Стимулирование сбыта в спа-салоне

     Конкурсы. Побудительным мотивом для участия  в конкурсе является привлекательность  игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать определенное усилие, и каждый идет на это в  надежде быть лучшим.

     Конкурсы  могут быть самыми разнообразными по форме и обращаться к самым  разным качествам человеческой натуры: памяти, воображению, дедукции, чувству  юмора, сообразительности или знаниям  и т.д.. С 10 апреля по 31 мая Центр красоты и здоровья «Wellness Town» проводит конкурс «Леди в стиле Wellness». Принять участие в конкурсе приглашаются представительницы прекрасного пола, являющиеся клиентами Центра красоты и здоровья «Wellness Town»  и посетившие его не менее 3-х раз. 
Для участия в конкурсе необходимо предоставить 2 цветные фотографии размером 15*21 см (портрет  и фото в полный рост) по адресу: ул. Восточная 42/2 или по электронной почте wellness77@ya.ru. 
По итогам конкурса будут определены три победителя, в том числе и по итогам интернет-голосования, которым будут вручены подарочные сертификаты на услуги Центра красоты и здоровья "Wellness Town".  Главный приз - подарочный сертификат + фотосессия в журнале "Планета-56" + размещение фото на баннере 6*3м. Конкурс привлечет большое количество женщин и девушек, особенно фотосессией и размещение фото на баннере. Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Людей привлекают крупные, заставляющие мечтать о выигрыше призы, отвечающие их личным ожиданиям.

     Информация  о конкурсе размещена на сайте  центра, на брошюрах, также все клиенты  были оповещены о конкурсе и его  условиях по смс.

     Скидки. Использование этого приема для  привлечения внимания подразумевает  скидывание цен на весь ассортимент  или на один вид товара.

1. Праздничная. Центр красоты и здоровья «Велнес Таун» предлагает введение специальных тарифов с 12.02.2012 по 14.02.2010 на услуги для влюбленных пар при одновременном посещении салона - скидка 30 %, Приложение Е. Этот прием привлек большое количество новых клиентов, так как клиентки салона привели своих мужей, парней. Таким образом,  за 2 дня проведения этой акции ежедневная выручка центра увеличилась на 40 % и составила 112000 руб. Кроме того центр привлек 15 новых клиентов.
2. Сезонная.  В целях привлечения клиентов и увеличения продаж ввести с 1.04.2009г. в прайс спецтариф на новые услуги, а именно: стрижку горячими ножницами, услуги визажиста, альпийский массаж кусочками льда и среднеземноморский уход «Цитрусовый сад», который составляет 90 % от суммы оплаты услуг по действующему прайсу, Приложение Ж.
3. Временная. «Велнес Таун» предлагает услуги солярия до 13.00 со скидкой 1 мин-15 руб., после 13.00- 1мин-17 руб. Целью данного мероприятия было равномерно распределить поток клиентов в течение дня, так как большая часть посетителей приходится на вторую половину дня и образуется очередь. Применение этой акции привлекло новых клиентов, в большей степени студентов, занимающимся во вторую смену. Таким образом, до введения скидки до 13.00 солярий посещало в среднем 3 человека, после введения скидки число посетителей увеличилось до 6-7.
4. Оптовые. ЦКЗ «Велнес Таун» предлагает введение специальных тарифов на пакетное обслуживание: при приобретении услуг на 3000  руб. скидка 5 %, свыше 5000 руб.- 10 %, Приложении И. В результате предоставления скидки количество клиентов, воспользовавшихся пакетным обслуживанием увеличилось на 60 % и составило 27 человек за первую неделю проведения.
5. Юбилейные. На день рождения «Велнес Таун» предоставлял 30% скидку на услуги парикмахера, визажиста и косметолога. В этот день центр посетили 200 человек, 20 воспользовались услугами парикмахера, 3 – визажиста, 14 – косметолога. Выручка в этот день составила 140000 руб., чистый доход от акции составил 27000 руб.
6. По личностному признаку. Для клиентов фирм-партнеров  OOO «Круизцентр» и ОАО «ВымпелКом», являющихся обладателями карт «Hi-Light Club», «Велнес Таун» предоставляет скидку на все услуги, Приложение К.

     Анализ  влияния стимулирующих мероприятий  на объем реализации  услуг в день представлен в таблице 5. 

     Таблица 5 - Влияния стимулирующих мероприятий  на объем реализации услуг в день 

     В таблице видно, что мероприятия способствуют увеличению объема реализации услуг, привлекают большое количество клиентов. После их окончания можно пронаблюдать спад объемов реализации, но он, так или иначе,  остается больше, чем до внедрения стимулирующих мероприятий. Резкое повышение и такое же резкое снижение можно объяснить самой спецификой стимулирования сбыта – кратковременное активное воздействие.

       Таким образом, ЦКЗ «Велнес Таун» применяет различные методы стимулирования сбыта своей продукции и услуг – скидки, конкурсы, пробники в подарок, оформление витрин, проведение мастер-классов. Основными задачами стимулирования являются - поощрение потребления товара и услуг; привлечение клиентов; удержание уже имеющихся клиентов. Можно выделить некоторые проблемы в маркетинговой деятельности центра красоты и здоровья «Велнес Таун»: не проведен анализ потребностей клиентов; недостаточно рекламных комуникаций; недостаточно развита система скидок на пакетное обслуживание.

     В результате написания второй главы  были рассмотрены: организационно-экономическая  характеристика ООО ЦКЗ «Велнес Таун», маркетинговая деятельность центра, особенности стимулирующих мероприятий, а также были выявлены недостатки маркетинговой деятельности центра. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3 Рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта в ООО «Велнес Таун» 

     3.1 Анализ удовлетворенности потребителей качеством товаров, услуг и стимулирующими мероприятиями ЦКЗ «Велнес Таун» 

     Для повышения качества обслуживания, уровня и  престижа центра необходимо знать  предпочтения и ожидания клиентов, удовлетворенность уровнем обслуживания и т.д. Необходимо наличие обратной связи с ними. Для этого мы предлагаем применять самый простой и  наиболее распространенный способ связи  – это опросы и анкетирование  клиентов.

     Анкетирование - отзыв (оценка) качества услуг, оказываемых  центром.

     Цель  анкетирования - определить удовлетворенность  клиентов качеством предоставляемых  услуг и товар центра красоты  и здоровья «Велнес Таун».

     Исходя  из цели, выделим следующие задачи:

1. анализ возрастной, половой структуры потребителей, рода  деятельности;
2. выявить факторы в наибольшей степени влияющие на потребителя при выборе им салона красоты, тренажерного зала, СПА-салона  и т.д.;
3. выявление наиболее эффективного метода рекламы центра;
4. выявление услуг, пользующихся наибольшим спросом;
5. определить удовлетворенность клиентов уровнем обслуживания;
6. определить удовлетворенность клиентов работой массажиста из Турции;
7. выявить насколько активно клиенты участвуют в различных акциях, бонусных программах предлагаемых центром;
8. узнать пожелания и предложения клиентов.

     Проведение  анкетирования необходимо для выявления  сильных и слабых сторон в работе центра, в частности для определения  эффективности и необходимости  стимулирующих мероприятий, которые  направлены на  привлечение клиентов, и, как следствие, увеличение прибыли  центра.

     Анкета  состоит из 21 вопроса, представлена в Приложении Л.

     В результате анкетирования было опрошено 50 человек, являющихся клиентами центра.  Из них 80 %, 40 человек – женщины, 50 % в возрасте от 26 до 35 лет, виды деятельности респондентов представлен в диаграмме. 

     Рисунок 2 – Виды деятельности респондентов 

     В диаграмме видно, что 70 % - работающие. Респонденты выделили следующие факторы наиболее значимые при выборе салона: цена на услуги, наличие сертификата и лицензии, профессионализм мастера. Посещаемость центра респондентами представлена в следующей диаграмме.

     Рисунок 3 – Посещаемость центра 

     40 % посещают центр раз в неделю, 5 %  первый раз стали клиентами  центра,  2 % - каждый день, 23 % - раз  в месяц, 30 % - реже. Большая часть опрошенных узнали о центре из рекламы по телевидению – 40 %, 20 % - от друзей.

       Результаты анкетирования представлены в таблице 6. 

     Таблица 6 - Результаты анкетирования клиентов ЦКЗ «Велнес Таун» 

     Таким образом, можно сделать вывод, что  наличие различных стимулирующих  мероприятий имеет значение для клиентов, в качестве поощрения они предпочитают получать пробники косметических средств, но наличие скидки, даже 5 % так же привлекает их внимание. Большая часть посетителей – 78 % участвовали когда-либо в стимулирующих мероприятиях.

     Использование данной анкеты поможет лучше узнать потребности клиентов «Велнес Тауна», недостатки в своей работе, а также  эта анкета будет способствовать формированию благоприятного отношения  к центру.

     3.2  Рекомендации по проведению мастер-класса по тибетскому массажу на специализированной  выставке в рамках мероприятий по стимулированию сбыта 

      Для увеличения эффективности мероприятия по стимулированию сбыта предлагается провести мастер-класс по тибетскому массажу на специализированной выставке «Медицина, Красота, Здоровье - 2010». Выставки служат достижению самых разнообразных предпринимательских целей. Маркетинг при помощи выставки означает рационализацию, потому что выставки имеют мультифункциональное назначение. Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно предоставляя возможность личного контакта с клиентами.

     Непосредственное восприятие новой услуги или товара может быть на выставке проверено очень быстро. Реакции посетителей становятся ценнейшим материалом для изучения рынка.

     Другим  преимуществом участия в выставке является поддержание контакта с  постоянными клиентами. Избегая  потери времени и больших расходов на поездки для встречи с ними, можно в короткой беседе с клиентами  на выставочном стенде освежить контакт  и интенсифицировать взаимоотношения.

     В городе Оренбурге занимается проведением  выставок ОАО «УралЭкспо», работающее с 1996 года. Адрес: 460036, г.Оренбург, ул. Восточная,31. Выставочный центр: (3532) 99-69-39, www.uralexpo.ru.

     Генеральный директор - Лариса Юрьевна Крючкова.

     26 - 28 мая ОАО «УралЭкспо» проводит XIV Специализированную выставку «Медицина, Красота и Здоровье – 2010», где мы предлагаем «Велнес Тауну» представить свои услуги и продукцию.