Cодержание 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

 

     Контрольная работа включает теоретический вопрос и решение пяти задач.

     Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без  выполнения этого учета система  сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.

     Именно  в системе сбыта концентрируется  результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому, даже хорошо разработанная  и правильно рассчитанная стратегия  маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

     В условиях рыночных отношений при  организации сбыта исключительные значения придается индивидуальному  подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализация персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции.

     Сбыт  производственных средств отличается от сбыта потребительских товаров  и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных  потребителей, тесными отношениями  предприятий-производителей и потребителей.

     Непосредственной  формой сделки и ценообразованием с  фиксированной нормой прибыли. В  этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без  посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции, ее использовании.

     Сбыт  продукции может осуществляться предприятиями тремя основными  способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых  или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Анализ  организации сбыта  продукции в рыночных условиях

 

     Сбыт - деятельность предприятия по доведению  товаров от производителя к потребителям. Эта деятельность включает две взаимосвязанные  сферы - продажу товаров (передачу собственности  на товар) и физическое перемещение  товаров от мест производства к местам продажи и потребления (перевозку, хранение на складах и т. д.). Условия продажи и обслуживания являются частью предлагаемого покупателям комплекса маркетинга и оказывают влияние на их выбор, как и качество товара. Система сбыта, применяемая предприятием, - один из факторов конкурентоспособности товара. Поэтому предприятие должно выработать правильную сбытовую политику [6, с.55].

     Задачами  сбыта являются:

     – формирование предпочтений потребителей и стимулирование их  
к покупкам;

     – налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;

     – обеспечение взаимовыгодных сделок;

     – хранение и подготовка готовой продукции  к продаже;

     – отгрузка (поставка) продукции.

     Роль  сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

     1) в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;

     2) приспосабливая сбытовую сеть  к запросам потребителей, создавая  им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

     3) сбытовая сеть как бы продолжает  процесс производства, беря на  себя доработку товара и его  подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку); 

     4) именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.

     Тот факт, что прибыль в конечном итоге  реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяет каждая фирма  организации и совершенствованию  своих сбытовых операций.

     Среди целей, которые преследует сбыт, можно  выделить:

     – получение прибыли;

     – удовлетворение потребительского спроса;

     – завоевание (сохранение) доли рынка;

     – достижение превосходства над конкурентами;

     Исследование  основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения  
и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

     Критериями  эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень  издержек обращения и объёмы реализации продукции.

     Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при этом чистая прибыль.

     Главная цель состоит в сокращении суммарной  величины сбытовых издержек, которая  во многом, если не в основном, зависит  от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40 % общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления деятельности.

     Сбытовая  политика - общий подход предприятия  к сбыту товаров, система решений  по организации продажи и физического перемещения товаров. Стратегической целью сбытовой политики должно быть достижение максимально возможного уровня обслуживания покупателей при оптимальных затратах для предприятия. То есть идею маркетинга (удовлетворение потребностей покупателей с выгодой для предприятия) необходимо применять не только при разработке товара, но и при организации его сбыта. Это значит, что необходимо обеспечивать обслуживание, требуемое покупателями и при этом возможное и выгодное для продавца. На основе этой общей цели могут ставиться конкретные количественные и качественные цели сбыта по отдельным товарам. Например: престижный образ товара, ограниченный сбыт, полный контроль над сбытом или, наоборот, максимальная доступность товара.

     Сбытовая  политика предприятия способна повлиять на продажу товара и его прибыльность, на его статус и репутацию. Поэтому необходимо анализировать ее состояние на предприятии. Задачи такого анализа:

     оценить, насколько сбытовая политика соответствует  вышеназванной стратегической цели и принципам маркетинга;

     выяснить, насколько применяемая система  сбыта соответствует характеру  товара, особенностям целевого рынка, образу фирмы и т. д.;

     установить, насколько она экономически эффективна;

     выявить недостатки и возможные пути улучшения сбытовой политики и практически применяемой системы сбыта.

     Можно выполнить экономический анализ работы предприятия с посредниками, в частности, проанализировать объемы реализации продукции каждому посреднику (если предприятие сотрудничает с  оптовиками-купцами) или объемы продукции, реализованные через каждого посредника (если речь идет об агентах-посредниках, которые не закупают товар в собственность, а только организуют продажу). Также можно проанализировать структуру закупаемого или реализуемого посредниками ассортимента. Анализ выполняется при помощи таблиц 1 и 2.

     Далее анализируется прибыль, полученная предприятием от работы с каждым посредником. Этот анализ выполняется подобно  анализу прибыльности отдельных  товаров, который рассматривался выше в разделе «Анализ товарной политики». Здесь также возникает сложность с распределением некоторых статей затрат между отдельными посредниками, и необходимо выбрать какую-либо базу для распределения [7, с.111].

     Пример. Предприятие реализует товары двух видов трем оптовым покупателям, которые являются оптовиками-купцами. Связи с ними заключаются через собственных торговых агентов. Необходимо определить прибыль, которую принес каждый посредник в отчетном периоде. Исходные данные для расчета и рассчитанные показатели приведены в таблице 3.

     В приведенном примере коммерческие расходы распределялись между посредниками следующим образом: расходы на оплату торговых агентов - пропорционально  объему продажи в стоимостном  выражении; канцелярские расходы - пропорционально  количеству заказов каждого посредника; расходы на рекламу и административные расходы - пропорционально объему 

     Таблица 1.

     Динамика  продажи товаров через посредника № 1

 
 

     Таблица 2

Структура ассортимента, реализованного через посредников в 20 году (т. р.)

 

     Таблица 3

     Расчет  прибыли относительно посредников

Задачи

 
     

1. Рассчитать  прирост продукции в результате создания дополнительных рабочих мест и ввода нового оборудования. Данные: дополнительно в отчетном году было введено 3 рабочих места и 2 единицы  оборудования. Среднегодовая выработка одного рабочего – 11,2 руб., полезное время работы одного вида оборудования в год – 1398 маш/ч. Выработка за 1 маш/ч – 8 руб.

     Решение:

     Выработка равна отношению объема производства к численности работников. Отсюда увеличение выпуска продукции равно 3 * 11,2 = 33,6 руб. Общее увеличение за год объема выпуска за счет ввода оборудования равно 8 х 1398 = 22368 руб.

     Итого прирост продукции 22368 + 33,6 = 22401,6 руб.

     2) На основании данных таблицы рассчитать показатели эффективности использования основных фондов. Сформулировать выводы.

     Таблица 1

Анализ  эффективности использования основных фондов