Разработка PR-кампании

Программа лояльности, если она правильно разработана  и ведется, дает то, что сейчас модно  называть «синкретизмом выгод». Эти  выгоды можно свести в следующий  приблизительный список:

- закрепление  за собой постоянного клиента;

- возможность  материального поощрения клиента  в зависимости от его активности;

- возможность  психологического поощрения клиента;

- возможность  персонального обращения к клиенту  с учетом его психографических характеристик;

- увеличение  размера разовых покупок постоянного  клиента;

- сохранение  и увеличение уровня продаж  за счет постоянных клиентов;

- возможность  комбинационной продажи. Использование  базы данных для продажи других (сопутствующих) товаров, в том  числе с предварительным исследованием  или с использованием уже имеющейся информации;

- возможность  дополнительных продаж. Использование  лояльности к бренду, магазину, фирме  позволяет выпустить под этой  маркой новое изделие, выходя  непосредственно на потребителей, которые вас знают;

- возможность  привлечения постоянного клиента  к продвижению предлагаемого  продукта. Известно, что лучшей рекламой  является подтверждение и совет  удовлетворенного покупателя своему другу или знакомому.[5, С.36]

Программы лояльности обычно строятся на материальном или моральном вознаграждении постоянных клиентов. Целью неценовых программ формирования лояльности является концентрация внимания компании на самом клиенте, а именно – получение максимума  информации о покупателе и окружение  его «заботой». В результате клиенту  продается не столько товар, сколько  сопутствующий сервис. Прежде чем  начать использовать неценовые методы при общении с клиентом, следует  убедиться, что сотрудники компании смогут работать таким образом, чтобы  покупатель был убежден: продавец не просто тот, кто хочет заработать на покупателе, а прежде всего – партнер.

Глава 2. Реклама и PR в  отрасли социально-культурного сервиса и туризма

2.1 Рекламная деятельность  турфирмы как инструмент  формирования имиджа и компонент РR-кампании

Туристическое агентство ООО «Вояж-плюс», г.Первоуральск, ул. Физкультурников 7, оф. 30. Туристическая фирма «Вояж-плюс» успешно работает на туристическом рынке Первоуральска 8 лет.

Фирма организует любые виды отдыха: пляжный, экскурсионный, активный – экстремальный, в том числе настоящее африканское сафари, рыбалку на реках и озерах, морях и океанах.

Организационно-правовая форма – общество с ограниченной ответственностью.

Форма собственности – частная.

Характеристика  предоставляемых услуг. 

«Вояж-плюс»  организует активный отдых, летний отдых, экскурсионные туры. Агентство реализует  как международные туры, так и  туры по России. Кроме того, агентство  предлагает корпоративное и индивидуальное обслуживание, бронирование авиа и ж/д билетов.

Продвижение туров и оказываемых услуг

В агентстве  «Вояж-плюс» имеется отдел рекламы. Основными направлениями работы отдела рекламы является рекламная деятельность.

С целью  изучения конкурентов сотрудники рекламного отдела осуществляют на постоянной основе мониторинг СМИ, сбор информации у своих  агентов и на профессиональных туристических  выставках. Мониторинг СМИ дает информацию о проводимой конкурентами рекламной  кампании, о том, в каких СМИ  они помещают свою рекламу, каковы качество, методы и масштаб их рекламы. Также  в СМИ публикуются рейтинги туристических  фирм, которые тщательным образом собираются и изучаются.

Информация  о конкурентах анализируется  и представляется в форме отчетов  руководству туристической компании. Так как целью туристической  фирмы является более совершенная  организация работы, чем у конкурентов, она стремится выявить недостатки у конкурентов и старается  избежать их в своей работе. По отношению  к конкурентам у турфирмы разрабатывается  определенная стратегия, в зависимости  от которой выстраиваются политика турпродукта, ценовая политика, подбирается  соответствующий инструментарий.

В условиях сильной конкуренции на рынке  туристических агентств, а также  финансового и экономического кризиса  агентству необходимо активизировать работу по продвижению своих услуг  в городе. Один из способов – это  рекламная кампания. Надвигается  новый туристический сезон, который  в условиях снижения платежеспособного  спроса может стать для некоторых  компаний последним. Поэтому необходимо заранее начинать продвижение своих услуг.

В качестве наиболее приоритетных мероприятий  по PR-продвижению агентства мы предлагаем разработать грамотную рекламную  кампанию, программу лояльности и выставочную деятельность.

В компании «Вояж-плюс» рекламная кампания проводится без тщательного планирования, слабо анализируется эффективность  рекламы. Поэтому мы предлагаем опробовать методику планирования рекламной кампании с учетом экономических показателей агенства.

Для обхвата 100% потенциальных клиентов нужно  провести широкомасштабную рекламную  кампанию. План рекламных мероприятий  и мероприятий по продвижению указан в таблицах 1 и 2.

Таблица 1 - План рекламных мероприятий№ Наименование Частота

      Телевизионная реклама по Первоуральскому телевидению (объявление) 1 раз в неделю, 48 раз в год

      Рекламные объявления на радио «Свежий ветер» 1 раз в неделю, 48 раз в год

      Рекламный блок в газете «Хроника» 1 раз в неделю, 48 раз в год

      Рекламный блок в газете «Толкучка» 2 раза в неделю, 96 раз в год

      Изготовление  листовок 2500 штук

      Плакат 120 штук

      Изготовление рекламных стендов 15 штук

Таблица 2 - План мероприятий по продвижению№ Наименование Частота

      Объявления  в организациях, учреждениях 4 раза в год за месяц до очередных каникул

      Объявление  в общественных местах 1 раз в месяц

      Размещение  листовок на рекламных стендах в  торговых центрах города В 25 торговых центрах

Рассчитаем  рекламный бюджет и распределить рекламный бюджет по автобусному туру в Чехию.

Определим максимальный объем продаж тура:

2 заезда  в каникулы: (январь, март, октябрь, июнь, июль, август):

1 заезд  12 человек.

Итого 24 человека х 6 месяцев = 144 тура. 

Остальные месяцы (февраль, апрель, май, сентябрь, ноябрь, декабрь) 1 заезд в месяц.

Итого 12 человек на 6 месяцев = 72 тура.

В год  максимальное количество туров 216 туров на общую сумму 3844800 руб.

Прибыль предприятия 10% =384480

Расчет  рекламного бюджета

Метод определения объема рекламного бюджета с учетом целей и задач

Подсчитаем  объем рекламного бюджета для  туристического тура по модели рейтинговых единиц:

Еа=Р*no*S/Smax (1)

где p - стоимость одной рейтинговой  единицы (в нашем случае средняя  стоимость 1 рекламного объявления) = 286 рублей

Расчет  стоимости рейтинговой единицы приведен в таблице 3.

n0 - количество  рейтинговых единиц, необходимых  для условно 100% охвата целевой аудитории 2785;

S - желаемый уровень прибыли 300 000 руб.;

Smax - максимальный уровень прибыли 384480 руб.

Подставим данные в формулу:

Рекламный бюджет= 286 х 2785 х (300000/384480) = 621496,6 руб.

Таблица 3 - Расчет стоимости рейтинговой  единицы и количества рейтинговых  единиц№ Наименование Частота Стоимость 1 объявления /листовки Количество рейтинговых единиц

      Телевизионная реклама по Первоуральскому телевидению (объявление) 1 раз в неделю, 48 раз в год 1035 48

      Рекламные объявления на радио «Свежий ветер» 1 раз в неделю, 48 раз в год 345 48

      Рекламный блок в газете «Хроника» 1 раз в неделю, 48 раз в год 216 48

      Рекламный блок в газете «Толкучка» 2 раза в неделю, 96 раз в год 216 96

      Изготовление  листовок 2500 штук 10 2500

      Плакат 120 штук 30 30

      Изготовление  рекламных стендов 15 штук 150 15

Итого  286 2785

Таким образом, если мы хотим получить за продажу туров 300 000 рублей и хотим  охватить рекламой около 85% аудитории, то рекламный бюджет должен составить 621496,6 руб, что в 2 раза больше предполагаемой прибыли. Следовательно, нужно отказаться от некоторых рекламных мероприятий.

Метод "процента продаж"

Метод определения рекламного бюджета  по проценту продаж является одним  из наиболее популярных. Он может быть основан на проценте продаж прошлого года, на предполагаемом проценте продаж на будущий год или на комбинации первого и второго. Этот метод имеет определенные преимущества. Если он применяется с учетом будущих продаж, то часто срабатывает. Он предполагает, что на продажу некоторого числа единиц товара требуется затратить некоторое количество денежных средств. Если нам известна величина процента, то соотношение между рекламой и продажей должно оставаться постоянным, если рынок стабилен, а реклама конкурентов не претерпевает изменений.

Рассчитаем  объем рекламного бюджета туристического тура. Обычно туристические фирмы  на рекламу тура выделяют 10% от планируемой  прибыли, предполагаемой получить за продажу  туров. В нашем случаем максимальный объем продаж 216 туров на сумму 3844800 рублей. Прибыль составит примерно 10% от объема продаж или 384480 рублей. Следовательно, можно потратить на рекламу сумму 38448 рублей.

Таким образом, рекламный бюджет должен быть от суммы в 2288 рублей и 8 рейтинговых единиц до 38448 рублей.

Распределение рекламного бюджета (табл. 4). 
 

Таблица 4 - Расчет стоимости рейтинговой  единицы и количества рейтинговых  единиц№ Наименование Частота Стоимость 1 объявления /листовки Общая стоимость

      Телевизионная реклама по Первоуральскому телевидению (объявление) 4 объявления 1035 4140

      Рекламный блок в газете «Хроника» 1 раз в 2 недели, 24 раза в год 216 5184

      Рекламный блок в газете «Толкучка» 1 раз в 2 недели, 24 раза в год 216 5184

      Изготовление  листовок 1000 штук 10 10000

      Плакат 20 штук 30 600

      Изготовление  рекламных стендов 15 штук 150 2250

Итого  1087 27358

Сначала необходимо уменьшить количество рекламных  единиц, перечисленных в таблице 4. Уберем рекламу на радио «Свежий  ветер», так как радио слушает  лишь 5% первоуральцев. Объявлений на телевидении достаточно перед каникулами. Итого 4 раза. Газеты «Хроника» и «Толкучка» взаимозаменяемы. Следовательно, можно чередовать объявления 1 неделю в «Хронике», другую неделю в «Толкучке». Плакатов достаточно 1 плакат на объект. Итого 20 плакатов. Листовок достаточно 1000 штук.

Таким образом затраты на рекламу составят 27358 рублей или 71% от рекламного бюджета.

Таким же образом рассчитываются рекламные затраты на остальные туры.

2.2 Программы лояльности  в туристическом агентстве как инструмент РR

В связи  с кризисными явлениями в российской экономике мы предлагаем для агентства  совершенствовать программу лояльности для клиентов. Это поможет сформировать круг постоянных лояльных клиентов. До настоящего времени туристическое  агентство «Вояж-плюс» не внедряло программы лояльности. Для туристических  агентств, в отличие от сферы торговли, это является нововведением, к восприятию которого потребитель уже готов. Люди привыкли получать скидки, бонусы, подарки, участвовать в розыгрышах, однако среди турагентсв такая практика практически не развита. Я считаю, что внедрение программы лояльности поможет поднять статус агентства, сформировать положительный имидж.