Поставщики услуг

- они обеспечивают гостиницам  гарантированную загрузку туристами,  приехавшими с деловыми целями  в запланированном отрезке времени  в период деловой активности;

- корпоративные клиенты  обычно пользуются более комфортабельными  условиями размещения и дополнительными  услугами;

- корпоративные клиенты  представляют дополнительный потенциальный  интерес для гостиниц - крупные  международные компании время  от времени проводят конференции  или семинары и другие мероприятия,  обслуживание которых приносит  гостинице существенную прибыль.

При заключении корпоративных  договоров турфирмы нередко выступают  посредниками между корпорацией  и гостиницей. Цены для корпоративных  туристов должны быть как минимум  на 10% ниже базовых цен и зависят  от количества гарантированных ночей. Минимальная корпоративная цена предоставляется для привлечения  транснациональных корпораций и  поощрения фирм, обеспечивающих постоянный поток клиентов, Уровень корпоративной  цены должен быть равен или ниже уровня цен для агентских фирм.

В большинстве случаев  российские гостиницы устанавливают 100%-ный авансовый платеж за подтвержденное резервирование. Авансовый платеж за размещение менее 10 клиентов фирмы должен быть осуществлен за 7 дней до заезда туристов в размере 100% стоимости заказанного обслуживания, за исключением случаев оплаты клиентом услуг гостиницы самостоятельно, по ценам, указанным в договоре. Авансовый платеж за размещение групп (более 10 туристов) турфирма должна перевести не позднее чем за 15 дней до заезда группы.

Остаток средств турфирмы оформляется актом в установленном  порядке, согласовывается двумя  сторонами и учитывается при  дальнейшем гостиничном обслуживании клиентов данной турфирмы.

Турфирма направляет туристов в гостиницу по предварительной  письменной заявке, в которой указываются: вид заявки (первоначальное резервирование, изменение, аннуляция); номер факса, адрес электронной почты фирмы; название фирмы; фамилия туриста  или туристов; цель поездки; дата приезда; дата отъезда; тип номера. В случае если по подтвержденным гостиницей заявкам на размещение туристов произошли изменения или аннуляция (сделанные менее чем за 24 ч до подтвержденной даты прибытия), турфирма оплачивает гостинице стоимость одних суток проживания. За неприбытие туриста фирма также оплачивает гостинице стоимость одних суток проживания.

Турфирма обязана нести  финансовую ответственность за отказ  своего клиента от оплаты счетов за услуги, предоставленные гостиницей. В случае неоплаты клиентом турфирмы дополнительных услуг гостиница  списывает сумму неоплаченных услуг  с остатка аванса турфирмы, извещает об этом фирму и направляет ей счета  клиента, которые подлежат оплате.

Договора с поставщиками туристских услуг:

1. Договор с предприятием питания

Такой договор заключается  с отдельным предприятием питания, если питание организуется вне средства размещения туристов и не входит в  контракт с гостиничным предприятием. Это может иметь место на маршрутных, тематических турах (питание в пути) и др.

В таком договоре должны быть отражены:

• количество единовременно  обслуживаемых туристов;

• регулярность и величина заказов;

• вид питания (шведский стол, обслуживание и т. д.);

• примерные варианты меню;

• примерные цены на различные  рационы питания;

• скидки на большое количество клиентов или на постоянное обеспечение  клиентуры;

• сроки подачи заявок на питание;

• предельные сроки снятия заказа без предъявления штрафных санкций;

• материальная ответственность  за срыв питания с той или другой, стороны с указанием сроков наступления  материальной ответственности и  др.

2. Договор с авиакомпанией

Все правила авиаперевозок  в нашей стране регулируются Воздушным  кодексом РФ от 19 марта 1977 г., а также  рядом международных соглашений, одним из которых можно назвать  Варшавскую конвенцию 1929 г. «Об унификации некоторых правил, касающихся международных  воздушных перевозок», с изменениями, принятыми в 1959 г. (Гамбургские правила). Договорные взаимоотношения с авиаперевозчиками  строятся на основе Гражданского кодекса  РФ (гл. 40 «Перевозка»).

Договора с авиакомпаниями могут быть трех видов: а) договор  на квоту мест на регулярных авиарейсах; б) агентское соглашение; в) чартер (аренда самолета).

Договор на квоту мест на регулярных авиарейсах

Квота мест может быть жесткой  или мягкой. Это влияет как на условия договора, так и на специальные  льготы и скидки. При жесткой квоте  мест вся ответственность за нереализацию мест ложится на туристскую фирму, независимо от причины нереализации. Финансовые потери несет турфирма. При мягкой квоте мест устанавливаются сроки возможного отказа туристской фирмы от квоты или части квоты мест по причине нереализации туристских путевок. Эти сроки предусматривают возможность дальнейшей реализации этих мест самой авиакомпанией или ее другими агентами. Договор с авиакомпанией на квоту мест на регулярных авиарейсах включает:

• график функционирования туров в направлении «туда» и  «обратно» с указанием мест назначения;

• количество туристов в  каждой группе (квота мест);

• сроки подачи заявок и  выкупа авиабилетов;

• сроки снятия заказов  на билеты без удержания штрафов (мягкий блок);

• виды тарифов на приобретаемые  билеты, льготные тарифы, условия предоставления льготных тарифов;

• скидки и льготы на квоту  мест;

• порядок и сроки возврата выкупленных, но неиспользованных билетов, материальную ответственность, вытекающую из сроков возврата (мягкий блок).

3. Агентское соглашение с авиакомпанией

Некоторые авиакомпании считают  своими агентами все туристские фирмы, имеющие с ними договор на квоту  мест. Однако в чистом виде агентское  соглашение - это работа по реализации авиабилетов, т. е. когда туристская фирма получает возможность самостоятельно выступать как агентство авиакомпании по продаже авиабилетов, что упрощает и ускоряет процедуру бронирования и оформления проездных документов. Туристская фирма сама выступает  в качестве кассы по продаже билетов  авиакомпании, т. е. сама выписывает билеты и имеет соответствующее компьютерное оборудование и право доступа  к сети бронирования данной авиакомпании.

В этом случае авиакомпания в лице данной турфирмы имеет дополнительный пункт продажи (одним из условий  агентского соглашения обычно является продажа под туры билетов именно (той авиакомпании). Агентское соглашение с авиакомпанией оговаривает и следующие моменты:

• кто и на каких условиях обеспечивает наличие оборудования для оформления авиабилетов и  их бланков;

• вопросы о подготовке кадров для обслуживания этого оборудования;

• объемы продаж (чаще всего  устанавливаются индивидуально - по количеству билетов в месяц, например не менее 10/200 билетов в месяц, или  по выручке от продаж (от 10 до 200 тыс. долл. США и более в разных авиакомпаниях);

• пределы возможных продаж (регионально или по сегментам  потребителей);

• по чьей цене продаются  авиабилеты - по цене авиакомпании или  по цене турагентства (чаще всего по цене авиакомпании);

• цены и тарифы продаж авиабилетов;

• условия оплаты авиабилетов - предоплата или оплата по мере продажи (для сток-агентов в некоторых авиакомпаниях предоплата устанавливается за группы туристов);

• размер комиссионного  вознаграждения за продажу авиабилетов (до 9 % от проданного тарифа);

• сроки и регулярность подачи отчетов авиакомпании, их форма  и необходимая в приложении документация;

• размер банковских гарантий в пользу авиакомпании или Международной  ассоциации воздушного транспорта (IATA) (от 20 тыс. долл.);

• членство в IATA.

Чартер (аренда самолета). При  организации чартерных авиаперевозок  заказчик и авиакомпания определяют маршрут, оговаривают обязанности  сторон, выясняют соответствие арендного  договора международным правилам и  определяют стоимость рейса, включающую аренду самолета, расход топлива, работу экипажа, обслуживание в аэропорту.

Затем заключается специальный  чартерный договор, в котором  оговариваются:

• вид (марка) самолета;

• число мест, подлежащих продаже;

• стоимость аренды самолета;

• маршрут с указанием  аэропортов вылета и прибытия;

• срок действия договора (сезон, год и т. д.);

• регулярность совершения авиарейсов;

• возможность и предельные сроки снятия (отмены) авиарейса  и соответствующие санкции.

Особенность чартеров такова, что один полный рейс (второй и предпоследний  полеты - первый обратный после первого  завоза и последний туда перед  последним вывозом) выполняется  без туристов: на последнем рейсе  самолет забирает последних туристов, но не привозя новых, так как он уже за ними не вернется (т. е. на 10 туристских заездов приходится 11 авиарейсов). Здесь действует формула N + 1. Таким образом, наибольшее число полетов за период действия авиачартерной программы снижает затраты на «выпадающий» рейс, а значит, снижает и перевозочный тариф.

Нормальные отношения  с авиакомпаниями при аренде воздушного судна предусматривают его оплату с обязательным подведением баланса  после каждого полета.

Чартерные рейсы не должны противоречить требованиям Варшавской международной конвенции об обязанностях перевозчика перед пассажиром. Практика чартерных программ показывает, что  браться за их организацию имеет  смысл только тогда, когда за 4-5 месяцев  возможно проведение как минимум 15-17 сдвоенных рейсов (туда и обратно). Рейсы обычно выполняются 1-2 раза в  неделю и совсем редко - с периодичностью в 10 дней или в 2 недели.

Заметна тенденция, когда  туроператоры формируют и эксплуатируют  собственные чартерные авиарейсы  преимущественно для обеспечения  собственных туристов.

Следует заметить, что в  сезон реально можно организовать 20 заездов (при еженедельных полетах). Однако чартер можно пускать и  с частотой 2 раза в неделю. Тогда  количество полетов за сезон возрастает до 40. Это значительно снижает  тариф, но недоступно по загрузке большинству  туристских фирм. Этим и объясняется  возникновение на рынке туристских перевозок «промежуточных» предпринимателей - фирм-оптовиков (wholesalers), сосредоточивающих в своих руках крупные чартеры и распределяющих их среди более мелких фирм в виде блок-чартеров (т. е. по 10-30 мест). Продажу блоков мест на свой чартер туроператор-оптовик, как правило, проводит по трем вариантам: жесткий блок мест, мягкий и комбинированный.

Мягкий блок, при котором  заказчик не имеет никакой финансовой ответственности, но имеет право  в заранее оговоренные сроки  полностью или частично отказаться от своих мест, более удобен для  турагента, однако если отказ произойдет позже установленного срока, то заказчику предстоит выплатить штраф. Обычно мягкие блоки применяются достаточно редко, поскольку они не всегда выгодны держателю чартера (будь это авиакомпания или туроператор-wholesaler).

Жесткий блок предусматривает  строгие договорные обязательства  по срокам продажи и оплате. Заказчик вносит предоплату, размер которой  обычно включает сумму стоимости  двух парных рейсов. Тарифы при реализации жесткого блока бывают примерно на 5-10 % ниже, чем на мягком. К тому же при договоре на жесткий блок оператор и агент фиксируют цену на весь период действия чартера, что дает хорошую возможность реализаторам варьировать цены в пик сезона и в конце его.

Наиболее распространена продажа мест на чартерные рейсы  комбинированным способом, сочетающим элементы двух вышеупомянутых вариантов. Общее число мест, входящих в реализуемый  блок, делится в определенной пропорций  на две части, одна из которых реализуется  по жесткой системе, а другая - по мягкой.

Часто в роли инициатора чартерной программы выступает  несколько туроператоров. При этом они заранее оговаривают между  собой условия организации полетов. Главным вопросом для туроператора, впервые организующего собственный  чартер, всегда остается вопрос выбора авиакомпании. В понятие «надежность  авиакомпании», по мнению туроператоров, входят прежде всего репутация и имя на мировом рынке авиаперевозок, отработанность технологической цепочки полетов на конкретном направлении, величина и номенклатура летного парка, возможность наземной представительской поддержки.

Не последнюю роль при  организации чартеров играет цена перевозки. Здесь лидером является «Аэрофлот». Это не означает, что в «Аэрофлоте»  самые низкие цены, как раз наоборот, поскольку за надежность, гарантии и другие моменты, присущие именно «Аэрофлоту», приходится платить.

Подписывая договор об организации чартера, авиакомпания почти всегда ставит туроператора в  жесткие условия. Прежде всего от фирмы требуется предоплата. Каков бы ни был ее максимальный размер, авиакомпания всегда настаивает, чтобы заранее были оплачены первый и последний рейсы чартерного цикла: таким образом она страхует себя и ранее завезенных туристов от возможных неплатежей. Оплата рейсов оговаривается заранее и производится, как правило, за 7-10 дней до начала полета. Согласно договору, в случае несвоевременной оплаты компания вправе выставить заказчику штрафные санкции или прервать с ним имеющиеся договорные отношения.