Сбытовая деятельность частного унитарного предприятия «ДиабетКонтроль»

    2.1. Изучение должностных  инструкций Регионального представителя 

    

1. Общие положения
1.   Региональный представитель отдела маркетинга и сбыта (в дальнейшем тексте – РП) подчиняется начальника отдела маркетинга и сбыта по маркетингу.
2. Основными задачами РП по продажам являются:

-организация сбыта продукции в своём регионе;

-поиск потенциальных покупателей на продукцию;

-изучение потребительских интересов и спроса на продукцию;

-маркетинговые исследования курируемых регионов;

-ведение переговоров по условиям заключения договоров на поставку продукции;

-подготовка и заключение проектов договоров на поставку продукции;

-контроль за возвратом денежных средств согласно условий договоров;

3. РП назначается на должность и освобождается от занимаемой должности приказом генерального директора предприятия по представлению начальника отдела, по согласованию с заместителем генерального директора по маркетингу и сбыту.
4. РП установлен ненормированный рабочий день.
2. Квалификационные требования и необходимый уровень компетентности
1. На РП назначается лицо, имеющее высшее образование, достаточную подготовку в области маркетинга, менеджмента и соответствующий стаж практической работы.

    Инженер по продажам должен знать и уметь применять:

-постановления, распоряжения, приказы вышестоящих организаций и руководства предприятия, нормативные и другие руководящие материалы по направлениям деятельности;

-Политику руководства в области качества;

-методы сбора и анализа информации по направлениям деятельности;

-принципы планирования производства;

-номенклатуру и ассортимент продаваемой предприятием продукции;

-порядок оформления договоров, сопроводительной документации на отгруженную продукцию;

-формы и методы торговли;

-основы бухгалтерского учета и экономического анализа, технико-экономических показателей предприятий торговли;

-принцип выбора делового партнера с точки зрения его надежности и кредитоспособности;

-номенклатуру и ассортимент продаваемой продукции фирм-конкурентов;

-качественные характеристики, потребительские и эксплуатационные свойства выпускаемой предприятием продукции и их отличие от продукции конкурентов;

-правила охраны труда, техники безопасности, пожарной безопасности, производственной санитарии;

-Устав предприятия, Положение об отделе маркетинга и сбыта, настоящую должностную инструкцию.

3. Основные обязанности
1. РП:

    - осуществлять поиск потенциальных  покупателей продукции;

    - заключать договора на поставку  продукции;

    - контролировать соблюдение сроков  оплаты и поступления денежных  средств по заключенным договорам;

    - осуществлять сбыт готовой продукции  на основе разработанных личных  планов и плановых заданий  отдела;

    - согласовывать ассортимент и  цены отгружаемой продукции;

    - контролировать выполнение центральным  складом отдела маркетинга и  сбыта условий отгрузки в полном  объеме в соответствии с заявкой  потребителя;

    - разрабатывать и реализовывать  мероприятия по формированию  спроса на выпускаемую продукцию  и продвижению ее на рынке;

    - обеспечивать изучение спроса  на новые виды продукции и  вносить предложения по результатам  продаж;

    - не допускать утечки коммерческой  информации при взаимодействии  с покупателями и другими службами  предприятия, информировать только  в части касающихся мероприятий;

    - повышать профессиональный уровень.  Изучать литературу, освещающую  аспекты современного бизнеса,  экономики и планирования, маркетинга, рекламы;

    - обеспечивать сохранность вверенных  ему материальных ценностей;

    - выполнять правила внутреннего  трудового распорядка, правила охраны  труда и техники безопасности, производственной санитарии и  пожарной безопасности.

2. По требованию руководства отдела представлять информацию, характеризующую работу клиентов:

• Ф.И.О., телефоны, адреса;

• дебиторская задолженность;
• остатки продукции;
• суммы оплат за отчетный период.

    Данная  информация может расширяться.

3. Принимать меры по возврату денежных средств в сроки установленные договорами и соглашениями.
4. Права

    РП имеет право:

1. Обращаться к заместителю начальника ОМиС по всем вопросам, решение которых необходимо для успешного выполнения задач и функций отдела.
2. Вносить предложения по плану работы отдела.
3. Получать необходимые консультации у главного юрисконсульта, экономическом и других отделах предприятия по правовым и технико-экономическим вопросам.
4. Своевременно ставить перед заместителем начальника ОМиС вопросы, решения по которым не могут быть приняты самостоятельно.
5. Ответственность
1. РП несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей, в том числе за:

    - невыполнение требований документированных  процедур системы менеджмента  качества по роду выполняемой  деятельности;

    - несвоевременное и некачественное  выполнение плановых работ и  заданий в течении двух месяцев подряд;

    - непринятие решений по вопросам, относящимся к его компетентности;

    - низкую трудовую и исполнительную  дисциплину;

    - невыполнение распоряжений руководства  отдела;

    - нанесение ущерба имиджу предприятия;

    - подачу заведомо недостоверной  информации в отчетах по проведенным  мероприятиям;

    - разглашение коммерческой тайны  предприятия;

• необеспечение сохранности вверенных ему материальных ценностей.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    III Анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции

    3.1 Характеристика рынков сбыта продукции фирмы

 

    Для изучения влияния составляющих среды  непосредственного окружения на предприятие, нам необходимо определить отраслевой рынок, на котором они  взаимодействуют (табл. 3.). 

    Таблица 3.Качественное описание рынка сбыта  продукции ЧУП «ДиабетКонтроль»

Классифика-ционный  признак		Тип рынка	Особенности рынка сбыта ЧУП «ДиабетКонтроль»
1.Территориальный  охват		Рынок РБ	Продукция ЧУП «ДиабетКонтроль»  пользуется  популярностью у потребителей  из-за высокого качества
2.Тип  конкуренции	Монополисти-ческий рынок		Помимо ЧУП «ДиабетКонтроль»существуют еще несколько предприятий подобного типа. Это продукция компаний файнтест и ОКП. Однако за счёт отсутствия сервисного центра, акций и плохой доступности тест полосок данный бренды продаются очень плохо.
3.Соотношение  спроса и предложения	Рынок «покупа-теля»		В отношении  продукции ЧУП «ДиабетКонтроль» рынок является рынком «покупателя».
4.Материальная  специфика продукта.	Рынок товаров, имеющих материальное воплощение.		Предприятие реализует товары, имеющие материальное воплощение, т.е. продукция пригодна для вовлечения во внешнюю и внутреннюю торговлю. На успех товара на конкурентном рынке во многом зависит от его качества и количества услуг, привлеченных для его создания, производства, продажи.
5.Тип  потребителя (клиента)	Потребительский рынок		Главными потребителями  продукции фирмы являются физические лица.
6.Степень  зрелости рыночных отношений	Развивающийся рынок		РБ в относится  к «развивающимся рынкам». В целом  рынок привлекателен для иностранных  инвесторов, но в тоже время является высокорискованным объектом инвестирования. В стране остро стоит вопрос о  дефиците местного капитала, промышленные предприятия простаивают
7.Степень  агрегирования товара.	Товарный  рынок по общегрупповому признаку		Рынок непродовольственных товаров

 

    Проведенный анализ помогает выявить рынки сбыта  продукции. Для нашего предприятия  это рынок легкой промышленности.

    Рынок данной продукции является монополистическим, так как на нем присутствуют несколько  конкурентов.

    Хотя  рынок сейчас насыщен подобными  товарами, предприятие постоянно  следит за повышением качества товара, старается использовать современные  технологии, что позволяет ему  успешно конкурировать на рынке.

    Для того чтобы не распылять свои усилия и наиболее полно удовлетворить  потребности покупателей нам  необходимо разделить их на группы, на основе различий в нуждах, характеристиках  и поведении. Иными словами, нам  необходимо повести сегментацию  рынка.

    Сегментация рынка – один из важнейших инструментов формирования сбытовой деятельности. От того, насколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе.

    Конкурентоспособность предприятия зависит не только от внутренних возможностей предприятия и условия приспосабливаться к условиям внешней среды. Успех предприятия во многом определяется правильным выбором рынков, на которых оно будет работать.

    Сегментация проводится с целью максимального  удовлетворения запросов потребителей в различных товарах, а также рационализации затрат предприятия-изготовителя на разработку программы производства, выпуск и реализацию товара.

    Для рынка ЧУП «ДиабетКонтроль» методом экспертного анализа были определены следующие принципы сегментирования:

    - географический (регионы РБ);

    - юридический статус потребителя  (юридические лица, физические лица);

    - вид деятельности юридических  лиц (индивидуальные предприниматели,  оптовые торговые организации;  розничные торговые организации);

    - размер потребителей - юридических  лиц (крупные, средние, мелкие);

    - статус пользователя и приверженность  предприятию (постоянные потребители ЧУП «ДиабетКонтроль», постоянные потребители конкурентов, "странники", покупающие как у предприятия, так и у конкурентов, потенциальные пользователи).

    На  основании проведенного сегментирования  рынка, анализа существующей направленности работы предприятия и исследования его внутренних возможностей, принимая во внимание критерии выбора сегментов, можно рекомендовать ЧУП «ДиабетКонтроль» следующее. В настоящее время для сохранения и роста объема продаж и рыночной доли в отрасли ЧУП «ДиабетКонтроль» целесообразно обслуживать все возможные сегменты рынка сосредоточив основные усилия на постоянных потребителях, "странниках" и потенциальных пользователях в следующих группах сегментов: