозяйстве продукции.

От того, каким образом  сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации  во многом зависят экономические  показатели сферы обращения. Сложность  проблемы организации хозяйственных  связей между поставщиками и потребителями  состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий  и организаций, находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

Применительно к отраслевой структуре экономики, все возникающие  между поставщиками и потребителями  хозяйственные связи можно подразделить на два основных типа: межотраслевые и внутриотраслевые.

По мере углубления специализации  в промышленности и усложнения отраслевой структуры общественного производства, межотраслевые хозяйственные связи  получают все большее развитие. Межотраслевые  и внутриотраслевые хозяйственные  связи различаются, в свою очередь, на связи внутри региона и межрегиональные.

Важное значение имеет  деление хозяйственных связей на прямые и опосредованные оптово-торговыми организациями. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер оформления хозяйственных связей, но и на сам процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению обязательств.

По продолжительности  действия хозяйственные связи подразделяются на длительные и краткосрочные. Длительный характер хозяйственных связей, их стабильность играют большую роль в экономике предприятий. Они позволяют поставщикам и потребителям согласовывать сроки производства, поставок и потребления продукции, ее качество и ассортимент и на этой основе повышать эффективность производства, снижать себестоимость и повышать качество производимой продукции.

Развитие прямых длительных хозяйственных связей наилучшим образом соответствует маркетинговой задаче регулирования взаимных поставок продукции, ассортимента, качества, комплектности поставляемой продукции, частных сроков поставок и способов отгрузки, гарантий по выполнению взаимных обязательств и т. п.

Опыт работы поставщиков  с предприятиями по устойчивым прямым длительным хозяйственным связям показывает их высокую эффективность. Стабильные непосредственные контакты предприятий-смежников  позволяют им намечать и осуществлять взаимные долгосрочные программы совершенствования  техники, технологии и организации  производства. В этих условиях традиционным является заблаговременное ознакомление смежников с намечаемыми конструкторскими и технологическими изменениями  в производстве выпускаемых товаров. При запуске в производство новых  модификаций продукции необходимо применять значительное количество принципиально новых материалов. Тесные, двухсторонние контакты с  каждым из партнеров позволяют оперативно и на должном техническом уровне решать эту задачу, что обеспечивает высокое качество продукции, создает  предпосылки для снижения материалоемкости, экономии материалов, сокращения брака.

К опосредствованным относятся такие хозяйственные связи, при которых в качестве посредника во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают оптово-торговые организации. Они согласовывают между предприятиями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, частные сроки поставок, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, а также в договорных обязательствах.

По формам организации  поставок следует различать хозяйственные  связи, организуемые при транзитной форме поставок, т. е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций. Оптимальный выбор формы поставок имеет большое экономическое значение, как в работе отдельных предприятий, так и в экономике в целом. От него зависят скорость продвижения продукции в сфере обращения, затраты общественного труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и оборачиваемость вложенных в них средств.

Одним из основных элементов  управления хозяйственными связями  является принятие решения, определяющего  субъекты (стороны) в процессе обмена продукцией производственно-технического назначения. При современных масштабах  производства оптимальный выбор  контрагента требует широкого применения экономико-математических методов  и вычислительной техники, полной механизации  и автоматизации расчетов и обработки  информации. Это позволяет максимально  сократить сроки обработки информации, находить оптимальные решения при  установлении вариантов сделок между  потребителями и поставщиками, основывая  их на всестороннем экономическом анализе.

Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов, является результатом  целенаправленных усилий коммерческих служб предприятий-изготовителей  и потребителей – в соответствии с перспективными планами совместных мероприятий, долгосрочными хозяйственными договорами. Работа производственных объединений и крупных предприятий  показывает, что эффективными такие  связи могут быть при следующих  условиях:

- при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей как предприятия-потребителя, так и предприятия-изготовителя;

- ритмичности работы изготовителя;

- качестве поставляемой продукции;

- возможности и готовности удовлетворения поставщиком ассортиментного заказа потребителя;

- наличии у изготовителя резерва производственных мощностей, необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки;

- стабильности показателей объемов поставок продукции потребителю;

- при платежеспособности потребителя;

- наличии между предприятиями, заключенных долгосрочный договор поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей;

- при наличии творческого духа сотрудничества контрагентов (с привлечением широкого круга служб предприятий: конструкторско-технологических, плановых, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических) по осуществлению мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, снабжения и сбыта, включая, например, совместное финансирование потребителем и поставщиком дополнительных затрат, возникающих при проведении этих мероприятий.

К основным направлениям сотрудничества предприятий, обеспечивающих рост экономической  эффективности прямых длительных хозяйственных  связей, относятся:

- улучшение ассортимента поставляемой продукции в соответствии с заказами потребителей;

- освоение новых видов продукции, обеспечение стабильности ее качества в соответствии с требованиями заказчиков, подготовка материалов к производственному потреблению;

- обеспечение ритмичности и комплектности снабжения, поставка продукции по согласованным графикам оптимальными партиями;

- применение специализированных видов тары и транспортных средств;

- механизация погрузочно-разгрузочных работ.

Улучшение ассортимента поставляемой продукции по заказам потребителей способствует, как правило, снижению материалоемкости и трудоемкости изготовления продукции, улучшению технологии и  снижению себестоимости продукции  за счет получения материалов по более  низким ценам.

Совместные усилия предприятий  в области улучшения качественных характеристик направлены на решение  двух задач. Первая предусматривает  поставку продукции, обладающей специальными качественными характеристиками (по физико-химическому составу, профилю  и т. д.), в пределах стандартов качества, но с учетом особых требований потребителей. Вторая – разработку новых видов  продукции с повышенными потребительскими свойствами, обеспечивающими внедрение  достижений научно-технического прогресса. Решение этих задач способствует экономии материальных, трудовых и  финансовых ресурсов. Предприятия совместно  решают вопросы расширения производства и поставки проката из низколегированных  сталей, термически упрочненного проката, экономичных профилей и т. д.