Торговая стратегия предприятия

Основным недостатком  такой стратегии ценообразования является то, что

высокая цена привлекает конкурентов – потенциальных производителей аналогичных товаров. Стратегия «снятия сливок» наиболее эффективна при некотором ограничении конкуренции. Условием успеха является также наличие достаточного спроса.

Стратегия психологической цены основана на установлении такой цены, которая учитывает психологию покупателей, особенности их

ценовосприятия. Обычно цена определяется в размере чуть ниже круглой суммы, у покупателя при этом создается впечатление очень точного определения затрат на производство и невозможности обмана, более низкой цены, уступки покупателю и выигрыша для него. Учитывается также и тот психологический момент, что покупатели любят получать сдачу. На самом же деле в выигрыше оказывается продавец за счет увеличения количества проданной продукции и соответственно суммы полученной прибыли.

Стратегия следования за лидером в отрасли или на рынке предполагает, что цена на товар устанавливается исходя из цены, предлагаемой главным конкурентом, обычно ведущей фирмой отрасли, предприятием, доминирующим на рынке.

Нейтральная стратегия ценообразования исходит из того, что

определение цены на новую  продукцию осуществляется на основе учета фактических издержек ее производства включая среднюю норму прибыли на рынке или в отрасли по формуле:

Ц = С+ А + Р (С+А)        (3)

где С – издержки производства;

 А – административные расходы и расходы

по реализации;

Р– средняя норма прибыли на рынке или в отрасли.

Выбор одной из перечисленных  стратегий осуществляет руководство

предприятия в зависимости от целевого ряда факторов:

• скорости внедрения  на рынок нового товара;

• доли рынка сбыта, контролируемой данной фирмой;

• характера реализуемого товара (степень новизны, взаимозаменяемость с другими товарами и т.д.);

• периода окупаемости  капитальных вложений;

• конкретных условий  рынка (степень монополизации, ценовая эластичность спроса, круг потребителей);

• положения фирмы  в соответствующей отрасли (финансовое положение, связи с другими производителями и т.п.).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Организационная  структура службы маркетинга в кафе «Рябина»

Организационная структура  кафе «Рябина» является функциональной и представляет собой трехуровневую  систему. Такая структура управления представляет собой схему подчинения нижестоящего подразделения ряду функциональных подразделений, решающих отдельные вопросы управления. В этом случае указания поступают более квалифицированные. Но подчиненные подразделения не всегда знают, как согласовать полученные указания, в какой очередности их выполнять.

Работников кафе «Рябина» можно подразделить на три категории:

1) рабочие (повара, посудомойки,  официанты, бармены и др.)

2) руководители (генеральный  директор, заведующий производством,  администратор, главный бухгалтер  и др.)

3) специалиста ( снабженец)

Организацию рабочих  мест можно признать удовлетворительной лишь у руководителей и специалистов. Графики выхода на работу составляются ежемесячно главным бухгалтером и согласовываются с генеральным директором. Однако рабочее время не учитывается.

Приведем пример одного из рабочих дней администратора:

8.30 приход на работу

8.30 - 9.15 беседа с ген.директором  и зав.производством 

9.15 - 12.00 деловые переговоры  по закупкам сырья и товаров

12.00 - 17.00 работа с персоналом

17.00 -17.50 Доклад генеральному  директору

18.10 Уход с работы

При изучении движения рабочей силы, текучести кадров рассчитывают ряд коэффициентов: коэффициенты по приему и увольнению, коэффициент текучести кадров; коэффициент общего оборота рабочей силы. Данные для расчета коэффициентов представлены в таблице 8.

 

 

Информация о приеме и увольнении работников по кафе «Рябина»

Таблица 8

Показатель	2005 год	2006 год	Отклонение	Отчетный период в % х пред.
Среднесписочная численность  работников, чел.	15	16	+1	106,6
Количество принятых работников, чел.	3	5	+2	166,7
Количество выбывших работников, чел.	6	4	-2	66,7
в т.ч. уволенные за нарушения  трудовой дисциплины, по собственному желанию	3	4	+1	133,3
Общее число принятых и уволенных работников, чел.	9	9	-	100,0
Коэффициент по приему работников (стр.2: стр.1 Х 100),%	20,0	31,3	+11,3	154,5
Коэффициент по увольнению работников (стр.3: стр.1 Х 100), %	40,0	25,0	-15,0	62,5
Коэффициент текучести  кадров (стр.4: стр.1 Х 100), %	20,0	25,0	+5,0	125,0
Коэффициент общего оборота  рабочей силы (стр.5: стр.1 Х 100), %	60,0	56,3	-3,7	93,8

 

Из таблицы 8 видно, что  в кафе «Рябина» в 2010 году по сравнению  количество принятых работников увеличилось  на 66,7%, а выбывших уменьшилось также  на 66,7% Коэффициент по приему работников возрос на 54,5%, коэффициент по увольнению работников напротив снизился на 37,5%, возросла на 25% текучесть кадров, коэффициент общего оборота рабочей силы снизился на 6,2%.

Как уже было отмечено ранее, классификация управленческих кадров в кафе «Рябина» проводится в зависимости от профессиональной роли в процессе управления, в частности, в принятии и реализации решений, все работники управления подразделяются на категории руководителей, специалистов и исполнителей.

Генеральный директор организует всю работу предприятия и несет  ответственность за его состояние и деятельность. Он обеспечивает выполнение утвержденных для предприятия планов и заданий. Он принимает меры по своевременному снабжению предприятий продовольственными товарами и средствами материально-технического снабжения. А также устанавливает для каждого материально ответственного лица лимит товарных остатков; руководит внедрением прогрессивных форм обслуживания; обеспечивает соблюдение работниками правил торговли; техники безопасности; санитарных требований; ежедневно до начала работы оформляет контрольную ленту и по окончании торговли снимает показания счетчиков контрольно-кассовых аппаратов, сверяя их с суммой, сданной кассиром выручки. В обязанности генерального директора входит и рассмотрение жалоб и предложений, принятие мер по устранению отмеченных недостатков; обеспечить повышение квалификации работников предприятия общественного питания.

Другие руководящие  работники (заведующий производством, главный бухгалтер) руководствуются  в своей деятельности утвержденным генеральным директором должностным инструкциям, составленным на основе квалификационных характеристик должностей этих работников.

Заведующий производством  является основным лицом, несущим ответственность  за производственную деятельность предприятия  и качество продукции, он является одновременно и помощником генерального директора. Заведующий производством организует работу, обеспечивая приготовление пищи высокого качества, разнообразного ассортимента, распределяет обязанности поваров, составляет график выхода на работу производственного персонала, постоянно контролирует соблюдение технологии приготовления пищи, норм закладки сырья, санитарных правил, наличие у поваров на рабочих местах технологических карт, разрабатывает меню, в составе комиссии проводит бракераж готовой пищи.

В функции администратора входят подбор, расстановка кадров, координирование работы аппарата и отдельных исполнителей, руководство подведомственными предприятиями и подчиненными работниками, принятие решений по вопросам деятельности предприятия или организации, контроль и обеспечение выполнения этих решений.

 

 

6.Усовершенствование существующих подходов проведения товарной политики кафе «Рябина»

Одним из важнейших элементов  товарной политики в общественном питании , является оказание услуг потребителю.

К оказанию услуг, связанных непосредственно с процессом производства продукции общественного питания и обслуживанием потребителей(гостей), в кафе «Рябина» относятся очень серьезно. Но у каждого организатора бывают свои промахи, и руководство кафе «Рябина» не исключение.

В кафе «Рябина» желательно немного подкорректировать организационную  систему, путем введения линейно - функциональной системы. Данные структуры управления используется в малом бизнесе, когда предприниматель расширяется, наращивает объем производства (реализации) продукции. Кафе «Рябина» стремится улучшить сервис и качество обслуживания в своем заведении, поэтому подчиненные не должны получать от различных руководителей противоречивых, не увязанных между собой указаний ,группа сотрудников подчиняется одному поставленному над ней руководителю; разногласия между линейными и функциональными работниками должны решать непосредственно руководители данных подразделений, а не руководитель предприятия.

Также, необходимо, чтобы  персонал был хорошо обученным, готовым создать приятную застольную атмосферу, улыбающимся. Каждый должен играть свою роль. Обслуживание будет лучше, если сотрудники будут:

любить клиентов и  стараются понять их требования и  желания;

уважать клиентов и своих коллег;

хорошо понимать сообщения  клиентов;

уметь настраиваться  на клиентов;

уверены, что их профессия  престижна.

Поведение персонала  и его способность общаться с  клиентами – показатели качества обслуживания ресторана.

Как объяснить персоналу, что такое застольная атмосфера, и сделать так, чтобы он мог создавать ее?

Первый этап: Нужно уметь предугадывать желания клиентов. Имея опыт, можно понять, каковы клиенты и чего они ждут от предприятия.

Нужно задуматься о том, как себя чувствует человек, вынужденный  прийти в ресторан один. Или поставить себя на его место, когда официант не обращает внимание на их нетерпеливых и голодных детей.

Все бывают клиентами  ресторана. Нужно наблюдать, как  относятся к клиентам персонал и  использовать личный опыт, чтобы понять, как следует обращаться с клиентами.

Принимая гостя, предлагая  ему меню, принимая заказ необходимо уделять ему особое внимание, дать ему высказаться, внимательно слушая его. Это самый хороший способ узнать его желания и настроение. Даже если клиент молчалив и неподвижно сидит за столом, все равно он общается с

персоналом. Нужно уметь  читать его молчаливые желания.

Чтобы угадать требования клиента, нужно поставить себя на его место.

Клиентов приходится обслуживать, в основном, в стандартных  ситуациях, когда они:

спешат или имеют  достаточно времени;

не хотят тратить  слишком много денег или, наоборот, не жалеют их;

обращают внимание на гастрономические предложения или  безразличны к ним;

не понимают меню или  заранее знают, что заказать и  т.д.

К этим примерам можно  добавить и многие другие. Хозяин ресторана должен определить оптимальный стандарт работы персонала ресторана, но в каждом особом случае официанты самостоятельно решают возникающие проблемы на основе собственного опыта.

Как официант по одежде, выражению лица, интонациям и движениям  клиента может попытаться предугадать его желания, так и клиент, наблюдая за обслуживающим персоналом, может делать определенные выводы.

 

Памятка для сотрудников  ресторана

Таблица 9

 

Что вы видите		Что это может значить
1		2
Одежда	Пиджак с галстуком	Большинство клиентов так одеты. Ищите подробности
	Спортивная	Они хотят веселиться. Предпочитают веселиться, не соблюдая формальностей, они невнимательны
	Темный костюм	Может быть деловой обед: формальное обслуживание
	Строгие или нарядные костюмы	Будьте готовы к празднованию: шампанское, специальные десерты
	Часы, сумка обувь	Обращайте внимание на марку, состояние
Возраст	Маленькие дети	Дополнительные салфетки, стаканчики, детские стулья, специальное  меню
	Подростки	Напитки и соки
	Молодые люди	Неформальное обслуживание: пиво, обильная пища
	Взрослые (старше 40лет)	Традиционный прием, учтивость, уважение, привычная горячая пища, зубочистки
	Пожилые люди	Маленькие порции, не очень  острая пища, они не любят ждать, любят общение
Группы	Спортивные
	Группы одного пола	Неформальное обслуживание
	Семьи с пожилыми людьми	Соблюдайте возрастную субординацию, будьте учтивы и оказывайте внимание детям
Действия	Меню закрыто, лежит  на столе	Клиент готов заказывать
	Клиент смотрит в  зал	Клиент ищет официанта
	Руки сложены на груди, глаза в верх	Необходимо быстро обслужить  клиента, он нетерпелив
	Клиент смотрит на часы	Клиент раздражен
Общение	Клиент любит поговорить	Слушайте его проявляя уважение
	Клиент молчалив	Будьте терпеливы, сделайте необходимые пояснения, успокойте его
	Клиент чувствует сея  неуверенно	Помогите ему советами, объясните, что к чему
	Клиент не знает, что  делать	Используйте искусство  внушения, обратите внимание на специальное  предложение шефа