Управление международными рекламными кампаниями

• Отсутствие конкретных целей и задач рекламной кампании.
• Несопоставимость целей и задач рекламной кампании с целями маркетинговой деятельности, а также корпоративной стратегии.
• Отсутствие информации о целевом потребителе и источниках получения им информации (каналы доступа к потребителю).
• Отсутствие обратной связи с потребителем.
• Ошибки сегментации.
• Низкая квалификация сотрудников, отвечающих за рекламу, а также сотрудников рекламных агентств.
• Отсутствие систематизации и последовательности при проведении рекламных акций.

    Необходимо  отметить, что сфера деятельности также накладывает определенный отпечаток на эффективность рекламы  как метода продвижения. Например, Ф. Котлер говорит о следующем распределении  методов продвижения, в зависимости от реализации ТПС (товаров потребительского спроса) или ППТН (продукции производственно-технического назначения).Исходя из этой схемы можно вполне успешно планировать программу продвижения, с оглядкой на профиль предприятия. Данную схему можно выразить и с помощью формул: 

    13х1 + 43х2 + 28х3 + 16х4 --> max (для ППТН)

    12х1 + 21х2 + 31х3 + 36х4 --> max (для ТПС),

    где

• х1 , х2 , х3 , х4 - соответствующие затраты на каждый элемент продвижения (PR, персональные продажи, стимулирование сбыта, реклама);
• сумма Х-ов - рекламный бюджет.

(1.1)

    Таким образом, руководитель, отвечающий за продвижение, должен четко понимать какие методы и ресурсы необходимо задействовать при проведении промоушн-мероприятий  и какую роль при этом должна играть реклама.

    При осуществлении рекламных мероприятий основными должны быть поставлены цели, которые предприятие пытается достичь при использовании этого метода продвижения. Обычно цели рекламной кампании делят на количественные цели и качественные. К качественным целям обычно относят все те результаты, которых хотят добиться в данной конкретной рекламной кампании.  Например:

• увеличение товарооборота с 10 % до 15%;
• подготовка потребителей к открытию нового магазина;
• напоминание потребителям о наличии какого-то товара в торговой сети и т.д.

    Количественные  цели рекламы характеризуют способы  достижения качественных целей. Например:

• охватить не менее 40 % целевой аудитории;
• повысить уровень активной известности до 25 %;
• оптимизация рекламного бюджета - уменьшение его размера на 10 % за счет перераспределения источников подачи информации.

    Но  вернемся к оценке эффективности. Она  начинается на этапе ее разработки. Причем планирование рекламной кампании предваряет сегментация рынка, на основании  которой выделяется целевая аудитория, на которую должно быть направлено рекламное воздействие. При этом необходимо выделить каналы доступа именно к этой целевой аудитории. Кроме источников получения информации нужно ответить на вопрос: “А ищут ли потенциальные потребители ваш товар (или его аналог) в этих источниках?”. Ведь если человек слушает какую-то определенную радиостанцию, это еще не говорит о том, что информация о вашем товаре, размещенная на этой радиостанции, привлечет его внимание и, более того, убедит его совершить покупку. Так что необходимо, во-первых, выделить целевую аудиторию, а, во-вторых, определить каналы доступа к ней с точки зрения получения информации именно о вашем товаре.

    Вообще  определение эффективности рекламы  связано с изучением целого комплекса  взаимосвязанных факторов, влияющих на изменение товарооборота:

• влияние предыдущей рекламной кампании;
• инерция покупательского поведения;
• повторные закупки на основании предыдущих ощущений ценности товара;
• сезонные колебания;
• инфляционные ожидания потребителей;
• другие методы продвижения и т.д.

    Поэтому выделить эффект непосредственно от рекламной кампании бывает часто  затруднительно. Но не невозможно. Существует подразделение на экономическую  и коммуникативную эффективность  рекламы.

    Экономическая эффективность рекламной кампании определяется соотношением между результатом, полученным от рекламы, и вложенными средствами на ее реализацию за определенный промежуток времени. Правда именно при таком расчете эффективности рекламы и встает вопрос: “Где сработала реклама, а где влияние других факторов?”. Здесь можно посоветовать провести анализ влияния выше обозначенных факторов на изменение товарооборота. Например, изучение тенденций объема продаж на основании сезонного фактора за несколько периодов (месяцев, лет); изучение потребительского настроения в связи с инфляционными ожиданиями; выявление ценовой эластичности на ваш товар при использовании методов стимулирования сбыта и т.д.

    Другим  способом определения экономической  эффективности (правда менее реалистичным для предприятий, работающих только на одном рынке) может служить метод, когда берутся несколько сопоставимых рынков и, при прочих равных, на них оказывается различное рекламное воздействие. Потом сравниваются финансовые результаты, разницу в которых сравнивают с разницей в рекламных бюджетах и делают вывод о вкладе рекламы в товарооборот фирмы.

    Так же существует способ оценки вклада рекламы  на основе сравнения собственных  расходов с расходами конкурентов  и соответственных объемов продаж:

    Коэффициент расходов на рекламу = ,

    где

• Q1 и Q2 - объемы продаж 1 и 2 фирмы соответственно за период времени;
• V1 и V2 - объем затрат на рекламу этих фирм за тот же период.

(1.2)

    Понятно, что сравниваются финансовые показатели и расходы на рекламу и по вышеприведенной  схеме смотрят на вклад рекламы в динамику товарооборота.

    Информационная (коммуникативная) эффективность рекламы  показывает, насколько эффективно конкретное рекламное сообщение передает целевой  аудитории необходимые сведения и/или формирует желательную точку  зрения.

    Оценка коммуникативного эффекта начинается на стадии разработки рекламы. Существует масса методов оценки рекламы до ее масштабного воплощения: это и ассоциативные тесты, и тесты на наглядность и т.д. Самое главное, чтобы реклама дошла и отложилась в сознании целевого потребителя. Существует метод измерения запоминаемости рекламы (М. Пикулевой), который базируется на трех составляющих: “спонтанное воспоминание” - реклама вспоминается при упоминании категории товара (например, категория “стиральные порошки”, товар - “Тайд”); “воспоминание при предъявлении товара” - реклама вспоминается после произнесения названия конкретного товара или его демонстрации; “воспоминания после пересказа рекламы”. Сумма этих трех показателей составляет долю целевой аудитории, которая вспомнила рекламное сообщение. Причем смотрят, как показатели соотносятся между собой.

    Другие  разработчики пошли дальше и предложили коэффициент, показывающий относительный  рейтинг рекламы:

    

    где

• Х 1i - количество потребителей, вспомнивших о рекламе спонтанно, %;
• Х 2i - количество потребителей, вспомнивших о рекламе после предъявлении рекламируемой марки, %;
• Х 3i - количество потребителей, вспомнивших рекламу после пересказа ее содержания, %;
• К 1i, К 2i, К 3i, - используются в случае, когда потребитель называет несколько конкурентных марок одновременно и необходимо определить их вес с точки зрения потребительских предпочтений.

(1.3)

    Данный  коэффициент позволяет довольно точно определить эффект от рекламной  кампании и его можно использовать как для оценки рекламы собственной фирмы, так и для оценки рекламы конкурентов.

    Зачастую, у рекламодателей остро встаёт вопрос об эффективности денежных средств, вложенных в продвижение продукции. Принесли ли они результат и каков он? На старте разработки рекламных кампаний многие рекламные агентства обещают своим клиентам определённое количество контактов с их целевой аудиторией. Однако рекламодателям необходимо учитывать, что это всего лишь прогнозные значения. Реальное положение вещей может не соответствовать прогнозу. В этом случае после проведения рекламной кампании нужно понять, правильно ли агентство распорядилось рекламным бюджетом заказчика, был ли найден оптимум. Для выявления фактической эффективности рекламных мероприятий следует прибегнуть к специальным исследованиям, как внутренней среды предприятия, так и внешней среды, фиксирующей изменения поведения потребителей, конкурентов, дистрибьюторов и т.д. Только такой подход позволит рекламодателю понять ошибки предыдущих рекламных кампаний и избежать впоследствии затрат на неэффективную рекламу, сэкономив, таким образом, значительные бюджеты. Рекламодатели, практикующие такой подход, давно осознали, что размер расходов на проведения таких исследований несопоставим с размером экономии за счёт коррекции рекламных мероприятий и выглядит каплей в море.

    Необходимо  производить постоянную оценку производимой рекламы. Замер эффективности вложений в практике маркетинга принято осуществлять на различных уровнях: начиная от эффективности маркетинга на предприятии  в целом, эффективности отдельных  элементов комплекса маркетинга таких, как реклама или эффективность системы сбыта, и заканчивая эффективностью отдельных рекламных носителей, например, как реклама на транспорте, или эффективностью отдельной торговой точки. Остановимся на интересующем нас уровне, когда оценивается эффективность рекламных усилий. При её оценке принято учитывать два основных направления:

• торговая эффективность рекламы;
• коммуникативная эффективность рекламы.

 

2. Замеры  торговой эффективности.

 

    Для определения торговой эффективности достаточно провести внутренние исследования для выявления следующих показателей:

• Дополнительный товарооборот за период, прошедший после рекламной кампании:

    

    где

• Тд - дополнительный товарооборот под действием рекламы;
• Тс - среднедневной товарооборот до проведения рекламы;
• П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, %;
• Д - количество дней учёта товарооборота в рекламный и послерекламный период.

(1.4)

• Отношение прироста прибыли, полученное во время и после рекламной кампании к сумме рекламных затрат;
• Динамика уровня рекламных затрат в общем объёме товарооборота;
• Расходы на рекламу, приходящиеся на одну тысячу потребителей, подвергшихся воздействию всех видов рекламы;
• Количество покупок данного товара под воздействием рекламы.

    Какой объем продаж порождается объявлением, повысившим уровень осведомленности о товаре на 20%, а предпочтение к марке на 10%? Ответ на этот вопрос могут дать замеры торговой эффективности. Насколько увеличивается объем продаж, если о товаре стало известно дополнительно 25-ти процентам аудитории, а предпочтение к марке увеличилось на 10 процентов. Чтобы ответить на этот вопрос следует произвести замеры торговой эффективности. Для этого существует два основных способа. Способ сравнения объемов продаж с расходами на рекламу за определенный период времени и способ разработки собственной экспериментальной программы.

    Пример: Отдел красок корпорации Дюпон разделил 56 сбытовых территорий на три группы: с высокой средней и низкой долей рынка. В первой группе рекламные  расходы оставили без изменений, во второй увеличили в 2.5 раза, в третьей увеличили в 4 раза. В результате этого было установлено, что с повышением уровня затрат на рекламу темпы роста сбыта замедлялись, слабее всего рос сбыт в группе территорий с высокой долей рынка.

    Деньги, выделенные на рекламы весьма просто растратить впустую. Чтобы избежать этого нужно четко сформулировать задачу, принять продуманные решения  относительно рекламного бюджета, выбрать  обращения и средства рекламы, а  также произвести правильную оценку результатов рекламной деятельности. Постоянно усиливающиеся регулирование в области рекламы требует ответственного подхода к осуществлению рекламной программы фирмы.

    При этом при определении экономической  эффективности рекламы необходимо иметь в виду, что выделить чистое влияние рекламы на объём продаж очень сложно, поскольку на принятие решение о покупке помимо рекламы могут влиять и такие факторы, как качество товара, его потребительские свойства, цена, наличие в продаже аналогичных товаров и многое другое.