Организация сбыта продукции

Содержание.

 

Введение …………………………………………………………….			3
1.	Особенности организации сбыта на предприятии…………………....		4
	1.1.	Структура и функции  службы сбыта на предприятии……………	4
	1.2.	Выбор каналов сбыта  и их характеристика на предприятии…….	7
	1.3.	Стимулирование сбыта продукции на предприятии……………..	8
	1.4.	Организация рекламной  деятельности на предприятии…………	9
2.	Оценка организации  сбыта на Борисовском мясокомбинате………...		11
	2.1.	Информация о предприятии……………………………………….	11
	2.2.	Технико-экономические показкатели ОАО «Борисовский мясокомбинат»……………………………………………………...	13
	2.3.	Стратегия и тактика  успека предприятия…………………………	16
	2.4.	Перспективы развития Борисовского мясокомбината……………	17
3.	Экономическая эффективность  проекта строительства предприятия		19
	3.1.	Инвестиции (капитальные  вложения) ……………………..………	19
	3.2.	План производства и  продажи продукции …………………..…….	21
	3.3.	Себестоимость продукции  ………………………………………….	22
	3.4.	Финансовые результаты и экономическая эффективность …...….	23
Заключение ………………………………………………….………………..			27
Список литературы ………………………………………………………..…			28

 

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

В рыночных условиях хозяйствования предприятия несут полную ответственность за результаты своей работы. Это требует от них адекватного изменения в подготовке кадров. Основная цель производства состоит в обеспечении потребителя необходимой ему продукцией (услугами) в заданные сроки, заданного качества и комплектации, с минимальными затратами для производителя. При решении этой задачи в условиях рыночной канъюктуры во главу ставится потребитель, Чтобы выжить предприятие должно постоянно думать о качестве своей продукции и снижении затрат на ее производство.

Промышленные предприятия  не только производят продукцию в  нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются: изучение спроса и  установление тесных контактов с  потребителями продукции; поиск  наиболее эффективных каналов и  форм реализации, отвечающих требованиям  потребителя; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Цель работы – научиться использовать в самостоятельной работе знания теоретического курса и практических занятий по экономике и организации производства, а так же показать навыки, приобретенными в результате прохождения производственной практики на предприятиях мясомолочной промышленности. Продемонстрировать знания  о теоретических основах организации сбыта продукции на предприятии.

Задача работы – овладеть навыками экономических расчетов и максимально приблизиться к выполнению дипломного проекта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. ОСОБЕННОСТИ  ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1 Структура  и функции службы сбыта на предприятии

Для большинства рынков физическое или психологическое  расстояние между изготовителем  и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников.

Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все  обязанности и функции, которые вытекают из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для предприятия потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации, поэтому для предприятия выбор сбытовой сети, т.е. каналов распределения, является стратегическим решением, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями.

Сбытовая сеть может  быть определена как структура, сформированная партнерами, которые участвуют в  процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или производственных пользователей. Этими партнерами являются: изготовители, посредники и конечные пользователи (потребители).

Под сбытом в маркетинге понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товара, т. е. сбыт — это система всех мероприятий, которые производятся после выхода продукции за ворота предприятия и завершаются продажей. Сбыт понимается как в узком, так и широком смысле слове. Сбыт в широком смысле слова — это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт — это только конечная операция, т. е. отношения между продавцом и покупателем.

Роль сбыта: 

• В сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.
• Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.
• Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара, его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).
• Во время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

Любой сбытовой канал  выполняет определенный набор функций, которые необходимы для осуществления обмена:

1. Транспортировка — это любые действия по перемещению товаров от их места производства к месту потребления.
2. «Деление» — любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям пользователя.
3. Хранение — любые действия по обеспечению доступности товаров в момент покупки или использования.
4. Сортировка — любые действия по созданию наборов, специализированных или взаимодополняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления.
5. Установление контакта — это любые действия, которые облегчают доступ к многочисленным и удаленным группам потребителей.
6. Информирование — это любые действия, которые повышают знания потребности рынка и условий конкурентного обмена.

Помимо выполнения этих базисных функций участники сбыта  могут оказывать покупателю дополнительные услуги благодаря своей близости, удобному расписанию работы, быстроте поставки, обслуживанию и выдаваемым гарантиям.

Таким образом, сбытовая политика всех участников сбытовой деятельности должна в максимальной мере удовлетворять  потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

Если сбытовая политика конкурентов более эффективна, производителю  следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать  всю систему сбыта с целью повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию.

Сбытовая деятельность, обеспечивающая товародвижение, может  осуществляться непосредственно самим  производителем или через Посредников.

Прямой или непосредственный сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Он чаще всего используется предприятиями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенный сбыт — движение товаров и услуг от производителя к потребителю осуществляется через различного рода независимых посредников.

К услугам посредников  прибегают предприятия, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями. Посредники закупают для производителей необходимые для производства сырье и материалы, исследуют рынок и запросы потребителей, осуществляют политику стимулирования продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные мероприятия.

Посредники благодаря  своему профессиональному опыту, контактам, специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до конечного потребителя.

Выпуская товар (услугу) на рынок, предприятие всегда решает вопрос, сколько требуется посредников, чтобы обеспечить требуемый уровень охвата рынка и построить эффективную сбытовую сеть. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение, селективное распределение.

Интенсивное распределение -— производитель стремится обеспечить наличие своих товаров в максимально большом количестве любых торговых точек, чтобы обеспечить максимальный охват рынка. Такая стратегия чаще всего применяется при распространении товаров повседневного спроса — продуктов питания, мыла и т. п.

Эксклюзивное  распределение — выбор ограниченного числа посредников, которые непосредственно работают с товарами производителя. Эта стратегия используется тогда, когда производителю необходимо установить контроль над деятельностью продавцов и уровнем сервиса, который они оказывают. Этому посреднику предоставляется исключительное право на торговлю товаром в данном регионе. Посредник обязуется не продавать конкурирующие марки той же товарной категории.

Селективное (выборочное) распределение — представляет собой нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распределением. Здесь также используется ограниченное число посредников, но больше, чем в эксклюзивном. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения. Данную стратегию целесообразно применять тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских.

Открытое акционерное  общество « Борисовский мясокомбинат » занимает одно из первых мест по производству высококачественной продукции среди предприятий мясной промышленности республики. Одним из важнейших условий плановой и стабильной работы мясокомбината является работа отдела сбыта. В отделе работают 4 товароведа и 12 приемосдатчиков, которые ежедневно развозят продукцию к потребителям. Ежедневно на вывозе задействовано более 16—18 специализированных автомашин комбината, которые вывозят до 75 % производимых изделий. В настоящее время реализация нашей продукции осуществляется по всей республике.

Желая сохранить рынок  сбыта продукции, руководство мясокомбината  изыскивает пути для дальнейшей модернизации производства, разработки новой продукции  с увеличением сроков реализации и высокого качества. Постоянно ищут пути выхода на российский рынок. Неоднократно участвовали в международных выставках в Москве, Санкт-Петербурге, Подольске и других городах России, где продукция комбината отмечалась высокими наградами за ее качество.

 

1.2. Выбор каналов  сбыта и их характеристика  на предприятии

Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя  является выбор для различных  видов продукта типа канала сбыта, иногда называемого каналом маркетинга.

Под каналом сбыта понимают ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала.