Коммерческая работа при розничной продаже товаров

Введение 

     В России с появлением класса купцов и промышленников коммерческая деятельность получила широкое развитие.  Коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием  российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, включавший твердость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств  по торговым сделкам, стремление честно и добросовестно служить своему делу.    

     Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие представители  российского купечества и предпринимательства  внесли большой вклад в развитие и процветание российского государства, известны широким меценатством и благотворительностью, оставили заметный след в истории Отечества (К. Минин, семейство Демидовых, Строгановых, Морозовых, Никита Афанасьев и др.).

     После Октябрьской революции отношение  государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, оно было резко отрицательным.

     В период военного коммунизма коммерческая деятельность была запрещена. В период НЭПа произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием  товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета.

     До  второй половины 60-х годов отношение  к коммерции в стране резко  отрицательное. Считалось, что «  коммерция», «коммерсант» – понятия  чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической  торговли с их неизбежным злом.

     Во  второй половине 60-х годов в связи  с попытками осуществить хозяйственную  реформу происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации  коммерческих отношений.

     В годы перестройки нашего общества произошло  окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы. Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху.

         Организация коммерческой деятельности  в современных условиях строится  на основе принципа полного  равноправия торговых партнеров  по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.                                                                                                                                           

 

Глава І. Организация коммерческой работы в торговой организации (предприятии), пути её совершенствования. 

1.1. Сущность, роль и задачи коммерческой работы в современных  условиях 

1.1.1. Понятие и сущность коммерческой работы 

     В торговле как сфере товарного  обращения, выполняется большой  комплекс различных процессов и  операций.

     По  характеру выполняемых в сфере  товарного обращения функций  процессы и операции, совершаемые  в торговле, можно подразделить на 2 вида:

1. Производственные или технологические – они связаны с движением товара как потребительской стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т.д.). Они представляют собой единство 3 элементов – живого труда, средств труда и предметов труда. Средствами труда служат все те вещи при помощи, которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда принадлежат, прежде всего, орудия труда, а также производственные здания, склады, транспортные средства и др. Орудиями труда в торговле являются торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование. К предметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара.
2. Коммерческие процессы – это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).

     Промежуточное положение между этими двумя  видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые дополнительные торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся всё более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных сложных технических товаров на дому у покупателей, приём заказов у покупателей и др.).

     По  своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут  быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

     Коммерция – слово латинского происхождения (от латинского «commercium» - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля" имеет двоякое значение:

• Торговля - это самостоятельная отрасль народного хозяйства (торговля)
• Торговля – это торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров.

     Коммерческая  деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи  с целью получения прибыли.

     Коммерческая  работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

     Коммерческая  деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы:

• изучения спроса населения и рынка сбыта товаров,
• выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров,
• организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им  заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров,
• организация учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

 Кроме того, коммерческая работа торговых  предприятий  включает:

• организацию оптовой и розничной продажи товаров,
• установление договорных связей с покупателями товаров (в опте),
• формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами,
• рекламно-информационную деятельность,
• организацию торгового обслуживания, оказание торговых услуг и другие торговые операции.

 

1.1.2. Роль и задачи развития коммерческой работы 

     Организация коммерческой деятельности в современных  условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров  по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

     Качество  коммерческой работы зависит, прежде всего, от:

• умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи,
• способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью,
• материальных стимулов,
• интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

     Актуальной  задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприятий  является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей  разных форм собственности и различных  организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

     В связи с этим необходимо расширять  сферу договорных отношений с  поставщиками изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешёвого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для розничной торговой сети.

     Важными задачами коммерческой службы в торговле являются:

• Изучение и прогнозирование ёмкости региональных и товарных рынков,
• Развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности,
• Координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.

     Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного  маркетинга, позволяющий успешно  организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

     Коммерческая  работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчёты в свободно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях.

     Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать активное участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов, лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, за проспектами и каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объёмом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.

     Весьма  актуальна задача компьютеризации  процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой  продаже товаров.

     Электронизация  коммерческих операций позволит создать  информационную систему обработки  и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

 

1.1.3. Коммерческий риск и способы его уменьшения 

     Риск  – это возможное понесение  ущерба или убытков вследствие занятия  коммерческой деятельностью. Коммерсант рискует многим. И в то же время наличие фактора риска является мощным стимулом повышения ответственности за принимаемые коммерческие решения, экономии средств и ресурсов (справедливо считается: кто не рискует, тот не выигрывает).

     Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки; может быть риск, связанный с действиями конкурентов: риск, связанный с изменением цены; риск, связанный с непредвиденными политическими событиями, имеющими тяжёлые последствия для торгового бизнеса.

       Кроме того, имеются:

• риск потери товара от пожара и других стихийных бедствий;
• риск уничтожения или порчи груза при транспортировке;
• риск потери товара от небрежности работников предприятия (бой);
• риск от вероятной нечестности служащих, что может нанести материальный ущерб фирме;
• риск невыполнения договорных обязательств партнёра (контрагента), от чего зависит прибыль предприятия;
• риск приостановки деловой активности предприятия.

 

      Для определения степени  риска используют два основных метода: 

1. Статистический  метод – в его основе лежат приёмы математической статистики (расчёт вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельности предприятия). Этот метод относительно точен, но требует значительного объёма ретроспективных данных и в то же время не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов.
2. Экспертный метод используют для преодоления недостатков статистического метода.  Он основан на усреднении экспертных оценок риска. Как правило, выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска.
• Вероятные – это хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства;
• Маловероятные – это известные факторы, степень появления которых крайне мала.
• Случайные – это факторы, которые не учитывались экспертами.