Стимулирование сбыта в спа-салоне

Введение 

     В наше время производители товаров и услуг более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств, среди которых важнейшими является стимулирование сбыта.

     В течение последних двух десятилетий  сфера продвижения активно развивается. За десять лет стимулирование сбыта получило заслуженное признание, образовав основу коммуникационных технологий, узаконенных и регламентированных, подчиненных контролю и возглавляемых специалистами.

     Его своеобразие по сравнению с другими  средствами коммуникаций -рекламой, связями  с общественностью, спонсорством, объясняется  многими факторами: спецификой этого инструмента коммуникаций; эволюционностью технологии, мобилизующей воображение продавцов для обеспечения стимулирования самыми различными способами; быстротой воздействия на продажи товара на всех фазах его жизненного цикла.

     Данный  вопрос в настоящее время является актуальным, так как для обеспечения  эффективной реализации товаров и услуг предприятия социально-культурного назначения должны проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих распределение своего продукта в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров и услуг. На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является стимулированием сбыта и формированием спроса.

     В условиях конкурентной борьбы фирме  необходимо выделять свое предложение  из множества других предложений  фирм - конкурентов, инструментом для  этого является комплекс методов  стимулирования сбыта.

     Таким образом, разработка рекомендаций по совершенствованию стимулирования сбыта в ООО «Велнес Таун»,  является целью курсовой работы.

     Исходя  из цели, выделим следующие задачи:

1. рассмотреть теоретические и методологические основы стимулирования сбыта в социально-культурном сервисе и туризме, которые включают в себя:

2. проанализировать процесса стимулирования сбыта товаров и услуг в ЦКЗ «Велнес Таун»:

• рассмотреть организационную характеристику ООО «Велнес Таун»;

• проанализировать маркетинговую деятельность ООО «Велнес Таун»;
• проанализировать стимулирующие мероприятия ООО «Велнес Таун».

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
     

1. Теоретические и методологические основы стимулирования сбыта  в социально-культурном сервисе и туризме

 
     

1. Сущность  и понятие стимулирования сбыта в социально-культурном сервисе и туризме

 

       В последние годы одновременно с возрастанием роли маркетинга увеличилась роль маркетинговых коммуникаций. Недостаточно иметь хорошие  продукты и услуги. Для увеличения объемов их продаж и получения прибыли нужно донести до сознания потребителей выгоды от использования продуктов и услуг. Маркетинговые коммуникации позволяют осуществлять передачу сообщений потребителям с целью сделать продукты и услуги компаний привлекательными для целевой аудитории. С каждым годом увеличивается значение такого коммуникационного инструмента, как стимулирование сбыта.

     Филип Котлер определяет стимулирование сбыта как - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги потребителям. [6]

     Стимулирование  сбыта это ключевой элемент маркетинговых коммуникаций, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям.

     В целях увеличения объема продаж, повышения  эффективности и прибыльности любое  предприятие сферы сервиса и  туризма должно заниматься формированием  спроса на свою продукцию или услуги и стимулированием сбыта, то есть продвижением товapа.

     Стимулирование  сбыта может быть направлено на три  уровня дистрибьюторской цепи: потребитель услуг и товаров, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании.

     Стимулирование  потребителя включает в себя бесплатные образцы товара, купоны, скидки, конкурсы и прочее.

     Стимулирование  торговли - оптовые скидки, бесплатные товары, совместная реклама, конкурсы среди дилеров, бесплатное обучение.

     Стимулирование  собственного торгового персонала  состоит из премий, комиссионных, подарков и соревнований.

     Японские  специалисты по маркетингу так определяют концепцию стимулирования сбыта: стимулирование сбыта является деятельностью, осуществляемой для того, чтобы формировать у покупателей определённых категорий психологическую реакцию согласиться на предложение продавца через передачу им специфической информации о предприятии-продавце, его продукции и услугах, которые он предоставляет, в конечном счете, увеличить выручку предприятия.

     Цели  стимулирования сбыта, направлены на поощрение  постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение случайных покупок.

     Несмотря  на то что, стимулирование сбыта ¾ это деятельность, в ходе которой используют целый набор средств воздействия ¾ купоны, конкурсы, премии и т. п., ¾ все эти и подобные средства обладают тремя характерными качествами.

     1) Привлекательность и информативность. Они привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар и услугу.

     2) Побуждение к совершению покупки. Они предполагают какую-то уступку, льготу или содействие, представляющие ценность для потребителя.

     3) Приглашение к совершению покупки. Они содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку. [7]

     Тенденция последних лет в области продвижения  продуктов и услуг социально-культурного назначения заключается в увеличении затрат на стимулирование сбыта по сравнению с затратами на рекламу. Пятнадцать лет назад соотношение между затратами на рекламу и стимулирование сбыта составляло в среднем 60:40. В настоящее время на стимулирование сбыта тратиться 60 – 75 % от бюджета на продвижение. В сфере сервиса и туризма очень популярна система накопительных бонусов. Суть ее в том, что при выполнении заданных условий клиент получает определенную сумму бонусов. Стремительному увеличению расходов на стимулирование сбыта, особенно на потребительских рынках, способствовал ряд факторов:

     1)  все чаще руководство компаний воспринимает стимулирование сбыта как эффективное средство повышения уровня продаж. Менеджерам туристических фирм постоянно приходится думать об увеличении продаж. На сформировавшихся рынках производители пытаются удержать свою долю рынка с помощью комплексного использования рекламы, обеспечивающей длительное воздействие на потребителей, и мероприятий по стимулированию сбыта, дающих быстрый, но кратковременный эффект;

     2) конкуренция между компаниями растет, и потребителям все сложнее различать    конкурирующие       торговые    марки.     Фирмы      усиливают стимулирование, и потребители начинают лучше ориентироваться в их товарах;

     3) произошло снижение эффективности рекламы из-за увеличения ее стоимости, чрезмерной насыщенности средств распространения информации рекламными сообщениями и законодательных ограничений использования мероприятий по стимулированию продаж вместе с другими видами коммуникаций, такими как, прямая почтовая рассылка, может обеспечить более эффективное воздействие на целевых потребителей;

     4) продавцы требуют от производителей все больших уступок;

     5) достижения в области информационных технологий, снижение расходов на сбор базы данных и ее обработку, использование индивидуального подхода к выбору средств продвижения товаров облегчили проведение мероприятий по стимулированию сбыта и создали возможности для более эффективной оценки и контроля за деятельностью в этом направлении. [5]

     Популярность     стимулирования    определяется     его   способностью активизировать процесс продажи, однако, если пользоваться этими приемам необоснованно, то полученный результат может разочаровать, а то и принести убытки. Стимулирование сбыта содействует кратковременному увеличению объема сбыта, поэтому воздействие этого приема должно быть ограничено во времени. Именно этим приемы стимулирования сбыта отличаются от скидок, предлагаемых в рамках ценовой политики. Для обоснованного применения приемов стимулирования необходимо отметить область задач, для решения которых целесообразно их использовать:

1. сглаживание временных колебаний сбыта;
2. кратковременное привлечение внимания к фирме и ее товарам по случаю какого-либо события или в качестве противодействия акции конкурентов;
3. поощрение и мотивация каких-либо действий со стороны потребителей или других субъектов (торговых посредников или собственного торгового персонала).

     Стимулирование  сбыта имеет свои специфические  особенности в отличие от остальных инструментов маркетинговых коммуникаций:

1. дополняет предложения товара, создавая мотивацию к покупке именно в предлагаемый ограниченный период. Дополнительный стимул может стать той последней каплей, которая подтолкнет потребителя к совершению покупки;
2. повышает      информированность      потенциальных     потребителей, создавая благоприятные условия для пробы товара. Предлагая заманчивые цены или пробные образцы товара, мы тем самым предоставляем покупателям самую важную для них информацию - что собственно собой представляет товар;
3. сочетание дополнительной мотивации и ограничения на период ее действия создает условие для быстрой реакции потребителей на предлагаемые стимулы. Быстродействие приемов стимулирования сбыта может соперничать только с приемами личных продаж, при этом требуя гораздо меньших усилий;
4. предложения стимулирования сбыта не создают у потребителей впечатление навязчивости, хотя частота их повторения может быть сопоставима с рекламой. Ненавязчивость стимулирования сбыта может сравниться лишь с действием паблик рилейшнз, но действие этих приемов оказывает большее влияние непосредственно на продажи;
5. стимулирование сбыта создает условия для осуществления желаемого фирмой действия со стороны определенного субъекта. Если мы стремимся добиться осуществления покупки от потребителей, увеличения интенсивности усилий по сбыту от торгового персонала, более масштабных по объему покупок или особого размещения своего товара от торговых посредников, то имеет смысл предусмотреть проведение стимулирования. [13]