Коммерческая работа при розничной продаже товаров

     Целью оперативного учёта  и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Исполнение договоров поставки товаров контролируется по общему объёму:

• Развёрнутому ассортименту;
• Срокам поставки;
• Количеству и комплектности поставляемых товаров;
• Соблюдение транспортных условий;
• Соблюдение расчётной дисциплины.

     Отслеживаются также вопросы организации оборота тары и средств пакетирования, выполнения условий отгрузки и порядок согласования цены. Контролируют наличие и правильное оформление сопроводительных документов.

     Большое значение имеют документы, содержащие сведения о количестве и качестве товаров, их ассортименте и стоимости, об основных отличительных признаках товаров (например: размеры, роста, сорта и т.д.). Одним из основных документов этой группы является счёт-фактура, который выписывается оптовым продавцом на имя покупателя при отгрузке товаров. Счёт-фактура является требованием продавца к покупателю оплатить указанную в нём сумму. В счёт-фактуре указывают:

• Наименование продавца и покупателя, их адреса;
• Номер и дату;
• Данные, характеризующие товар (наименование, количество, цена и стоимость товара, и другие данные).

     Другим  важным документом в оптовых закупках является спецификация, прилагаемая  к договору поставки и являющаяся его неотъемлемой частью. В спецификации к договору поставки указывается:

• Ассортимент товаров в развёрнутом виде;
• Количество товаров подлежащих поставке;
• Цена каждого товара;
• Сумма;
• Сроки поставки.

     В соответствии со спецификацией должна осуществляться отгрузка товаров.

     Очень важную роль играют документы, удостоверяющие качество товаров. Стороны, заключая договор, должны определить вид документа, которым будет удостоверяться качество товара (сертификат соответствия, гигиенический сертификат, ветеринарное свидетельство и т.д.). при поставке товаров, подлежащих обязательной сертификации, должны обязательно быть в наличии сертификаты соответствия. Они являются определённой гарантией доброкачественности товаров, их безопасности для потребителей, их жизни и здоровья, а также для окружающей среды. Сертифицированные товары пользуются большим спросом на рынке, чем несертифицированные, что позволяет производителям выжить в конкурентной борьбе. При сертификации устанавливается, что продукция, процесс или услуга соответствуют требованиям стандарта или других нормативных документов. Объектом сертификации являются продукция, процессы и услуги. Участниками сертификации могут выступать изготовители продукции, исполнители услуг, заказчики-продавцы, а также независимая третья сторона. Сертификация подтверждает показатели качества продукции, заявленные изготовителями.

     Различают 2 формы сертификации:

• Обязательная – подтверждает уполномоченным органом (Госстандартом России) соответствия товаров обязательным требованиям. К ним относятся:

• Требования безопасности для потребителей и окружающей среды;
• Требования совместимости;
• Требования взаимозаменяемости.

• Добровольная – по желанию изготовителя.

     Учёт  выполнения договоров поставки может  осуществляться в специальных карточках  или журналах,  где фиксируются  сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Всё это необходимо для своевременного предъявления поставщиками претензий. Карточная или журнальная форма учёта выполнения договоров весьма трудоёмка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневных данных о ходе поступления товаров по развёрнутому ассортименту.

     Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация  учёта поставок с помощью ЭВМ  и другой современной компьютерной техники. Рабочие места коммерческих работников следует:

• оснащать персональными компьютерами (ПЭВМ),
• создавая так называемые автоматизированные рабочие места (АРМ), обеспечивающие непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику,
• устранение ручного труда коммерческих работников по учёту и контролю поставок.

     Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом  оперативных планов закупок, предусматривающих  суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузке товаров, ответственных лиц за проведение закупок.

1.3. Коммерческая работа по розничной продаже товаров, её содержание 

     Коммерческая  работа по продаже товаров в розничных  торговых предприятиях в отличие  от оптовых предприятий имеет свои особенности.

     Розничные торговые предприятия реализуют  товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои специфические  способы и методы розничной продажи.

     Торговое  обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учёта потребительских запросов покупателей, умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой торговой сети характеризуется большой территориальной раздробленностью, измельчённостью, и её деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость, и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

     В розничной торговле практически завершено разгосударствление предприятий. Наиболее распространённой организационно правовой формой хозяйствования является товарищество с ограниченной ответственностью (50% от общего числа розничных предприятий), на долю акционерных обществ приходится свыше 10%, индивидуальных собственников – 17%, государственных – 11% (по данным 1995 года).

     Важным  элементом коммерческой работы по сбыту  является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находиться в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутри – и межотраслевых объединений и открытия фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей.

       Повсеместно происходит процесс  универсализации торговых предприятий,  растёт число смешанных магазинов.

     В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговой отрасли в странах с  развитой рыночной экономикой, где  сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко  внедряются результаты научно-технической революции.

     Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг  приходится 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс образования крупных магазинов, который происходит как на новых местах, так и за счёт закрытия мелких малоэффективных лавок.

     Важным  коммерческим условием успешной продажи  товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование  покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным  образом на изучение объёма спроса относительно крупных территориальных образований, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направленной на определение ассортиментной структуры спроса.

     Ассортиментную  и внутригрупповую структуру  спроса отражает данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворённом спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для  этого следует организовать учёт продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

     В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы, начиная с самых простых – оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров – и кончая более сложными – печатной, радиотелевизионной и другими её видами.

     Коммерческая  работа по продаже товаров в розничных  торговых предприятиях складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания товарных услуг покупателям.

     Завершающий этап коммерческой работы в розничных  торговых предприятиях – организация  розничной продажи товаров в  магазинах.

     Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия. 

      Методы розничной  продажи товаров. 

     Характер  и структура операций по продаже  товаров зависит в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.

     В розничной торговле применяются  следующие методы продажи товаров:

• самообслуживание – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объём реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.
• через прилавок обслуживание – включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товара; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчётные операции; упаковка и выдача покупок.
• по образцам – предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров (применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров).
• с открытой выкладкой – покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функция продавца при этом методе продажи сводиться к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров.
• по предварительным заказам – удобна для покупателей, т.к. позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также не продовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы, или на дому у покупателей.  
  1.4. Реклама товаров в деятельности предприятия

     В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может  успешно вести дела без рекламы. Ее корни уходят в глубокую старину и связаны с тем, что производителям, торговцам всегда требовалось сообщать людям о продаваемых ими товарах, о проводимых ярмарках и т. д.