Коммерческая работа при розничной продаже товаров

     Каждый  этап, начиная с момента создания продукции и заканчивая ее сбытом, должен сопровождаться активной программой рекламного воздействия. При содействии рекламы рынок становится более ясным и доступным для покупателей с различными вкусами и потребностями, с разным уровнем денежных доходов, с неодинаковыми традициями в отношении потребления.

     Реклама способствует постоянному совершенствованию  выпускаемой продукции. Ее следует  использовать как инструмент конкуренции. Реклама выступает как средство борьбы конкурентов за свою долю на рынке. Одновременно реклама, создавая вокруг определённых товаров общественное мнение, тем самым влияет на формирование потребностей. Формирование потребностей в товарах и услугах, кроме рекламы, способствует и соответствие товарного предложения покупательскому спросу, и величина платежеспособного спроса населения, и уровень организации торговли.

     Велика  роль рекламы в процессе воспроизводства. Способствуя увеличению товарооборота, формируя спрос на конкретные, особенно новые, товары, реклама содействует  процессу их обращения.

     Реклама помогает добиться сокращения времени, затрачиваемого торговыми работниками на закупку, и сбыт товаров, частично освобождает их от личного участия в продвижении рекламируемых товаров, что также ведёт к снижению издержек обращения. Она способствует уменьшению потерь времени покупателей при поиске необходимых товаров.

     Ускоряя реализацию товаров, реклама оказывает  воздействие на сокращение потерь материальных ценностей, так как при замедленной  реализации неизбежно снижение качества товаров, особенно скоропортящихся.

     Таки  образом, можно сделать вывод, что эффективность коммерческой работы во многом зависит от рекламы.

     Реклама несёт в себе информацию, которая представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах и обеспечивает связь между производством и потреблением. На современном этапе реклама перешагнула узкие рамки информационной функции, обеспечивающей направляемый поток информации, и берет на себя коммуникативную функцию. С ее помощью поддерживается «обратная связь» с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение товаров на рынке, создавать и закреплять у покупателя устойчивую систему предпочтений к рекламируемым объектам, вносит коррективы в сбытовую деятельность. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.

     Торговая  реклама представляет собой совокупность организационно-технических, экономических, эстетических и психологических средств и методов, используемых для объективной информации потребителей об имеющихся в продаже товарах, их свойствах и качестве, размещении торговых предприятий, формах торгового обслуживания.

     Задачами  торговой рекламы являются:

• стимулирование спроса и формирование потребностей населения;
• освоение и расширение рынка сбыта товаров;
• ускорение товарооборачиваемости, достижения сбалансированности спроса и предложения;
• формирования культуры потребления и развития эстетических вкусов населения.

Посредством торговой рекламы покупатели приобретают  сведения об основных правилах обращения  с товарами, способах их применения и хранения.

 

1.5. Система показателей анализа эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия 

     Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в  зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать  предприятие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

     Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

• быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделениях;
• точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;
• определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;
• находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

     Любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыли или убыточности – сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия.  Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей. Важнейшим показателем является прибыль, в которой отражаются  результаты всей торговой деятельности предприятия – объем реализованной продукции, его состав и ассортимент, структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводственных расходов и потерь и т. д.

     Для характеристики экономической эффективности  необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговой организации – один из показателей эффективности ее деятельности. Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности).

     Издержки  обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные  с осуществлением торговой деятельности. Эти издержки могут быть связаны  с продолжением процесса производства в сфере общения, т.е. с выполнением  дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товара). Такого рода расходы называются дополнительными издержками.

     Другим  важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия  является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе – товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, т. к. означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

     Конечным  результатом деятельности торгового  предприятия является стоимость  реализованных товаров и услуг. Поэтому эффективность коммерческой деятельности может быть выражена обобщающим показателем – отношением стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию. 

 

Глава ІІ. Организация коммерческой работы в магазине     «Три клёна», пути её совершенствования. 

2.1. Экономико-организационная характеристика       магазина «Три клёна» 

      В состав ООО Торговый дом «Алтайские закрома» входит магазин «Три клёна», расположенный по адресу: г. Барнаул, ул. Георгия Исакова, 243. Площадь магазина равна 107, 4 м², режим работы с 8:00 до 22:00, без обеда и выходных. Магазин является капитальным строением, расположен на 1-ом этаже 5-ти этажного здания (приложение 1).

      Основным  видом деятельности являются торговые операции. Реализует товары: муку, хлеб и хлебобулочную продукцию, печенье, молочные продукты, вина и ликёроводочную продукцию, вкусовые товары (чай, кофе, специи, сигареты и др), масла растительные и животные и многое другое.

     В магазине присутствуют следующие элементы культуры торговли:

1. наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров
2. внешнее оформление магазина:
• наличие названия магазина
• дизайн здания
• благоустройство территории
• наличие крыльца
• наличие поручней
• наличие освещения
3. интерьер магазина

• светлый и успокаивающий цвет стен
• чистота в помещении

4. внешний вид торговых работников

• наличие униформы у продавцов
• чистые и аккуратные руки

5. квалификация торговых работников

• умение быстро и несуетливо обслужить покупателей
• грамотная речь
• знание ассортимента товаров

6. наличие современного оборудования

• электронные весы
• холодильное оборудование и стеллажи

7. рекламно-информационная поддержка

• бейджи
• ценники
• выкладка товаров
• направление движения покупательских потоков

8. соблюдение правил торговли:

• расчёты с покупателями за товары осуществляются с применением ККМ
• продавец передаёт покупателю товар надлежащего качества
• информация о продовольственных товарах: наименование входящих в состав пищевых продуктов, сведения о пищевой ценности, назначение, способы и условия приготовления, условия хранения, дата изготовления и дата упаковки товара, противопоказания для употребления в пищу, сведения о государственной регистрации.

9. метод продажи товаров – через прилавок

      Работающих  в магазине 19 человек, из них:

• директор
• 2 старших продавца
• 12 продавцов
• 2 уборщицы
• 2 грузчика

     Вся площадь магазина подразделяется на 5 групп помещений:

• Торговая площадь – она включает в себя площадь торгового зала плюс площади для оказания дополнительных услуг.
• Помещения для приёмки, хранения и подготовки товаров к продаже – склады, помещения для расфасовывания товаров и т.д.
• Подсобные помещения – склады для хранения тары и инвентаря.
• Административно-бытовые помещения – кабинет директора, гардероб, столовая, санузел, разгрузочная комната.
• Технические помещения – стационарные холодильные установки, лифты, подъёмники.

     Планировка  магазина боксовая -  оборудование размещено  параллельно и перпендикулярно стенам, образуя боксы, в каждом из которых имеется узел расчёта. Преимуществом такой планировки является то, что проще обеспечить сохранность товароматериальных ценностей. Недостатками являются: ограниченность в выборе товара, нет доступа к товару потребителей, длительное обслуживание.

     В магазине имеются 5 отделов (приложение 2):

• Вино-водка
• Молочный
• Хлебобулочный
• Кондитерский
• Овощи и фрукты

     Средний однодневный товарооборот магазина составляет 34387,35 рублей; среднемесячный товарооборот равен 1031620,5 рублей; средний однодневный товарооборот на отдел составляет 6877,47 рублей; а среднемесячный товарооборот на отдел равен 206324,1 рублей. По сравнению с прошлым годом товарооборот возрос на 7,4%; а в сопоставимых ценах на 3,5%.  
 
 
 

 

2.2. Коммерческая работа по оптовой закупке товаров                в магазине «Три клёна» 

     Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

     Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров в магазине включает в себя следующие операции:

• Изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• Определение потребности в товарах;
• Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;
• Установление хозяйственных связей с поставщиками;
• Контроль над исполнением договоров.