Сбытовая деятельность предприятия

                 «Подкрепление» товара (предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг, различных гарантий);

                 Упаковка.

2) При воздействии на торговых посредников решаются следующие основные задачи: поощрить увеличения объемов сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д. Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:

                 Скидки с цены (при оговоренном объеме партии товара);

                 Предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;

                 Премии – «толкачи» (при продаже дилерами сверх оговоренного количества товаров);

                 Организация конкурсов дилеров;

                 Организация съездов дилеров и т.д.

3) Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д. основными направлениями этого направления являются:

                 Премии лучшим торговым работникам;

                 Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;

                 Конкурсы продавцов с награждением победителей и т.д.

Таким образом, исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод о том, что политика формирования сбытовой сети занимает чрезвычайно важное положение в системе функционирования и нормальной работы предприятия и предполагает использование трех основных методов продаж: прямого, косвенного и комбинированного. Каждый из этих методов имеет свои преимущества и дает наилучший экономический эффект в зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рынке и возможностей самой фирмы. Также при формировании сбытовой сети следует учитывать особенности требований конечных потребителей, характеристики товара, степень конкуренции и сбытовую политику конкурентов, практику и обычаи формирования сбытовой сети товарного рынка, сравнительную стоимость сбытовых систем и т.д.

2. ОЦЕНКА СБЫТА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО  «НЕВАДА»

2.1. Общая характеристика ООО “Невада”

В целях освоения теоретических основ темы «Сбыт и пути его совершенствования на предприятии» рассмотрим приведенные выше теоретические аспекты с практической точки зрения на примере торгово-посреднического предприятия ООО «Невада».

ООО “Невада” было образовано в 1998 г. в г. Хабаровске несколькими предпринимателями. В то время основной сферой деятельности компании являлась розничная и мелкооптовая торговля бакалейными и кондитерскими изделиями. Каждый из этих предпринимателей являлся владельцем нескольких торговых точек. Целью их объединения было достижение увеличения объема закупок и получение более крупных скидок у поставщиков.

В 2000 г. ООО “Невада”, благодаря планомерному развитию и увеличению числа торговых точек, достигло объема закупок, при котором пользоваться услугами посредников стало нецелесообразно, и в результате были установлены торговые отношения непосредственно с производителями.

В 2001 г., по мере увеличения объемов продаж и в связи с привлечением в общество новых соучредителей, было решено отказаться от розничной торговли и сменить сферу деятельности на оказание посреднических услуг. В течение этого и следующего года была сформирована структура обеспечения продаж, в которую вошли общая бухгалтерия, отдел доставки, отдел общего прайса и отдел информационных технологий. Были открыты филиалы компании в городах Владивосток, Находка, Петропавловск-Камчатский. В 2002-2003 г.г. компания перешла на использование единого склада, находящегося во Владивостоке. Были открыты филиалы в городах Уссурийск, Благовещенск, Комсомольск-на-Амуре, на Сахалине. Также отделом информационных технологий был разработан и внедрен ряд нововведений, повышающих эффективность работы.

Компания за короткое время добилась очень больших успехов на российском рынке. Каким образом достигалась такая эффективность, можно рассмотреть в данной работе, проанализировав систему сбыта во Владивостокском филиале компании “Невада”.

Переход к рыночной экономике требует от предприятий повышения эффективности производства, конкурентоспособности продукции и услуг на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления производством, преодоления бесхозяйственности и т.д.

Важная роль в реализации этой задачи отводится анализу хозяйственной деятельности предприятия. С его помощью разрабатываются стратегия и тактика развития предприятия. Обосновываются планы и управленческие решения, осуществляется контроль за их выполнением, выявляются резервы повышения эффективности производства, оцениваются результаты деятельности предприятия, его подразделений и работников.

Поэтому описание рассматриваемого предприятия следует начать с его краткой экономической характеристики, именно по экономическим показателям можно представить финансово-хозяйственную деятельность предприятия, успешность, эффективность и рентабельность его работы.

Анализ основных технико-экономических показателей за три года представлен в табл. 2.1.

Таблица 2.1.

Динамика основных экономических показателей деятельности ООО “Невада” в 2005-2007 г.г. тыс. руб.

Источник: данные оперативной отчетности ООО «Невада» за 2005-2007 гг.

Данные, приведенные в табл. 2.1., показывают, что в 2007 г. объем продаж, составляющий 40568 тыс. руб., по сравнению с 2005 г., когда он составлял 31881 тыс. руб., возрос на 8687 тыс. руб., или составил 127,2 % к объему реализации 2005 г. Такое повышение напрямую связано с тем, что предприятие не стоит на месте, оно растет и развивается. Растет число торговых представителей фирмы, а, следовательно, расширяется дистрибьюторская сеть, расширяется ассортимент продукции, что обязательно отражается на объеме реализации.

Если рассмотреть табл. 2.1. в целом, то можно увидеть, что в 2007 г. рост по сравнению с 2005 г. произошел по всем показателям.

В связи с расширением посреднической сети происходит увеличение численности работающих, и, следовательно, увеличение фонда оплаты труда, который в сравнении с 2005 г. вырос в 2007 г. на 30,7 % и составил 5960 тыс. руб., при росте объема реализации на 27,2 %.

Таким образом, в 2007 г. ООО “Невада” стало работать более эффективно, о чем свидетельствует рост объема реализации, среднесписочной численности, валовой прибыли, рентабельности.

В целом можно сказать, что, исходя из данных показателей, предприятие ведет весьма успешную деятельность. Так, рентабельность предприятия в 2005 г. составила 11,4%, а в 2007 г. – 36,4%, а темп роста рентабельности в 2007 г. в сравнении с 2005 г. составил 319,2 %.

Причиной такой эффективной деятельности служат некоторые особенности организационной структуры ООО “Невада”, созданной для обеспечения эффективного сбыта продукции. Эту своеобразную систему сбыта продукции фирмы необходимо рассмотреть более подробно.

2.2. Организация сбыта продукции в ООО “Невада”

Особенность сбытовой политики предприятия, как уже говорилось выше, заключается в организационной структуре ООО “Невада”. Такая структура является следствием того вида деятельности, которым занимается предприятие. Оно занимается не просто оптовой торговлей, а прямым посредничеством между производителями и звеньями розничной торговли. Канал распределения ООО «Невада» представлен на схеме (рис.1). Компания «Невада» имеет двухуровневый канал распределения, когда продукция поступает от производителя к оптовому предприятию, от оптового предприятия в розничную торговую сеть и далее к конечному потребителю. Производители продукции используют селективную форму распределения. Они тесно сотрудничают с дистрибьюторами такими как «Невада», что позволяет надеяться на высокую эффективность усилий по продаже товаров. Это дает возможность более широкого охвата рынка с высокой степенью управляемости продажами и с меньшими издержками.

Рис.1 Канал распределения ООО «Невада», 2007 г.

На рис. 2 рассмотрена схема организации и одновременно реализации продукции предприятия.

Поставщиками компании являются фирмы:

                 Mars foods inc.

                 Kedberry.

                 Vimm Bill Dann

                 Nestle и др.

Производители участвуют в процессе реализации следующим образом: изучая потребительский спрос путем различных опросов, а также изучая продукцию конкурирующих компаний в занимаемой области рынка, поставщики формируют образ продукта, наиболее удовлетворяющий потребительский спрос по ряду критериев. Такими критериями могут быть стоимость товара, его внешний вид, качество, дизайн упаковки, отсутствие либо наличие синтетических компонентов, калорийность и т.д.

Рис. 2. Организационная структура управления ООО «Невада»

Производитель также влияет на потребителя путем проведения прямых рекламных кампаний, формирующих у потребителя образ товара, либо финансируя рекламные кампании, проводимые дистрибьюторами, предоставляя дополнительные скидки.

Продукция от производителя поступает к дистрибьюторам, таким как «Невада». Компания является посредником в торговых отношениях между производителем и рядом объединенных ею крупных оптовых и мелких реализаторов, а также выступает гарантом товарных кредитов со стороны производителя, что, в свою очередь, понуждает компанию контролировать и подчас направлять действия реализаторов. С этой целью и была выстроена описанная на рис. 2 структура управления и контроля продаж, успешно действующая на сегодняшний день.