Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности

2

Федеральное агентство по образованию

ГОУ ВПО «Вологодский государственный технический университет»

Кафедра бухгалтерского учета, анализа и аудита

Дисциплина: бухгалтерское дело

Курсовая работа

Тема: «Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности»

Выполнила: Оганесян Ц.Г.

Группа: ЭБУХ-11

Проверила: Москвина О.С.

Вологда

2010

Оглавление

Введение…………………………………………………………………….3

1. Коммерческо-сбытовая деятельность и ее место в управленческой системе организации……………………………………………………………...4

2. Планирование продаж……………………………………………….…12

3. Учет выпуска  и продажа продукции (работ, услуг)…………………17

4. Контроль и анализ выполнения плана продаж……………………….26

5. Расчетное задание………………………………………………………32

Заключение………………………………………………………………..42

Список использованной литературы…………………………………….43

Введение

Избранная тему «Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности» является актуальной, так как при изучении этой темы приобретаются навыки, которая в значительной мере предопределяет на предприятии уровень использования средств производства, рост производительности труда, снижение себестоимости продукции, увеличение прибыли и рентабельности.

Коммерческо-сбытовая деятельность – это процесс, направленный на достижение коммерческой организацией своей основной цели на рынке товаров (работ, услуг). Продажа продукции является важнейшим показателем объема деятельности организации, характеризующим эффективность коммерческо-сбытовой деятельности. В процессе реализации завершается кругооборот средств, авансированных на производство. Реализация продукции, кроме того, является необходимым условием для возобновления цикла производства. Задержка в реализации продукции свидетельствует о том, что произведена продукция, ассортимент и качество которой не отвечают спросу потребителей.

Цель данной работы является изучение основы управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности.

Для данной цели были поставлены следующие задачи:

      рассмотрение места коммерческо-сбытовой деятельности в управленческой системе организации;

      планирование продаж;

      учет выпуска  и продажа продукции (работ, услуг);

      контроль и анализ выполнения плана продаж.

Методической базой исследования являются периодические издания, статьи.

Курсовая работа содержит  44 страниц машинописного текста,   1 рисунок и  источников использованной литературы.

1. Коммерческо-сбытовая деятельность и ее место в управленческой системе организации

Под коммерческо-сбытовой деятельностью понимается деятельность, направленная на реализацию произведенных или закупленных предприятием товаров, работ, услуг с целью извлечения предпринимательской прибыли.

Сбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.[3]

В основе организации распределения продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Специфика     сбыта   в    узком    понимании     охватывает      только

заключительную фазу воспроизводственного процесса – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области «сбыта» большинство экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.[8]

К основным объектам коммерческо-сбытовой деятельности организации относятся:

      покупатель (его возможности, потребности, запросы и предпочтения);

      товары (работы, услуги), предназначенные для реализации (их цена, качество, привлекательность для потребителя и др.);

      каналы товародвижения.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности «сбыта». Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт, в широком смысле данного понятия представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.[12]

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания, торговых ус

луг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги (рис 1.1).[1]

Рис 1.1 Основы коммерческой деятельности.

Управление коммерческой деятельностью предприятия базируется на принципах и методах управления. Основополагающие принципы управления коммерческой деятельностью предприятия включают:

      согласованность в действиях между подразделениями службами   комплексный подход к правлению;  

      четко сформулированную цель коммерческой деятельности обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями предприятия;

      иерархичность структуры управления;  

      адаптивность структуры управления;  

      исполнительную информацию эффективную систему связи.[7]

Функции  коммерческой деятельности, которые составляют:

            организацию хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

            изучение и анализ источников закупки продукции;

            обеспечение связи производства с потреблением продукции, ориентированных на покупательский спрос, в части ассортимента, объема и обновления выпускаемой продукции;

            осуществление купли продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательской способности;

            расширение сферы целевых рынков;

            сокращение издержек обращения товаров.[1]

Радикальное реформирование отечественной экономики заставляет по-новому взглянуть на роль сбыта в общей системе управления организацией.

Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей помогает рыночно ориентированная служба сбыта. Рынок перестраивает предпринимательские акценты, а вместе с ними и затраты товаропроизводителей с проблем сугубо производственно-технического характера на проблемы сбыта. Поэтому сбытовая деятельность - это не только продажа готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, и активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия, и организацию эффективных каналов распределения и продвижения товаров.

Несомненно, цели сбыта, производны от цели предприятия, следовательно, прибыль, получаемая от сбытовой деятельности, по своей природе является предпринимательской прибылью. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

      производственные мощности оптимально загружены благодаря заказам потребителей;

      рационально выбраны каналы товародвижения;

      минимизированы совокупные затраты в хозяйственном цикле товара,

     включая расходы на послепродажное обслуживание и потребительский

    сервис.

Все вышеперечисленное свидетельствует о том, что с переходом от рынка продавца к рынку покупателя конкурентоспособность предприятия во все возрастающей степени зависит от того, насколько совершенны и жизнеспособны его маркетинг и сбыт продукции. [6]

Основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже. Во время сбыта происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта. Важнейшими сбытовыми функциями являются:

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

1. Функции планирования.

2. Функции организации.

3. Функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают:

      разработку перспективных и оперативных планов продаж;

      анализ и оценку конъюнктуры рынка;

      формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

      выбор каналов распределения и товародвижения;

      планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;

      составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

                              организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

      организацию продаж и доставку продукции потребителям;

      организацию до продажного и послепродажного обслуживания         потребителей;

      организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;

      организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

      организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;

      организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят:

      оценку результатов сбытовой деятельности;

      контроль за выполнением планов сбыта;

      оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;

      оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

      статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.[5]

Таким образом, сбыт – это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Сбытом может заниматься производитель, в случае прямых контактов с конечным потребителем, или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем весьма различны. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала поведению с покупателем. Рассмотрев основные понятия сбытовой деятельности предприятия, перейдем к вопросу формирования сбытовой политики предприятия.

Продажа, наряду с политикой сбыта, является частью системы сбыта. Ее задача состоит в установлении контакта с покупателями и побуждении их к покупке. Если данное действие не достижимо, то все остальные маркетинговые действия оказываются напрасными.