Торговые сети

Весьма продуктивной представляется стратегия нишевой торговли. В Москве и Санкт-Петербурге верхнюю нишу премиальной розницы осваивают небольшие узкоспециализированные магазины для гурманов – гастрономические бутики. В них нет продуктов «на каждый день», но те, которые там представлены, вряд ли удастся найти в других местах. На российском рынке слабо развита ниша экологических продуктов, экологического ритейла. Сложность состоит в том, что у нас практически нет хозяйств, выращивающих свежие овощи и фрукты нужного качества, а для поставки их из-за рубежа должна быть безукоризненно выстроена логистика. Да и массового спроса на здоровое питание в России пока нет.

Перспективна  идея монопродуктовых магазинов. Например, на алкогольном рынке Москвы и  Санкт-Петербурга развиваются бутики компаний «Сварог», «Графт-Трейдинг» («клуб Шато»), «Уайтхолл» (Kauffman), «Марин Экспресс» (сеть Bon Vin2), ОКВ («Альта Вина»), DP-Trade («Интендант»). По оценкам участников рынка, через подобные сети в столичных городах реализуется от 5 до 10% алкоголя.

Успешным  примером реализации концепции монопродуктовой  розницы служит нижегородская сеть «Мясновъ», открывшая первый магазин  в августе 2003 года. В своих магазинах  «Мясновъ» предлагает широкий ассортимент  двух групп – охлажденное мясо и полуфабрикаты, колбаса и колбасные изделия. При выборе стратегии бизнеса была использована известная альтернатива экономиста Джека Траута «дифференцируйся или умирай». Новой сети нужно было сразу выделиться на фоне однотипных в глазах покупателей предложений. И она сделала ставку на уникальность: до «Мяснова» в российской продуктовой рознице, да и на Западе не было сетей формата «убийца категорий».

Сейчас специализированные магазины «убийцы категорий» уже  действуют и в непродуктовом  секторе. Они предлагают ограниченное число товарных групп, но это предложение лучшее по ассортименту, по ценам, по сервису, что и определяет выбор покупателя. В продуктовой рознице, тем более в таком сложном виде, как торговля мясом, ничего подобного до сих пор не было. На Западе существуют мясные лавочки, как правило, в форме семейного бизнеса. Основатели «Мяснова» делают современное торговое предприятие, которое включает базовое производственное звено, дистрибуцию и сеть специализированных магазинов, расположенных во всех районах города в шаговой доступности.

Работа с  ограниченным количеством категорий, пусть среди них сложное в  работе мясо, позволяет досконально  выверить всю технологию продажи  и за счет этого снизить издержки. При работе с мясом и мясопродуктами – товарами скоропортящимися важно точно рассчитывать размер поставок в каждый магазин, чтобы исключить появление просроченных продуктов. Кроме того, мясо и колбаса требуют различной логистики. Колбасные изделия допускают переходящий остаток, а мясо, перефразирую классика, бывает только одной свежести. Поэтому у них совершенно разные правила формирования заказов, специальный транспорт, график доставки.

При этом важно, чтобы цены были доступны и покупателям  с доходами 100−200 долларов на члена семьи в месяц, и более обеспеченным, но склонным к экономии. Цена зависит от того, из какой части туши кусок. «Мясновъ» предлагает праздничный ассортимент – достаточно дорогие для такого формата продукты, которые покупаются понемногу, к случаю. Но не они составляют основу ассортимента,нет дорогих маринадов, зато представлен очень широкий выбор изделий из рубленого мяса, которые производятся по специальной рецептуре на мясокомбинате «Дэмка» именно для этой сети. Значительна и доля субпродуктов, которые не считаются товаром для бедных, несмотря на невысокую цену. С прилавка их сметают мгновенно, потому что свежую печень или язык трудно купить даже на рынке, а во многих супермаркетах печень продается только импортная, замороженная.

Руководители  компании позиционируют сеть «Мясновъ»  как демократичные магазины с высоким уровнем обслуживания. Обычно зависимость иная: высокие цены – в лучшем случае высокий уровень, низкие цены – низкий уровень. Особо экономных покупателей «Мясновъ» привлекает не уменьшением цен за счет снижения качества, а с помощью накопительных бонусов, стремясь превратить их в постоянных клиентов.

Не только сети узкоспециализированных магазинов, но и компании традиционных форматов ищут необычные решения для привлечения  покупателей, стремятся создать  уютную обстановку. Книжная сеть «Буквоед» превращает свои магазины в культурно-интеллектуальные центры, выделяет в них зону для кофейни и сцену, где выступают писатели и приглашенные артисты. Магазины формата «у дома» сети «Квартал» делают из них место культурного общения покупателей, размещают у себя доски объявлений для жителей окрестных микрорайонов. Сеть «Пятерочка» при строительстве новых магазинов, кроме парковки для автомобилей, оборудует детские площадки.

Финансовый  кризис заставляет компании еще больше задуматься об отличии от конкурентов. Когда сетевая торговля только начинала развиваться в России, покупатели не знали, какой формат им необходим. Сейчас же многие хорошо разбираются, чем отличаются разные магазины и какой для них предпочтительнее. Конкуренция и потребность искать свою нишу еще более усилятся после массового прихода к нам иностранных ритейлеров.

Новейшие  технологии в торговле

Отдельный быстро растущий сегмент российского рынка  составляют компании, положившие в  основу своего развития самые современные  цифровые технологии.

Активно развивается  и дистанционная торговля, история  которой насчитывает около 130 лет. По данным переписи 1913 года, в России регулярно приобретали товары по почте более 9 млн семей, то есть каждая третья семья. После революции ситуация резко изменилась, торговлю сменило распределение, но продолжали существовать посылторги, «Книга почтой». Дистанционная торговля вернулась в начале 1990-х годов, как только был утолен первичный товарный голод и необходимо было придумывать более эффективные приемы продаж.

Пережив кризис 1998 года, оборот дистанционной торговли каждый год удваивался и в 2005 году достиг 1 млрд долларов. Почти 70% оборота обеспечили бумажные каталоги или прямые письма-оферты, 20% – интернет-торговля, 10% – телемагазины и SMS-продажи.

До 50% продаж приходится на книги (лидеры – «Мир книги», «Ридерз Дайджест», IMP2, Ozon), 30% – на сектор B to B (в основном издательства «Главбух», «Бератор Пресс» и др.), 13% - на одежду (Mail Order Service, дочерняя компания фирмы Quelle, Lemonti, Provea, OTTO), 13% – на косметику («Ив Роше», «Креома», «Баттега Верде»). Всего около 80 компаний занимается дистанционной торговлей. В ближайшие годы ожидается опережающее развитие интернет-торговли.

Успех дистанционной  торговли обеспечивается за счет ее преимуществ: ассортимент всегда больше, чем в магазине, компании стараются включать в каталоги максимальное количество уникальных предложений; потребителям удобно выбирать товар дома, не вставая с дивана; из-за отсутствия затрат на аренду торговых площадей цены на 10–15% ниже, чем в розничной торговле.

Идею экономить  на торговых площадях при продаже  продуктов с помощью новейших технологий использовала компания «Новый импульс» для создания розничной  сети нового поколения «Утконос». Это  небольшой магазин с тремя  секциями: прием заказов, выдача заказов и дискаунтер – зал с небольшим количеством товаров первой необходимости, которые можно купить прямо сейчас. В каталоге заказов «Утконоса» содержится около 20 тыс. наименований товаров. Средняя площадь магазина 180 кв. м. Чтобы выложить такой ассортимент в обычном супермаркете, требуется в пять раз большая площадь.

Сделать заказ  покупатель может непосредственно  в магазине через интеллект-терминалы, через интернет или по телефону. Получить заказ можно примерно через 12 часов, проверив и при необходимости отказавшись от любых продуктов. Заказ оплачивается при получении. Для бесперебойной работы создан распределительный центр, куда на обработку поступают заказы со 150–200 магазинов. Такая технология позволяет маленьким «Утконосам» экономить на аренде помещения, численности персонала, энергозатратах и держать цены примерно на 15% ниже, чем в супермаркетах. Дистанционный бизнес начинает серьезно конкурировать с традиционной розницей.

Еще одно направление, где технические новшества меняют привычные представления о способах оплаты услуг, – платежные терминалы, успех которым обеспечил рынок мобильной связи. Внесение денег за услуги мобильных операторов – первый их шаг. Следующий шаг они сделали вместе с банками по мере развития потребительского кредитования. Банку дорого обходится открытие многочисленных филиалов для приема ежемесячных платежей по кредитам. Альфа-Банк, например, попытался создать специальный формат отделения для быстрого проведения стандартных операций, но добиться серьезной экономии времени потребителей не смог и вынужден был признать проект неудачным. А платежные терминалы позволяют заемщикам оплачивать взносы в метро, магазинах, банках, бизнес-центрах, учебных заведениях, государственных организациях, на вокзалах и в других местах. Через терминалы теперь оплачиваются интернет, хостинг, услуги по регистрации доменных имен, спутниковое телевидение, пополняются электронные кошельки, переводятся деньги на пластиковые карты, оплачивается и загружается через Bluetooth или ИК-порт контент для мобильных телефонов. Из множества компаний, ринувшихся на рынок платежных терминалов, наибольшего успеха достигли системы NovoPlat, Qiwi, Money-Money, применяющие технологические новинки. 
 
 

Литература:

Журнал  Вестник Европы. Статья История Развития торговли в россии от Thursday, March 10, 2011 At 09:44AM

МОНИН АНТОН  АЛЕКСЕЕВИЧ

консультант в  области продаж, управления личными  финансами и личностного роста