Увеличение объема продаж фирмы на основе роста производительности труда

     Особенности проведения рекламной кампании методом  «директ мейл»

     Реклама методом прямой почтовой рассылки –  «директ мейл» – наиболее простой, доходчивый («адресный») и минимальный  по затратам способ выхода на рынок. Список адресов составляется в результате, прежде всего, справочников (отраслевых, фирменных, телефонных). Известную помощь могут оказать Торгово-промышленная палата РФ, рекламные, торговые организации, в том числе и иностранные. За рубежом существуют фирмы, которые подбирают адреса по заданным критериям.

     В качестве приложения к деловому письму могут фигурировать любые разрешенные  к почтовой пересылке проспекты, каталоги, оттиски опубликованных в  прессе материалов о товаре, подборки отзывов покупателей и т.д., а  также образцы товаров и сувениры. Письма отсылают по одним и тем же адресам несколько раз. После первой рассылки отвечают 4—10% адресатов, после второй – 35, после третьей – до 60, после четвертой – до 75, а после пятой – до 85%. Рекламное послание не обязательно выполнять типографским способом, вполне годятся аккуратно напечатанные тексты (разумеется, на языке адресата!) и черно-белые технические фотографии высокого качества. Сопроводительное письмо должно быть написано простым языком без оборотов типа «мы рады сообщить» или «ждем ответа». Примерный текст таков:

     «Уважаемый  г-н 

     Ваша  фирма известна на международном  рынке как … поэтому Вам  лучше, чем кому бы то ни было, известны трудности, возникающие при …  Вам также хорошо известно, что  многочисленные попытки преодоления  этих трудностей еще не приводили к надежному успеху.

     В машине (установке) нам удалось исключить  указанный недостаток и добиться. Кроме того, получены дополнительные преимущества перед известными (следует  перечисление). Мы готовы предоставить в Ваше распоряжение более полную информацию.

     Ваш, Генеральный директор».

     Но  поскольку придется посылать несколько  писем по одному и тому же адресу, нельзя допустить, чтобы тексты были похожи друг на друга, как близнецы. Нужно составить несколько обращений, исходя из числа предполагаемых последовательных рассылок, приложения к ним сделать также разными, увеличивая объем информации от письма к письму.

     Для ответа в письмо «директ мейл»  вкладывают открытку с адресом фирмы-рекламодателя  и текстом, в свободные места  которого (они оставлены заранее) адресат вписывает сведения о желаемой дополнительной информации, а также о своей фирме и сотруднике, которому эта информация должна быть выслана. Почтовые расходы на пересылку открытки из-за границы рекламодатель обычно не оплачивает.

     Необходимо разработать график рассылки писем и контроля ответов, чтобы не направить очередных плановых писем тем, кто уже вступил в контакт с предприятием. Следующее письмо, если ответ не последовал, отправляют обычно через месяц после предыдущего. В сопровождающем письме не следует писать «Как мы Вам уже сообщали...», ибо есть вероятность, что адресат не получил предыдущего послания. Ответ на полученные письма должен быть дан не позднее чем через 14 дней; больший срок выражает нежелание вступать в контакт. Быстрые же ответы свидетельствуют о четкости работы и производят хорошее впечатление.

     Престижная  реклама

     Престижная  реклама, которую часто называют корпоративной или фирменной  — это коммерческая пропаганда положительного образа предприятия. В отличие от товарной рекламы, которая имеет характерную адресную направленность и ориентирована на контактную аудиторию, престижная реклама обращена к общественности в самом широком смысле. Задачи престижной рекламы состоят в том, чтобы создать благоприятное впечатление о рекламируемом предприятии, а также убедить общественность, что деятельность того или иного предприятия является общественно полезной.

     Наиболее  распространенные способы осуществления  престижной рекламы таковы:

• подготовка и публикация в специальных журналах редакционных (не рекламных) материалов о последних достижениях того или иного предприятия в разработке и организации производства новых товаров в социально значимых направлениях деятельности предприятия и т.п.;
• организация пресс-конференций с приглашением не только прессы, но и представителей общественности, политических деятелей, знаменитостей из: различных сфер науки, культуры, спорта и т.п.;
• распространение собственной печатной продукции в форме фирменных журналов, брошюр, буклетов и т.п., в которых представлена история предприятия, его производственные достижения, общественно полезная деятельность, забота о благе потребителей;
• участие в благотворительных акциях (взносы в благотворительные фонды, участие в благотворительных «марафонах», других акциях в поддержку малоимущих слоев населения, больных детей, инвалидов, пенсионеров и др.);
• поддержка организаций здравоохранения, культуры, спорта, просвещения, образования и т.п.

     Предприятие должно заботиться о своей высокой  репутации, при этом основными критериями престижа, которые по возможности должны найти отражение в информативной части рекламных мероприятий и других акций, способствующих росту репутации, являются: уровень ответственности по отношению к потребителям и местной общественности; охрана окружающей среды; финансовая стабильность; активная инновационная деятельность; высокое качество товаров и услуг; рентабельность инвестиций; забота о рабочих и инженерно-техническом персонале; высокий профессиональный уровень и компетентность руководителей и т.п.

     Следует заметить, что рекламная деятельность может быть направлена и не на пользу потребителей, в ней могут преобладать  односторонние интересы товаропроизводителей, стремящихся к массовой реализации товаров. Известно, что реклама может  выступать и как инструмент манипулирования общественным сознанием, средство направленного воздействия на потребителей не в интересах последних.  

     3.2 Теоретические основы повышения производительности труда 

     В качестве основных инструментов, позволяющих  повысить производительность труда, можно выделить следующие:

• Автоматизация производства;
• Мотивирование персонала.

     Автоматизация производства

     Под автоматизацией производства понимается процесс оснащения машинами, оборудованием, приборами и т.п., с помощью  которых выполняется комплекс работ без непосредственного участия человека, а когда за ним остаются функции наблюдения, контроля или ремонта (наладки). Автоматизация способствует непрерывности и параллельности производственного процесса и считается высшим уровнем организации производства.

     Цель  автоматизации – это сокращение трудовых затрат, улучшение условий  производства, повышение объема выпуска  и качества выпускаемой продукции. Она призвана обеспечить наибольшую экономию общественного труда и  наименьшие издержки производства. 

     Мотивирование персонала

     Насколько авторитарной ни являлась бы организация, она должна удовлетворять амбиции  и потребности своих членов и  делать это по отношению к ним  как к индивидам.

     Мотивация – это совокупность внутренних и  внешних движущих сил, которые побуждают человека к деятельности, задают границы и формы деятельности и придают этой деятельности направленность, ориентированную на достижение определенных целей.

     Для того чтобы всесторонне раскрыть понятие мотивации, необходимо рассмотреть  три аспекта этого явления:

• что в деятельности человека находится в зависимости от мотивационного воздействия;
• каково соотношение внутренних и внешних сил;
• как мотивация соотносится с результатами деятельности человека.

     Потребности – это то, что возникает и  находится внутри человека, что достаточно общее для разных людей, но в то же время имеет определенное индивидуальное проявление у каждого человека. Наконец, это то, от чего человек стремится освободиться, так как, пока потребность существует, она дает о себе знать и «требует» своего устранения. Потребности могут возникать как осознанно, так и неосознанно. При этом не все потребности осознаются и осознанно устраняются.

     Мотив – это то, что вызывает определенные действия человека. Мотив находится  «внутри» человека, имеет «персональный» характер, зависит от множества внешних и внутренних по отношению к человеку факторов. А также от действия других, возникающих параллельно с ним мотивов. Мотив не только побуждает человека к действию, но и определяет, что надо сделать и как будет осуществлено это действие. Мотивы поддаются осознанию. Человек может воздействовать на мотивы, приглушая их действие или даже устраняя их из своей мотивационной совокупности.

     Поведение человека обычно определяется не одним  мотивом, а их совокупностью, в которой мотивы могут находиться в определенном отношении друг к другу по степени их воздействия на поведение человека. Поэтому мотивационная структура человека может рассматриваться как основа осуществления им определенных действий. Мотивационная структура человека обладает определенной стабильностью. Однако она может меняться, в частности, сознательно в процессе воспитания человека, его образования.

     Мотивирование – это процесс воздействия  на человека с целью побуждения его  к определенным действиям путем пробуждения в нем определенных мотивов. Мотивирование составляет сердцевину и основу в человеком. Эффективность управления в очень большой степени зависит от того, насколько успешно осуществляется процесс мотивирования.

     В зависимости от того, что преследует мотивирование, какие задачи оно решает, можно выделить два основных типа мотивирования. Первый тип состоит в том, что путем внешних воздействий на человека вызываются к действию определенные мотивы, которые побуждают человека осуществлять определенные действия, приводящие к определенному для мотивирующего субъекта результату. При данном типе мотивирования надо хорошо знать то, какие мотивы могут побуждать человека к желательным действиям, и то, как вызвать эти мотивы.

     Второй  тип мотивирования своей основной задачей имеет формирование определенной мотивационной структуры человека. В этом случае основное внимание обращается на то, чтобы развить и усилить желательные для субъекта мотивирования мотивы действий человека, и наоборот, ослабить те мотивы, которые мешают эффективному управлению человеком. Этот тип мотивирования носит характер воспитательной и образовательной работы и часто не связан с какими-то конкретными действиями или результатами, которые ожидается получить от человека в виде итога его деятельности.

     Оба эти типы мотивирования не следует  противопоставлять, так как в  современной практике управления прогрессивно управляемые организации стремятся  сочетать оба эти типа мотивирования.

     Стимулы выполняют роль рычагов воздействия  или носителей «раздражения», вызывающих действие определенных мотивов. В качестве стимулов могут выступать отдельные предметы, действия других людей, обещания и многое другое, что может быть предложено человеку в компенсацию за его действия или, что он желал бы получить в результате определенных действий. Человек реагирует на многие стимулы не обязательно сознательно.

     Процесс использования различных стимулов для мотивирования называется процессом  стимулирования. Стимулирование имеет  различные формы. В практике управления одной из самых распространенных его форм является материальное стимулирование. Однако очень важно не преувеличивать его возможности , так как человек имеет очень сложную и не однозначную систему потребностей, интересов, приоритетов и целей.

     Стимулирование  – это одно из средств, с помощью которого может осуществляться мотивирование. При этом, чем выше уровень развития отношений в организации, тем реже в качестве средств управления людьми применяется стимулирование. Это связано с тем, что воспитание и обучение как один из методов мотивирования людей приводят к тому, что члены организации сами проявляют заинтересованное участие в делах организации, осуществляя необходимые действия не дожидаясь или же вообще не получая соответствующего стимулирующего воздействия.

     Если посмотреть на что в деятельности человека оказывает мотивация, то выяснится, что это следующие характеристики деятельности:

• усилие (Одну и ту же работу человек может делать, затрачивая различные усилия. Это отражает то, какие усилия он готов затрачивать. И зависит это от того, насколько он смотивирован на затрату больших усилий при выполнении своей работы.);
• старание (Человек может по-разному стараться, выполняя свою роль в организации.);
• настойчивость (Это способность человека настойчиво продолжать и развивать начатое дело. Отсутствие настойчивости сказывается негативно на доведении дела до конца. Работник может выдвигать прекрасные идеи и ничего не делать для их выполнения, что на практике будет оборачиваться для организации упущенными возможностями.);
• добросовестность (Добросовестность при исполнении работы, означающая ответственное исполнение работы, с учетом всех необходимых требований и регулирующих норм, для многих работ является важнейшим условием их успешного выполнения.);
• направленность (направленность как характеристика деятельности человека указывает на то, к чему он стремится, осуществляя определенные действия).