Управление каналами продвижения товара на рынке на примере ЗАО "ДжиИ Мани Банк"

e="DISC">

Особенности конкуренции.

      Прямой  канал сбыта: все привлекательные  посредники работают с конкурентами на эксклюзивной основе.

      Косвенные каналы сбыта: сравнительно низкая видимость конкурентов среди привлекательных посредников.

• Особенности каналов сбыта.

     Прямой  канал: среди существующих посредников  нет удовлетворяющих вашим требованиям либо они недоступны (предлагают невыгодные условия сотрудничества либо вообще отказываются от него).

      Косвенный канал: среди существующих посредников  есть соответствующие требованиям предприятия, условия сотрудничества приемлемые (рис. 2). 

Рис.  2. Длины каналов  сбыта 

       Длина канала сбыта определяется  количеством включенных в него звеньев. Звенья канала распределения - это производитель, потребитель и торговые организации, которые осуществляют доставку товаров первого ко второму.

1.3. Виды компаний в международной сбытовой системе

     Среди компаний, занимающихся международной торговлей, различают три основных вида:

1) международные универсальные компании, которые аккумулируют товары значительного числа фирм-производителей различных хозяйственных сфер и поставляют их оптовикам и розничным торговцам локальных рынков или конечным потребителям. Номенклатура товаров таких торговых фирм довольно разнообразная и обычно они владеют большими запасами соответствующей продукции;

2) специализированные международные торговые компании, которые имеют дело с одним видом (или продуктовой линией) товаров и обеспечивают их высокоэффективную продажу (например, все виды продукции черной металлургии или химической промышленности);

3) международные торговые компании, представляющие собой компании-филиалы, подчиненные фирме-производителю, через которые последняя сбывает свою продукцию. Универсальные торговые фирмы, или торговые дома, имеют самую широкую номенклатуру товаров, служащих объектами их посреднической деятельности. Они являются своеобразными монстрами международной торговли и осуществляют широкий набор функций не только в сфере торговли, но и в области финансов, производства, консалтинга и т.д. Значительные обороты и глобальный масштаб деятельности дают большую экономию на издержках и высокие доходы этим компаниям. Специализированные торговые компании, работающие на мировом рынке, обеспечивают свои конкурентные преимущества за счет высокой компетентности и профессионализма в области продажи и покупки товаров соответствующих отраслей. Торговые фирмы-филиалы промышленных компаний работают, как правило, в наиболее перспективных наукоемких отраслях промышленности, производящих, в частности, высококачественные и высококонкурентные товары: электротехнику и электронику, средства связи, легковые автомобили, конторское оборудование и точные приборы, наручные часы. Промышленным компаниям данных отраслей необходимо налаживание прямых контактов с потребителем для организации послепродажного обслуживания, создания престижного образа торговой марки и сети торговых агентов-дилеров. 

Выводы по первой главе

     В первой главе было проведено исследование теоретических основ сбытовой политики, рассмотрены основные ее элементы и  каналы товародвижения, а так же определены виды компаний в международной сбытовой политике.

     В результате исследования выявлено, что современный маркетинг требует от предприятия осуществления регулярных коммуникаций со своими постоянными и потенциальными клиентами. Используя маркетинговую систему управления сбытом продукции, фирма может, реально улучшить свое конкурентное положение. Кроме того, правильная организация сбытовых каналов способствует устойчивому сбыту продукции. В рамках сбытовой политики решается главная задача - предложение покупателю конкурентоспособного товара, что является результатом процессов управления со стороны предприятия сбытовыми каналами и товародвижением.

     Политика  формирования каналов сбыта является ключевым моментом в общем комплексе международных маркетинговых мер воздействия на рынок - маркетинг-микс. Традиционная сбытовая система состоит из независимого производителя и одного или нескольких посреднических торговых организаций. Выбор конкретных посредников - важный пункт построения сбытовой политики.

     На  основе данных понятий, в следующей главе рассмотрим организационную систему и сбытовую политику ЗАО «ДжиИ Мани Банк.

 

Глава 2. Реализация сбытовой политики ЗАО  «ДжиИ Мани Банк.

2.1.  Организационная  структура Дженерал  Электрик.

     GE является многопрофильной компанией, которая разрабатывает продукты в области технологий, средств массовой информации и предоставляет финансовые услуги. Она предлагает широкий ассортимент продуктов и услуг, начиная от авиационных двигателей, производства энергии, очистки воды и технологий безопасности до рентгенографии, финансирования предприятий, потребительского кредитования и средств массовой информации.

     История компании General Electric начинается в 1878 году, когда Томас А. Эдисон основал «Эдисон Электрик Лайт Компани» (Edison Electric Light Company). В 1892 году в результате ее слияния с «Томсон Хьюстон Электрик Компани» была создана «Дженерал Электрик Компани». В 1890 году Эдисон объединил несколько принадлежавших ему предприятий в единую компанию "Эдисон Дженерал Электрик Компани" (Edison General Electric Company). Одновременно  Чарльз А. Коффин (Charles A. Coffin),  бывший владелец обувной фабрики из  г. Линн,  штат Массачусетс возглавил компанию "Томсон-Хьюстон Компани" (Thomson-Houston Company),  также образованную в результате слияния нескольких компаний. Слияния с конкурентами и обладание патентными правами на важнейшие изобретения привели к тому, что эти две компании заняли доминирующие позиции в электротехнической промышленности. По мере расширения производства для обеих компаний становилось все сложнее производить продукцию, рассчитывая только на собственные технологические разработки, поэтому в 1892 году в результате объединения двух ведущих компаний "Эдисон Дженерал Электрик Компани" и "Томсон-Хьюстон Компани" была создана компания "Дженерал Электрик" (General Electric Company). В 6 основных бизнес-подразделениях GE занято около 300 000 сотрудников, которые обслуживают клиентов в более чем 100 странах мира. Седьмой год подряд GE является компанией № 1 в рамках исследования наиболее уважаемых компаний мира, проводимого газетой «Файнэншл Таймс», начиная с 1998 года. Журнал Business Week считает брэнд GE одним из самых дорогих брэндов мира после компаний Coca-Cola, Microsoft и IBM. [6]

Отделения GE:

• Advanced Materials (Передовые материалы: высококачественные технические пластмассы);
• Commercial Finance (Корпоративное финансирование: займы и финансовый лизинг);
• Consumer Finance (Потребительское финансирование: предоставление кредитов клиентам);
• Consumer & Industrial (Потребительские товары и промышленные системы: бытовая техника, осветительное     оборудование, комплексные промышленные системы);
• Energy (Энергетика: оборудование и сервис для энергетической и нефтегазовой промышленностей);
• Equipment Services (Техническое обслуживание и финансовые услуги: в области управления, финансирования и эксплуатации широкого спектра коммерческого оборудования);
• Healthcare (Здравоохранение: медицинское оборудование);
• Infrastructure (Инфраструктура: технологии очистки воды, системы безопасности, промышленные автоматизированные системы и программное обеспечение);
• Insurance (Страхование: широкий спектр страховых и инвестиционных продуктов);
• NBC Universal (крупная сеть телевизионного вещания, диверсифицированная международная медиакомпания);
• Transportation (Авиационные двигатели и ж/д транспорт) (рис. 3).

     Выручка General Electric по итогам 4 квартала 2009г. сократилась  на девять процентов до 38,4 миллиарда  долларов. Скорее всего, это связано с финансовым кризисом, который снизил спрос на продукцию компании. Инвесторы на американских биржах уже отреагировали на удачный в условиях кризиса отчет компании. Капитализация компании по итогам торгов 16 апреля составляет почти 130 миллиардов долларов. Forbes назвал General Electric крупнейшей компанией мира в своем рейтинге Global 2000. Он формируется на основе четырех показателей: капитализации, выручки, чистой прибыли и объема активов. В 2009 году компания занимала второе место.

     General Electric представлена в самых разных отраслях экономики США от электроэнергетики до медиа. Бренд компании оценивается почти в 50 млрд. долл.

       

Рис.  3. Структура компании GE

     Прибыль от основной деятельности компании GE за IV квартал 2009 года составила 3,9 млрд. долл. или 0,37 долл. на акцию до выплат дивидендов по привилегированным акциям, или 0,36 долл. на обыкновенную акцию. В данном показателе учитываются расходы, связанные с реструктуризацией в размере 1,5 млрд. долл. и иные расходы, включая увеличенные денежные резервы компании в ситуации глобальной неопределенности, что превышает первоначальный план компании. Реструктуризация позволит снизить издержки в 2009 году.

     Доходы  в 2008 году составили 183 млрд. долл., увеличившись на 6%. 2008 год стал третьим самым успешным в истории GE по размеру прибыли.

     В России GE активно работает с начала XX века, когда были осуществлены первые поставки оборудования для развития энергетической инфраструктуры страны. В 1929 году GE была выбрана Советским правительством для поставки первых восьми магистральных локомотивов «Type 3000 V DC» для эксплуатации на российской железной дороге. В 30-х годах компания поставила электрооборудование для высоковольтной лаборатории Ленинградского электротехнического института, а также первые пять генераторов для «ДнепроГЭС». Кроме того, четыре генератора были изготовлены по спецификациям GE на заводе «Электросила» в Ленинграде. В 60-х годах компрессорное и насосное оборудование, изготовленное GE, было использовано в нефтехимическом комплексе и нефтетранспортной системе СССР. В 70-х годах компания осуществляла поставки турбокомпрессорных установок для развития газораспределительной сети в России, и в настоящее время в стране эксплуатируется более 500 газовых турбин, изготовленных GE. Участвуя в электротехнической выставке «Электро-72» в Москве в 1972 году, GE передала СССР технологию производства газоразрядных ламп. В 1974 году в Москве открылось представительство GE, а с конца 80-х годов деятельность компании в России значительно активизировалась. Кроме того, GE установило партнерские отношения с рядом ведущих научных и учебных заведений страны для совместной разработки новых технологий. GE принимает активное участие в развитии социальной сферы, выделяя гранты для российских институтов и спонсируя благотворительные проекты, включая личное участие сотрудников компании в шефстве над детским домом в Московской области. В настоящее время в России представлены все основные отделения компании. Кроме того, в Москве расположен научно-технический центр GE, в котором работают российские специалисты.

     2.2. Управление каналами  продвижения товара  на рынке на примере

       ЗАО «ДжиИ Мани Банк» в РФ

     Подразделение было основано в 30-х годах XX века и  называлось GE Capital. Компания предоставляла гражданам кредиты на приобретение бытовой техники.

     Сегодня спектр продуктов и услуг включает в себя индивидуальные ссуды, банковские карты, автокредитование и заключение договоров аренды автомобилей с последующим выкупом, ипотечное кредитование, магазинные кредитные карты, корпоративные карты оплаты поездок и совершения покупок, предоставление кредитов под залог имущества, предоставление консолидирующих кредитов и страхование от невыплаты по ссудам. GE Money - действительно компания мирового масштаба. Семьдесят пять процентов своего чистого дохода компания зарабатывает за пределами Соединенных Штатов.

     GE Money - ведущий оператор на рынке финансовых услуг с представительствами в 55 странах мира. Активы подразделения составляют 190 млрд долларов. Чистая прибыль по итогам 2007 года - 3,5 млрд долларов. Количество клиентов компании - около 130 млн. человек.

     1. В 2007 году общая чистая прибыль  GE Money равнялась 3,5 млрд долларов США, что превышает четверть общего объема чистой прибыли всех российских банков в 2008 году.

     2. Банк GE Money обслуживает более 130 млн. клиентов по всему миру, что в 11 раз превышает численность населения Москвы.

     3. К 2007 году количество офисов  GE Money по всему миру достигло 260 000. Если бы все эти представительства находились в России, то в каждом ее городе было бы примерно по 240 офисов.

     Штаб-квартира расположена в городе Стэмфорде, штат Коннектикут, США.

     GE Money Bank - Ключевые финансовые показатели за 2007 год:

• Доход: 4,3 миллиарда долларов США.
• Активы: 211 миллиардов долларов США. 
• Рост доходов: по сравнению с предыдущим десятилетием увеличение доходов компании измеряется двузначным числом (рис. 4).

     Основные показатели GE Money Bank:

• Кредитная организация, имеющая самое обширное в мире сотрудничество с предприятиями розничной сети: 300000 точек продаж.
• Единственная в мире независимая компания по автокредитованию: 80000 точек продаж.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рис.  4. Совокупная выручка  ДжиИ  Мани Банк в  млрд. долларов

• Быстроразвивающееся направление индивидуальных ссуд: 3100 точек продаж.
• Набирающий оборот мировой оператор ипотечного кредитования: 59 миллиардов долларов за первые 5 лет.
• Приблизительно 130 миллионов клиентов по всему миру.
• Более 60000 сотрудников.
• Обширная география - примерно 75% чистой прибыли подразделения GE Money зарабатывают за пределами США (рис. 5).

     В России GE Money Bank работает с ноября 2004 г. Банк сочетает в себе западные стандарты ведения банковского дела и соответствует всем требованиям, которые предъявляют как российские, так и иностранные компании к своему финансовому партнеру. ЗАО «ДжиИ Мани Банк» входит в государственную систему страхования вкладов с 21.03.2005 года. Банк соответствует всем требованиям Банка России, предъявляемым к участникам системы страхования вкладов. Номер Банка в реестре банков-участников - № 801. ЗАО «ДжиИ Мани Банк» вышел на российский рынок потребительского кредитования в 2004 году путем покупки ЗАО «Дельта Банк» и является российским подразделением одного из ведущих операторов на международном рынке финансовых услуг GE Money. [7]