Управление сбытом в логистической системе организации (на примере ОАО «МАЗ»)

 

Таблица 2.6 - Доли реализации по видам автомобилей МАЗ в 2009-2010 гг.

  Примечание - Источник: собственная разработка

     Таким образом, по всем видам грузовых автомобилей произошло смещение в сторону увеличения их долей за счет роста их продаж и одновременного снижения реализации бортовых автомобилей МАЗ.  

Таблица 2.7 - Доли реализации по видам прицепной техники МАЗ в 2009-2010 гг.

    

  Примечание - Источник: собственная разработка 

     Из таблицы видно, что доли прицепной техники по видам остались на прежнем уровне. 

Таблица 2.8 - Доли реализации по видам автобусов  МАЗ в 2009-2010 гг.

  

  Примечание - Источник: собственная разработка 

     В целом, в 2010 г. было реализовано на 18 автобусов меньше. По долям реализации произошло увеличение продаж троллейбусов и городских низкопольных автобусов, причем аналогов данным автобусам на рынке СНГ не производится (реализация МАЗ-103Т: 2009 г. - 153 шт., 2010 г. - 212 шт.).

     Рынки грузовой автотехники

     Невысокие темпы экономического роста в России (основного потребителя автотехники МАЗ) и других странах СНГ, не достаточные инвестиции в развитие и обновление грузовых парков предприятий этих стран, не позволяет в ближайшие годы увеличить объемы продаж большегрузых автомобилей.

     Общий объем продаж автомобилей от 2,5 до 20 тонн производителей СНГ в 2010 году составил 51 942 шт. По сравнению с прошлым годом спрос на грузовые автомобили отечественного производства уменьшился на 9 363 автомобиля или на 15,3%.

     Стабильность в увеличении реализации автотехники заводами конкурентами на протяжении последних трех лет наблюдается у МАЗа. У КамАЗа, Урала, КрАЗа за период с 2006-2007 гг. происходило увеличение объемов продаж, однако, в 2008 году объем продаж снизился. У ЗиЛа на протяжении последних трех лет происходит спад (примерно 30% ежегодно) объемов реализации автотехники. 

Таблица 2.9 - Реализация автотехники заводами-конкурентами 2006-2010гг.

  Примечание - Источник: собственная разработка 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3 Совершенствование управления сбытом на ОАО «МАЗ» с использованием логистических принципов 

     3.1 Совершенствование организации сбытовой деятельности 
 

     Одна из основных проблем при удержании, расширении и освоении новых рынков сбыта является конкурентоспособность выпускаемой продукции.

     Одно из основных требований потребителей состоит в том, что им нужны экологически чистые, малошумные и экономичные по расходу топлива  транспортные  средства. Поэтому, создавая автомобили нового поколения, отвечающие всем нормам и  Правилам  Европейского  экономического   сообщества, Минский автомобильный  завод  для  повышения конкурентоспособности своей продукции особое внимание должен уделять применению  экологически чистых  двигателей.  Традиционно применяемые Минским автомобильным заводом двигатели Ярославского моторного завода,  к  сожалению,  не в полной мере отвечают требованиям Правил СЭК ООН по дымности, токсичности и требуемым нормам шума. Это существенно снижает объемы рынков сбыта, особенно такого емкого рынка, как рынок международных перевозок грузов. В настоящее время потребность России в автопоездах для международных перевозок составляет 10 тысяч, потребность РБ - около 3 тысяч.

     В то же время ярославцы разработали и начали выпуск  новой  серии  двигателей  мощностью  400 л.с. Ярославцы  эти дизели  аттестовали  на  соответствие требованиям  стандарта Евро-2. 

     На сегодняшний день завод адаптировал на свои автомобили нового поколения силовые агрегаты ведущих западных фирм "Перкинс" (Англия),  "Рено" (Франция), MAN (Германия), "Детройт Дизель" (США), "Навистар"  (США). Проводятся работы по установке и  испытаниям  двигателей  фирмы  "ЛиАЗ" (Чехия) и "Камминс" (США).

     Эффективность применения  автомобилей  нового   поколения достигается путем внедрения ряда прогрессивных узлов и агрегатов: кабины двух типов,  ведущие мосты  увеличенной  долговечности с оптимальными, в зависимости от назначения автомобиля и мощности двигателя, передаточными числами, подвески двух типов (пневматическая или на малолистовых рессорах),  тормоза увеличенной энергоемкости,  рама с упрощенным профилем  и  горизонтальной полкой по всей длине,  ряд электронных систем управления автопоездами (АБС тормозов,  противобуксовочная  система), автоматическое или  полуавтоматическое управление коробкой передач, электронное управление пневмоподвеской  и  вентиляционно-климатической установкой кабины и др.

     Наряду с улучшением всех основных технико-эксплуатационных параметров  и  характеристик  главным отличием автомобилей нового поколения является более просторная  и  комфортабельная кабина, рассчитанная на большой срок службы.  Часть ее деталей  выполняется из гальванизированной стали,  оперение  из  пластмасс, что  обеспечивает  высокую коррозийную стойкость.  Стандартным оборудованием кабины  магистральных тягачей является пневматическая подвеска кабины. За счет конструктивных решений и применения новых шумопоглощающих материалов снижен  внутренний шум в кабине, улучшена обзорность и улучшены условия труда водителя.

     Характерной особенностью  новых автомобилей и автопоездов является также и то,  что в зависимости от условий эксплуатации, рынка и цены,  которую может заплатить потребитель,  ему, кроме высокоэффективных основных стандартных моделей,  под заказ могут быть предложены автомобили и автопоезда, укомплектованные различными узлами и агрегатами ведущих  фирм  Европы  и Америки.

     В последние годы Минский автомобильный завод проводил последовательную политику на расширение номенклатуры выпускаемой продукции. За счет удовлетворения запросов массового потребителя удалось стабилизировать работу предприятия. В своей дальнейшей работе руководство предприятия видит главную задачу в повышении качества выпускаемой продукции, совершенствовании структуры сбыта и сервиса. Только реализация комплекса мер в этом направлении позволит укрепить конкурентные преимущества МАЗа на рынке.

     Структура управления заводом совершенствуется по мере изменения рыночных условий путем создания новых и реорганизации (реструктуризации) существующих подразделений. Это вызвано необходимостью создания организационно-технических условий для эффективного воздействия на экономическую, финансовую, производственную, социальную, научно-исследовательскую деятельность завода в зависимости от конъюнктуры рынка.

     Предприятию необходимо осуществлять обновление и  расширение номенклатуры выпускаемой продукции.

     Необходимо внедрение и сертификация  систем менеджмента качества производства автомобилей, производства автобусов и производства автоприцепов на соответствие требованиям МС ИСО серии 9000.

     Очень важен для покупателя послепродажный сервис приобретаемой техники. И заводу необходимо идти на его создание. Естественно, что обеспечить  сервисное обслуживание  во всех странах только собственными силами не представляется возможным.  Агентская связь по продаже и сервису  продукции нередко налаживается  с помощью партнеров  из стран СНГ (уже создано около 40 станций сервисного обслуживания и, прежде всего, российских). Необходимо улучшение гарантийного и сервисного обслуживания  продукции завода у потребителей, которое должно предусматривать развитие сервисных центров и продление гарантийного срока в странах СНГ, так как они являются основными потребителями автотехники ОАО «МАЗ». Необходимо создание новых станций технического обслуживания (СТО) на базе крупных транспортных предприятий в странах СНГ. На сегодняшний день заводом создана, постоянно реформируется и расширяется дилерская сеть во многих регионах России и других странах СНГ. Дилерская сеть завода в России и других странах СНГ реализует около 25,8% автотехники. Около 30% автотехники МАЗ реализовывают дилеры РБ. Главными проблемами в работе  с дилерами является сервисное обслуживание, например, на Украине осуществляют сервисное обслуживание только 12 станций, необходимо увеличить их количество до 20.  В странах Африки ни один дилер не оказывают сервисное и гарантийное обслуживание, что естественно негативно отражается на количестве реализуемой автотехники, поэтому необходимо создание хотя бы 2 станций в тех регионах, где наиболее востребована наша продукция. Данные мероприятия в немалой степени будут способствовать большим объемам продаж.

     Заводу также необходимо освоение производства ряда деталей и узлов взамен покупаемых в настоящее время в странах дальнего зарубежья, что позволит предприятию снизить себестоимость продукции и не закупать комплектующие по высоким ценам. В послегарантийный период заводом не организовано наблюдение за эксплуатацией своей автотехники, что не позволяет проводить в полном и нужном объемах мероприятия по повышению качества деталей, узлов и агрегатов поставляемых комплектующих. А значит необходимо осуществлять контроль за разработкой и выполнением мероприятий по устранению недостатков, что позволит существенно улучшить качество автотехники МАЗ. 

     Необходимо повышение эффективности работы с потребителями, ориентация сбытовой структуры на наиболее перспективные сегменты рынка, рекламно-информационная поддержка и активные действия по продвижению продукции. Создание постоянно действующей системы комплексного информирования потребителя о полном спектре предлагаемых моделей автотехники, запасных частей, сервиса. Главными задачами рекламы завода для увеличения объемов продаж должны являться ознакомление потребителей со всей номенклатурой выпускаемой заводом автотехники, особенно новой и специальной техники в виде рекламных проспектов, листовок, проведения и регулярного участия в выставках в РБ и других странах и рассылке потенциальным потребителям и заказчикам  каталогов на выпускаемую продукцию с условиями ее поставки и обслуживания; рекламированию продукции в периодической печати (газетах, журналах), по радио и телевидению. На заводе организовывается и вступит в действие постоянно действующая выставка-продажа новой и модернизированной автотехники МАЗ с целью ознакомления потребителя с возможностями завода и удовлетворения их заказов.

     Важен и должен осуществляться контроль за действием конкурентов и постоянное отслеживание изменений на рынке: сбор информации от региональных представителей о деятельности конкурентов, анализ рекламной политики конкурентов, сравнительный анализ объемов продаж продукции по разным регионам; постоянный контроль деятельности конкурентов по производству и импорту новой продукции; ведение отчетности по деятельности конкурентов.

     Заводу необходимо проводить работу по организации фирменной торговли через торговые дома. Создан и работает торговый дом МАЗа в г. Минске, реализующий автотехнику, запасные части и товары народного потребления за деньги. Ежемесячно через торговый дом МАЗа реализуется до 200 автомобилей. Начал работу ТД МАЗ в г. Москва. Заводу необходимо осуществлять реализацию своей автотехники через Торговые дома в других регионах, особенно в России, а также создавать внешнеторговые фирмы для завоевания рынков в дальнем зарубежье, особенно в регионах Латинской Америки, Азии и Африки.