Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности

Многие предприятия, до сих пор успешно функционирующие на рынке продавца, при переходе к рынку покупателя стали ощущать важность политики продажи для обеспечения эффективности сбыта. Рациональное формирование политики продажи требует точного знания факторов, определяющих актуальную сбытовую ситуацию. К ним относятся:

1. конкуренция;

2. учет    запросов покупателей, который необходим для того, чтобы   

оперативно    и  гибко  реагировать на меняющиеся условия конкуренции;

3. наличие массового рынка, имеющего место тогда, когда выпускается продукция, предназначенная для широких слоев покупателей;

4. насыщенность рынка, которая появляется тогда, когда организация сталкивается с застывшим или падающим спросом;

5. частые изменения ситуации на рынке,  способствующие возникновению проблем и рисков, а также шансов на дальнейшее развитие (изменение желаний покупателей, падение спроса, появление конкурентов и новых рынков и др.);

6. производственная мощность предприятия, так как управление крупными предприятиями требует научного профессионализма, основанного на всестороннем знании законов рыночного спроса и предложения;

7. растущие расходы по сбыту и др.[15]

Коммерческо-сбытовая деятельность является посредническим звеном между процессами производства, распределения и потребления, в результате которой предприятие извлекает предпринимательскую прибыль.

При организации управления коммерческо-сбытовой деятельностью необходимо учитывать влияние таких факторов, как:

      масштаб и номенклатура производства;

      количество и география потребителей;

      численность и интенсивность каналов распределения;

      характер и формы организации каналов товародвижения;

      имидж товаропроизводителя, его торговой сети и т.д.

Управление коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия организационно осуществляется через отдел сбыта, структура которого зависит от объемов сбытовой деятельности, вида, характера отгружаемой продукции и целого ряда других факторов. Наиболее распространенной формой структурного построения отделов сбыта является функциональная, в состав которой входят группы маркетинга, сбыта и складов готовой  продукции. Однако если предприятием выпускается широкий ассортимент продукции, отдел сбыта может дополняться группой по контролю за выполнением планов поставок отдельных ее видов. На небольших предприятиях могут быть организованы единые снабженческо-сбытовые отделы.

Успех системы управления коммерческо-сбытовой деятельностью во многом зависит от эффективности организации оперативной работы, в ходе которой уточняются и детализируются ранее составленные планы поставок, разрабатываются календарные задания по поставкам, согласовываются конкретные сроки отгрузки продукции и на этой основе составляются календарные графики поставки продукции. Кроме того, в процессе оперативной работы осуществляется контроль за ходом поступления продукции из производства, ее приемка, подготовка и отправка потребителям. В функцию отдела сбыта также входит транспортное обеспечение поставок, постоянная связь с потребителями, контроль за ходом поставок, представление своевременной отчетности о продажах. [6]

2. Планирование продаж

В условиях рыночных отношений организация стремится при помощи гибких методов управления обеспечить непрерывный рост производства, и сбыта продукции и на этой основе гарантировать собственное процветание. Одним из них является процесс планирования как тактического, так и стратегического.

Процесс тактического планирования начинается с определения объемов продаж. На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы предприятия, своевременная подготовка сырья, материалов, комплектующих изделий, инструмента, оборудования для изготовления конечной продукции и создания необходимых производственных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2-3 года, начиная с разработки проекта изделия, технологического процесса изготовления, опытно-экспериментальных работ и заканчивая запуском изделий в производство, а затем выходом на рынок с новой продукцией и прекращением производства старых изделий. Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов.

Портфель заказов формирует отдел сбыта предприятия самостоятельно. Как правило, портфель заказов состоит из трех разделов:

      текущих заказов, обеспечивающих ритмичную работу предприятия   в данный период;

      среднесрочных заказов со сроком исполнения 1 - 2 года;

      перспективных заказов, охватывающих период времени более 2 лет.

Спланировать портфель заказов на более длительные сроки не представляется возможным в связи с неустойчивостью и неопределенностью спроса.

Текущие          заказы     должны   быть    подкреплены      договорами,

заключенными предприятием с покупателями продукции. Продукция, на которую не заключен договор, может быть изготовлена лишь при наличии твердой уверенности в ее сбыте. На среднесрочные и перспективные заказы также желательно заключать договоры поставки. Однако не всегда можно найти клиента, гарантирующего покупку продукции на несколько лет вперед, особенно для новой продукции, неизвестной широкому кругу покупателей.

При формировании портфеля заказов должны учитываться отраслевые особенности и жизненный цикл продукции.[3]

В процессе обоснования объема продаж выделяют следующие пять последовательных этапов, имеющих между собой прямые и обратные связи:

      исследование конъюнктуры рынка;

      планирование ассортимента;

      оценка конкурентоспособности;

      планирование цены;

      прогнозирование величины продаж.

Продажа, наряду с политикой сбыта, является частью системы сбыта. Ее задача состоит в установлении контакта с покупателями и побуждении их к покупке. Если данное действие недостижимо, то все остальные маркетинговые действия оказываются напрасными.

Многие предприятия, до сих пор успешно функционирующие на рынке продавца, при переходе к рынку покупателя стали ощущать важность политики продажи для обеспечения эффективности сбыта. Рациональное формирование политики продажи требует точного знания факторов, определяющих актуальную сбытовую ситуацию. К ним относятся:

      конкуренция;

      учет запросов покупателей;

      наличие массового рынка;

      насыщенность рынка;

      частые изменения ситуации на рынке;

      производственная мощность предприятия;

      увеличение сбытовых издержек и др.

На систему сбыта огромное влияние также оказывает производственная мощность предприятия. Малые и средние предприятия, по сравнению с крупными, обычно более маневренны и сравнительно быстро приспосабливаются к изменениям рынка и, следовательно, к сбытовой ситуации. Управление крупными предприятиями требует научного профессионализма, основанного на всестороннем знании законов рыночного спроса и предложения. Следовательно, на таких предприятиях отсутствие профессиональной маркетинговой службы может отрицательно влиять на формирование политики продаж.

При формировании политики продаж необходимо учитывать также растущие расходы по сбыту. Они являются, как правило, следствием общего повышения цен. Это связано с ростом издержек на содержание персонала, командировочные и представительские расходы. Кроме того, появляются дополнительные факторы, противодействующие продажам, особенно на насыщенном рынке, что требует дополнительных затрат для стимулирования продажи товаров на рынке.[16]

Процесс планирования продаж и закупок является обязательным во всех коммерческих компаниях торговых производственных оказывающих разнообразные услуги, но осуществляется он по остаточному принципу

В результате оперативный план продаж часто противоречит можно даже сказать существует параллель, но стратегии и тактике компании Постоянные ошибки приводят к дефициту по одним позициями избыточным объемам запасов по другим. Приведем некоторые из них:

      в основе планирования продаж и закупок лежит информация о спросе но, к сожалению, при всем обилии методов спрос можно оценить не всегда и в любом случае лишь с очень большой погрешностью, которая в дальнейших расчетах только усиливается;

      при планировании и продаж необходимо согласовывать  множество 

   противоречивых целей и ограничений – финансовых, производственных,       

          логистических, маркетинговых.

Процесс планирования продаж и закупок можно представить в виде четырех этапов:

1.      Прогнозирование спроса

2.      Планирование продаж

3.      Планирование страховых запасов и закупок

4.      Оценка финансово-экономического результат

1-й этап прогнозирование спроса. Цель – оценить объективную величину потребности покупателей в продуктах или услугах компании. Подчеркнем что речь идет именно об оценке потребности а не будущих продаж компании поэтому и качество прогноза во многом зависит от качества    информационно-аналитической поддержки. Необходимо иметь в наличии все основные данные, используемые в процессе прогнозирования: продажи, складские остатки, неудовлетворенный спрос, исполнение предыдущих планов и т д.

Исходные данные должны быть сгруппированы так как прогноз спроса обычно осуществляется по группам взаимозаменяемых товаров. Кроме того, в некоторых случаях продажи по группам товаров дополнительно разбиваются по потребительским сегментам, поскольку часто каждый сегмент в отдельности имеет вполне определенную тенденцию потребления, а сумма продаж по сегментам напротив представляет собой     абсолютно беспорядочную динамику. Все указанные признаки должны быть заранее внесены в исходные данные.

2-й этап планирование продаж. В рамках планирования продаж происходит установка целей по продажам для каждой товарной группы. Эти цели определяются не только спросом, но и общей политикой компании. На этапе планирования продаж производится согласование оперативного плана продаж и общего тактического и стратегического плана компании, также необходимы данные о фактической реализации этих планов. Таким образом, ориентируясь на прогноз спроса, возможно, поставить реалистичные цели по продажам, согласованные с общей политикой компании.

3-й этап  - планирование страховых запасов и объемов закупок. Абсолютных прогнозов и планов не бывает. Следовательно, необходимо заранее планировать возможные отклонения и страховаться от них путем закупки избыточного товара. Наиболее сложный вопрос заключается в величине этой избыточности. Чрезмерные закупки приводят к переполненным складам, замороженным денежным активам и необходимости сокращения ассортимента. Недостаточные закупки провоцируют дефицит, уменьшают прибыль, вызывают недовольство клиентов.

4-й этап – оценка финансово-экономического результата. Каким бы хорошим план ни был, он должен быть обеспечен финансовыми ресурсами. Как правило, финансовая служба имеет большое влияние на оперативный план продаж и закупок: может уменьшить финансирование на закупки или, наоборот, указать на то, что объем продаж будет недостаточен для финансирования работы компании. В любом случае в процессе достижения компромисса необходима качественная информация.

Рассмотрев четыре общих этапа процесса планирования продаж и закупок, приходим к выводу, что большая часть информации, требуемая для планирования продажи закупок, носит маркетинговый характер.[1]

3. Учет выпуска и продажи продукции (работ, услуг)

Выпуск продукции является конечным этапом производственного процесса, в результате которого ее стоимость переходит из сферы производства в сферу обращения.

Согласно ПБУ 5/01 «Учет материально-производственных запасов» готовая продукция является частью материально-производственных запасов, предназначенных для продажи, технические и качественные характеристики которых соответствуют условиям договора или требованиям иных документов в случаях, установленных законодательством. [9]

Готовая продукция – это изделия, прошедшие все стадии технологической обработки на предприятии, соответствующие действующим стандартам, техническим условиям или требованиям заказчика, предусмотренным в договоре. Изделия, которые не прошли всех стадий обработки, испытаний и технической приемки, считаются незаконченными и входят в состав незавершенного производства предприятия. [11]

Организация изготавливает продукцию в соответствии с плановыми заданиями по ассортименту, количеству и качеству на основе заключенных с покупателями договоров.

Продукцию производственных предприятий можно разделить по составу и назначению на валовую и товарную.

В состав валовой продукции предприятия включают стоимость изделий, полуфабрикатов и услуг производственного характера, предназначенных для использования как внутри предприятия, так и отпущенных на сторону, стоимость изготовления и ремонта тары, если она не включается в цену затариваемой продукции. Валовая продукция характеризует общий объем производственной деятельности независимо от степени готовности продукции.