Анализ коммерческой деятельности магазина «Школьник» ТД «Детский мир» и направления ее совершенствования

Меняясь с возрастом, люди меняют товары и услуги. Кроме того, на поведение покупателей влияет этап жизненного цикла семьи –  стадии, через которые проходит семья в своем развитии.

Потребители услуг оказывают  непосредственное влияние на уровень  цены товара, поскольку цена товара в рыночной среде устанавливается  в результате компромисса между продавцом и покупателем.

Здесь необходимо иметь ввиду, что цена имеет неодинаковую значимость для различных сегментов рынка. Поэтому при планировании цены важно установить, к какому типу относятся покупатели товара. С точки зрения чувствительности к цене все покупатели в магазине «Школьник» могут быть разделены на следующие типы:

• экономные покупатели, остро реагирующие на изменение цены и качества;
• эмоциональные покупатели, уделяющие меньше внимания ценам и имеющие высокую чувствительность к «имиджу» и качеству обслуживания;
• патриоты – приверженцы конкретных торговых марок, ради их поддержки готовые принять их ценовую политику;
• апатичные покупатели, уделяющие основное внимание качеству, надежности услуги, удобству в пользовании, комфорту вне зависимости от цен.

Маркетологи часто выбирают целевые рынки с точки зрения жизненного цикла семьи и для каждого этапа разрабатывают товары и маркетинговые планы. Традиционно жизненный цикл семьи делится на два этапа – молодые одинокие и семейные пары с детьми. Однако сегодня маркетологи выделяют новые, нетрадиционные этапы, например пары, живущие совместно, но не состоящие в браке; пары, заключившие брак после нескольких лет совместной жизни; бездетные пары; родители-одиночки; родители, с которыми живут взрослые дети и т. д.

Взаимоотношения с потребителем становятся все сложнее. Он уже не просто покупатель, готовый приобрести что-нибудь новое или наоборот полезное, а эксперт на рынке потребления. Исследования мотивов покупателей необходимо проводить на регулярной основе на любых стадиях жизненного цикла товара.

Таким образом, в магазине следует уделить внимание проведению опроса покупателей. Для этого более эффективным может стать привлечение организаций, профессионально изучающих рынок, которые располагают высококвалифицированным персоналом для проведения исследований. Исследование отношения потребителей к товарам можно определить в результате анкетирования покупателей, для чего должны быть разработаны небольшие по содержанию анкеты, которые следует предложить заполнить покупателям, приходящим в магазин. Все анкеты необходимо обработать и сделать соответствующие выводы.

Кроме того, как было отмечено нами при анализе конкурентоспособности предприятия, магазину «Школьник» необходимо строить конкурентную борьбу на потребностях покупателей: предусматривать в ближайшем будущем детский уголок, создать удобную и вместительную парковку.

Резюмируя все вышесказанное, отметим, что среди конкретных рекомендаций по улучшению коммерческой деятельности в магазине «Школьник» нами представлены следующие:

1. Повышение качества обслуживание посетителей через материальное стимулирование (выплата премии каждый месяц лучшему работнику в размере 3 тыс. руб.);
2. Уделение внимания со стороны руководства рекламно-информационной деятельности магазина (введение дисконтных карт, раздача небольших рекламных листовок с информацией о магазине в близлежащих детских поликлиниках и родильных домах с предоставлением скидки для новорожденных, а также баннеров с информацией о магазине, расположенных на автомагистралях Железнодорожного района города Красноярска);
3. Совершенствование товарного ассортимента в магазине с помощью опросов покупателей;
4. Создание удобной парковки;
5. Организация детского уголка.

Планируется, что данные мероприятия позволят увеличить  товарооборот на 5% в год, т.е. на 275,9 тыс. руб. Данное увеличение товарооборота прогнозируется нами в связи с увеличением потенциальных клиентов за счет модульной рекламы, а также за счет расширения ассортимента. Кроме того, повышение качества обслуживания позволит также привлечь внимание постоянных клиентов.

Исследования показывают, что модульная реклама, распространяемая промоутерами, привлекает внимание 10% клиентов, баннерная – 5%. Если посчитать, что средний чек в магазине составляет приблизительно 1,5 тыс. руб. То при распространении 1000 буклетов по ним придут в магазин 100 человек и около 500 человек, увидевших баннерную рекламу. При этом общая выручка от их посещения составит приблизительно 225 тыс. руб.

Остальная часть прибыли  приходится на увеличение лояльности со стороны постоянных клиентов.

Общие затраты на предлагаемые мероприятия составят:

1. Выплата премий работникам каждый месяц по 3 тыс. руб. в течение года – 3*12 = 36 тыс. руб.;
2. Затраты на изготовление и распространение листовок:

300 руб. – дизайн макета;

500 рублей – печать  в типографии 1000 штук;

1000 рублей – распространение  промоутерами.

Итого – 1,8 тыс. руб.

Затраты на изготовление баннеров:

Макет и широкоформатная  печать 3 баннеров – 2 тыс. руб.

Аренда 3 рекламных мест на 5 месяцев – (по 1 тыс. руб. место в  месяц) – 5*3*1 = 15 тыс. руб.

Итого 17 тыс. руб.

3. Затраты на анкетирование – 500 рублей (разработка, распечатка анкет).
4. Затраты на увеличение парковки – 15 тыс. руб.
5. Затраты на устройство детского уголка – 10 тыс. руб.

Итого общие затраты на предложенные мероприятия составят 80,3 тыс. руб. в год. При увеличении товарооборота на 275,9 тыс. руб. они окупятся уже на четвертый месяц после введения предложенных мероприятий.

 

 

 

Заключение

 

Таким образом, в ходе настоящей  работы нами были решены все, поставленные во введении задачи. В качестве основных выводов считаем целесообразным отметить следующее.

К основным функциям коммерческой деятельности торгового предприятия относятся:

• финансовая;
• материально-техническая;
• обеспечение рабочей силой;
• информационная;
• закупка товаров;
• продажа товаров;
• продажа услуг.

Анализ исследования коммерческих функций в магазине «Школьник» показал, что все они выполняются на высоком уровне, помогая предприятию  активно развиваться и получать ежегодно прирост прибыли.

Данные финансового анализа показали, что чистая прибыль магазина в 2011 г. составила 903,24 тыс. руб., что больше по сравнению с 2010 годом на 273,76 тыс. руб. или почти на 45%. При этом выручка от основной деятельности, без НДС. В 2011 году составила 5517,9 тыс. руб., по сравнению с 2010 г. она увеличился на 40,9%.

Производительность труда  всех работников увеличилась. Производительность труда торгово-оперативного персонала возросла на 320,58 тыс.руб. или на 40,94 % и составила 1103,58 тыс.руб. В общем производительность труда увеличилась на 178,1 тыс.руб. и составила 613,1 тыс.руб. Что в свою очередь является положительным моментом в деятельности предприятия.

Валовая прибыль в 2011 г. составила 1933,7 тыс. руб., что больше по сравнению с 2010 г. на 572,7тыс. руб.

Сумма издержек по сравнению с 2010 г. увеличилась на 226,5 тыс.руб. или на 38,2 % и составила в 2011 г. 819,5 тыс.руб. Наблюдается снижение уровня издержек обращения на 1,88%, При увеличился их количественного показателя.

Среднемесячная заработная плата 1 работника в 2009 г. составляла 12 тыс. руб., в 2011 г. она возросла до 15 тыс. руб. Увеличилась на 3 тыс. руб. или на 25%.

Налог на прибыль увеличился на 69,94 тыс.руб. или на 44,94% и в 2011 г. составил 225,56 тыс.руб.

Наблюдается рост рентабельности конечной деятельности магазина за 2011 г. она увеличилась на 2,84% и составила 16,35%.Это, безусловно, положительно для магазина т.к. конкуренция с каждым годом растет. В свою очередь увеличение количественных показателей выручки на 1602,9 тыс. руб. связано с увеличением клиентского потока.

В магазине «Школьник» оказываются  следующие виды торговых услуг: заказ  детских товаров (детской одежды и головных уборов) по каталогу производителей, праздничная упаковка детских товаров, присутствие парковки, прием детского логопеда, наличие камер хранения, а также консультация продавцов-консультантов по телефону.

Коэффициент дополнительного обслуживания в магазине «Школьник» составил 0,89, поэтому его необходимо увеличить путем расширения количества оказываемых дополнительных услуг.

Коэффициент мнения покупателей о качестве обслуживания в магазине «Школьник» является высоким (0,96), что свидетельствует о том, что продавцы-консультанты уделяют внимание каждому покупателей в магазине.

Анализ розничной продажи  товаров и обслуживания покупателей  показал, что в магазине «Школьник» уровень культуры обслуживания достаточно высокий, однако менее 0,9: покупателям не всегда уделяется должное внимание. Поэтому следует повышать качество обслуживания покупателей, т.к. у предприятия имеются возможности по повышению.

Основным условием высокой  культуры торгового обслуживания является постоянное наличие в продаже всех необходимых населению товаров. Рост материального благосостояния народа и его покупательской способности вызывает необходимость расширения ассортимента.

Важным средством повышения  культуры торгового обслуживания является техническое оснащение различных торговых предприятий, механизация и автоматизация погрузочно-разгрузочных работ, использование совершенных технологий доставки и продажи товаров в тарооборудовании.

Культура торгового обслуживания - это и хорошо организованная реклама, широкая информация для покупателей о свойствах, качестве товаров и т. д.

Повышение культуры торгового  обслуживания предлагает строгую дисциплину, чёткость и оперативность в работе, знание работниками магазина товаров, их особенностей; умение дать совет (консультацию) покупателю; совершенное владение различными операциями, связанными с продажей товаров; красивое внешнее и внутреннее оформление магазина, опрятный внешний вид продавца, умение держать себя, быть вежливым, доброжелательным, тактичным.

Необходимым условием повышения  культуры торгового обслуживания является также соблюдение правил торговли; установление постоянного контроля за сохранностью товарно-материальных ценностей, организаций труда, трудовой дисциплиной.

Большое значение имеет внедрение  различных форм стимулирования отдельных  работников и коллектива всего торгового  предприятия за повышение качества торгового обслуживания. В этом отношении важную роль сыграла система управления качеством труда в магазинах, которая способствует укреплению трудовой дисциплины, сокращению количества жалоб, повышению ответственности каждого работника за выполнение своих обязанностей.

Кроме того, в магазине следует уделить внимание проведению опроса покупателей. Для этого более эффективным может стать привлечение организаций, профессионально изучающих рынок, которые располагают высококвалифицированным персоналом для проведения исследований. Исследование отношения потребителей к товарам можно определить в результате анкетирования покупателей, для чего должны быть разработаны небольшие по содержанию анкеты, которые следует предложить заполнить покупателям, приходящим в магазин. Все анкеты необходимо обработать и сделать соответствующие выводы.

Также следует отметить, что магазину «Школьник» необходимо строить конкурентную борьбу на потребностях покупателей: предусматривать в ближайшем будущем детский уголок, создать удобную и вместительную парковку.

Резюмируя все вышесказанное, отметим, что среди конкретных рекомендаций по улучшению коммерческой деятельности в магазине «Школьник» нами представлены следующие:

1. Повышение качества обслуживание посетителей через материальное стимулирование (выплата премии каждый месяц лучшему работнику в размере 3 тыс. руб.);
2. Уделение внимания со стороны руководства рекламно-информационной деятельности магазина (введение дисконтных карт, раздача небольших рекламных листовок с информацией о магазине в близлежащих детских поликлиниках и родильных домах с предоставлением скидки для новорожденных, а также баннеров с информацией о магазине, расположенных на автомагистралях Железнодорожного района города Красноярска);
3. Совершенствование товарного ассортимента в магазине с помощью опросов покупателей;
4. Создание удобной парковки;
5. Организация детского уголка.

Планируется, что данные мероприятия позволят увеличить  товарооборот на 5% в год, т.е. на 275,9 тыс. руб. Общие затраты на предлагаемые мероприятия составят 80,3 тыс. руб. в год. При увеличении товарооборота на 275,9 тыс. руб. они окупятся уже на четвертый месяц после введения предложенных мероприятий.