Сбытовая политика

-учет взаиморасчетов  и взаимоотношений с клиентами  (элементы CRM) в оперативном и интегрированном  режиме (отгрузка и оплата товара  немедленно приводит к изменению  состояния взаиморасчетов);

    -такое (интегрированное)  решение позволяет повысить эффективность  не только службы сбыта, но  и других подразделений и предприятия  в целом

за счет автоматизации  обработки заявок покупателей удается  решить проблему прогнозирования денежных поступлений и оптимизацию загрузки производственных мощностей предприятия;

 

 

 

 На предприятии ООО «ИвМолПром» отдел сбыта входит в коммерческий отдел.( Структура коммерческого отдела представлена на рис 2).

 

Главный инженер

Зав. Лабораторией и производством

  

водители

 

лаборанты

 

Рис.2 Структура коммерческого отдела на предприятии ООО «ИвМолПром»

Основными задачами этого  отдела в направлении сбытовой деятельностиявляются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями 

продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение отгрузки, а при необходимости, доставки продукции потребителю  в нужное время; контроль за ходом  реализации продукции в целях  снижения коммерческих издержек и ускорения  оборачиваемости оборотных средств.

За организацию сбыта  в коммерческом отделе отвечают:

2. Главный инженер.
3. Зав. лабораторией и производством.
4. Водители.
5. Лаборанты

Служба сбыта направляет различные коммерческие предложения, проводит переговоры с потребителями, рассматривает заявки на изготовление продукции. В результате проводимых мероприятий определяется оптимальный  вариант для клиента и предприятия  по изготовлению и поставке продукции.

На ООО «ИвМолПром» сбытовая деятельность осуществляется отделом сбыта.

Организационная структура  отдела сбыта ООО «ИвМолПром» выглядит следующим образом:

Всего в отделе сбыта работающих 8 человек, из которых 4 инженерно-технических рабочих и 4рабочих.

Основным продуктом производства ООО «ИвМолПром» является молоко в пакетах.

Рациональная организация  сбыта - является основной прибыльного  ведения дела.

На предприятии ООО  «ИвМолПром» объём реализованной  продукции начиная с 2007 года увеличивается (Таблица1). Следовательно, отдел сбыта формирует правильную политику.

 

                                                             .

                        Таблица1. Динамика объёма реализованной  продукции.

 

Года	2007 г.	2008г.	2009г
Объем производства реализованной продукции, тыс. руб.	20345	23879	39500

 

 Организация отдела сбыта следует линейно- штабному принципу Руководство отделом сбыта осуществляет начальник сбытового отдела. Отдела сбыта разделен организационно на самостоятельные структурные единицы, каждая из которых выполняет определенные функции

Начальник отдела сбыта координирует деятельность отдела по реализации продукции. Задача начальника отдела сбыта заключается  в координации прямых действий работников отдела. Он разрабатывает планы по сбыту продукции, ставит задачи в  соответствии с основными целями ООО «ИвМолПром».

Зав.лабораторией и производством  определяет требования к товарам, их соответствие стандартам, ТУ, договорным обязательствам, организуют проведение лабораторных анализов. Экономист занимается составлением планов товарооборота и товарного обеспечения, составляет заявки, заказы на поставку продукции.

    Поставка молочных продуктов в торговые точки производится собственным автотранспортом. Поставки производятся со склада товарной продукции (отдел снабжения).Зав. складом организует работу склада товарной продукции: приемку товаров по качеству и количеству, хранение товаров на складе, отпуск товаров со склада.

    Графиком подачи продукции по торговым точкам установлено определенное время - с 8 часов до 12 часов , дополнительный подвоз продукции в магазины осуществляется с 14 часов до 15 часов в соответствии с заявками продавцов.

 Цена на продукцию ООО «ИвМолПром» - сильная сторона деятельности предприятия. Покупатели считают продукцию этого предприятия, по сравнению с другими марками, недорогой. Низкая цена объясняется постоянными снижениями издержек, которые в основном связаны с низкими затратами на транспортировку продукции.

Сначала молоко попадает в  аппаратный цех, в котором его  доводят до базисной жирности и пастеризуют. Полученный полуфабрикат можно использовать для дальнейшей переработки или  передать в цех розлива для  упаковки. В цехе розлива молоко фасуют в пакеты, получая готовую  продукцию. Ее себестоимость складывается из затрат на розлив и стоимости  полуфабриката, поступившего из аппаратного цеха.(Себестоимость единицы продукции представлена в таблице 2)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                           Таблица2. Себестоимость единицы  продукции

 

№	Статьи затрат	Сумма на ед. продукции руб.
1	Основное сырьё и материалы	9,5
2	Электроэнергия на технические  нужды	2,1
3	Затраты на зарплату	2,2
4	Отчисления на социальные нужды	1,2
5	Амортизационные отчисления	1,3
6	Расходы на рекламу
7	Услуги сторонних организаций	0,3
8	Прямые затраты	5
9	Цеховые расходы	16,6
10	Сбытовые расходы	0,9
11	Потери брака	0,2
12	Прочие производственные расходы	0,4
13	Непроизводственные расходы	1,5
14	Отчисления во внебюджетные фонды	0,5
15	Полная себестоимость	20,1
16	Отпускная цена	26

 

 

  Молочные продукты - товары широкого потребления и ориентированы на все слои населения. Недостатком молочной продукции можно назвать необходимость особых условий хранения. Многие продукты имеют крайне ограниченный срок хранения.

Молоко всегда было, и  будет продуктом питания, который  нельзя заменить. А значение качественного  молока и молочных продуктов, сделанных  из натурального сырья еще более  возрастет. Эта продукция и дальше будет сохранять значение в качестве важнейшего продукта наряду с мясом  птицы, свинины или сахаром.

На предприятии ООО  «ИвМолПром» производится высококачественный продукт. Это предприятие еще малоизвестно, оно только на начальной стадии развития.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3. Достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия

 

Можно выявить следующие  плюсы и минусы сбытовой политики предприятия. Плюсы:

 

• Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям; между всеми работниками службы сбыта ООО «ИвМолПром» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.
• Система сбыта продукции ООО «ИвМолПром»довольно простая, так как предприятие реализует продукцию только клиентам с которыми наладили хорошую связь.

 

Минусов в сбытовой политике ООО  «ИвМолПром» гораздо больше, чем плюсов, потому что, предприятие пока ещё только находится на стадии развития и не имеет достаточно средств. Поэтому основным недостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей, ассортимент продукции- это наверное основная проблема предприятия. Также фирме необходимо усиливать технологическую базу с целью увеличения объемов продаж и расширения ассортимента.

 Не проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы - брендинг. Что в наше время является очень важным фактором. Ведь в подсознании у многих людей откладывается, если товар «брендовый», то и качество высокое. А следовательно в большей степени обращают внимание на разрекламированный товар.

 Таким образом совершенствование сбытовой политики ООО  «ИвМолПром» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям.

2.4. Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики на предприятии ООО «ИвМолПром».

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

1)Специалистам  предприятия  необходимо сделать акцент на  работу по расширению и обновлению  ассортимента, ведь чем разнообразнее ассортимент, тем больше групп людей сможет удовлетворить фирма. Тем более, что на предприятии  сейчас разрабатываются стратегии по внедрению в производство и выпуску новых видов товаров.

2) при организации сбыта  продукции необходимо провести  исследования в области маркетинга - систематизировать данные о  том, что предпочитают покупать  потребители. Одним из наиболее  подходящих способов для проведения  такого рода исследований, с учетом  того, что продажа товара производится  через прилавок, является устный  опрос и анкетирование. С помощью  таких методов можно без существенных  затрат выявить желания потребителей  покупать товары того или иного  производителя;

3) особое внимание уделять  качеству и внешнему виду продукции.  С учетом того, что товары, попадаемые на прилавок магазина должны иметь эстетический вид и удобную упаковку, которая будет привлекать потребителей.

4) для увеличения сбыта  необходимо производить качественную  подготовку персонала. Можно предложить  в дополнение к фирменному  тесту компании, обучение продавцов-консультантов  на дополнительных курсах по  деловому общению с клиентами.  Так-так эти люди непосредственно  имеют дело с клиентами фирмы,  это поможет повысить имидж  компании и как следствие увеличить  продажи. Представитель службы сбыта - один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затратить на его подготовку средства.

 Специалист по сбыту  товаров  для выполнения стоящих  перед ним обязанностей должен  обладать инициативой и внутренней  дисциплиной, поскольку ему самому  предстоит выработать для себя  программу действий и выполнять  ее. Он должен хорошо знать  свой ассортимент товаров, быть  способным к общению и легко  усваивать полученные сведения. Важно также, чтобы он представлял  себе производственные проблемы  потребителей и возможности использования  товаров или услуг его фирмы  для их решения. Он должен  непрерывно собирать информацию  и накапливать идеи, полезные  для его клиентуры, независимо  от возможности получения коммерческого  эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться  новыми видами услуг для своих  клиентов. Подготовка специалиста  может проводиться с отрывом  от производства (метод формального  обучения, или классный метод)  и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик,  проводить обучение с отрывом  от производства нецелесообразно(как  предприятие ООО «ИвМолПром»). Крупные  фирмы с многочисленным сбытовым  персоналом могут воспользоваться  этим методом обучения для  восстановления технических знаний  новых служащих, привлечения их  внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой  деятельности.

Но не стоит забывать и  о том, что данное предприятие  реализует свою продукцию не на прямую конечным потребителям, а через оптовые  и розничные фирмы.

    Целью стимулирования дилерской сети является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок. На основе этого можно предложить мероприятия по стимулированию сбыта для этих фирм: