Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности

 расходы по доставке продукции на станцию или пристань от­
правления, погрузке в вагоны и на суда, автомобили и другие транс­
портные средства, оплата железнодорожного тарифа или водного
фрахта в тех случаях, когда цены на продукцию установлены франко-станцией назначения, а также оплата услуг специализированных
транспортно-экспедиционных контор;

 комиссионные сборы торговым и сбытовым организациям за
продажу ими продукции, которая не может быть реализована самим
предприятием в общем порядке и передается этим организациям
для реализации на комиссионных началах;

 затраты на рекламу: объявления в печати, на радио и телевидении, проспекты, каталоги, буклеты, участие в выставках, ярмарках,
стоимость образцов товаров, переданных в соответствии с договором
покупателям или посредническим организациям бесплатно, и др.;

      прочие расходы, связанные со сбытом продукции (хранение, подработка, подсортировка, анализ продукции и др.).

Большинство затрат, связанных с реализацией продукции, планируется в процентном отношении к объему продаж. Величина планируемого процента зависит от жизненного цикла продукции. В качестве исключения можно назвать арендные платежи за складские помещения.[10]

4. Контроль и анализ выполнения плана продаж

Стадия внедрения на рынок (начало продаж) характеризуется незначительным ростом объема продаж и может быть убыточной из-за больших начальных затрат. Стадия роста объема продаж характеризуется быстрым ростом объема продаж, обусловленным признанием продукта ее стороны потребителей; прибыльность при этом растет, цены постоянны или слегка падают. На стадии зрелости рост объема продаж замедляется и даже начинает падать, так как продукт уже приобретен большинством потенциальных потребителей, усиливается конкуренция, возможно снижение цен, прибыль стабилизируется или снижается. При модернизации продукта и рыночных сегментов возможно продление данной стадии. Спад проявляется в резком снижении объема продаж и прибыли. Модернизация продукта, снижение цен, увеличение затрат на маркетинг могут только продлить эту стадию. Необходимо обратить внимание на то, что максимум прибыли, как правило, по сравнению с максимумом объема продаж смещается в направлении начальных стадий жизненного цикла. Это обусловлено повышением затрат на поддержание сбыта на поздних стадиях жизненного цикла продукта.

Основными задачами учета готовой продукции являются:

1)       контроль за выполнением заданий по объему, ассортименту, качеству выпущенной продукции и обязательств по ее поставкам;

2)       контроль за выполнением плана по реализации продукции и своевременностью расчетов с покупателями и заказчиками;

3)       контроль за сохранностью готовой продукции и соблюдением установленных лимитов;

4)       контроль за соблюдением сметы расходов, связанных с отгрузкой и реализацией продукции;

5)       Своевременное и достоверное определение результатов, связанных с отгрузкой и реализацией продукции и др. [6]

Успешное выполнение этих задач зависит от ритмичности работы организации, правильной организации сбыта и складского хозяйства, своевременности документального оформления хозяйственных операций.

Роль упаковки выходит далеко за рамки ее функциональности и, в частности, сохранности качества и количества товара. Упаковка несет рекламную функцию, отражает фирменный стиль, выделяет товар среди конкурирующих аналогов и обеспечивает узнаваемость предприятия и его товарной марки. Все это можно отнести к коммуникативной функции упаковки. Дифференциация упаковки по весу или объему дает возможность привлечь новые сегменты покупателей. Продажа товаров в декоративной упаковке, а также дополняющих друг друга или сопутствующих товаров в одной упаковке позволяют стимулировать сбыт. Качество и дизайн упаковки вызывают у покупателя ассоциацию с соответствующим качеством товара. Разрабатывая упаковку, предприятие должно принять во внимание ограничения и требования, как к самой упаковке, так и к материалу, из которого она изготовлена, а также необходимо учитывать практику конкурентов, сложившиеся на рынке традиции потребления, собственные возможности предприятия.

Таким образом, основанием для планирования сбыта являются показатели продаж за предшествующие годы (или другие временные отрезки). Исходные данные должны быть представлены обычно в виде таблиц. Анализ оборота предприятия за прошлые годы охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:

      оборот продаж (количество);

      стоимость продаж (оборота);

      продажные цены продукции (собственного предприятия и
основных конкурентов);

      собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;

      колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшими место в прошлом.

Такой подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью более детально рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям: товары и группы товаров, торговые районы и районы представителей (продавцов), группы покупателей, количество и частота заказов, каналы сбыта продукции.

Статистические данные сбыта по всем позициям дают информацию о структуре и развитии сбыта. В целом внутрифирменные данные позволяют видеть пути сбыта и возникающие на них расходы. Важным показателем стабильности сбытовой работы предприятия является обеспеченность договорами (заказами) – по срокам (в днях, неделях, месяцах) и объемам продукции (процент от выпуска). [3]

Анализ организационной структуры предполагает выявление соответствия ее параметров специфике функционирования организации. В условиях рынка наибольшее значение придается факт внешней среды. К наиболее важным из них относят:

      прогнозируемость среды, определяемой степенью предсказуемости развития событий;

      сложность среды характеризуемой структурированностью задач организации возможностью стандартизации методов их решения, уровнем квалификации, необходимой для их решения;

      диверсифицированность среды, определяемой разнообразием решений, с которыми приходится сталкиваться организации в процессе ее

функционирования;

      враждебность среды, устанавливаемой жесткостью условий, противодействующих развитию организации.

Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.

Стратегический план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках. Ответственность за разработку стратегического плана несет руководство предприятия.

Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия.

Годовой план сбыта продукции целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный.

Пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюктуры рынка. Оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюктуру.      Этот план должен быть целью отдела сбытапредприятия. План, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является по существу плановым заданием для отдела сбыта. Этот план должен быть обсужден в отделах, имеющих отношение к его разработке и выполнение: отделе маркетинга, производственном отделе, отделе сбыта. При этом осуществляется координация годового плана сбыта с производственной мощностью предприятия, производственный отдел должен подтвердить возможность выполнения плана сбыта с учетом производственной мощности. После обсуждения плана сбыта, согласования его с возможностями предприятия план подлежит утверждению руководством предприятия и передаче отделу сбыта для выполнения.[7]

Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов.

Выполнение плана сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта являлся гибким. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения.

Кроме перечисленных планов целесообразна также разработка недельных планов–графиков отгрузки продукции покупателям. С помощью этих планов-графиков координируются планы сбыта с планами производства.

Средства прогнозирования объема продаж можно свести в две группы: основанные на экспертных оценках и экономико-статистические.

Методы экспертных оценок предполагают изучение мнений специалистов предприятий-производителей и потребителей продукции, торгово-посреднических фирм, предприятий розничной торговли, консалтинговых организаций о возможных объемах продаж продукции предприятия в планируемом периоде. На их основе экспертным путем определяются три вида прогноза: оптимистический, пессимистический и рациональный (вероятный). Основным фактором в данном случае является квалификация экспертов, поэтому они должны знать особенности продукции, рынок, конкурентов и их продукцию, тенденции научно-технологического развития, динамику цен, итоги работы отрасли в предшествующем периоде.

Экономико-статистические методы включают обширный круг различных количественных средств. Наиболее часто на практике применяются методы регрессионного и корреляционного анализа, скользящей средней, взвешенной скользящей средней (экспоненциального сглаживания), следящего сигнала.

Метод регрессионного и корреляционного анализа - это способ нахождения объема продаж конкретного изделия, основанный на выявлении и установлении зависимости искомого показателя от других факторов. При этом подходе фактически планирование продаж сводится к установлению цены исходя из выбранной стратегии.

К числу простых методов прогнозирования объема продаж относится расчет скользящей средней величины продаж, которая рассчитывается путем деления фактического объема продаж на продолжительность анализируемого периода и принимается за планируемый объем продаж.

Метод взвешенной скользящей средней отличается от рассмотренного метода тем, что при расчете средней величины продаж за ретроспективный период в модель вводятся весовые коэффициенты фактическим продажам за конкретный период и прогнозу за этот же период, дающие в сумме единицу и отражающие меру влияния различных факторов.

Метод "следящего сигнала" учитывает ошибку прогноза и рассчитывается путем деления абсолютной суммы отклонений (без учета знака) на среднее отклонение. Если этот показатель выходит за пределы норматива (3,0 - 7,0), то метод расчета планируемого показателя не адекватен условиям данного предприятия и подлежит усовершенствованию. Планирование продаж основывается на прогнозе развития потребностей, которые может удовлетворить предприятие своими товарами. С этих позиций различают две группы потребителей: конечные потребители и предприятия-потребители, для каждого из которых применяют свой подход к прогнозированию объемов продаж.

Для предприятий-потребителей объем продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта. При этом прогнозирование объема продаж базируется на прогнозах развития отраслей-потребителей продукции предприятия и смежных отраслей, поставляющих аналогичные по потребительским свойствам виды продукции.

Объемы продаж конечным потребителям рассчитываются по "доли рынка предприятия". При прогнозировании объема продаж по этому методу используются данные о среднегодовых темпах роста емкости целевого рынка в прошедшем периоде, его емкости в текущем году и планируемой доли предприятия в общем объеме продаж.

Эффективность применения того или иного метода прогноза продаж зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия. [8]

5. Расчетное задание

ЗАДАНИЕ 1. На основе исходных данных составить корреспонденцию счетов бухгалтерского учета, сгруппировать затраты предприятия по экономическим элементам и статьям затрат.

Общепроизводственные и общехозяйственные расходы распределяются между заказами пропорционально основных материалов, израсходованных для выполнения работ по каждому из заказов.

Таблица 1

Ведомость затрат строительной компании за январь 2009 г.