Разработка PR-кампании

Один  из способов осуществления программы  лояльности – это внедрение партнерства  среди компании. Мы предлагаем заключить партнерские соглашения.

В связи  с тем, что работа агентства хорошо автоматизирована, мы предлагаем ввести систему скидок.

Так как  агентство несетевое, то создавать  собственную систему бонусную систему  не имеет смысла. Эффективным будет  заключение партнерского соглашения с  крупными компаниями на взаимовыгодных условиях.

В рамках партнерского соглашения предусматривается  реализация следующих мероприятий:

- введение накопительной системы скидок;

- выпуск  бесплатной газеты.

Туристическое агентство рекламирует на своей  территории какие-то услуги компании –  партнера. За счет эффективного месторасположения  и высокой проходимости можно  обеспечить доведение до целевой  аудитории необходимой информации.

В газете планируется публиковать телепрограмму  на ближайшую неделю, информацию о  новинках, проводимых акциях, конкурсах, лотереях. Также сопутствующей информацией  могут стать астропрогнозы, прогнозы погоды, анекдоты, рецепты читателей и др. Данная информация полезна для потребителей и позволяет предприятиям осуществлять ненавязчивую рекламу.

Другой  мерой программы лояльности может  стать адресная рассылка рекламных  объявлений о какой-либо акции продаж. При этом нужно тщательно отработать ценовую политику на данные направления.

В связи  с тем, что система лояльности, основанная на предоставлении только скидок покупателям не является оригинальной и может не рассматриваться покупателями как выгодная, то можно предложить программу накопительных бонусов, на которые покупатель сможет получить определенный набор товаров. 

Эти мероприятия  помогут сформировать двухсторонний  поток информации, который будет  способствовать обеспечению соответствия будущих предложений покупателям и следовательно, эти покупатели скорее останутся.

Рассмотрим  эффективность внедрения карт и  выпуска газеты (таблица 5, рисунок 1).

Рисунок 1– Динамика доходов в результате реализации партнерской программы

То есть ежемесячный прирост выручки  составит около 75000 руб. или в год 856 000 руб.

При условии, что будет действовать партнерская  программа, эффективность предложенных мероприятий должна повышаться.

Люди, обратившиеся в одно из предприятий, будут иметь  возможность узнать о другом.

Таблица 5 - Анализ эффективности внедрения  карт и выпуска газетыПоказатель Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь

Расходы 68000 20000 20000 20000 21000 21000 21000 21000 21000 21000 21000 21000

Выпуск  пластиковых карт 20000           

Обслуживание  пластиковых карт (потери от скидок)  2000 2000 2000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000

Разработка  макета газеты 30000           

Заказ на печать (1000 экз.) 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000

Информационное  наполнение 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000

Прирост выручки 96000 96000 96000 96000 96000 96000 96000 96000 96000 96000 96000 96000

Сальдо  доходов и расходов 28000 76000 76000 76000 75000 75000 75000 75000 75000 75000 75000 75000

2.3 PR-акции  как инструмент  продвижения нового торгового предложения

Основным  инструментом PR в туризме, долгое время  остающемся наиболее популярным и действенным, является участие ООО «Вояж-плюс»  в регулярно проводимых туристских выставках.

На выставках  поставщики гостиничных и туристских услуг встречаются с покупателями лицом к лицу. Однако просто показать выставочную площадь фирмы - это  еще не все. Благодаря планированию, экспоненты могут значительно увеличить  эффективность своего участия в  выставках, а также выйти на новые  рынки, найти новые контакты и развить свой бизнес.

ООО «Вояж-плюс»  принимает участие в регулярно  проводимых туристских выставках как в России, так и за рубежом. В Москве ежегодно проводится шесть туристских выставок различного масштаба (одна из них всемирно известная выставка «Путешествия и туризм»).

На выставках  ООО «Вояж-плюс» информирует потребителей о собственных предложениях на предстоящий  туристский сезон, находит новых  партнеров по сбыту, расширяет партнерские  связи (знакомство и переговоры с  поставщиками туристских услуг), обменивается опытом, создает положительный имидж  в общественном мнении потребителей региона. Для участия в выставках  агентство выпускает новые красочные  каталоги с ценовыми предложениями, различные проспекты, брошюры, листовки и т.д.

Участие в выставке – только начальный  этап в приобретении интересных деловых  контактов. После закрытия выставки могут последовать следующие мероприятия:

Пресс-конференция, организуемая либо самим туроператором  для привлечения внимания журналистов, либо организаторами выставки;

Продолжение переговоров с заинтересовавшимися  посетителями выставки (уже в офисе  турагентства); 

Различные семинары, мастер – классы, work-shop для представителей турбизнеса региона.

В любом  случае сам турагентство должно для  себя проанализировать эффективность  состоявшейся выставки, сравнив степень  проявленного посетителями интереса к стенду агентства и уровень его затрат на участие в выставочной деятельности.

Значительно меньше затрат требует проведение семинаров, и поэтому здесь может развернуться даже небольшая фирма. Так как  общие принципы этих мероприятий  уже описаны выше, остановлюсь  на конкретной схеме. Сначала следует  выбрать «коронное» направление, в  котором сотрудники чувствуют себя уверенно, имеется достаточное количество материала и фирма может быть действительно полезна другим агентствам. Нет ничего хуже, чем заставить  людей зря потратить время  и не вынести ничего полезного. Важна  и организация самой встречи: она должна проходить в дружелюбной  атмосфере и нести максимум информации в минимальные сроки. При этом следует помнить, что основная цель семинара – поделиться опытом, проконсультировать, а не похвалить лишний раз свою компанию. ООО «Вояж-плюс», например, проводит семинары по клубному отдыху в Испании и на Канарских островах. Благодаря компетентному проведению встреч повысилось число заказов  от других туристических компаний.

Что касается рекламных поездок для сотрудников  других туристических фирм, то их организация  пока затруднительна, так как для  этого требуются значительно большие объемы работы и оборот средств.

Кроме того, ООО «Вояж-плюс» использует еще один метод, не свойственный другим фирмам. Компания организует встречи  для обыкновенных людей, в ходе которых  знакомит их различными возможностями  отдыха. Например, у квалифицированных  консультантов можно узнать о  новых странах, в которые можно  отправиться в нынешнем сезоне. Полезны  также сведения, предоставляемые  относительно юридических аспектов: получения заграничного паспорта, визового режима той или иной страны. Естественно, что идеальным вариантом является заключение договора с клиентом по окончании встречи. Однако даже отсутствие оного не считается неудачей. Неоднократны случаи, когда довольный компетентным и неназойливым ответом человек  возвращался через какое-то время  и покупал путевку или советовал  своим друзьям и знакомым обратиться в ООО «Вояж-плюс», а главное  – компания приобретает репутацию  надежного и квалифицированного партнера, которому можно доверить организацию своего отдыха. 

2.4 Рекомендации к  внедрению по улучшению РR-деятельности в агентстве

Таким образом, мы провели анализ трех РR-мероприятий туристического агентства «Вояж-плюс» на основе алгоритма:

Анализ, исследование и постановка задачи.

Разработка  программы и сметы.

Общение и осуществление программы.

В агентстве  слабо развит этап - исследование результатов  РR-кампаний, их оценка доработка.

Можно исследовать эффективность РR-кампаний с помощью традиционных методов опроса клиентов.

Мы провели  опрос клиентов и выяснили, что  около 70% клиентов приходят в агентство  по рекомендации знакомых, друзей. Действие рекламы оказывается косвенным. То есть узнаваемость агентства возросла, однако окончательное решение о  выборе туристического агентства принимается  в неформальном общении. Клиенты  высоко оценили программу лояльности. Степень доверия к агентству  оказалась достаточно высокой – 60%. На 15% возрос поток клиентов после  раздачи пластиковых карт со скидками. То есть эта мера оказалась эффективной.

Для совершенствования  процедуры анализа результатов  и налаживания обратной связи  с клиентами мы предлагаем разработать Интернет-сайт компании.

При разработке сайте следует учитывать следующие моменты: .

1. Стиль  и дизайн сайта. Привлекательным  сайт делают стильный дизайн, большие фотографии, флэш-анимация, яркие, запоминающиеся тексты. Никаких унылых многостраничных прайсов – для первооткрывателей цена не является определяющим фактором. 

2. Книга  отзывов. Обязательно должна быть  книга отзывов побывавших там  туристов (пусть даже эти туристы  будут виртуальными). Причем туристов  желательно подбирать с нужными  социально-демографическими признаками, например, для пляжного отдыха  можно поместить небольшой рассказ до глубины души растроганной мамы с ребенком, для далекой экзотики подойдут воспоминания молодоженов о своем незабываемом свадебном путешествии и т.п. Для полноты картины поместите на такой сайт фотогалереи с тщательно отобранными фотографиями.

3. Гостевая  книга. Данный раздел должен  присутствовать на сайте, потому  что пользуется большим спросом пользователей.

4. Чаво (часто задаваемые вопросы) – обязательный раздел, который отсутствует на сайте агентства. В нем в виде вопросов-ответов стоит обратить внимание на конкурентные преимущества направления по сравнению c уже существующими.

5. Форум.  На сайте очень важен форум,  на котором администраторы своевременно, полно и убедительно отвечали  бы на вопросы пользователей.  Причем для оживления обсуждения  владельцам промо-сайта желательно  самим организовывать обсуждения интересных тематик.

Форум желательно подкреплять рассылками новостей и интересных обсуждений на самом форуме. Ведь если посетитель задал интересующий его в определенный момент вопрос, не факт, что он обязательно  захочет получить на него ответ. Человек  может просто забыть о понравившемся  ему сайте, отвлечься на другие дела и т.п. А при почтовом уведомлении  о поступившем ответе, во-первых, он получает напоминание о посещенном им ресурсе, во-вторых, удовлетворяет  свой интерес, который может затем  материализоваться в покупку тура.

6. Организация  конкурсов и викторин. Еще один  способ привлечь повторных посетителей  – это организация различных  конкурсов и викторин. Их, кстати, можно проводить не только  на самом промо-сайте, но и на других сайтах сети с потенциальной аудиторией компании.

Учет  всех вышеперечисленных факторов, позволит повысить посещаемость сайта, но и конечно  достижение конечной цели данного направления  – привлечь больше потенциальных  клиентов. 

По окончании  разработки сайта перед его владельцами  стоит вопрос о его раскрутке  в сети. В этой процедуре можно  выделить три главных компонента: прямая реклама ресурса (в терминологии рекламистов - ATL), различные промо-акции  и мероприятия (BTL), набор PR-решений  в Интернете.

Что касается промо-акции и мероприятий и  набора PR-решений в Интернете, то во-первых, нужно сделать упор на новизну предложения. В классическом маркетинге этот прием работает очень хорошо. Во-вторых, при разработке рекламных слоганов нужно помнить, что это не имиджевая кампания - ваша цель продать, преподнести потребителю в лучшем виде конкретный турпродукт. Следует смело заявлять о себе как о первооткрывателе этого направления, компания должна быть №1 на этом рынке.

Стоит попробовать дифференцироваться от конкурирующих направлений, найти  изюминку в продукте. Не стоит боятся сравнительной рекламы. Также нужно помнить про целевую аудиторию: если на сайте или в баннерной рекламе используете образы людей, они должны быть проецируемы на покупателей. При правильном маркетинге продукта не цена должна иметь первостепенное значение. Пусть люди захотят поехать, познать что-то новое, а потом уже узнают, сколько это стоит.