Антиплагиат 
 

 

      Российский университет  дружбы народов

     Инженерный  факультет

     Кафедра инженерного бизнеса  и управления предприятием 
 

     Курсовая  работа по экономике  предприятия

     по  теме:

     «Стимулирование сбыта и  сбытовая  политика фирмы  на примере ООО «МКФ»» 
 

     Выполнила студентка:

       Лавриненкова Е.

     Группы  ИЭ – 301

     Проверил  преподаватель, доцент,

     кандидат  наук: Андреева Л.О. 
 

     Москва, 2010.

 

Оглавление

 

Введение

     В рыночной экономике основной целью деятельности коммерческих субъектов является получение наилучшего экономического результата в виде дохода или прибыли. Однако в условиях обострившихся конкурентных отношений достижение этой цели становится затруднительным и даже невозможным.

     Руководство компаний вынуждено искать пути выхода из этой ситуации, либо привлекая все больше ресурсов, либо используя научно-обоснованные подходы, методы и пути решения проблемы сбыта.

     Стимулирование сбытовой деятельности предприятий необходимо рассматривать как дополнительный резерв в обеспечении конкурентоспособности и устойчивости их функционирования.

     Однако  решение данной проблемы осложняется  из-за недостаточного теоретического и практического опыта, а так же из-за отсутствия необходимых методических положений и различных инструментальных средств, улучшающих эту деятельность, что подтверждает актуальность проблемы и темы курсовой работы.

     Целью курсовой работы является рассмотрение теоретических основ стимулирования сбыта, а так же анализ разработка плана усовершенствования  сбытовой политики фирмы на примере предприятия. ООО «МКФ»

     Поставленная цель определила выполнение следующих задач:

• рассмотрение теоретических особенностей сбытовой деятельности на предприятии;
• оценку сбытовой политики компании на примере ООО «МКФ»
• разработку направлений по стимулирования сбыта и совершенствования сбытовой политики ООО «МКФ»

     Объектом  исследования выступает сбытовая деятельность компании.

     Предметом исследования является экономико-организационные мероприятия, направленные на стимулирование сбытовой деятельности компании.

     Основные теоретические и методологические вопросы проблематики разрабатывались  в трудах российских ученых, таких как Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Люкшинов А.Н., Эриашвили Н.Д., Цыпкин Ю.А., Коротнев В.Д., Голубков Е.П., Лимарев В.Я., Сорокин П.П., Грядов С.И., Абрамова Г.П., Уткин Э.А., Ибрагимова Р.С., Завьялов П.С., Дорофеев В.Д. и др., а также зарубежных авторов, таких как: Котлер. Ф., Нэреш К. Малхотра, Тим Амблер, Эванс Дж.Р., Берман Б., Ламбен Жан-Жак, Чевертон П., Дойль Питер, Моррис Робин, Мак-Дональд М., Диксон П.Р., О’Шонесси Дж., Болт Г.Дж., Скотт Дж.Г. 

     Научная новизна исследования состоит в исследовании тенденций и закономерностей формирования сбытовой политики предприятия , а так же в разработке механизмов формирования и эффективного функционирования его сбытовых систем

     Значимость  исследования состоит в разработке методологической и практической основы по организационно- экономическому формированию и регулироанию систем сбытовой деятельность предприятия.

     Структура работы:

     Работа  состоит из трех глав, каждая глава  состоит из трех подпунктов. В первой главе рассмотрены теоретические  вопросы стимулирования сбыта и  особенности сбытовой деятельности на предприятии. Во второй - стимулирование сбыта и сбытовая политика на примере конкретного предприятия - ООО «МКФ». В третьей даны рекомендации по совершенствованию сбытовой политики ООО «МКФ»

     Работа  так же содержит таблицы, формулы и графики.

 

1. Теоретические особенности сбытовой деятельности на предприятии

1.1. Понятие и особенности стимулирования сбытовой деятельности

     Стимулирование  сбытовой деятельности – это набор  или комплекс разнообразных побудительных средств краткосрочного и долгосрочного характера призванных ускорить процесс товародвижения и/или увеличить объем продаж товаров (работ и услуг) потребителям или дилерам [2, c. 234].

     Разные авторы вкладывают разный смысл в содержание этой деятельности, делают разные акценты и выделяют те или иные специфические особенности в ней ( табл.1.1).

     Таблица 1.1

Понятия стимулирования сбытовой деятельности предприятия

     Исходя  из рассмотренных в таблице определений «стимулирования сбыта» можно сделать следующие выводы:

• основными объектами стимулирования является: производители товаров, посредники и потребители;
• целями стимулирования являются: ускорение товародвижения, и увеличение объема сбыта;
• характер стимулирующих действий носит: краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный характер;
• основными функциями системы стимулирования сбыта являются формирование у покупателя положительного образа о пользе товара, повышение интереса у продавца (т.е. у «сбытчика») о необходимости передачи товара на выгодных для продавца условиях и повышение интереса у посредника, обеспечивающего товародвижение на выгодных для него условиях [7, c. 213].
• деятельность по стимулированию сбыта требует соблюдения ряда принципов и применения различных инструментальных средств.

     Стимулирование  сбытовой деятельности включает целенаправленное заинтересовывание всех участников процесса товародвижения от службы сбыта (продаж) компании до конечных покупателей.

     Особенностью  сбытовой системы каждого рыночного субъекта предполагает последовательное решение следующих основных задач:

     1) разработка внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в соответствующем положении;

     2) анализ адекватности существующей  сбытовой системы (отделы сбыта,  маркетинга, коммерческий и т.п.), современным условиям хозяйствования;

     3) корректировка организационной  структуры - приведение ее в соответствие принципам эффективности системы внутреннего контроля (разделение обязанностей, подконтрольность каждого субъекта, персональная ответственность и т.д.) для снижения риска ошибок и злоупотреблений;

     4) разработка комплекса организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;

     Формирование  сбытовой системы хозяйствующего субъекта должно базироваться на обоснованной, адаптированной и эффективной сбытовой политике, под которой, следует понимать выбранную администрацией совокупность сбытовых стратегий (охвата рынка, позиционирования товара) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента и цен продукции, стимулированию спроса, и сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров и их транспортировки.

1.2. Показатели оценки  эффективности сбытовой  деятельности

     Для того, чтобы оценить экономическую эффективность управления сбытовым комплексом компании необходимо оценить пять основных аспектов деятельности компании [9, c. 219].

     Для этого оцениваются следующие  показатели:

• номенклатура;
• количество;
• сроки доставки;
• сохранность;
• стоимость;
• надежность обеспечения по объемам, качеству, времени, цене.

     Показатель  «номенклатура» рассматривает показатель отклонения Кн в количестве N номенклатуры оказываемых сбытовых услуг предприятием и количеством ∑N номенклатуры сбытовых услуг, существующих на рынке (по профилю предприятия):

            ,                                                   (2.1)

     Направление «количество» рассматривает показатель степени неудовлетворенности спроса грузовладельцев по объему сбыта

            ,                                                   (2.2)

     где Qф – фактический объем перевозок и Qобщ – объем перевозок по количеству принятых заказов и заключенных договоров.

     Направление «сохранность» рассматривает степень  сохранности сбываемых грузов по каждому виду:

            ,                                          (2.3)

     где Qобщ – общий объем сбыта; Qпот – потери продукции в пунктах погрузки, выгрузки и при транспортировке в соответствующем периоде.

     Направление «сроки доставки» рассматривает отклонения в сроках доставки грузов по каждому направлению перевозок в рассматриваемый период времени.

     Уровень выполнения установленных сроков доставки грузов определяется:

            ,                                        (2.4)

     где ΣQн – объем перевозок грузов, доставленный грузополучателям с соблюдением нормативных сроков доставки; ΣQобщ – общий объем перевозок анализируемых грузов.

     Направление «цена» рассматривает отклонение в  тарифах Ц по i-му виду сбыта от среднерыночной цены: