Планирование прибыли и рентабельности малого предприятия

     Предпринимательская деятельность может осуществляться: 1) путем непосредственного производства какого-либо товара, продукта или услуги; 2) путем производства посреднических функций по продвижению товара от продуцента к потребителю.

     Результатом каждого типа предпринимательской  деятельности является достижение поставленных предпринимателем целей. В качестве основных целей предпринимательской деятельности могут выступать:

·     получение прибыли от вложенного в тот или иной объект предпринимательства капитала, финансовых, ресурсных и материальных средств;

·     удовлетворение спроса общества на конкретные потребности его членов или страны, региона.  
 
 
 

    В процессе функционирования производства или посреднической деятельности цели могут иметь более широкий спектр. Например, в качестве целей могут быть:

·     накопление денежных средств для завоевания новых рынков и развития производства;

·     улучшение социальных условий сотрудникам организации;

·     оптимизация спроса покупателей на продукцию организации;

·     оказание помощи в улучшении этических и моральных норм общества, улучшение культуры потребления и т.д.

    Для достижения целей определяются и  решаются конкретные задачи предпринимательской  деятельности в рамках текущей или перспективной политики предприятия. Политика организации определяет направление и методы осуществления предпринимательской деятельности, ее стиль, которые обеспечивают эффективное поведение организации в сложившихся или меняющихся условиях окружающей среды.

   Задачи  предпринимательской деятельности и их решение, способствующие достижению поставленных целей, можно разделить  на два направления. Первое направление - это комплекс задач, решение которых обеспечивает успех инновационной деятельности предпринимателя, второе направление - это комплекс задач, решение которых формирует эффективность процесса производства или посреднической деятельности, которые осуществлялись или же только стали осуществляться. 
 

    Достижение  роста прибыли, например, требует  решения комплекса таких задач, как обеспечение процесса производства необходимыми факторами производства; поиск источников финансирования; анализ выживаемости предприятия в меняющихся условиях конкуренции; удовлетворение потребностей покупателей или клиентов; увеличение объема продаж; снижение численности работников;  разработка маркетинговых стратегий; выбор поставщика; выбор партнера по бизнесу; повышение ликвидности организации; разработка мероприятий по охране окружающей среды и т.д. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ 

     Данное  предприятие является обществом  с ограниченной ответственностью и  имеет название ООО «ЛИЛУ». Участники  данного общества не отвечают по его  обязательствам и несут риск убытков  в пределах стоимости своих вкладов. Уставной капитал создавался за счет вкладов участников общества. Данное предприятие действует на основании учредительного договора, подписанного его участниками. Высший орган управления предприятием  - общее собрания участников.

ООО «ЛИЛУ» располагается  в городе Москве не далеко от центра.

Стратегия развития предприятия

     Целью разработки стратегии развития предприятия  является выявление основных направлений  его эффективного функционирования на основании максимальной реализации существующего научно-технического потенциала во взаимосвязи с внутрипроизводственными резервами и внешней окружающей средой. 

  Основными задачами формирования стратегии предприятия  являются:  
- выбор эффективных направлений хозяйственной деятельности, которые необходимо развивать;  
- определение размера капитальных вложений и других ресурсов, необходимых для осуществления выбранных направлений хозяйственной деятельности;  
- оценка результатов отдачи. 

  Стратегический  план предприятия составляется в  такой последовательности:  
1. Анализ деловой окружающей внешней и внутренней среды.  
2. Определение хозяйственной политики предприятия.  
3. Формулировка базовой стратегии и выбор стратегической альтернативы.  
4. Формулировка функциональных стратегий: маркетинга, НИОКР, производства, организационных изменений, а также финансовая, социальная и экологическая стратегия. 

   Стратегический  план предприятия состоит из следующих  разделов:  
1) Цели и направления деятельности;  
2) Текущие и долгосрочные задачи;  
3) Базовая стратегия;  
4) Функциональные стратегии;  
5) Описание наиболее важных программ;  
6) Описание внешних операций;  
7) Объем капитальных вложений и распределение ресурсов;  
8) Формулировка резервных стратегий. 

   При составлении стратегического плана  используется следующая информация: объем годовых продаж по группам товаров; годовая прибыль и убытки по структурным подразделениям; годовой объем экспорта и его удельный вес к общему объему продаж; доля рынка; объем ежегодных капитальных вложений; баланс на конец последнего года плана; финансовый план. 

   Стратегия предприятия разрабатывается на различные периоды времени в зависимости от степени предсказуемости будущего, продолжительности периода внедрения идеи, отраслевой принадлежности предприятия и уровня технической оснащенности (от 3 до 10 лет).  
 
 
 
 
 
 
 
 

3. ОЦЕНКА РЫНКОВ  СБЫТА 

       Руководители  ООО «ЛИЛУ» могут воспользоваться  тремя подходами к рынку. Массовый маркетинг-решение о массовом производстве и массовом распространении одного товара и попытки привлечь к нему внимание покупателей всех типов. Товарно-дифференцированный маркетинг-решение о производстве двух или более товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке и т. п. с целью предложения рынку разнообразия и различения товаров продавца от товаров конкурентов. Целевой маркетинг-решение о разграничении различных групп, составляющих рынок, и разработке соответствующих товаров и комплексов маркетинга для каждого целевого рынка. Сегодня руководители все больше переходят от методов массового и товарно-дифференцированного маркетинга к методам целевого маркетинга, который в большей мере помогает выявлять рыночные возможности и создавать более эффективные товары и комплексы маркетинга.

       Основными мероприятиями целевого маркетинга являются сегментирование рынка, выбор  целевых сегментов рынка и позиционирование товара на рынке. Сегментирование рынка - разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга. Для отыскания лучших, с точки зрения фирмы, возможностей сегментирования деятель рынка опробует самые разные методы. При потребительском маркетинге основаниями для сегментирования служат, географические, демографические, психографические и поведенческие переменные. Сегментирование рынков товаров промышленного назначения можно производить по разновидностям конечных потребителей, по весомости заказчиков, по их географическому местоположению. Эффективность аналитической работы по сегментированию зависит от того, в какой мере получаемые сегменты поддаются замерам, оказываются доступными, солидными и пригодными для проведения в них целенаправленных действий.

     Затем руководителям необходимо отобрать один или несколько самых выгодных для себя сегментов рынка. Но для  этого сначала предстоит решить, какое именно количество сегментов следует охватить. Руководитель может пренебречь различиями в сегментах (недифференцированный маркетинг), разработать разные рыночные предложения для разных сегментов (дифференцированный маркетинг) или сосредоточить свои усилия на одном или нескольких сегментах (концентрированный маркетинг). В данном случае многое зависит от ресурсов фирмы, степени однородности продукции и рынка, этапа жизненного цикла товара и маркетинговых стратегий конкурентов. Если фирма принимает решение о выходе всего на один сегмент рынка, какой именно сегмент следует выбрать? Сегменты рынка можно оценивать как с точки зрения присущей им привлекательности, так и с точки зрения сильных деловых сторон, которыми фирма должна обладать, чтобы добиться успеха в конкретном сегменте.

       Выбор конкретного рынка определяет и  круг конкурентов фирмы, и возможности  ее позиционирования. Изучив позиции  конкурентов, фирма решает, занять ли место, близкое к позиции одного из конкурентов, или попытаться заполнить  выявленную на рынке «брешь». Если фирма занимает позицию рядом с одним из конкурентов, она должна дифференцировать свое предложение за счет товара, его цены и качественных отличий. Решение о точном позиционировании позволит фирме приступить к следующему шагу, а именно к детальному планированию комплекса маркетинга.

     Несмотря  на повышение роли неценовых факторов в процессе современного маркетинга, цена остается важным показателем, особенно на рынках монополистической и олигополистической конкуренции. Установление цены на товар  - это процесс, состоящий из шести этапов.  
 

     1. Фирма тщательно определяет цель  или цели своего маркетинга, такие,  как обеспечение выживаемости, максимизация  текущей прибыли, завоевание лидерства  по показателям доли рынка  или качества товара.

     2. Фирма выводит для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах товара, которые удастся продать на рынке в течение конкретного отрезка времени по ценам разного уровня. Чем не эластичнее спрос, тем выше может быть цена, назначаемая фирмой.

      3. Фирма рассчитывает, как меняется сумма ее издержек при различных уровнях производства.

     4. Фирма изучает цены конкурентов  для использования их в качестве  основы при ценовом позиционировании  собственного товара.

      5. Фирма выбирает для себя один  из следующих методов ценообразования: «средние издержки плюс прибыль»; анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли; установление цены на основе ощущаемой ценности товара; установление цены на основе уровня текущих цен и установление цены на основе закрытых торгов.

      6. Фирма устанавливает окончательную цену на товар с учетом ее наиболее полного психологического восприятия и с обязательной проверкой, что цена эта соответствует установкам практикуемой фирмой политики цен и будет благоприятно воспринята дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом фирмы, конкурентами, поставщиками и государственными органами.

     При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов - установление цены по географическому принципу, когда фирма решает, как именно рассчитывать цену для удаленных потребителей, и выбирает либо метод установления цены ФОБ в месте происхождения товара, либо метод установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке, либо метод установления зональных цен, либо метод установления цен применительно к базисному пункту, либо метод установления цен с принятием на себя расходов по доставке. Второй подход - установление цен со скидками и зачетами, когда фирма предоставляет скидки за платеж наличными, скидки за количество закупаемого товара, функциональные и сезонные скидки и производит зачеты. Третий подход - установление цен для стимулирования сбыта, когда фирма решает прибегнуть или к использованию «убыточных лидеров», или к ценам для особых случаев или предлагает скидки наличными. Четвертый подход - установление дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных клиентов, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени. Пятый подход - установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии «снятия сливок», либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок. При выходе на рынок с товаром-имитатором она выбирает один из девяти вариантов стратегии его качественно-ценового позиционирования. Шестой подход - ценообразование в рамках товарной номенклатуры, когда фирма устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий в рамках товарного ассортимента, устанавливает цены на дополняющие товары, обязательные принадлежности и побочные продукты производства.

     Решая вопрос об инициативном изменении цен, фирма должна тщательно изучить  вероятные реакции потребителей и конкурентов. Реакция потребителей зависит от того, какой смысл усматривают  они в изменении цены. Реакции  конкурентов являются либо следствием четких установок политики реагирования, либо результатом конкретной оценки каждой вновь возникающей ситуации. Фирма, планирующая инициативное изменение цен, должна также предвидеть наиболее вероятные реакции поставщиков, дистрибьюторов и государственных учреждений. В случае изменения цен, предпринятого кем-то из конкурентов, фирма должна попытаться понять его намерения и вероятную длительность действия нововведения. Если фирма желает быстро реагировать на происходящие изменения, ей следует заранее планировать свои ответные меры на возможные ценовые маневры конкурентов.

     Тремя основными средствами воздействия  в комплексе стимулирования являются реклама, стимулирование сбыта и  пропаганда. Это орудия массового  маркетинга в отличие от методов личной; продажи, которая нацелена на конкретных покупателей. Реклама, т. е. использование продавцом платных средств распространения информации для доведения увещевательных сведений о товарах, услугах или организациях, - мощное средство стимулирования. Принятие решения о рекламе - это пятиступенчатый  процесс, состоящий из постановки задач, принятия решений о бюджете, обращении и средствах распространения информации, а также из последующей оценки результатов рекламной программы. Рекламодатели должны четко определить цели своей рекламы, будь то информирование, увещевание или напоминание. Размеры рекламного бюджета могут определяться по одному из четырех принципов исчисления: «от наличных средств», «в процентах к сумме продаж», на уровне затрат конкурентов или «исходя из целей и задач». Решения относительно рекламного обращения предполагают формирование идеи этого обращения, оценку и выбор вариантов обращения и его эффектное исполнение. Решения о средствах распространения информации предполагают установление широты охвата, частоты появления и силы воздействия рекламы; отбор основных видов средств распространения информации; выбор конкретных носителей рекламы и разработку графика использования средств рекламы. И наконец, оценка результатов рекламной кампании предполагает замеры коммуникативной и торговой эффективности рекламы до, в ходе и после этой кампании.

       Стимулирование  сбыта - это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия - купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку, - призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы.