Коммерческая работа при розничной продаже товаров

В ходе анализа  эксперты могут давать оценки о вероятности  возникновения различных величин  потерь (в денежном и процентном выражении), о вероятности допустимого  и критического риска. По степени  риска выделяют:

• Допустимый риск – вероятность потери прибыли;
• Критический риск – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода;
• Катастрофический – возможность банкротства.

Надёжнее всего  использовать комбинацию статистического  и экспертного методов.

     Для того чтобы уменьшить  степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней  рентабельности необходимо:

1. Повести поиск партнёров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придётся разделить часть прибыли.
2. Обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов.
3. Образовать специальный резервный фонд для самострахования за счёт части прибыли.
4. Передать часть риска другим лицам и организациям путём страхования торгового бизнеса.

     В России сейчас масса частных страховых  компаний (создана частично законодательная  база), которые страхуют коммерческие операции (коммерческий риск). Кроме  того, они страхуют перевозки грузов, имеется страхование от пожаров, грабежей и других случаев, в результате которых происходит потеря материальных ценностей.

     В рыночной экономике распространённым способом снижения риска является хеджирование.

     Хеджирование  (в широком смысле) – это создание встречных требований и обязательств (валютного, коммерческого или кредитного характера).

     Хеджирование (при заключении фьючерсных контрактов и опционов) – это форма страхования цены и прибыли от нежелательного снижения или невыгодного для покупателя понижения цены. Как результат – сглаживание резких колебаний цен.

 

1.1.4. Торговые коммерческие структуры, их виды, функции 

Государственное регулирование торговли и организации  торгового обслуживания населения  в стране возложено на Комитет Российской Федерации по торговле (Роскомторг) и органы исполнительной власти субъектов РФ (в лице управлений и комитетов по торговле мэрий и муниципалитетов).

     Согласно  гл. 4 нового Гражданского кодекса РФ коммерческие структуры (предприятия) – юридические лица – подразделяются на 4 группы:

1. Хозяйственные товарищества и общества (в т.ч. акционерные общества);
2. Производственные кооперативы;
3. Государственные и муниципальные унитарные предприятия;
4. Некоммерческие организации.

 

     Рассмотрим 1-ую группу – хозяйственные товарищества и общества, которые распространены в коммерции: 

1. Хозяйственное товарищество – это объединение нескольких лиц на основе соглашения между ними для осуществления предпринимательской деятельности. Хозяйственные товарищества создаются в форме:

• полного товарищества
• товарищества на вере (коммандитного).

Участниками полного  товарищества и полными товарищами на вере могут быть индивидуальные предприниматели и (или) коммерческие организации. Вкладчиками в товариществе на вере могут быть граждане и юридические лица.

2. Хозяйственные общества – это организации создаваемые одним или несколькими лицами на основе передаваемого ими в собственность общества имущества (имущественных прав) для осуществления предпринимательской деятельности. Хозяйственные общества создаются в форме:

• общества с ограниченной ответственностью (ООО),
• общество с дополнительной ответственностью (ОДО),
• закрытого акционерного общества (ЗАО),
• открытого акционерного общества (ОАО).

Участниками хозяйственных  обществ могут быть граждане и юридические лица.

3. Полное товарищество – это товарищество, участники которого (полные товарищи) в соответствии с заключённым между ними договором занимаются предпринимательской (коммерческой) деятельностью от имени товарищества. Они несут неограниченную солидарную ответственность по обязательствам товарищества всем своим имуществом (субсидиарная ответственность). Кроме того, должно быть личное участие всех членов товарищества в хозяйственной деятельности.
4. Товарищество на вере (коммандитное) состоит из двух категорий участников: полных товариществ и участников – вкладчиков. Полные товарищи несут солидарную ответственность, а ответственность участников вкладчиков ограничивается пределами их вкладов в имущество товарищества.
5. Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – это коммерческая организация, созданная одним или несколькими лицами, уставный капитал которой разделён на доли определённых учредительными документами размеров. Участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам, но несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости вложенных ими вкладов. Число участников такого общества не должно быть более пятидесяти. Участник общества в любой момент может выйти из него, независимо от согласия других участников. В этом случае ему должна быть выплачена стоимость части имущества, соответствующей его доли в установленном капитале.
6. Акционерное общество – это общество, уставный капитал которого разделён на определённое число акций. Участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества в пределах стоимости принадлежащих им акций. Различают открытые (ОАО) и закрытые (ЗАО) акционерные общества. Участники ОАО могут свободно продавать всем желающим принадлежащие им акции без согласия других акционеров. Число акционеров ОАО        не ограничивается. Закрытое акционерное общество (ЗАО) – это общество, акции которого распределяются только среди его учредителей или иного заранее определённого круга лиц. Число акционеров (учредителей, участников) ЗАО не должно превышать пятидесяти. Уставный капитал акционерного общества образуется из номинальной стоимости акций, приобретённых акционерами. Он не может быть меньше тысячекратной (1000) суммы минимального размера оплаты труда, установленного Федеральным законом на момент регистрации – для ОАО, и стократного (100) минимального размера оплаты для ЗАО.

 

     Ко 2-ой группе коммерческих структур (предприятий) относится производственный кооператив. 

Производственным  кооперативом (артелью) признаются добровольные объединения граждан на основе членства для совместной производственной или иной хозяйственной деятельности, в том числе сбытовой и торговой деятельности, бытового обслуживания, оказание услуг и др. Эта деятельность основывается на личном и ином участии его членов и объединением их имущественных паевых взносов. В деятельности производственного кооператива могут участвовать юридические лица. Число членов кооператива не должно быть менее пяти. Прибыль кооператива распределяется между его членами в соответствии с их трудовым участием, если иной порядок не предусмотрен законом и уставом кооператива. Исполнительными органами кооператива являются правление и его председатель.

 

     К 3-ей группе коммерческих структур (предприятий) относится государственные и муниципальные унитарные предприятия. 

Унитарным предприятием признаётся коммерческая организация, не наделённая правом собственности  на закреплённое за ней собственником  имущество. Имущество унитарного предприятия является неделимым и не может быть распределено по вкладам (долям, паям), в том числе между работниками предприятия. Имущество государственного или муниципального унитарного предприятия находится соответственно в государственной или муниципальной собственности и принадлежит такому предприятию на праве хозяйственного ведения или оперативного управления. Коммерческие организации в целях координации их предпринимательской деятельности, а также представления и защиты общих имущественных интересов могут по договору между собой создавать объединения в форме ассоциаций или союзов, являющихся не коммерческими организациями. Члены ассоциации (союза) сохраняют свою самостоятельность и права юридического лица. Ассоциация (союз) не отвечает по обязательствам своих членов. Члены ассоциации (союза) вправе безвозмездно пользоваться её услугами. 

     К 4-ой группе коммерческих структур (предприятий) относятся некоммерческие организации. 

К не коммерческим организациям отнесён потребительский  кооператив, так как основной целью его деятельности является не извлечение прибыли, а организация хозяйственной и другой деятельности с целью удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

Потребительским кооперативом признаётся добровольное объединение граждан и юридических лиц на основе членства с целью удовлетворения материальных и иных потребностей участников, деятельность, осуществляемая путём объединения его членами имущественных паевых взносов.

Доходы, полученные потребительским кооперативом от предпринимательской деятельности, осуществляемой кооперативом в соответствии с законом и уставом, распределяются между его членами. Члены потребительского кооператива обязаны в течение 3 месяцев после утверждения ежегодного баланса покрыть образовавшиеся убытки путём дополнительных взносов. В случае не выполнения этой обязанности кооператив может быть ликвидирован в судебном порядке по требованию кредиторов. Хотя потребительский кооператив по выполняемой цели отнесён Кодексом к некоммерческой организации, однако следует указать чтобы выполнить эту цель потребительские кооперативы должны заниматься коммерческими функциями (торговое обслуживание населения, организация общественного питания, транспортные услуги, заготовки и закупки сельскохозяйственных продуктов и сырья и др.) и получать необходимую прибыль для безубыточной работы (самофинансирования) и за счёт этой прибыли улучшать материальное положение своих членов. не имея необходимой прибыли, потребительский кооператив не сможет выполнить и свою основную цель. Поэтому потребительские кооперативы, входящие в систему потребительской кооперации было бы правильнее отнести к полукоммерческим организациям.

 

1.2. Организация коммерческой работы по закупке товаров 

1.2.1. Сущность, роль и содержание закупочной работы 

     Закупочная  работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё  по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром. Главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле

Д – Т  и  Т ' – Д ‘

     Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле – предприниматель, располагая определённой суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.

     По  своей экономической природе  закупки представляют собой оптовый  или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью  последующей перепродажи закупленных  товаров.

     Правильно организованные оптовые закупки  дают возможность сформировать необходимый  торговый ассортимент товаров для  снабжения населения или розничной  торговой сети, осуществлять воздействие  на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

     Коммерческая  работа по оптовым закупкам товаров  складывается из следующих этапов:

• Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

• Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
• Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;
• Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортёров и других поставщиков;
• Организация контроля и учёта за оптовыми закупками.

     Коммерческая  работа по оптовым закупкам товаров  в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. ёмкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую  прибыль.

     Изучение  и прогнозирование покупательского  спроса является необходимым маркетинговым  условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.  Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определённый территориально-экономический район, изучают в основном объём покупательского спроса на те или другие виды (группы) товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учёт продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учёт и анализ неудовлетворённого спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и коньюнъктурных совещаний с покупателями товаров и др.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных  и средних оптовых  предприятий создаются маркетинговые  службы (отделы), одной из основных функций  которых является изучение как общего объёма спроса (ёмкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.