Коммерческое дело

       Вообще торговля на заказ, можно сказать, особый случай. С одной стороны торговать на заказ гораздо проще и приятнее: вы уже получаете частичную, либо полную предоплату, и, с минимальным вложениями со своей стороны и полной уверенностью, что товар «уйдет», спокойно доставляете его заказчику. Такие схемы удобны для той категории товаров, для приобретения которых заказчик согласен потратить n–ное количество времени (автомобили, мебель, предметы роскоши, коллекционные предметы, картины). Но в этом случае, у вас появляется множество конкурентов в лице офф–лайн магазинов. Значит, вы должны продумать, почему покупатель должен купить именно у вас, чем ваше предложение лучше аналогичных предложений обычных торговых точек. Возможно, это будет бесплатная доставка на дом, бесплатное техническое обслуживание на протяжении какого–то срока, бесплатное предоставление дополнительных аксессуаров, или просто более низкая цена.

           Другой «особый» случай, продажа каких–нибудь услуг, например, маркетинговых исследований. Тут всю работу можно проводить удаленно, согласовывая детали по электронной почте, или используя иные средства интернет–связи, например, ICQ. Вопрос доставки, как и в следующих двух случаях, отпадает сам собой. Единственный вопрос тогда – оплата.

        В случае с продажей программного обеспечения все обстоит еще проще. После оплаты, вам необходимо передать пользователю лишь пароль для входа на страницу, откуда можно скачать программу, либо какой–нибудь разблокирующий программу код. Но при этом Вам необходимо позаботиться о надежной защите интернет–ресурса или самой программы. Еще один вариант – продажа информации или, как модно сейчас говорить, контента. В этом случае вам необходимо обеспечить постоянный доступ клиента, к защищенным страницам ресурса, содержащим продаваемую информацию. Другой путь – рассылать информацию по электронной почте. Но, обычные протоколы не обеспечивают должной защиты пересылаемой информации. Поэтому при отправке контента по электронной почте, нужно использовать шифрование (эта возможность реализована в стандартном почтовом клиенте MS Outlook, существуют и российские системы криптографии).

        Как видно из всего вышесказанного, форма, которую приобретет будущий интернет–магазин, целиком зависит от продаваемого товара.

         Создание. Когда вы будете четко представлять себе, как должен выглядеть ваш интернет–магазин, нарисуйте его строение на бумаге. Обозначьте основные разделы, наметьте стрелками связи между страницами, опишите, какая информация будет находиться на первой (главной) странице. После этого, вы готовы к претворению своего проекта в жизнь. Вам необходимо найти организацию, которая и займется переносом Вашего интернет–магазина с бумаги в Сеть. Лучше всего найти специализированную студию веб–дизайна, которая уже создала несколько интернет–магазинов. Посмотреть, как они выглядят, сравнить эти магазины с другими точками интернет–торговли. При выборе фирмы–исполнителя, учитывайте следующие моменты:

– будет ли фирма брать  с вас деньги за каждое обновление на сайте (ведь поддержание списка товаров  в актуальном состоянии - немаловажная часть успеха);

– осуществляет ли фирма  поддержку своих клиентов (бесплатные консультации, советы);

– имеет ли организация  опыт в создании интернет–магазинов;

– возможность изменять дизайн интернет–магазина по своему усмотрению;

– интегрируется ли программное  обеспечение с существующими  офисными системами, а точнее с теми, которые уже установлены у  вас, или которые вы планируете установить. Если, например, у вас стоит 1С  предприятие, а интернет–магазин использует свой формат базы данных, вам придется потратить очень много времени, перенося данные о товарах из одной  базы в другую. Выбирайте такую  компанию, которая позволит сразу  перенести все данные на сайт;

– нужно ли для внесения обновлений на сайт находится все  время он–лайн, или можно подготовить все, не подключаясь к Интернет, а потом, подключившись, быстро обновить данные. Если вы особо не располагаете лишними средствами, не стоит прибегать к услугам широко известных дизайн–студий. Их цены чаще всего завышены (как производители берут за брэнд, так и студии дизайна берут за имя). Но это все к вам не относиться, если ваш дедушка был миллионером и, неожиданно, оставил громадное наследство. Идеальный вариант, когда студия предлагает вам сразу и хостинг. Но вполне возможно, что место для размещения вашего сайта (физического размещения, то есть компьютера подключенного к интернет) вам придется искать самому.

       При выборе компании, предоставляющей хостинг, нужно учитывать следующие факторы:

– можно ли запускать  на сервере скрипты (обычно программное обеспечение интернет–магазина – это некий скрипт);

– предоставляется ли вам  почтовый ящик (если да, то сколько);

– пропускная возможность  канала (выдержит ли сервер, наплыв посетителей, который вы запланировали, а в  случае если их будет больше, возьмут  ли с вас плату за перенос на другой сервер).

       Лучше размещать свой интернет–магазин на таком сервере, где будет запас по количеству посетителей в день (час, минуту). Потому что, неровен час, сервер не выдержит, и вы потеряете своих потенциальных покупателей, а значит и деньги.

        Средняя стоимость создания программного обеспечения для интернет–магазина – 500 у.е., плюс долларов шестьдесят вам придется тратить на хостинг, доступ в Интернет и внесение каких–либо обновлений .

        Но есть организации, которые предлагают не выкупать программное обеспечение, а арендовать его. Обычно в стоимость аренды уже включена плата за хостинг и стандартный дизайн, который, доплатив, вы можете с легкостью изменить (если, конечно, программное обеспечение интернет–магазина позволяет выбирать «свой» дизайн). Аренда интернет–магазина обойдется вам от 85 до 120 у.е. в мес. в зависимости от компании. Преимущества этого варианта очевидны для того, кто хочет для начала попробовать свои силы в интернет–бизнесе: не нужно делать больших вложений для открытия своего интернет–магазина, не нужно заботиться о хостинге, можно в любой момент закрыть свой магазин без ощутимых потерь и чувства обиды за выброшенные на ветер деньги.

         Расходы на создание интернет–магазина не должны рассматриваться Вами и бухгалтерией в частности, как расходы на один из способов рекламы. Интернет–магазин это ваш новый прилавок, ваш новый филиал, ваша новая торговая точка, которая может и должна приносить доход, иногда даже больший чем офф–лайн торговля.  

         Оплата. Наиболее распространенными способами оплаты в российских интернет–магазинах до недавнего времени были: оплата курьеру, оплата через Сбербанк и почтовый перевод. Эти методы ничем не отличаются традиционных способов оплаты заказанных (например, по телефону) товаров и единственное, в чем вы можете облегчить жизнь своему клиенту, так это предоставить ему возможность распечатать на вашем сайте уже заполненную квитанцию.

        Но существуют и специальные платежные системы, предназначенные для немедленного приема платежа через Интернет. В последнее время такие системы распространились и в России. Онлайновые платежные системы можно разделить на три вида: принимающие кредитные (дебетовые) карты, электронные чеки и так называемые «цифровые деньги».

          Наиболее популярной российской системой приема кредиток является ASSIST. Чтобы подключиться к системе, вам нужно в письменной форме заключить договор с компанией, открыть расчетный или транзитный счет в банке системы (КБ «Платина»). Нажимая кнопку «Оплатить» на вашем сайте клиент автоматически переадресовывается на авторизационный сервер ASSIST, данные о его кредитной карте не попадают в магазин. С авторизационного сервера данные попадают в банк системы, который уже по межбанковским сетям связывается с банком–эмитентом или процессинговым центром кредитки. Клиент получает уведомление о разрешении платежа, а ваш магазин подтверждение платежа с номером заказа. После чего можно сразу же осуществлять доставку товара.

       КБ «Платина» предлагает так же систему приема электронных чеков с ЭЦП (электронно–цифровой подписью). Эта система не так распространена, так как подразумевает, что покупатель должен открыть счет в банке «Платина». Расчеты c использованием электронных чеков и ЭЦП в основном проводятся между юридическими лицами. Третий вид платежных систем – «цифровые деньги» представлен в России компаниями Webmoney и PayCash. Чтобы воспользоваться этими системами вы должны открыть счет в банке системы («Таврический» для PayCash, IMTB для Webmoney) и скачать через Интернет бесплатное ПО («кошелек»). Клиенты, которые имеют такой же «кошелек» смогут оплачивать покупки в вашем магазине «цифровыми деньгами». Цифровые деньги (набор цифр, подписанный ЭЦП банка) в последствии можно конвертировать в реалные деньги.

        Доставка. Интернет–магазин почти готов к работе. К нему можно обратиться через Интернет, можно добавит товар в корзину, платежная система работает исправно. Осталось позаботиться о доставке товара потребителю. Как мы уже говорили, доставку информации или программного обеспечения (что в принципе тоже является информацией) обеспечить легко, достаточно лишь выслать покупателю пароль для доступа к закрытым ресурсам. Иначе дело обстоит с материальными товарами, такими как книги, компакт–диски, компьютеры, мебель. Здесь придется обратиться к службам доставки.

        Здесь есть два основных варианта – вы либо создадите свой отдел доставки, либо прибегните к услугам посредника. При определении способа доставки, необходимо помнить, что это является одним из важных факторов успеха интернет–магазина. Пользователи готовы немного переплатить за сам товар, если доставка будет бесплатной. Но, конечно, при продаже книги, стоимостью 4 у.е. не имеет смысла делать бесплатной доставку, которая обойдется вам в 2 у.е., поэтому целесообразнее было бы разработать систему поощрения только крупных заказов. Обычно интернет–магазины используют несколько способов доставки:

– курьером (кстати, курьер может также получать с клиента  плату за товар, если в магазине не предусмотрена никакая платежная  система, или покупатель, по каким–либо причинам, предпочитает оплатить наличными);

– почтой (либо после оплаты, либо наложенным платежом);

– экспресс–почтой (например, DHL).

        Доставка с курьером – наверное, самый распространенный способ. Несомненно, у этого способа есть множество плюсов. Например, вы всегда можете быть уверены, что товар дошел до покупателя, у вас есть документ, подтверждающий получение товара покупателем, если заказчика не было на месте, товар сразу же вернется к вам с тем же курьером. К минусам стоит отнести достаточно высокую стоимость этой услуги. К примеру, доставка посылки весом до 1 кг курьерской службой Скороход, обойдется в 2,5 у.е. Еще один недостаток курьерской доставки в том, что в массе своей курьерские службы работают на локальном рынке, то есть доставляют товары в пределах одного города или области. Но есть службы, работающие на всю страну, Pony Express, например. Не смотря на все недостатки, курьерская служба незаменима для доставки «срочных» товаров, к которым в первую очередь относятся продукты питания. Вряд ли кто–то будет ждать, пока вы по почте перешлете ему горячую пиццу или батон колбасы на закуску. Впрочем, зачастую покупатель особенно в крупных городах также не желает ждать несколько дней доставки книжной, музыкальной продукции, если она не является чем–то уникальным, что он не сможет приобрести, выйдя на улицу.

       Создавать свою службу доставки имеет смысл только тогда, когда объем продаж вашего магазина достаточно велик, и, используя собственную курьерскую службу, вы можете реально снизить накладные расходы на доставку товара. Известная фирма Gateway, которая занимается сборкой и продажей компьютеров на заказ, поначалу прибегала к услугам сторонней службы доставки. Когда же объем продаж через Web, достиг внушительных размеров, Gateway создала свою службу доставки.

            Доставка почтой – один из самых простых и общедоступных способов. Практически любой товар (не особо крупный) можно отправить заказной бандеролью, при этом стоимость доставки будет относительно небольшой. При этом, доставка как в пределах одного города, так и в пределах всех страны осуществляется достаточно легко. К минусам этого способа относятся такие аспекты, как длительность доставки (даже в пределах одного города), слабая гарантия сохранности товара (вы когда–нибудь пробовали доказать на почте, что пластмассовый паровозик поломался именно при транспортировке) и, к сожалению, воровство. Конечно вы сможете застраховать свою посылку, сделать опись ее содержимого, но заказчик не получит желаемого (или получит, но с большим опозданием) и никакие оправдания вам уже не помогут – вы будете виновником в глазах покупателя. По почте целесообразнее всего отправлять малогабаритные товары, которые являются редкими или уникальными в тех районах, куда вы их отправляете. К этим товарам относятся комплектующие компьютеров и других устройств, редкие книги и музыкальные записи. Если товар малогабаритен, но стоит очень дорого (например, бриллиантовое колье) все таки лучше будет положиться на курьера, я думаю, что такой заказчик легко оплатит стоимость его командировки.

          Экспресс–почта – это нечто среднее между почтой и курьерской доставкой. Она обеспечивает высокую степень сохранности товара, высокую скорость доставки и обширный охват территории. Кроме того, на каждом этапе вы можете отслеживать прохождение товара, и знать где товар находится в данный момент времени. Но за такой сервис, службы экспресс–доставки берут достаточно дорого (за 1 кг в пределах России от 22 до 34 у.е.). Поэтому, этот вид доставки стоит предлагать потребителям как дополнительный.

           Вообще, чем больше способов доставки вы предложите своим покупателям, тем большую потенциальную аудиторию вы сможете охватить. На всех, как известно не угодишь, например, последнее исследование PricewaterhouseCoopers»s показало, что 18% американских потенциальных покупателей интернет–супермаркетов не хотят, чтобы им доставляли продукты на дом ни при каких обстоятельствах. Неизвестно, что является этому причиной, быть может, у них дома страшный бардак, они боятся нашествия налоговой полиции, или не разрешают своим малолетним детям открывать дверь незнакомым людям. В любом случае, помните, покупатель должен чувствовать себя хозяином положения.