Специфика коммерческой деятельности на рынке услуг на примере предприятия ОАО « Гогинская хлебная база»

      Кроме того, все технические, производственные и сбытовые мероприятия должны рассматриваться системно, комплексно, т.е. в тесной связи с внутренней структурой предприятия, отношениями с поставщиками, собственными производственными и сбытовыми возможностями.

    В заключение аналитической части работы отмечалось, что в основу деятельности коммерческой службы предприятия был положен сбытовой подход, с элементами маркетинга, когда в основе стоят производственные возможности предприятия. При маркетинговом подходе коммерческая служба ориентируется на потребности рынка, и диктует производству, что целесообразнее производить (исходя из соотношения выявленных потребностей рынка и внутренних ресурсов предприятия).

         Обязательным требованием маркетинговой деятельности становится переход к формированию производственных программ и ассортимента продукции на основе тщательного изучения потребительского спроса. Маркетинг увязывает деятельность всех служб общей концепцией маркетинговой деятельности. Следовательно, маркетинговая деятельность предприятия – это не только создание службы маркетинга, это использование концепции маркетинга – организация маркетинга в масштабах предприятия.

Для маркетинговых исследований, изучения рынка рекомендуется включить в рабочий состав специалиста по маркетингу. Для его плодотворной работы необходимо создать условия, которые помогли бы специалисту проводить свою деятельность.

Работа маркетолога обеспечит предприятию ОАО «Гогинская хлебная база» динамическое развитие, так как от маркетинговых исследований будет зависеть дальнейшие отношения с поставщиками и увеличение оборота продукции.

Далее, следуя логике изложения, после предложений по созданию отдела маркетинговой деятельности вполне целесообразным будет факт предложений по совершенствованию МТО и сбытовой деятельности ОАО «Гогинская хлебная база», как основополагающих направлений деятельности коммерческой службы предприятия. 

3.2 Совершенствование МТО и сбытовой деятельности предприятия

Проведенный анализ действующей практики организации материально- технического снабжения на ОАО «Гогинская хлебная база» показал, что система регулирования достаточно проста, исходя из особенностей технологического процесса.  В связи с чем, какие - либо кардинальные изменения в системе МТО будут  просто нецелесообразны. Однако, совершенствование отдельных параметров системы регулирования системы обеспечения - необходимо, в частности это касается информационного обеспечения системы регулирования запасами предприятия.

         Непрерывное обеспечение потребности в каком-либо виде материального ресурса связано с определенными трудностями. Прежде всего, это возможность появления различных отклонений в значениях основных параметров регулирования (размер заказа, интервал поставки, время поставки, возможная задержка поставки, ожидаемое потребление материалов и др.) как со стороны потребителя, так и со стороны исполнителя заказа. Кроме того, вполне вероятны ошибки исполнителей, которые приводят к нарушению нормального функционирования системы регулирования запасами.

На предприятии целесообразно использовать такие методы информационного обеспечения, которые позволяли бы немедленно доводить до сведения тех или иных структурных подразделений трудности, появляющиеся на производстве из-за сбоев в системе регулирования запасами, чтобы  принять срочные меры по обеспечению устойчивости производства.

          Диспетчер выполняет функцию распределения работы (доведение плановых заданий до исполнителей и распределения сырья и материалов) в соответствии с заранее разработанными планами. Диспетчер координирует прохождение запланированного материального потока через все производственные стадии и ведет полный учет состояния запасов на каждой  стадии производственного цикла. Диспетчер направляется непосредственно на те участки, где возникают "узкие места", связанные со сбоями в непрерывном обеспечении производства, для того чтобы устранять соответствующие трудности на месте. Кроме принятия срочных мер для устранения "узких мест" в системе регулирования запасами,  диспетчер может брать под свой контроль срочные заказы и следить за тем, чтобы эти работы передавались от одной операции к другой с минимальными потерями времени; диспетчер фактически может заниматься "проталкиванием" работ. Данная рекомендация по совершенствованию МТС предприятия не потребует дополнительного привлечения работника, выполнять данную функцию будет контролер по производству (производственный отдел).

          Анализ хозяйственной деятельности ОАО «Гогинская хлебная база» позволяет сделать вывод о необходимости совершенствования деятельности отдела сбыта продукции с целью повышения эффективности работы предприятия в целом. Для совершенствования сбытовой деятельности предприятию необходимо изменить стратегию коммерческого поведения на рынке.

        Начальник отдела сбыта организует разработку стратегии сбыта, прогноза и сметы сбыта, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта. Менеджеры же, осуществляют непосредственные контакты с покупателями и сбытовыми посредниками.

Учитывая, что данные организационные изменения могут быть связаны с понесением определенных затрат, проведем примерные расчеты затрат.

Таблица 8 - Расчет затрат, связанных со структурными преобразованиями. 

Таким образом, произведенные структурные изменения не привели к дополнительным расходам по их реализации из-за высвобождения 2 трудовых единиц.

Так как продукцию предприятия достаточно легко распределить по трем группам, то увеличение количества менеджеров может произойти только при увеличении ассортимента и объемов реализации одной из ассортиментных групп. Кроме этого, в организационную структуру отдела сбыта желательно включить группу планирования и прогнозирования сбыта, а также группу контроля сбыта, которые будут непосредственно осуществлять указанные функции. Это позволит эффективно использовать процессный подход в управлении сбытом, поскольку группа планирования и прогнозирования будет осуществлять первую стадию процесса управления маркетинга, отделы продаж и отгрузки — вторую стадию, посвященную непосредственно организации сбыта, а отдел контроля будет осуществлять третью стадию данного процесса.

Главными задачами в разработке сбытовой политики являются выбор канала распределения товара (сбытового канала) и принятие решения о стратегии сбыта. Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта – через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт). Канал распределения – это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления и до момента его потребления. Он представляет собой путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.

Канал распределения позволяет преодолеть расхождения во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от покупателей, для которых они предназначены. Любой канал включает следующие потоки: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта.

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения.

3.3 Пути совершенствования хозяйственных связей с поставщиками

Предприятие ОАО «Гогинская хлебная база» в своей работе использует долгосрочные договора с надежными и проверенными поставщиками. При появлении новых поставщиков договор сразу заключается на небольшой срок и небольшую пробную партию товаров, для того, чтобы обе стороны имели время более подробно друг друга изучить. Маркетинговый отдел и товароведы постоянно отслеживают качество поставляемой продукции. Продукция, не удовлетворяющая качеству, отправляется обратно на заводы или непосредственно фирмам-поставщикам.

           При приемке товаров по количеству и качеству в ОАО «Гогинская хлебная база» следует обращать внимание на следующие моменты.

В случае, когда поставщик поставил покупателю товар в количестве, превышающем указанное в договоре, покупатель обязан известить об этом  поставщика с одновременным принятием излишне поставленного товара на хранение.

         При поставке поставщиком предусмотренного  договором товара в ассортименте, не соответствующем договору, покупатель вправе отказаться от его принятия и оплаты, а если он оплачен потребовать возврата уплаченной денежной суммы, возмещения убытков и уплаты неустойки.

Товар, не соответствующий условиям договора об ассортименте, считается принятым, если покупатель в срок не сообщит поставщику о своем отказе от товара.

Покупатель вправе отказаться от принятия товара, поставка которого просрочена,  уведомив об этом поставщика.

В качестве рекомендаций по улучшению договорной работы с поставщиками предприятию можно предложить следующее:

1) Налаживать более широкие договорные связи с разнообразными производителями и средними предпринимательскими фирмами;

2) Тщательным образом изучать новых поставщиков перед заключением договоров;    

3) На этапе коммерческой работы товароведов с поставщиками можно улучшить их работу, используя:

1)     компьютерный контроль над состоянием товарных запасов;

2)    заявки можно делать по электронной почте, используя Internet.

          Для укрепления отношений с поставщиками, рекомендую использовать специальную программу, которая помогает при связях между предприятием и поставщиками. Данная программа содержит:

1) Организация эффективной работы с поставщиками.

Выбор поставщика. Источники информации по поиску поставщиков, критерии и методы оценки потенциальных поставщиков, форма оценки поставщиков. Процедура согласования и выбора поставщика, стратегический сорсинг и снабжение.

Отношения с поставщиками. Матрица удовлетворенности покупателя и поставщика, ранжирование поставщиков, пирамида партнерских взаимоотношений с поставщиками.

Оценка эффективности деятельности поставщиков: OTIF показатель, методология расчета, применение на практике, аудит поставщика.

2) Эффективная организация закупочной деятельности.

Размер заказа в цепочке поставок. Понятие экономического размера заказа, минимального размера заказа и оптимального размера заказа. Влияние оптимального размера заказа на решение о закупке.