Сбытовая деятельность предприятия

1.                 подразделение маркетинга (анализ конъюнктуры рынка; стратегическое прогнозирование и планирование закупки и продвижения продукции; формирование ценовой политики продаж и продвижения продукции; разработка стратегического плана продвижения продукции; разработка мероприятий по продвижению продукции).

2.                 подразделение организации и контроля сбыта продукции (оперативное (годовое, квартальное, месячное) планирование сбыта продукции; анализ отгрузки продукции и оценка эффективности продаж; формирование заданий на отгрузку продукции; учет, анализ, оценка и контроль результатов выполнения оперативных планов продаж продукции; формирование рекомендаций по ликвидации отклонений при выполнении оперативных планов продаж продукции).

3.                 подразделение сбыта (выполнение заданий по отгрузке продукции; формирование отчетов об отгрузке и остатках продукции, поступлении денежных средств, неплатежам).

Создание такого отдела на предприятии позволит оптимизировать сбытовую систему предприятия в целом, за счет повышения коммуникации с производителем продукции и ее потребителем. Производитель может максимально удовлетворить потребность потребителей в товарах по объёмам закупки и способен отгружать их в нужными партиями в нужные сроки. Также организация маркетинго-сбытового отдела позволит, с одной стороны, разделить, с другой стороны, организационно связать процесс стратегического продвижения продукции в регионе с оперативным планированием выполнения заявок клиентов и контролем их исполнения (рис.5).

Рис. 5 Оптимизированная организационная структура ООО «Невада»

Следующей не менее важной проблемой в системе сбыта «Невады» являются ошибки в организации рациональной сбытовой системы, которая бы обеспечивала стабильность продаж, а также дальнейшее их повышение. Нерациональность системы заключается в том, что она построена иерархически. Нижней ступенью этой иерархии выступают торговые агенты. Для повышения объемов продаж предприятие неоднократно увеличивало количество торговых агентов, что некоторое время обеспечивало рост сбыта. Но бесконечно увеличивать число торговых агентов невозможно. Поэтому рекомендуется  снизить количество агентов путем вычленения из их числа самых крупных, а также объединение мелких в несколько крупных блоков в соответствии с основными направлениями (Mars Food inc., Kedberry, Nestle, Vimm Bill Dann). Условия позволяют в качестве поставщика той или иной продукции выбрать предприятие-изготовитель. Такое осуществление коммерческих связей с поставщиком (прямой метод) предполагает установление прямых связей между производителями и дистрибьюторской фирмой. Он имеет ряд преимуществ:

1)     возможность установления более тесных связей, чем при работе с посредником;

2)     способность производителя обеспечить потребности фирмы в товарах необходимого качества и  в нужном количестве;

3)     быстрое приспособление производителя к спросу и требованиям фирмы;

4)     более низкие цены на продукцию производителя за счёт отсутствия

затрат на оплату услуг посредников.

Деятельность каждого блока будет сосредоточена на одном из вышеназванных направлений. Руководство каждого блока будет осуществляться бренд-менеджером, который входит в состав отдела маркетинга и починяется его руководителю. Эти мероприятия позволят отследить динамику объемов сбыта каждого отдела и определить наиболее выгодные направления в работе «Невады», а также оптимизировать другие направления (рис 5).

Следующая проблема в системе сбыта ООО «Невада» – это отсутствие профессионально составленной  программы закупки на предприятии ООО «Невада», которая обеспечивает рациональную организацию коммерческой работы предприятия  по закупке продукции у производителей и осуществляет согласованность действий всех отделов и должностных лиц предприятия, поэтому необходимо, чтобы основой управления оптовыми закупками стало планирование. Отдел маркетинга, входящий в структурное подразделение предприятия ООО «Невада», должен осуществлять краткосрочное прогнозирование на год, квартал или другой более короткий период. Кроме того, важно выявить тенденции развития рынка товара и дать долгосрочный прогноз. Правильно сделанный прогноз – основа разработки коммерческой стратегии по соответствующему плану.

Необходимо также уделить внимание такой проблеме, как недостаточное уделение внимания стимулированию сбыта. Конечно фирма пользуется методами стимулирования сбыта при продаже своей продукции. Среди них: периодические распродажи, скидки и призы постоянным покупателям, проведение периодических конкурсов и дегустаций продукции. Все эти методы направлены на стимулирование конечного потребителя продукции и поэтому не способны установить долгосрочных коммерческих связей. Следовательно, ООО «Невада» рекомендуется применять методы симулирования сбыта, направленные на установление долгосрочных коммерческих отношений с партнерами и клиентами. Особое внимание необходимо уделить следующим направлениям:

1.                 поощрение увеличения объемов сбыта путем предоставления оговоренного количества розничному предприятию бесплатно при условии закупки определенного его количества;

2.                 стимулирование заказов максимальных по объему партий товара на реализацию;

3.                 стимулирование обмена передовым опытом в реализации конкретного товара;

4.                  предоставление разнообразных скидок с цены при оговоренном объеме партии товара, кредитов и рассрочек платежей за товар и т.д.

Также предприятию следует применять методы стимулирования сбыта по отношению к собственному торговому персоналу в частности к торговым агентам, что позволит увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы, поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд с помощью различных премий и бонусов.

Исходя из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, для планирования и организации сбытовой системы важное значение имеют возможности самого торгового предприятия: его финансовые возможности, складские площади, кадровый потенциал и т.д. И даже при правильном решении вопросов, связанных с организацией сбыта, необходимо учесть все риски, связанные с налоговой и финансовой политикой государства, инфляцией, ростом цен на ресурсы, остановкой работы предприятий-поставщиков и др. И все эти факторы надо учесть, своевременно отреагировать, принять корректирующие решения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбыт – это комплекс мероприятий, обеспечивающий эффективную продажу товаров по справедливым ценам, т.е. достижение высоких результатов в удовлетворении человеческих потребностей с минимальными затратами материальных средств и труда.

Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального канала сбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выбору метода сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзя лучше влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка карается конкурентом. Сбыт основывается на глубоких и достоверных знаниях потребительского спроса его изменений.

В данный момент компания «Невада» успешно функционирует на рынке, но ее менеджерам не следует забывать о необходимости постоянно следить за изменяющимися условиями рынка и внешней среды.

Для совершенствования сбыта в торговой деятельности на предприятии рекомендовано выделить следующие мероприятия:

                 организовать собственный маркетинго-сбытовой отдел за счет реорганизации отдела продаж, совершенствовать взаимодействия маркетинго-сбытового отдела с другими службами;

                 разработка рациональной сбытовой политики, за счет оптимизации организационной структуры предприятия;

                 разработка грамотной программы закупки товаров у производителей;

                 акцентирование внимание на стимулировании сбыта по отношению к розничным торговым предприятиям, а также собственному торговому персоналу.

Внедрение этих мероприятий позволит предприятию сформировать оптимальную систему сбыта. Сейчас, когда население планеты растет, увеличивается количество, как продавцов, так и покупателей, производителю и потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи и служит сбыт в торговой деятельности предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Аесэль Генри. Маркетинг: Принципы и стратегия. Учебник для вузов. М., ИНФРА-М., 1999.

2.      Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков / И. С. Березин. -  М.: Русская Деловая Литература, 2005.

3.      Ващекин Н. Маркетинг. Учебник. / Н. Ващекин. - 2005.

4.      Виханский О. С. Стратегическое управление / О. С. Виханский. – М.:  Изд-во Московского  Университета., 2005.

5. Герчикова М.А. Практический менеджмент. - М.: - 2008.
6. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структура. - М.: Дело, 2007.

7.      Градов А. П. Маркетинг как стратегия предпринимательской деятельности / А. П. Градов. – Л.: ЛПИ, 2005.

8.      Грейсон, Карла О’Делл. -  М.: Экономика, 2007.

9.      Дайан А. Маркетинг. Академия рынка: маркетинг / А. Дайан. –  М.: Экономика, 2005.

10. Жан-Жак Ламбен. Менеджмент, ориентированный на рынок/ Перев. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2006.

11. Ищейка Е. Г. Внешнеэкономическая деятельность предприятий / Е. Г. Ищейка. – Новосибирск, 2005.

12. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2007.

13. Лорин А. Н. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности промышленной фирмы / А. Н. Лорин. – М.: Международные отношения, 2006.

14. Майор З. Маркетинг / З. Майор. – М.: Финансы и статистика, 1993.

15. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. М.: Международные отношения, 2005.

16. Моисеева Н. K. Современное предприятие: конкурентноспособность, маркетинг, обновление / Н. К. Моисеева, Ю. П. Анискин, Внешторгиздат, 2005.

17. Уткин Э. А. Управление фирмой / Э. А. Уткин. – М.: Акалис, 1996..

18. Ценообразование и рынок / под ред. И. K. Салижманова. – М.: Финстатинформ, 1992.

19. Шеремет А. Д. Финансы предприятия / А. Д. Шеремет, Р. С. Сайфулин. – М.: 2005.

20. Яркина Т. В. Основы экономики предприятия: краткий курс / Т. В. Яркина. М.: 2006.

21. www.CONSULTING.ru

              41