Управление сбытом в логистической системе организации (на примере ОАО «МАЗ»)

     Реализация данных направлений позволит заводу повысить конкурентоспособность и качество выпускаемой продукции, обеспечит увеличение объемов, расширение и укрепление позиций на рынке и получение на этой основе прибыли, достаточной для дальнейшего совершенствования и развития производства, более полного удовлетворения материальных потребностей коллектива.

     Функция внедрения новых, применительно к условиям рыночной экономики, методов и подходов к решению проблем по анализу и расширению рынков сбыта продукции, продвижению ее на рынках сбыта возложена на заводе на управление маркетинга и сбыта, которое подчиняется коммерческому директору. Деятельность службы маркетинга направлена на изучение рынка сбыта и поиск новых потребителей, ориентирована на стратегию концентрированного маркетинга с основной целью - найти максимальное число потребителей с долгосрочными договорными связями.

     В реализации стратегии по сохранению и расширению рынков сбыта особое место должно отводится повышению технического уровня, качества и конкурентоспособности  выпускаемой продукции; усовершенствованию выпускаемых моделей и расширению номенклатуры, отвечающих международным стандартам; развитию сервисно-сбытовой сети; проведению систематической, целенаправленной рекламной кампании.

     Стратегия маркетинга  на заводе на перспективу будет основываться на производстве качественной продукции по приемлемой цене. В связи с превышением сложившихся в настоящее время на заводе базовых отпускных цен на автомобильную технику над ценами мирового рынка на 20-30% и падением ценовой конкурентоспособности готовой продукции избираемая ценовая политика  должна быть направлена на снижение себестоимости производимой продукции и цен ее реализации за счет технического перевооружения производства и конструкторских усовершенствований.

     Реализация указанных предложений необходимо опирать на следующие целевые установки:

     - насыщение рынка (Республики Беларусь, стран СНГ и дальнего зарубежья) автомобильной продукцией МАЗ;

     - извлечение максимальной прибыли, удовлетворение материальных и социальных потребностей коллектива предприятия и интересов Республики Беларусь;

     - расширение номенклатуры выпускаемых изделий на основе учета спроса и пожеланий потребителя для снижения   эксплуатационных затрат и повышения производительности при перевозках;

     - повышение ценовой конкурентоспособности, снижение производственных издержек;

     - создание нового поколения 2-х и 3-хосных грузовых автомобилей и автопоездов с более высокими технико-эксплуатационными показателями и удовлетворяющих все более ужесточающимся перспективным требованиям международных стандартов по безопасности, экологии, комфорту.

     Работоспособность логистических моделей сбыта в первую очередь определяется готовностью руководства ОАО «МАЗ» на практике применять основные принципы логистики. Для этого необходимо совершенствовать организацию и управление предприятием в следующих направлениях:

     - ревизия целей и задач предприятия с позиций логистики и с перспективной ориентацией на превращение маркетинга из функции сбыта в идеологию ОАО «МАЗ»;

     - совершенствование средств и способов управления сбытом, включая использование логистического моделирования материальных, финансовых, трудовых и информационных потоков;

     - совершенствование организационной структуры предприятия, в которой достойное место должны занять организационные структуры заготовительной, производственной и распределительной логистики;

     - совершенствование системы внутрифирменной информации, повышение гласности и прозрачности управления, усиление позитивной мотивации работников и общей ориентации производства на удовлетворение платёжеспособного спроса потребителей;

     - перестройка стиля работы руководителей и совершенствование управленческого мышления, отказ от мышления категориями дефицитной экономики и освоение идеологии рыночно ориентированного производства;

     - вовлечение работников ОАО «МАЗ» в управление предприятием, создание атмосферы сотрудничества между руководством и исполнителями, а также между коллективами различных подразделений предприятия;

     - непрерывное повышение квалификации кадров как для технического перевооружения производства, так и для успешной борьбы на конкурентных рынках.

     Таким образом, стратегия маркетинга и сбыта Минского автомобильного завода заключается в сохранении традиционных рынков в странах СНГ и Прибалтики, расширении присутствия на рынках Юго-Восточной Азии и базируется на укреплении старых долгосрочных связей с традиционными потребителями, ориентации потребителей на высокое и стабильное качество поставляемой продукции и обеспечение срочности поставок, предложение потребителям новых видов продукции. 

      3.2 Лизинг продукции 
 

      Для увеличения объемов продаж и расширения рынков сбыта службе сбыта необходимо увеличить объемы реализации посредством лизинга предприятиям и организациям с недостаточным объемом оборотных средств на полную оплату за автотехнику. Созданной предприятием лизинговой компанией «МАЗконтрактлизинг» в 2010 году было реализовано в лизинг более 341 автомобиля, 70 прицепов и полуприцепов. Это пока очень небольшой процент от объема реализации завода. Для сравнения доля лизинга в продажах некоторых западноевропейских производителей грузовиков составляет не менее 15-20%. Однако необходимо отметить, что сбыт новых моделей автотехники необходимо организовать именно через лизинговую компанию АО «МАЗконтрактлизинг». Это позволит привлечь многих потенциальных покупателей, которые на сегодняшний день не в состоянии приобретать выпускаемую продукцию за полную цену. Объем заключенных сделок уже превысил 5 млн. долларов США (при пересчете по курсу НБ РБ). Фирма также нужно активно участвовать  в решении задачи технического перевооружения завода, закупая для этих целей оборудование по лизингу. В 2010 году объем продаж в лизинг был доведен до суммы, эквивалентной 20 млн. долларов США. Но, разумеется, в условиях сегодняшней острейшей борьбы за рынки сбыта между ведущими  автомобильными компаниями мира, это еще не гарантия завоевания рынков. Перечень требуемой автотехники и расчет лизинговых платежей приведен в таблицах 3.1. -  3.2. 

Таблица 3.1 - Перечень требуемой автотехники

 Примечание - Источник: собственная разработка 

Основные характеристики проекта:

стоимость имущества 220 000 $; 
срок договора 24 мес.; 
амортизация 16 %; 
коэффициент ускоренной амортизации 3; 
комиссионное вознаграждение 14%. 

Таблица 3.2 - Расчет лизинговых платежей

     Примечание - Источник: собственная разработка 

     При расчете экономической эффективности лизинга неизбежно сравнение двух наиболее распространенных вариантов приобретения оборудования: с помощью кредита и в лизинг. При кредите источником погашения является амортизация и большая часть чистой прибыли, для формирования которой придется заплатить налог на прибыль. Дело в том, что обычно срок погашения кредита в три раза меньше чем срок полной амортизации имущества, и для погашения кредита амортизационных отчислений будет недостаточно и кредит будет гаситься предприятием из чистой прибыли. При лизинге же период полной амортизации оборудования совпадает со сроком договора и лизинговые платежи полностью относятся на затраты, следовательно, источником погашения лизинговых платежей являются затраты предприятия.

     Анализируя приведенные расчеты можно сделать вывод, что экономически эффективнее использовать лизинговый механизм приобретения имущества. Даже если принять во внимание тот факт что у предприятия имеются собственные финансовые ресурсы, гораздо более эффективнее использовать эти вкладывая их в собственное производство, так как использование собственных средств на приобретение имущества экономически не оправдано ни по стоимости, ни по срокам. Лизинг позволяет проводить пополнение основных средств, сохраняя чистую прибыль лизингополучателя и не снижая ее финансовой эффективности. 

     Лизинг позволяет существенно снизить налогооблагаемую базу путем полного отнесения лизинговых платежей на себестоимость продукции.

     Государственная политика, как правило, направлена на поощрение и расширение лизинговых операций.

     Во многих странах законодательство устанавливает для предприятий обязательное соотношение собственного и заемного капитала. Так как имущество по лизинговой сделке будет учитываться по балансу арендодателя (а заемный капитал не привлекается), то арендатор может расширить свои производственные мощности, не затронув оптимального соотношения собственного и заемного капиталов.

     Кроме того, приобретение оборудования по лизингу позволяет рентабельным предприятиям существенно уменьшить налогооблагаемую базу путем оптимизации налоговых отчислений.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ