Формирование торгового ассортимента и управление им на предприятии розничной торговли

      Ассортиментная политика - цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации.

      Цель  организации в области ассортимента - формирование реального и/или прогнозируемого  ассортимента, максимально приближающегося  к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения  запланированной прибыли.

      В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов:

1. обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши.
2. рациональное построение ассортимента товаров. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".
3. обеспечение достаточной его широты и глубины. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной – число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке.
4. обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.
5. обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы

      Основные  направления в области формирования ассортимента: сокращение, расширение, стабилизация, обновление, совершенствование, гармонизация.

      1. Сокращение ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве и/или реализации отдельных товаров. Например, в последние годы наблюдается тенденция сокращения ассортимента за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров, не выгодных изготовителю и продавцу, но необходимых потребителю.

      2. Расширение ассортимента – количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны. Причинами, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и/или реализации товаров, внедрение на рынок новых товаров и/или изготовителей.

      3. Стабилизация ассортимента – состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса. Ассортимент непродовольственных товаров отличается высокой степенью изменений под воздействием моды, достижений научно-технического прогресса и других факторов.

      4. Обновление ассортимента – качественные и количественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателя новизны. Критерием выбора этого направления можно считать необходимость удовлетворения новых постоянно изменяющихся потребностей; повышения конкурентоспособности; стремления изготовителей и продавцов стимулировать спрос, побуждая потребителей делать покупки новых товаров для удовлетворения функциональных, социальных и психологических потребностей; изменения моды; достижения научно-технического прогресса. В условиях конкурентной среды без обновления невозможно обойтись, так как новизна товаров - один из важнейших критериев конкурентоспособности организаций-изготовителей и продавцов.

      5. Совершенствование ассортимента – количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности. Это комплексное направление изменений ассортимента товаров обусловливает выбор возможных путей: сокращение, расширение и/или обновление ассортимента товаров для формирования рационального ассортимента. Целевой подход к формированию улучшенного рационального ассортимента составляет основную отличительную черту этого направления.

      6. Гармонизация ассортимента – количественные и качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующие целям организации. На российском потребительском рынке это направление формирования ассортимента сравнительно новое и выражается в стремлении ряда «элитных» магазинов формировать ассортимент по образцу известных зарубежных фирм. Кроме того, это направление характерно для крупных фирм, корпораций, акционерных обществ, имеющих дочерние предприятия в разных регионах (города, страны или мира).

      Выбор того или иного направления требует  знания факторов, влияющих на формирование ассортимента.

      Общими факторами, влияющими на формирование торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность.

      Спрос в свою очередь, зависит от сегмента потребителей (их доходов, национальных, демографических и других особенностей).

      Рентабельность производства и реализации определяется себестоимостью, издержками производства и обращения, на размеры которых оказывают определенное влияние государственные меры по поддержке отечественных изготовителей (льготное налогообложение, таможенные тарифы и др.).

      Специфичными факторами формирования торгового ассортимента - производственные возможности изготовителей, специализация торговой организации, зона деятеоьности, методы стимулирования сбыта и формирования спроса, материально-техническая база торговой организации.

      Достижения научно-технического прогресса - мощный стимул обновления ассортимента потребительских товаров. Разработка принципиально новых товаров, не имевших ранее аналогов, а также товаров повышенного качества возможно в основном благодаря развитию науки, техники и технологии.

      Торговый  ассортимент неизбежно формируется  под воздействием промышленного, поскольку  производственные возможности изготовителя определяют состав предложения. Заказы торговых организаций, определяемые спросом потребителей, оказывают все большее воздействие на формирование торгового ассортимента. У работников торговли появилась реальная возможность влиять на промышленный ассортимент через заказы товаров, пользующихся спросом.

      Специализация торговой организации относится к наиболее значимым факторам формирования ассортимента товаров. Она определяется при создании или лицензировании, или аттестации организации. Руководство организации принимает решение о специализации, от которой зависит ее последующая деятельность, в том числе и формирование торгового ассортимента.

      Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

      1. Определяется перечень основных  групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

      2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

      3. Определяется количество видов  и разновидностей товаров в  рамках отдельных потребительских  комплексов и микрокомплексов.

      4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей. Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине, зависит от формы его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей.

      Таким образом, формирование ассортимента –  это важная часть торгово-технологического процесса предприятия розничной  торговли. 

      1.3 Управление торговым  ассортиментом. 

      Управление  ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности — научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием.

      Задачами  управления товарным ассортиментом  могут выступать:

• Удовлетворение запросов потребителей;
• Оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы;
• Завоевание новых покупателей путем расширения сферы реализуемых товаров;
• Соблюдение принципа гибкости за счет диверсификации сфер деятельности предприятия;

      Процесс управления товарным ассортиментом можно представить с помощью следующей схемы:

      Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование товарного ассортимента, является ассортиментный перечень.

      Ассортиментный  перечень составляется самим торговым предприятием на основе имеющейся коммерческой информации о рыночной ситуации в целом, о своих поставщиках, посредниках и конкурентах, а также по результатам маркетинговых исследований особенностей покупательского спроса, соответствующих расчетов и оценок перспектив торговой деятельности. Ассортиментный перечень тесно связан с ассортиментным профилем торгового предприятия. Однако в отличии от ассортиментного профиля, который отражает основное направление специализации торгового предприятия, ассортиментный перечень представляет собой детальную разбивку товарного ассортимента по группам, видам и разновидностям товаров в соответствии с профилем торгового предприятия³. Кроме того, в ассортиментном перечне обязательно выделяется минимально необходимое количество разновидностей товаров (ассортиментный минимум), который постоянно должно быть в наличии и в любой момент предложено покупателям. Это имеет важное социально-экономическое значение в розничной торговле и особенно в торговле продовольственными товарами, а также является формой государственного регулирования деятельности торгового предприятия.

      Ассортиментный  перечень разрабатывается на год, и  несоблюдение его расценивается  как нарушение. Он является базой  для ежедневной оперативной работы торгового предприятия. С помощью  ассортиментного перечня можно  осуществлять систематический контроль над стабильностью, устойчивостью товарного ассортимента и его основными характеристиками.

      Еще один важный элемент ассортимента и  в целом товарной политики — изъятие  из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает розничному предприятию каждый из его товаров.

      Управление  ассортиментом связано с его  количественной оценкой. Для этого используются коэффициенты устойчивости и полноты.

      Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню.