Планирование и организация сбыта

Как показано на рис. 3, планирование новой ассортиментной единицы  начинается либо с момента выявления потребности, либо с момента, когда в результате изучения рынка или на основе другой информации сформировалось основное представление о продукте. Независимо от источника происхождения замысла нового продукта необходимо раньше или позже провести исследование рынка, чтобы выяснить, отвечает ли задуманный продукт осознанной или еще не осознанной потребности.

Приступая к планированию ассортимента и разработке новой  продукции, следует всегда помнить, что никакие, самые хорошо продуманные  планы сбыта и рекламы не могут  компенсировать ошибки, допущенные ранее  при планировании ассортимента продукции, т.е. при отборе и оценке продукции, его техническом испытании, изучении рынка и проведении пробной продажи. Планирование ассортимента продукции  предполагает координацию целого ряда взаимосвязанных видов деятельности: научно-технических исследований и  разработок, исследований рынка, организации  товародвижения, стимулирования сбыта  и рекламы.

 

        

 

 

Рис.3. Планирование ассортимента продукции

Кроме того, необходимо отметить, что, несмотря, на огромное значение внедрения  новой продукции для долгосрочного  развития предприятия, оно остается крайне рискованным делом.

Организация производственного  процесса в ООО «Агро-Биохим» отражает закрепление частичных процессов за отдельными производственными звеньями на основе внутрипроизводственной специализации и кооперации.

В ООО «Агро-Биохим» применяется двухступенчатая структура. Двухступенчатая (цеховая) структура предусматривает создание в составе предприятия цехов и внутрицеховых подразделений.

Основным структурным  подразделением предприятия является цех.

Цех - организационно-обособленное подразделение предприятия, в котором изготавливается готовое изделие, часть его или выполняется частичный производственный процесс. Цех выполняет определенные ограниченные производственные функции, обусловленные характером кооперации труда внутри предприятия.

На производственную структуру  предприятия оказывают влияние  следующие факторы:

- характер выпускаемой продукции, т.е. особенности ее конструкции и технологии изготовления;

- масштаб производства;

- специализация предприятия и кооперирование его с другими предприятиями.

Состав подразделений  предприятия, специализирующегося  на производственной деятельности, определяется особенностями конструкции производимой продукции и технологии ее изготовления, масштабами производства, специализацией предприятия и сложившимися кооперированными связями. На рис. 4 представлена схема взаимосвязей факторов, определяющих производственную структуру предприятия.

На основе производственной структуры разрабатывается генеральный  план ООО «Агро-Биохим». Под генеральным планом понимается пространственное расположение всех цехов и служб, а также транспортных путей и коммуникаций на территории предприятия. 

 
Рис. 4. Схема взаимосвязей факторов, определяющих производственную структуру предприятия

При разработке генерального плана обеспечивается прямоточность материальных потоков. Цехи должны быть расположены соответственно последовательности выполнения производственного процесса. Службы и цехи, связанные между собой, необходимо размещать в непосредственной близости.

Все цехи ООО «Агро-Биохим» можно разделить на цехи основного производства, вспомогательные цехи и обслуживающие хозяйства.

В состав предприятия входят следующие структурные подразделения:  участок мелкой фасовки; главная  понизительная подстанция; цех ферментации; цех сушки; ППС; пункт хранения сырья; железнодорожный цех;  электроцех; транспортировка водоснабжения и канализации; автотранспортный цех; санитарная лаборатория; медпункт.

Участок мелкой фасовки занимается расфасовкой и переработкой кормовых смесей для животных, экструдированием  зерновых смесей, производством аналога рыбной муки.

В состав ГПП  входит трансформаторная понизительная подстанция (110/6Кв) мощностью 32 Мвг, обеспечивающая электрической энергией близлежащие предприятия.

Предприятие имеет подъездные железнодорожные пути, функционирование которых обеспечивает железнодорожный  цех. Цех занимается подачей и  уборкой железнодорожных вагонов  на платформы предприятий, находящихся  на территории бывшего биохимического завода. На балансе предприятия числятся два тепловоза.

Цех ТВСиК  снабжает предприятия, такие как ООО «Шебекинские корма», ООО «Шебекинский картон» артезианской водой, добываемой двумя артезианскими скважинами и предоставляет услуги по очистке сточных вод.

На балансе предприятия  имеется грузовой автомобиль «Зил-130», легковой автомобиль «Москвич-21441», работу которых обеспечивает автотранспортный цех, где имеется отапливаемый гараж.

 ООО «Агро-Биохим» предоставляет услуги по аттестации рабочих мест, которыми занимается санитарная лаборатория.

Цеха Ферментации, сушки, ППС и ПХС не участвуют в  производстве. Оборудование, находящееся  в цехах простаивает. Часть оборудования  демонтировано и продано. Затраты  по этим производствам списываются  за счет чистой прибыли предприятия.

В основу организации цехов  и участков положены принципы концентрации и специализации. Специализация  цехов и производственных участков может быть осуществлена по видам  работ - технологическая специализация или по видам изготовленной продукции - предметная специализация.

 

4. Планирование и организация сбыта продукции и ее продвижение на рынке

 

ООО «Агро-Биохим» не только производит продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивает коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на ООО «Агро-Биохим» была создана служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и  установление тесных контактов с  потребителями продукции; поиск  наиболее эффективных каналов и  форм реализации, отвечающих требованиям  потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции  базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о  спросе; заключение с потребителями  хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация  работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Планирование сбыта товаров - это систематическое принятие решений  в отношении физического перемещения  и передачи собственности на товар  или услугу от производителя к  потребителю.

Функции сбыта в ООО «Агро-Биохим» осуществляются через каналы товародвижения, которые включают всех участников, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг.

Отметим факторы важности планирования товародвижения.

1. Соответствие маркетинговой программе. Решения в области планирования товародвижения сильно влияют на маркетинговые программы ООО «Агро-Биохим». Так как посредники могут обеспечивать большое разнообразие маркетинговых функций, план маркетинга будет зависеть от того, осуществляет она прямую продажу или использует соответствующие каналы сбыта. Аналогично решение продавать через розничные магазины, а не по почте требует различной маркетинговой ориентации и деятельности.

2. Формирование отношений с каналами сбыта. Для создания хороших отношений с каналами сбыта требуется длительное время. Когда они уже есть, новой фирме внедриться достаточно сложно, а старой легче организовать сбыт подходящих новых товаров. Потребители предпочитают не менять сложившиеся способы приобретения товаров и услуг.

3. Учет издержек и прибыли. Выбор каналов сказывается на расходах и прибыли. Фирма, берущая на себя все функции, должна оплачивать их: соответственно она получает все доходы. Фирма, которая использует внешние каналы товародвижения, может уменьшить относительные издержки товародвижения, однако у нее меньше и относительная прибыль, поскольку соответствующие сбытовые организации должны получать свою долю прибыли.

4. Традиционность каналов сбыта. Для ряда категорий продукции каналы товародвижения носят традиционный характер. Целесообразно придерживаться традиционных структур сбыта.

5. Контроль структуры маркетинга. Чем больше посредников использует ООО «Агро-Биохим», тем меньше непосредственных контактов с потребителями и тем ниже степень контроля над структурой маркетинга. Это показывает важность встраивания системы товародвижения в общую структуру маркетинга фирмы.

На основе учета перечисленных  выше факторов можно проводить процесс  планирования каналов сбыта в ООО «Агро-Биохим». При этом надо иметь в виду многообразие следующих функций каналов сбыта.

1. Маркетинговые исследования. Участники каналов сбыта могут играть решающую роль в маркетинговых исследованиях. В силу своей близости к рынку они имеют хорошее представление о характеристиках и нуждах потребителей.

2. Закупки. Условия закупки могут меняться. В некоторых случаях участники каналов сбыта оплачивают продукцию по ее получении, в других - получают ее под реализацию и не оплачивают до продажи. Возможна оплата товара немедленно, а возможна отсрочка платежа на некоторое время.

3. Продвижение. При распределении ответственности за продвижение ООО «Агро-Биохим» берет на себя рекламу в рамках региона или страны. Оптовики стимулируют и координируют продвижение продукции на местах среди розничных торговцев. Розничная торговля осуществляет местную рекламу, персональную продажу и особые мероприятия.

4. Планирование продукта. Каналы товародвижения участвуют в планировании продукта различными способами. Они дают советы по существующим и новым товарам. Пробный маркетинг также требует их сотрудничества. Наконец, посредники могут определить место продукции на рынке по сравнению с конкурирующей, а также указать, сбыт каких товаров следует прекратить.