Управление сбытом в логистической системе организации (на примере ОАО «МАЗ»)

     Не имеет  аналогов в странах СНГ сортиментовоз МАЗ-99864. Применение импортных узлов и  агрегатов  обеспечивает  сохранность перевозимых грузов, уменьшение массы, повышает конкурентоспособность.

     По утвержденной программе с Министерством жилищно-коммунального хозяйства РБ проводится разработка и изготовление моделей коммунальных машин. Выполняется совместная программа по созданию спецтехники для Министерства обороны РБ.

     Учитывая большие запросы потребителей по увеличению грузоподъемности автомобилей и автопоездов, особенно типа  6х4 и 6х6, которая приводит к увеличению нагрузки на ведущие мосты до 13-15т,  а на тележку 26-30т  вместо  18-20 т, проводятся работы по обеспечению в производстве усиленных балок ведущих мостов со сниженным уровнем шума, тормозов с системой АБС.

     На базе автопоездов в составе шасси бортового автомобиля МАЗ-6301 и прицепа МАЗ-83781 по заявкам потребителей созданы модификации автопоезда-сортиментовоза грузоподъемностью 28,5т для лесной промышленности с самопогрузкой-разгрузкой посредством установленного на автомобиле гидроманипулятора.

     С целью расширения номенклатуры конкурентоспособной автомобильной техники повышенного технического уровня, разрабатываются модификации 2-х и 3-х осных бортовых автомобилей для работы в составе большегрузных магистральных автопоездов с современными силовыми установками фирмы MAN, Рено, Детройт и др.

     Продукция западных производителей,  несомненно, превосходит по техническим и сервисным показателям аналогичные образцы отечественных автомобилестроителей. При этом возрастает конкуренция со стороны ведущих западных автомобильных фирм, таких как “Мерседес”, “Вольво”, “Ивеко”, “Скания”, “Рено” и др., которые имеют возможность поставлять свою продукцию в страны СНГ с использованием нетрадиционных для нашего рынка форм продаж гибкой системы скидок.

     Основные макроэкономические показатели предприятия приведены в таблице 2.1. 

Таблица 2.1 - Отчет о прибылях и убытках ОАО "Минский автомобильный завод" на 01.01.2011г.

      Примечание - Источник: материалы предприятия 

     Прибыль отчетного периода, как основной показатель эффективности работы предприятия, за 2010 год составила 48 259 млн. руб. В 2009 году прибыль отчетного периода по заводу была в размере 50 701 млн. руб. Прибыль снизилась по сравнению с предыдущим годом на 4,8% (2 442 млн. руб.). Это связано с увеличением себестоимости автотехники, а также с увеличением внереализационных расходов, что также снизило балансовую прибыль. Увеличив выпуск и реализацию своей продукции увеличилась и ее себестоимость 715065 млн. руб. по сравнению с прошлым годом 517366 млн. руб. Это произошло в первую очередь из-за перехода на выпуск автомобилей соответствующих экологическим нормам Евро-1 и Евро-2.

     Основную часть в балансовой прибыли занимает прибыль от реализации продукции. В 2010 году она составила 49 260 млн. руб. или 102,1%. В 2009 году прибыль от реализации составила 59 365 млн. руб. или 117,1% от отчетной прибыли.

     Из полученной прибыли в 2010г. были уплачены налоги и иные обязательные платежи в сумме 18079 млн. руб. или 37,5% от балансовой прибыли. В 2009 году эти платежи составили 17639 млн. руб. или 34,8% соответственно. 
 

     2.2 Анализ системы сбыта ОАО «МАЗ» 
 

     Сбытовой деятельностью на предприятии занимается служба сбыта. Организационная структура службы сбыта, представлена на рисунке 2.2.

    

Рисунок 2.2 - Служба сбыта на ОАО «МАЗ»

     Примечание - Источник: материалы предприятия 

     Основными принципами осуществления сбытовой деятельности на предприятии являются:

     - нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности, а именно овладение на рынке в намеченных количествах определенной долей товара в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием;

     - разработка текущей и перспективной стратегии маркетинга и ориентация разработчиков и производства на выполнение требований рынка

     к выпускаемой продукции;

     - исследования потребительских свойств  производимой  продукции и

факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса;

     - организация рекламы и стимулирования сбыта продукции;

     Этапы маркетинговой деятельности на предприятии предусматривают:

     - анализ   внешней   (по отношению к предприятию)  среды,  в   которую

входит не только рынок, но и политические, социальные и иные условия;

     - анализ требований потребителей, как  реальных,  так и потенциальных с целью исследования причин (экономических, географических и иных) принятия ими решения о приобретении ими как нашего, так и конкурирующих товаров;

     - формирование  спроса  и стимулирование сбыта путем рекламы, личной продажи, не коммерческих престижных мероприятий (“Паблик рилейшнз”) и так далее, направленных на дилеров и покупателей;

     - формирование ценовой политики, которое заключается в изучении и сравнении систем и уровней цен на рынках сбыта.

     Анализ рынка сбыта

     Основное направление сбытовой политики Минского автозавода - это реализация продукции на экспорт. 

Таблица 2.2 - Структура отгрузки автотехники МАЗ по странам в 2010 г.

  *без учета последующей реализации дилерами РБ в Россию

  Примечание - Источник: собственная разработка 

     В 2010 году, так же как и в предыдущие годы, основным рынком сбыта продукции МАЗ был и остается рынок России. Максимальное количество автотехники МАЗ было отгружено в Российскую Федерацию, что составило 71,34% (11 045 шт.) по автомобилям, по прицепной технике - 81,74% (2 932 шт.), по автобусам - 32,88% (146 шт.) от общего объема отгруженной продукции ОАО «МАЗ».

     Примерно 70,0% автомобилей и прицепов, отгруженной дилерам РБ, поставляется в Россию. Экспорт автотехники МАЗ в Россию и другие страны СНГ с учетом дилеров завода составит примерно 86,0% от общей реализации.

     Результаты работы МАЗ за 2010 год по производству и реализации автотехники. 

Таблица 2.3 - Структура реализации автомобилей МАЗ

  Примечание - Источник: собственная разработка 

     Проведенные маркетинговые исследования российского рынка показывают, что среди российских регионов, в которые осуществляется продажа автотехники МАЗ, важное место занимают Центральный (56,6%), Северо-Западный (10,28%), Уральский (8,63%), Поволжье (8,0%), Северный Кавказ (6,55%), Западно-Сибирский (5,1%).

     Анализ рынка грузовой автотехники показывает, что уровень продаж автотехники достиг области насыщения. В связи с этим, объемы реализации и темпы роста были незначительными по сравнению с 2009г., а по некоторым позициям (прицепы, автобусы) наблюдается спад объемов реализации. 

Таблица 2.4 - Структура реализации автотехники МАЗ по регионам РФ

  Примечание - Источник: собственная разработка 

     По реализации  продукции Минский автомобильный завод завершил 2010 год со следующими показателями:  

Таблица 2.5 - Реализация автотехники в 2010 году

  Примечание - Источник: собственная разработка

     Темп роста в 2010 г. по сравнению с 2009 г. вырос: по автомобилям - на 9,5%; по прицепной технике - на 15,8%; по автобусам - на  20,9%.