Управление сбытом в логистической системе организации (на примере ОАО «МАЗ»)

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Курсовая работа 

По дисциплине

«Логистика» 

На тему:

«Управление сбытом в логистической системе организации (на примере ОАО «МАЗ»)» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СОДЕРЖАНИЕ 
 

Введение……………………………………………………………………………...3

1 Логистическая система управления сбытом продукции - теоретический аспект………………………………………………………………………………....5

1. Содержание логистической системы продаж………………………………….5
2. Управление сбытом и показатели продаж…………………………………….9
2. Управление сбытом в логистической системе ОАО «МАЗ»…………………15
1. Организационная экономическая характеристика ОАО «МАЗ»……………15
2. Анализ системы сбыта ОАО «МАЗ»…………………………………………19

3 Совершенствование управления сбытом на ОАО «МАЗ» с использованием логистических принципов…………………………………………………………25

3.1 Совершенствование организации сбытовой деятельности………………….25

3.2 Лизинг продукции……………………………………………………………...30

Заключение………………………………………………………………………….33

Список использованных источников……………………………………………...35 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 
 

     На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране управление сбытовой деятельностью играет важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовители идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции.

     Логистика  содействует   успеху   предприятия   на   основе   обеспечения потребителей продукцией своевременно и в соответствии  с  потребностями.  В этом  смысле  ключевым  вопросом  является   выяснение   того,   кто   есть потребитель. Для  логистики  потребителем  является  всякое  юридическое  и физическое лицо, кому производятся поставки в требуемое  место  назначения. Местом назначения может быть  частный  дом,  магазин,  предприятие  оптовой торговли, промышленный склад, специализированный склад и т. п.

     Выход на рынок сбыта практически всегда предполагает вступление в конкурентную борьбу, смысл которой заключается в завоевании конкретных потребителей, пользующихся услугами конкурентов, а не в действиях против предприятий-соперников. Но чтобы выиграть в конкурентной борьбе, нужно обладать определенным преимуществом на рынке, уметь создать факторы превосходства над конкурентами в сфере потребительских характеристик товара и средств его продвижения на рынке.

     Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующем запросам потребителя, но и обеспечивают логистическую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

     Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта. Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

     Предметом исследования данной работы является управление сбытовой деятельностью на основе логистики. Объектом исследования является деятельность службы сбыта ОАО «МАЗ».

     Основной целью работы является анализ системы управления сбытовой деятельности  предприятия на основе логистики и разработка направлений ее развития.

     Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

     - рассмотреть теоретические аспекты логистической системы продаж, управления сбытовой деятельностью;

     - проанализировать положение со сбытом продукции предприятия;

     - описать основные направления развития, и их достоинства.

     В процессе написания данной дипломной работы были использованы материалы публикаций таких авторов, как Котлер Ф., Басовский Л.Е. и других, материалы по деятельности производственных и сбытовых подразделений, а также отчетные данные предприятия ОАО «МАЗ».  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     

1. Логистическая система управления сбытом продукции - теоретический аспект

 
 
  

1. Содержание логистической системы продаж

 

     В отличие от биологических экономические, в том числе и сбытовые системы являются продуктом человеческой деятельности. Значительная роль человека в организации продаж вовсе не исключает действие объективных сил и факторов. Напротив, создание эффективной системы сбыта возможно на диалектическом сочетании объективных закономерностей и субъективных желаний. В общем случае, если желания не противоречат законам природы и общества, их реализация становится наиболее вероятной. Но без желаний, устремлений, намерений хозяйствующих субъектов даже в благоприятной среде эффективные сбытовые системы не возникают.

     Исследование теории и практики как отечественной, так и зарубежной сбытовой деятельности показывает, что логистическое моделирование продаж обеспечивает необходимое повышение эффективности сбытовой деятельности при соблюдении определённых принципов, которое называют принципами логистического моделирования продаж. Основными принципами логистического моделирования продаж являются:

     - системность;

     - целостность;

     - иерархичность;

     - функциональность;

     - целенаправленность;

     - управляемость;

     - адекватность;

     - наблюдаемость;

     - альтернативность;

     - комплексность.

     Важнейшим принципом, позволяющим смоделировать сложный по экономической природе процесс продаж, является принцип системности. Система продаж, это не произвольное объединение элементов, а сопряжение взаимосвязанных и взаимообусловленных частей целого. В соответствии с этим принципом любая логистическая модель продаж должна включать всю совокупность элементов (подсистем), ориентированных на достижение общесистемных целей.

     Принцип целостности предполагает наличие в системе продаж свойств, которых нет ни у одного из составляющих её элементов. К примеру, ни склад, ни транспортный цех, ни цех упаковки, ни отдел продаж по отдельности не в состоянии осуществить законченный процесс продаж, то есть удовлетворить платёжеспособный спрос покупателей при максимизации доходов фирмы. Иными словами, возможно получить эффективный сбыт, опираясь на отдельные элементы службы сбыта, а не моделируя сбытовой процесс с учётом всех необходимых элементов системы.

     Равенство статусов всех элементов системы не обеспечивает её целостность. Необходима определённая иерархия элементов в системе, что достигается на основе принципа иерархичности. Этот принцип даёт возможность осуществить многоуровневую организацию системы продаж, снять возможные противоречия и конфликты в распределении полномочий между элементами. Последовательная реализация этого принципа предполагает, что в рамках установленной компетенции каждая подсистема (элемент) достаточно самостоятельна в определении способов и средств решения поставленных перед нею задач. К примеру, распределение функций между структурными подразделениями службы продаж фирмы необходимо, но вовсе не обязательно высшему руководству регламентировать работу каждого сотрудника подразделения. Для этого начальник каждого подразделения наделяется необходимыми полномочиями и действует в пределах собственной компетенции, сообразуясь с целями системы.

     Принцип функциональности обусловливает существование системы продаж и каждого из её элементов своего функционального назначения. Именно распределение функций предопределяет организационную структуру службы сбыта, а не наоборот. Действуя иным образом, можно столкнуться с проблемой невыполнения или некачественного выполнения сбытовых функций, что в конечном счёте неблагоприятно сказывается на результатах работы фирмы. Иначе говоря, в логистическом моделировании продаж не структурным подразделениям службы сбыта подыскивают функции, а под определённую совокупность функций создают (моделируют) структурные подразделения.

     Принцип целенаправленности означает, что как процесс моделирования, так и процесс функционирования логистических моделей продаж должны быть подчинены определённым целям. Очевидно, если бы пришлось проводить ранжирование принципов логистического моделирования продаж, то данный принцип следовало бы поставить на первое место. Вся совокупность сбытовых целей должна иметь, по крайней мере, четыре измерения:

     - экономические цели;

     - количественные цели;

     - качественные цели;

     - цели развития.

     Экономические цели сбытовой деятельности в целом обычно совпадают с целями фирмы и направлены на максимизацию прибыли. При логистическом моделировании продаж не следует переоценивать важность общесистемных целей для каждого подразделения службы сбыта, а тем более для каждого работника. Общеизвестно, что работники не желают растрачивать свой энтузиазм ради целей, сформулированных руководством и выражающихся в благополучии фирмы. Их больше интересует собственное благополучие, поэтому экономические цели в логистических моделях должны быть конкретизированы для каждого подразделения службы сбыта и по возможности сопряжены с эгоистическими интересами работников.

     Количественные цели сбытовой деятельности могут выступать в виде роста объёма продаж, увеличения доли фирмы на определённом сегменте рынка, повышения скорости оборота средств, вложенных в запасы готовой продукции, и т. д. и т. п. Количественные цели должны быть увязаны с экономическими и не противоречить им. Обычно они закрепляются в планах службы сбыта и её подразделений, что позволяет довести целевые установки в форме индивидуальных заданий до конкретных исполнителей. Количественные цели становятся реальными ориентирами сбытовой деятельности, когда подкреплены системой коллективной и личной мотивации работников. Не стоит затрачивать усилия на то, чтобы заставить работников преследовать количественные цели, лучше попытаться их заинтересовать в достижении этих целей.

     Под качественными целями продаж понимают качество обслуживания, для чего необходима надёжная обратная связь фирмы с потребителями, достаточно точная интерпретация требований потребителей сбытовым аппаратом фирмы, количественное описание этих требований и превращение их в цели всей фирмы. Обычно сбытовики склонны преувеличивать свои знания о потребительских свойствах товара, а значит, и пренебрегать мнением потребителей. Представляется оправданным в логистических моделях продаж предусматривать несколько каналов связи с потребителями для более адекватного отражения их требований в целях сбытовой деятельности.

     Цели развития можно рассматривать как внутрисистемные цели службы сбыта. Неразвивающийся сбыт, включая и постоянное повышение квалификации сбытовых работников -- это сбыт, обречённый на отставание, на постоянное "латание дыр" проблем продаж, а не ориентированный на устойчивый прогресс. Известно, что система, не обладающая потенциалом саморазвития, обречена на самоуничтожение. Если сбыт не имеет целей развития (внедрение информационных технологий сбыта, стимулирование сбыта и т. п.), то и фирма обречена на застой, а как следствие и потерю рынков сбыта.

     Цели продаж можно распределить и по приоритетам. В этом смысле различают цели стратегические, тактические и разовые.

     Стратегические цели продаж обычно вытекают из стратегии фирмы на рынке и включают:

     - максимальное использование возможностей фирмы на всех доступных сегментах рынка;

     - постоянное увеличение объёма продаж, при обеспечении оптимальной структуры продаж, с учётом требований рынка и возможностей фирмы;