Сбытовая деятельность частного унитарного предприятия «ДиабетКонтроль»

    — небольшие и средние торговые организации Республики Беларусь и  индивидуальные предприниматели регионов России,

    — оптовые торговые организации Республики Беларусь.

    3.2 Характеристика системы сбыта ЧУП «ДиабетКонтроль»

 

    Сбытовая  политика построена на применении элементов массового сбыта, когда весь комплекс маркетинга фирмы направлен на обработку всего рынка. При этом используются методы массового распределения и массовой рекламы, единый диапазон цен, единая программа маркетинга. Отмечу, что по мере насыщения рынка и роста конкуренции данный подход становиться менее продуктивным. Применение массового сбыта целесообразно, если большинство покупателей испытывают потребность в одинаковых свойствах товара.

    Так как сбытовая деятельность является основной для предприятия, то практически  все управленческие работники имеют  отношение к системе сбыта  продукции.

    Директор  определяет общее направление деятельности предприятия, изучает рыночную конъюнктуру, занимается связями с общественностью  и рекламной деятельностью. От его  способностей и умений зависит финансовое состояние предприятия и благосостояние работников.

    Начальник отдела снабжения выбирает поставщиков, определяет уровень наценки, управляет  запасами, занимается поиском надежного поставщика недостающих компонентов.

    Региональные  представители самостоятельно формируют товарный ассортимент и заявки на необходимые изделия начальнику отдела сбыта. Они ответственны за заявки покупателей. Их задача – получить как можно больше заявок.

    Водители  обязаны обслуживать транспортные средства, так как от технического состояния автомобилей зависят  скорость исполнения заявок покупателей, уровень издержек на транспорт. Кладовщики должны быть внимательны и вежливы  при исполнении заявок покупателей, так как большинство покупателей  встречаются лично только с ними.

    3.3. SWOT-анализ сбытовой деятельности ЧУП «ДиабетКонтроль»

 

    Можно выделить следующие возможности  и угрозы, сильные и слабые стороны  предприятия:

    Матрица SWOT

ВОЗМОЖНОСТИ	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
1. Направление политики правительства  на развитие рыночных отношений     2. Выход на новые рынки     3. Ускорение роста рынка	1.Наличие  постоянных клиентов     2. Высокая квалификация управляющего  персонала     3. Длительное присутствие на рынке
УГРОЗЫ	СЛАБЫЕ  СТОРОНЫ
1.Рост  конкуренции     2.Падение  платежеспособного спроса     3.Изменение  покупательских предпочтений	1.Незаинтересованность  работников в результатах деятельности  предприятия     2.Низкая  квалификация торгового персонала     3.Недостаток  собственных оборотных средств,  зависимость от поставщиков     4. Низкий уровень маркетинговых  исследований

 

    Анализ  внешних угроз показывает, что  возможно повышение уровня конкуренции. Однако, невысокие входные барьеры  в данный вид деятельности привели  к тому, что рынок уже насыщен. Потребительский потенциал рынка  ЧНИ и ТИ достаточно низок, поэтому  включение дополнительных предприятий  в конкурентную борьбу вряд ли принесет им успех.

    Слабые  стороны предприятия не позволяют  ему повысить конкурентоспособность. При этом, если работников можно заинтересовать в результатах деятельности фирмы (например, пересмотрев систему мотивации труда), заменить низко квалифицированных работников на более квалифицированных, то проблему платежеспособности быстро не решишь. Именно эта проблема – самое главное препятствие для дальнейшего развития предприятия.

    С помощью матрицы SWОТ представляется возможным выявить и ранжировать проблемы, стоящие перед предприятием. К числу проблем можно отнести: низкий уровень маркетинговых исследований, рост конкуренции, развитие системы управления персоналом и стимулирования труда. 

    IV Рекомендации и мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия ЧУП «ДиабетКонтроль»

 

     Совершенствование системы сбыта — это непрерывный  процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных  сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

     В рыночных условиях хозяйствования необходимой  предпосылкой выживания коммерческой организации является завоевание и  сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация  планирования продаж. 

4.1. Оптимизация сбытовой  политики с помощью  концентрационного  анализа 

      Рынок предоставляет ЧУП «ДиабетКонтроль»разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Поставщик, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг.

     Для того, чтобы успешно противостоять  кризисам и развиваться, предприятие  должно предложить рынку ассортиментную программу, которая не только будет  пользоваться спросом, но и приносить  необходимый доход. Для этого  ассортиментную программу необходимо постоянно контролировать на предмет  включения в нее продуктов, пользующихся спросом и исключения неприбыльных позиций ассортимента.

     ЧУП «ДиабетКонтроль» должен перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика предприятия должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

     Анализ  сбыта должен, прежде всего, показать абсолютное и относительное значение конкретных продуктов и их групп  в рамках общего их объема, то есть структуру  сбыта. Исходя из данных по сбыту могут  приниматься решения по конкретным продуктам, касающиеся их развития в  количественном и качественном отношении  или снятия с производства. Исходя из данных по сбыту некоторые продукты, возможно, заслуживают исключения их из производственной программы.

     Я рекомендую предприятию проводить  изучение результатов сбыта за год  при помощи концентрационного анализа. Согласно методу концентрационного  анализа продукция предприятия  подразделяется на классы по выбранным  критериям. Наиболее подходящими критериями для ЧУП «ДиабетКонтроль» являются вклады в общий сбыт и покрытие затрат.

     Для иллюстрации предлагаемого метода воспользуемся условными данными  по структуре сбыта и покрытию затрат (табл. 4).

     Для иллюстрации метода взят набор наиболее часто сбываемых трикотажных  изделий с учетом половозрастного  признака. Набор состоит из 12 ассортиментных групп. 
 

     Таблица 4. Показатели сбыта продукции и затрат на ее реализацию.

     

Наименование	Сбыт, шт	Средняя стоимость, руб			Общая стоимость  в руб	Затраты общие, руб	Сбыт %	Покрытие затрат, %
1	2	3			4	5	6	7
GM 300	279		112000	31 248000		26 352000	3,23	3,6
GS 300 (25)	14073		56000	788 088000		693 527000	4,05	4,48
GS 300 (50)	12640		75390	953 929000		801 329000	4,74	5,5
GS 300 (100)	7280		98000	713 440000		634 387000	5,93	5,29
GM 100	5731		97600	559 345000		467 395000	6,54	6,68
GS 100 (25)	25673		54000	1 386 342000		1 174 321000	12,33	12,54
GS 100 (50)	24821		75000	1861575000		1532532000	3,67	2,64
GS 100 (100)	17084		94000	1605896		1403291	3,57	4,88
GM 550	462		159000	73 458000		71 325000	4,8	6,45
GM 550 (50)	3627		79000	286 533000		253 314000	7,15	11,1
Ланцетное устройство	359		67000	24 053000		21 151000	8,45	14,7
ланцеты	84780		12000	1 017360000		954280000	9,78	11,75

     Преобразуем данную таблицу в табл 5 для удобства дальнейших расчетов.

     Таблица 5. Показатели структуры сбыта и покрытия затрат по продуктам

     

Наименование	Сбыт %		Покрытие  затрат %
1	2		3
GM 300
GS 300 (25)	3,23		3,61
GS 300 (50)	4,05		4,48
GS 300 (100)	4,74		5,5
GM 100	5,93		5,29
GS 100 (25)	6,54		6,68
GS 100 (50)	12,33		12,54
GS 100 (100)	3,67		2,64
GM 550	3,57		4,88
GM 550 (50)	8,45		14,7
Ланцетное устройство		8,45		14,7
ланцеты	3,63		4,65

 

Классификация осуществляется по следующему алгоритму:

I. Определяется  пороговый коэффициент (Кп):

     а) по каждому из критериев рассчитывается показатель вариации (В) как 
отношение размаха вариации к средней величине критерия:

Вг=(12,33-1,02)/4=2,83 В₂=(12,54-1,32)/4,48=2,5

     б) определяется критерий с наибольшим значением показателя вариации. 
В нашем примере это критерий В1;

     в) по критерию с наибольшим значением показателя вариации 
рассчитывается отношение минимального уровня к максимальному: Кп = 
1,02/12,33 = 0,08

     По  величине этого отношения определяется пороговый коэффициент. Если оно  выше 0,5, то пороговый коэффициент  равен рассчитанному отношению, если ниже — на уровне 0,5. В нашем  примере пороговый коэффициент  устанавливается на уровне 0,5 (Кп = 0,5). Он показывает, что классифицируемые объекты по всем критериям близки не менее чем на величину этого  коэффициента.

И. Осуществляется оценка близости двух товаров по одному фактору. Индивидуальные коэффициенты близости (Ki) рассчитываются по формуле: Ki = Xi min / Xi max;   Kj= Xj min / Xj max

     где Xi min, Xi max — минимальное и максимальное значение i-го фактора (сбыт) по двум товарам. A Xj min, Xj max — минимальное и максимальное значение j-го фактора (покрытие затрат) по двум товарам

     Отметим, что между товарами, по которым  индивидуальные коэффициенты ниже порогового, интегральные коэффициенты не рассчитываются, а эти товары не объединяются. По этим товарам расчет интегрального  коэффициента нецелесообразен.

     Расчет  индивидуальных и интегральных коэффициентов  производился при помощи компьютерной программы Microsoft Excel.

     IV. Определим те товары, у которых максимальные коэффициенты 
близости совпадают, и проведем вторичную группировку товаров по 
исходной информации в таблице 6.

     Таблица 6. Структура сбыта (вторичная группировка)

     

№ группы	Номера товаров  вх. В гр	Число товаров  вх. В гр	Сбыт %	Покрытие затрат %	Ср. величина сбыта, % в группе товаров	Ср. величина покрытия затрат, % в товарной группе
1	1	2	7,2	7,19	3,6	3,6
2	2	1	4,0	4,48	4,05	4,48
3	3	2	9,4	11	4,74	5,5
4	4	1	5,9	5,29	5,93	5,29
5	5	2	11,74	13,5	5,87	6,8
6	6	1	12,33	12,54	12,33	12,54
7	7	1	3,67	2,64	3,67	2,64
8	8	1	3,57	4,88	3,57	4,88
9	9	2	7,28	9,32	3,64	4,66
10	10	2	2,54	2,91	1,27	1,46
11	11 и 9	2	5,38	6,87	2,69	3,44
12	12	1	9,18	8,81	9,18	8,81