Управление каналами продвижения товара на рынке на примере ЗАО "ДжиИ Мани Банк"

 

     Также в проведенном SWOT-анализе выяснили, что банку не хватает долгосрочной ресурсной базы. Этот недостаток, возможно, устранить путем введения новых депозитных услуг.

     Вследствие  этого в сложившейся ситуации для решения проблемы формирования ресурсной базы банка необходимо усилить работу по расширению круга вкладчиков. Поэтому банку необходимо разработать грамотную депозитную политику, в основу которой ставится привлечение денежных ресурсов из других источников и поддержание сбалансированности пассивов с активами по срокам, объемам и процентным ставкам.

     Этого можно достичь с помощью расширения перечня вкладов. Так, можно предположить, что для клиентов будут выгодны целевые вклады, выплата которых будет приурочена к периоду отпусков, дням рождений, или другим личным и государственным праздникам. Сроки этих вкладов короче сроков, чем по обычным вкладам, а процент устанавливается выше.

      Также необходимо расширять  сегменты рынка, поэтому рекомендуется  ввести новые банковские услуги, для  расширение клиентов банка. Программу  совершенствования банковских услуг рассмотрим далее.

     Для совершенствования деятельности банка необходимо провести следующие мероприятия:

     а) по продукту

1. Совершенствовать депозитную политики банка. Линейка депозитных новых депозитных продуктов банка будет охватывать весь сегмент потребителей.

     Минимальная сумма вклада от 1000 руб.

     Максимальная сумма отсутствует.

     Сроки депозитов также разнообразны: от 1 месяца до 2-х лет с право пролонгации договора (и как бонус-увеличение процентной ставки).

     Проценты  по вкладам будут капитализироваться в суммой основного вклада, кроме  тоже необходимо предусмотреть возможность снятия процентных доходов без закрытия вклада.

     В случае досрочного изъятия вклада, проценты за последний полный месяц сохраняются.

2. Внедрение новых банковских услуг, а именно, «Кредит на образование».

     Данный  продукт будет охватывать целевую  группу людей, которые получают первое или последующее высшее образование.

     Возраст заемщика от 16 до 65 лет.

     Так как данный продукт представляет собой льготное кредитования населения, то ставки по кредиту являются минимальными, что увеличивает возможность потребителя получить кредит.

     б) по каналам распределения

     Кроме стандартных  каналов распределения продукта: дополнительные офисы и филиалы  банка в других городах возможно распределение банковского продукта посредством развития сотрудничества с небанковскими институтами.

     Реализация  данной стратегии позволяет достичь  определенных конкурентных преимуществ  и занять особую рыночную нишу. В  частности, ЗАО «ДжиИ Мани Банк» возможно, усилить позиции на рынке депозитов за счет тандема с ФГУП «Почта России».

     Кроме этого, что в ближайшее время, возможно, выдавать через почтовые отделения и кредитные продукты для населения.

     В отделениях почтовой связи устанавливаются POS-терминалы для выдачи наличных денежных средств держателям банковских карт.

     Почта России и особенно сеть ее отделений  представляют большой интерес для  кредитных организаций, но основное сотрудничество банков и Почты пока сводится к использованию сети в качестве канала погашения розничных кредитов.

     Востребованность  услуги «Вклад на Почте» оценить достаточно сложно. Пока непонятно, в каком формате  она будет реализована, сможет ли клиент получить полную исчерпывающую  информацию по особенностям открываемого вклада, устроит ли его качество сервиса.

     Услуга  «Вклад на Почте» будет востребована пенсионерами, которые получают пенсию на почте. Для этого условия вкладов должны быть четко ориентированы на потребности клиентов.

     Услуга  будет пользоваться спросом и в отдаленных населенных пунктах, где не работают офисы банков, но открыты отделения Почты России.

     В настоящее время потенциал Почты  России по расширению сети банковского  обслуживания не задействован в полной мере еще ни одним банком. В связи  с этим перспективы у данного тандема есть, но говорить о конкуренции этого проекта с лидерами рынка депозитов еще очень рано.

Для продвижения банковского продукта необходимо:

• развитие сотрудничества с местными СМИ, в том числе распространение листовок в местах массового скопления на которых будут расписаны условия вклада и сроки;
• реклама на ТВ;
• сайт банка, где можно разместить более подробную информацию и создать депозитный калькулятор, чтобы любой человек мог рассчитать необходимую сумму вклада и доход по нему;
• перспективным направлением продвижения банковского продукта является Интернет. Главное преимущество Интернета связано с оперативностью, гибкостью, адресностью и сервисами.

     Наиболее  интересные рекламные возможности  предоставляют уже сегодня медиа  в Интернете, которые добавили к рекламной модели сервисные функции. В банковской отрасли таковы, безусловно, порталы Банки.ру и Банкир.ру. Там есть и рекламные доходы, но основную потребительскую стоимость создают сервисы - форумы, поиск вкладов, вакансии, лента пресс-релизов, горячие линии банков и т.п.

     Наиболее  выигрышными среди удаленных  каналов для банка являются каналы с низкой стоимостью владения и высокой  доступностью для клиента - сеть Интернет, телефон- и SMS-банкинг. Наряду с ними в силу тех же причин в сфере банковской розницы постепенно возрастает роль WAP- и КПК-банкинга. 

      3.2 Маркетинговые предложения по продвижению банковских услуг и оценка их эфективности

      В основе  стратегии развития Банка  стоит задача  строить современный, высокотехнологичный, эффективный, стабильно развивающийся Банк, способный не только отвечать на вызовы конкурентной среды, но и предупреждать их. Банк должен стать лидером в банковской отрасли региона, лидером, способным противостоять в конкурентной борьбе [11].

      Рассмотренный анализ маркетинговой деятельности банка представлен в табл. 5.

      Таблица 5

      Маркетинг-микс ЗАО «ДжиИ Мани Банк»

 
 

     В целом ЗАО «ДжиИ Мани Банк» соответствует тенденциям развития отрасли, в которой осуществляет свою основную деятельность.

     На  протяжении пяти последних лет Банк демонстрировал  качественный и объемный рост показателей по всем направлениям деятельности.

      Чтобы новые депозитные продукты были востребованы необходимо проинформировать потенциальных потребителей. А именно, проводить обзвоны и смс-информирование настоящих и потенциальных потребителей услуг банка, проводить рекламные акции и обновить информацию на сайте банка.

      Для развития кредитных программ необходимо организовывать выездные консультации для того чтобы сотрудник банка  как можно больше рассказал об этом кредите.

      По  каналам распределения:

• ввести новые банковские продукты во всех филиалах и представительствах банка, также необходимо развивать отношения с Почтой России.

      По  каналам продвижения:

• развитие сотрудничества с местными СМИ;
• реклама на ТВ;
• сайт банка, где можно разместить более подробную информацию и создать депозитный калькулятор, чтобы любой человек мог рассчитать необходимую сумму вклада и доход по нему;
• перспективным направлением продвижения банковского продукта является Интернет. Главное преимущество Интернета связано с оперативностью, гибкостью, адресностью и сервисами;
• обзвон клиентской базы;
• смс-информирование клиентов.

      Приведем  программу мероприятий, которые  необходимо воплотить ЗАО «ДжиИ Мани Банк» с целью расширения рынков сбыта, привлечение новых клиентов, расширения долгосрочной ресурсной базы. Первое с чего следует начать это совершенствование депозитной политики банка. Как уже упоминалось необходимо вводить новые вклады для населения, которые будут иметь целевой характер.

     Примером  целевого вклада могут стать так  называемые «новогодние вклады», «рождественские вклады», т.е. в течение года банк принимает небольшие вклады на празднование Нового года и Рождества, а в конце года банк выдает деньги вкладчикам, желающие же могут продолжать накопление денег до следующего нового года.

     Например, предлагается новый вид вклада для  ЗАО «ДжиИ Мани Банк» «Свадебный».

     Цель  данного вклада - привлечение новых вкладчиков и стимулирование долгосрочного хранения средств.

     Его условия:

• открытие вклада до регистрации брака совершеннолетнему лицу при предъявлении паспорта;
• валюта по вкладу - рубли;
• минимальная сумма вклада - не ограничена;
• срок привлечение средств: максимальный - до 3 лет, минимальный - день предъявления документа о регистрации брака;
• процентная ставка - фиксированная, 12% годовых, капитализация дохода, проценты присоединяются к остатку по вкладу;
• возможность пополнять вклад на протяжении всего срока хранения;
• расходные операции по вкладу не производятся;
• возможность открывать вклад на имя другого лица;
• права по вкладу переходят к лицу, на имя которого открыт вклад, с момента первого обращения данного лица в банк по вопросам, связанным с данным вкладом;
• при хранении средств на вкладе более 2 лет, при закрытии вклада и при предъявлении свидетельства о регистрации брака, выдается подарок от банка - кредитная пластиковая карточка на окончательную сумму вклада с одновременным оформлением кредитного договора и процентной ставкой, действующей на момент оформления по краткосрочным кредитам на потребительские нужды и минус один процентный пункт.

     Преимущества  данного вида вклада для клиента:

• фиксированная процентная ставка, которая не зависит от уровня ставки рефинансирования;
• капитализация дохода;
• возможность открытия вклада на другое лицо (к примеру, на совершеннолетних детей или внуков);
• возможность пополнять вклад;
• оформление выгодного кредита при долгосрочном хранении средств.
• Преимущества данного вида вклада для банка:
• привлекаются новые вкладчики;
• накопление ресурсной базы;
• возможность получить нового клиента для кредитования.

     Главное отличие данного вида вклада от существующих в банке – возможность получения клиентом кредита на потребительские нужды по выгодной процентной ставке, так как покупка бытовой техники, мебели, товаров для дома является актуальным приобретением для молодой семьи.