Невербальная коммуникация, особенности проявления

     Алан Пиз. В своей книге «Язык телодвижений» приводит простой тест, который вы можете провести в ресторане. Он показывает, как человек реагирует на  

      32

     вторжение в свою территорию – « Недавно я пригласил в ресторан агента по продаже, рассчитывая предложить ему контракт с нашей фирмой. Мы сидели за небольшим прямоугольным столом, таким небольшим, что я не мог занять угловую позицию и вынужден был сидеть в конкурирующей позиции. На столе находились обычные столовые принадлежности: солонка, перечница, пепельница, салфетки и меню. Я взял меню, прочитал его и затем положил его на то место, где была территория моего собеседника. Он взял его, прочитал и положил в центр стола справа от себя. Я затем снова взял меню, еще почитал его и снова положил меню на его территорию. До этого момента он сидел слегка нагнувшись вперед, а мое маленькое вторжение заставило его откинуться назад. Пепельница стояла в центре стола, я же, стряхивая пепел, слегка подтолкнул ее на его территорию. Когда он стряхивал пепел со своей сигареты, он снова подвинул пепельницу в центр стола. Затем я снова, как бы случайно, подвинул пепельницу на его сторону. Затем я медленно передвинул сахарницу с центра стола на его сторону, и он стал проявлять признаки беспокойства. Таким же образом я передвинул подставку для соли и перца. К этому времени он уже сидел, как на углях, и на лбу у него выступили капельки пота. Когда я передвинул на его сторону салфетки, это было последней каплей. Он не вынес этого, встал, извинился и вышел в туалет. По его возвращении, я извинился и вышел из-за стола. Когда я вернулся, я увидел, что все принадлежности были аккуратно передвинуты на центральную линию!»

     Эта простая, но эффективная игра показывает, как человек оказывает сопротивление человеку, который вторгается на его территорию. 

           2.4. Визуальный контакт 

          Гораздо труднее лгать глазами, так как их выражение сложнее контролировать сознательно.

         Нет никакого сомнения, что глаза — это одно из важнейших средств выражения и инструмент для передачи всего разнообразия человеческих эмоций. Ученые отмечали, что у маленьких детей глаза (и зрачки) увеличены по сравнению с

      33

 их общими  пропорциями. С самого начала дети пользуются ими для привлечения внимания взрослых и таким образом обеспечивают себе уход и защиту. Похоже, мы психологически запрограммированы отвечать на призыв больших, широко распахнутых глаз.

     Степень участия глаз в разговоре между  людьми необычайно велика. Взгляд оказывает сильное воздействие и вызывает активную реакцию; по выражению глаз можно судить об отношениях между людьми. В нормальном повседневном разговоре вы дольше глядите в глаза собеседнику, пока он говорит, — примерно три четверти всего времени, и иногда бросаете в сторону взгляды продолжительностью от одной до семи секунд. Когда вы готовы поменяться ролями, то даете это понять, встретившись вновь глазами с собеседником. Когда на вас слишком пристально глядят, это вызывает чувство неловкости. Многие утверждают, что чувствуют чужой взгляд, даже если не видят того, кто на них уставился. Иногда пристальный взгляд объясняется простым любопытством» но чаще он несет какую-нибудь эмоциональную нагрузку, такую, например, как злоба или враждебность. Некоторые пользуются этой разновидностью «языка глаз» как оружием в борьбе за превосходство — ведь взгляд в упор является действием довольно агрессивного характера. Может случиться так, что вам очень захочется привести кого-нибудь в смущение пристальным взглядом, однако следует помнить, что к этому трюку лучше прибегать как можно реже. Никто не любит находиться на конце линии высокого напряжения — это автоматически заставляет человека занимать оборонительную позицию, последствия чего могут быть весьма неприятными.

         Расширение зрачков является  признаком любого эмоционального  возбуждения, не обязательно связанного  с любовью или вожделением.  Расширение зрачков может свидетельствовать  и о сильной антипатии и  даже враждебности или гневе.  Одно исследование показало, что зрачки

человека сужаются, когда он смотрит на вещи, которые  считает неприятными, хотя есть и  ученые, которые не разделяют этого  мнения. Следует судить по обстоятельствам, о каких именно эмоциях идет речь в каждом конкретном случае.    

     Опытные карточные шулеры играют в темных очках. Они знают, что при 

           34

     получении хорошей карты зрачки расширяются, если же карты негодные, начинаешь  блефовать, тебя могут выдать непроизвольно  сузившиеся зрачки. Зрачки расширяются  у возбужденного человека и сужаются у сердитого, мрачного. Зрачки расширяются, когда собеседник заинтересован разговором, и сужаются, когда он огорчен или настроен враждебно. Когда у человека бегают глаза, он не выдерживает вашего взгляда и отводит взор, можно предположить, что он боится вас или говорит неправду, старается умолчать о случившемся.

     Смотреть  на людей, образом жизни которых  является насилие, может быть просто опасно; известны случаи, когда уличные  хулиганы нападали на постороннего лишь за то, что он на них пристально посмотрел. Люди, умудренные опытом, знают, когда, идя по улице, следует отводить взгляд. В конечном счете все эти тонкие различия должны интерпретироваться в каждом отдельном случае.

     Старая  поговорка гласит: "Смотри человеку в глаза, когда разговариваешь с ним". Когда вы разговариваете с людьми или ведете переговоры, научитесь смотреть в зрачок, и зрачок расскажет вам правду о мыслях человека.

          Также наблюдая за мимикой важно замечать изменение цвета кожи. Считается, что румянец – признак смущения, сопутствующий также стыду и, возможно, вине. Он более типичен для женщин, нежели для мужчин. Лицо краснеет и от гнева. Но краска гнева и румянец смущения или стыда могут различаться по интенсивности, локализации на лице или продолжительности. Лицо краснеет только при неконтролируемом гневе или если человек пытается обуздать гнев на грани срыва. При более контролируемом гневе лицо может белеть или бледнеть, как и от страха.  
 
 
 
 
 
 

                                                          35 

     Заключение

     Многие люди утверждают, что у них привычка складывать руки на груди, потому что это удобная поза. Любой жест будет удобным, если он соответствует вашему настроению; то есть, если у вас нервозное, критически-настроенное состояние, этот жест покажется вам очень удобным для вашего настроения. Помните, что в процессе коммуникации поступающая от человека невербальная информация оказывает большое влияние на реципиента. Может быть вам и удобно сидеть, скрестив руки на груди, или с напряженной спиной и вытянутой шеей, но; как показали исследования, это оказывает отрицательное влияние на реципиента.

       Наблюдения показывают, что одни  люди попадают в конфликтные  ситуации чаще др. Др. люди делают  это гораздо реже и если  им и приходится сталкиваться  своими интересами с др. людьми, они умеют быстро разрешить возникшую проблему. Можно предположить , что это происходит из-за особенностей их личностей. Конфликтные люди большей частью носят свои К. в самих себе, отвечая даже на нейтральную ситуацию взрывом обиды или возмущения. Это означает, что умения строить бесконфликтные отношения с др. должны начинаться с наведения порядка в собственной душе.

       В то время как некоторые  упорно борются с трудностями,  прибегая к мерам чисто агрессивного  характера, большинство из нас  все же предпочло бы другую манеру поведения.

     В реальной жизни большинство попыток  убедить в чем-либо друг друга кончается провалом, так как обе стороны делают очень немного для того, чтобы прийти к устраивающему всех решению. Ставка на победу по всем пунктам может привести вас к проигрышу всей игры. Ваши шансы на выигрыш значительно уменьшатся, если позволить дискуссии перерасти в открытую конфронтацию или ссору. Полезно, чтобы не провоцировать к выступлению оппозицию, самому занять ненапряженное, неагрессивное положение. Стоит не только воздерживаться от резких, откровенных движений — например, не стучать кулаком по столу и не

                                                            36

     тыкать  пальцем в другого человека, —  необходимо также увериться, что  все видят, как вы прислушиваетесь к мнению окружающих и вникаете в то, что они говорят.

Слушатели пристально наблюдают за выступающим и непрерывно подают сигналы, такие как кивки  головой или междометия, показывающие, что они увлечены выступлением. Легкие наклоны корпуса вперед, ненапряженные руки, отсутствие защитных поз — вот признаки того, что аудитория внемлет вам, а не ждет момента, чтобы броситься в драку. Делая все возможное, чтобы вести вашу деловую встречу по намеченному курсу, не забывайте следить, какое впечатление производит ваше собственное поведение. В сущности, вы хотите, чтобы другой человек начал как бы отражать ваши позы и жесты, показывая, что он также находится в «открытом» настроении и не намерен с вами враждовать.

      Быть может, вам придется прибегнуть к другой тактике, если заметите, что, несмотря на все ваши усилия, он (или она) все еще занимает оборонительную позицию или не подает никаких сигналов, свидетельствующих о том, что склоняется в пользу вашей точки зрения. Так как язык жестов не только отражает наши чувства, но и сам активно на них влияет, то может оказаться полезным сделать какое-нибудь движение или повести себя так, чтобы заставить другого изменить свою позицию и отреагировать на вас по-другому. Например, имея дело с кем-нибудь, кто все время упорно отклоняется от вас, держит руки прижатыми к телу и смотрит куда угодно, только не на вас, вы могли бы попытаться протянуть ему скоросшиватель, папку или какой-нибудь. Другой относящийся к делу предмет. Это заставит собеседника наклониться вперед и расцепить руки, а встретив ваш взгляд, он может несколько приободриться, пока вы будете излагать ему свою точку зрения или  интересоваться его мнением о предмете спора. В этот момент, возможно, лучше придвинуться к нему поближе или переместиться на его сторону стола, оказавшись таким образом в позиции сотрудничества, а не соперничества.

       Однако по воле случая вы  можете угодить и в ситуацию,

когда придется обращаться к кому-нибудь с просьбой об одолжении невзирая на то, что  момент для этого совершенно не подходит. Когда имеешь дело с кем-нибудь,

      37

только что  потерпевшим поражение, необходимо знать, что такие люди испытывают острую потребность в компенсации и потому могут начать «качать права», отказываясь относиться благосклонно к любому предложению. По их хмурому виду, «доминирующим» позам и недружелюбной манере поведения вы сразу же поймете, что добиться успеха, действуя нормальными методами, практически невозможно, и потому на этот раз придется прибегнуть к более «кроткой и безответной» линии поведения. Стоит попробовать применить тактику, противоположную той, которая описана выше, — в таких случаях надо взять за правило отправляться на территорию другого человека и предоставлять ему право руководить проведением вашей встречи. Это означает, что вы возьмете на себя роль того, кто старается угодить другому и выглядит обеспокоенным и беспомощным, избегая раскованных, самоуверенных поз. Если вы соедините эту манеру поведения с обращением, подчеркивающим крайнюю вашу нужду в помощи и поддержке собеседника и вашу зависимость от его доброй воли, то прольете бальзам на его ущемленное самолюбие. Согласившись на ваше предложение, он получит возможность укрепить чувство собственной значимости, которое может и не удовлетвориться более прямо и откровенно высказанной просьбой. Вы сами можете не получать слишком большого удовольствия от подобных спектаклей, но в жизни бывают случаи, когда только так и можно добиться поставленной цели. Другой способ — облечь свою просьбу в форму призыва к авторитету или изобретательности другого человека: «Даже не знаю, способны ли вы помочь мне...» или же "Как ты считаешь, хватит ли твоего влияния на председателя, чтобы..." Вопрос ваш, удачно выраженный словами, может побудить других пойти вам навстречу так как, помогая вам, они смогут продемонстрировать собственное могущество

     Итак, через невербальные проявления собеседник демонстрирует свое истинное отношение  к происходящему. И наша задача, в  данном случае, эти проявления увидеть  и интерпретировать, т.е. понять, что  за ними кроется. Кроме этого, осознавая и управляя своим собственным невербальным поведением, Вы получаете в пользование очень действенный инструмент присоединения к

           38