Отчет по практике в ОАО "Сбербанк России"

5.Участвует в специальных маркетинговых проектах связанных с анализом экономических трендов, ценообразованием, сегментацией рынка, продвижением продуктов и услуг, их доставкой, пакетированием продуктов и услуг, анализом предпочтений потребителя и моделями потребления, прогнозом продаж и каналов реализации, открытием новых рынков, оценкой эффективности рекламы, деятельностью конкурентов, и т.д.

6.Разрабатывает,согласовывает и контролирует бюджеты маркетинговых исследований.

7.Участвует отборе, оценке и аттестации, повышении квалификации починенного персонала.

8.Организует тендеры для отбора сторонних консультантов при проведении маркетинговых исследований.

Отдел рекламы и стимулирования сбыта Руководит разработкой и внедрением рекламных компаний фирмы по всему спектру продуктов и услуг, обслуживает потребности подразделений организации во внешней и внутренней рекламе.

1.Разрабатывает, согласовывает и контролирует бюджеты рекламных кампаний.

2.Участвует в отборе, оценке и аттестации, повышении квалификации починенного персонала.

3.Участвует в переговорах со сторонними организациями по вопросам ставок рекламных кампаний, определяет рекламные расценки для организаций и частных лиц, желающих разместить рекламу на производственных и информационных площадях фирмы, или используя ее продукты и услуги.

4.Разрабатывает и контролирует проведение рекламных кампаний в средствах массовой информации, прямой почтовой рассылке, выставках и презентациях, точках реализации продуктов и услуг фирмы, Интернет и т.д.

5.Организует разработку, печатных, аудио и видео рекламных материалов собственными силами или силами сторонних организаций, их тестирование, дает предложения по дизайну печатных рекламных материалов или исходную информацию для их разработки, контролирует пополнение запасов этих материалов. Ведет предварительную оценку разработанных сторонними организациями рекламных материалов.

6.Проводит обучение специалистов по продажам технике работы с рекламными материалами.

7.Разрабатывает стандарты ведения рекламных кампаний на внешнем уровне и внутри организации.

8.Анализирует эффективность рекламных компаний.

Отдел разработки и развития товара  занимается определением и развитием рынков продуктов и услуг фирмы, участием в разработке маркетинговых стратегий для коммерциализации новых продуктов и услуг и расширением числа новых пользователей существующих продуктов и услуг.

1.Определяет потенциальных покупателей фирмы для генерации интереса к предлагаемым продуктам и услугам и приложениям их использования.  Представляет существующим и потенциальным клиентам возможности текущих и перспективных продуктов и услуг.

2.Разрабатывает стратегии маркетинга и продаж, совместно с менеджерами продуктов и услуг, внедряет эти стратегии через посещения клиентов, презентации, сессии технической поддержки и решения проблем клиентов, рекламные компании и т.д.

3.Дает рекомендации менеджерам продуктов и услуг, линейным руководителям по вопросам проникновения и удержания рынка, прогнозирует колебания спроса и предложения.

4.Координирует и осуществляет мониторинг разработки продуктов и услуг в проектных и технологических подразделениях фирмы в частности по следующим направлениям:

а) принятие окончательных решений по целесообразности исследований по конкретным конструкторским идеям

б) составляет бюджет, анализирует и прогнозирует возврат на вложенные инвестиции в НИОКР

в) участвует в разработке графиков работ НИОКР и подготовки производства

г) осуществляет ценообразование продуктов и услуг

д) участвует в разработке и внедрении планов представления и маркетинга продуктов и услуг, каналов их реализации

е) проводит тестирование опытных образцов на рынке

5.Поддерживает контакты с руководителями организаций клиентов фирмы, анализирует качество обслуживания клиентов

6.Поддерживает отраслевую базу данных по новым проектным и технологическим достижениям.

Отдел  ценообразования занимается разработкой и внедрением стратегий реализации продуктов и услуг, достижением установленных показателей реализации.

1. Участвует в разработке и реализации маркетинговых стратегий, рекламных компаний.

2. Разрабатывает и внедряет внутрифирменные процедуры продажи продуктов и услуг фирмы, включая справочники по продажам, справочники по контактам с существующими и потенциальными клиентами, системы материального стимулирования продавцов продуктов и услуг и т.д.

3. Разрабатывает бюджеты реализации продуктов и услуг, контролирует их исполнение, готовит отчеты по реализации

4. Анализирует территории продаж для оптимизации их охвата

5. Распространяет рекламные и информационные материалы фирмы, координирует посещение существующих и потенциальных клиентов с целью реализации продуктов и услуг, участвует в подготовке торговых шоу, выставок и семинаров

6. Поддерживает базы данных реализации продуктов и услуг, списки рассылки

7. Организует обучение технике продаж продуктов и услуг фирмы, включая кросс-продажи. При этом участвует в разработке программ обучения, учебных материалов, проведении учебных сессий, анализе эффективности обучения.

Отдел сбыта планирует, направляет и координирует маркетинговую деятельность фирмы для достижения установленных целей по прибыли, удовлетворения потребностей клиентов, удержания и расширения целевых сегментов рынка

1.      Координирует ежедневную оперативную деятельность фирмы по реализации продуктов и услуг, осуществляет оперативное руководство отделом обслуживания клиентов

2.      Координирует разработку и проведение маркетинговых исследований собственными силами и силами сторонних организаций, увязывает программы исследований и разработок на основе указанных исследований.

3.      Разрабатывает и внедряет краткосрочные и долгосрочные маркетинговые стратегии по представлению новых продуктов и услуг, увеличению объема продаж существующих продуктов и услуг, разрабатывает прогнозы продаж

4.      Разрабатывает и контролирует бюджет маркетинга

5.      Участвует в разработке стратегического плана фирмы, отвечает за разработку раздела "Маркетинг" стратегического плана

6.      Разрабатывает и внедряет стандарты выполнения маркетинговой функции в фирме, проводит обучение линейного руководства

7.      Руководит рекламными компаниями и программами продвижения.

Потребителями ОАО Сбербанка являются физические и юридические лица.

Раньше бытовало утверждение, что основные соперники Сбербанка - зарубежные высокотехнологичные банки. «Наши конкуренты - дочерние банки иностранных кредитных организаций»,- заявил на прошлой неделе и председатель правления Сбербанка Андрей Казьмин. Но последние исследования аналитиков показали, что наиболее острая конкурентная борьба за потенциальных заемщиков развернулась между российскими банками. Уже более года Сбербанк теряет 0,7% рынка кредитования частных лиц каждый месяц. У банка «Русский стандарт» рыночная доля увеличилась на 2%, а у Росбанка - на 1,4%. На уменьшение доли Сбербанка сильно повлиял и государственный Россельхозбанк (0,7%). В числе других конкурентов банки, которых отличает большой объем рекламы и активное продвижение на рынке,- банки группы ВТБ (0,7%) и «Уралсиб» (0,6%), Альфа-банк (0,5%). Кроме того, заметные темпы прироста - по 0,4% - продемонстрировали Промсвязьбанк, НБ «Траст», Транскредитбанк, Сибакадембанк и Банк Москвы. Среди этих банков нет ни одной иностранной «дочки», сообщает ежедневная деловая газета «Бизнес».

Дочерние же банки показали снижение своей доли на рынке. Наибольшее сокращение доли у банка «Хоум кредит». Лишились части своей рыночной доли также Райффайзенбанк, Импэксбанк и Ситибанк.

Крупные банки, ранее сосредоточенные на корпоративной клиентуре, увеличили свою долю на рынке кредитования физлиц на 0,4% в течение года. И именно они значительно обострили конкуренцию в этом году.

Товарная политика (планирование банковского продукта) заключается в определении и изменении характера и ассортимента предлагаемых услуг (ассортиментная политика), их качества (политика качества) и объема предложения (объемная политика). Ассортиментная политика является основным элементом системы мер по реализации стратегии. Двумя ее ключевыми задачами являются формирование базового и текущего ассортимента.

1) Расширение сети филиалов и количества банкоматов.

Увеличение количества филиалов позволяет «Сбербанку» быть ближе к людям и к их потребностям. Логотип Сбербанка с надписью «Всегда рядом» создает у большинства людей образ стабильности и надежности, что является фактором для партнерства с банком, особенно, людей старшего возраста.

2) Расширение ассортимента предлагаемых и сопутствующих услуг, оказываемых в ногу со временем.

Одним из направлений банков, которое стимулирует продажи - это осуществление расчетных операций с использованием пластиковых карт. С каждым месяцем появляется все больше приемников для пластиковых карт, с целью осуществления платежных операций.

3) Банк имеет свой фирменный стиль. Благодаря этому офис «Сбербанка» любой клиент может отличить от других. Наличие фирменного стиля предполагает доброжелательность и расположенность к клиентам во всех уголках страны.

Повышение осведомленности людей о возможностях электронной платежной системы «Сбербанка» является одним из сильных стимуляторов продаж (сбыта) предлагаемых «Сбербанком» услуг. Ведь, сегодня, можно оплачивать коммунальные услуги, энергию, газ, штрафы и т.п. с терминалов «Сбербанка» или со своего компьютера.

4) Использование средств PR и рекламы для стимулирования сбыта.

Рекламу ОАО «Сбербанк» можно заметить практически во всех уголках нашего города. Так же не проблема найти буклеты с действующими тарифами на банковское обслуживание. Сообщения в СМИ об особенностях коммерческой деятельности, скидках, процентах, вкладах и т.п. так же не редки.

ОАО «Сбербанк» имеет многоканальный бесплатный телефон 8-800-555-555-0. Позвонив по этому телефону можно узнать или уточнить информацию о предоставляемых услугах.

В интернете есть страничка http://www.sbrf.ru/nizhnynovgorod/ с помощью которой можно так же узнать об актуальных банковских продуктах (услугах) и скидках.

5) Банк ежегодно проводит различные маркетинговые мероприятия по привлечению клиентов с целью стимулирования и увеличения продаж банковских продуктов (услуг):

Так, например, согласно Интернет - новостям сайта, летом 2009г. ОАО «Сбербанк» совместно с туристическими компаниями представляли специальное летнее предложение: потребительский кредит на отдых с возможностью получения скидок в размере 8-15% в зависимости от тура.

Заключение

Я проходила практику в течение 6 недель в структурном подразделении Сбербанка России № 6652/0562.

В начале практики я ознакомилась с учредительной документацией Сбербанка Росси и перечнем документов, составляющих коммерческую тайну.

Именно на практике в Сбербанке мне довелось сопоставить теоретические основы и знания с практической деятельностью.

В ходе своей практике мне пришлось ознакомиться со следующими документами:

      Порядок совершения операций с международными банковскими картами в подразделениях Сбербанка России (эммисии) №299-2р

      Правила кредитования физических лиц Сбербанка России и его филиалами №299-2р

Ознакомление с этими документами дало возможность в ходе практики более подробно изучить работу сотрудников филиала.

В структурном подразделении Сбербанка России существуют 2 системы работы:

      Через компьютерную систему АС-«София»

      Получение документов непосредственно от клиентов и занесение их в клиентскую базу.

Работа на самом деле оказалась очень трудоемкой и породила много вопросов с моей стороны к заведующей и операционистам, и помогла разобраться в тонкостях документооборота.

Преимущества пройденной мною практики нахожу в том, что ознакомилась с большим количеством информации, на которой базируется банковская деятельность, ознакомилась с компьютерными рабочими программами, с работой терминалов самообслуживания и приобрела навыки работы с его внутренней документацией.

Список использованной литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть II. Федеральный закон от 26.01.96 №14-ФЗ (в ред. ФЗ от 06.12.07 №334-ФЗ): СПС «Консультант плюс».

2. О банках и банковской деятельности: Федеральный Закон от 02.12.1990г. № 395-1 (ред. от 08.04.08 №46-ФЗ): СПС «Консультант плюс».

3. О Центральном банке Российской Федерации (Банке России): Федеральный закон от 10.07.2002 г. №86-ФЗ (в ред. ФЗ от 23.12.04 №173-ФЗ): СПС «Консультант плюс».

4. О методике расчета собственных средств (капитала) кредитных организаций: Положение Банка России от 10.02.2009 г. № 215-П (в ред. от 20.02.07 №1793-У): СПС «Консультант плюс».

5. О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности: Положение Банка России от 26.03.2007 г. № 254-П (в ред. от 12.12.2006 г.): СПС «Консультант плюс».

6. О Кредитном комитете дополнительного офиса Павловского отделения: Положение от 28.07.2009г. Протокол № 321 п.64 № 1038-3-р.