Сбытовая политика

                                                     Содержание.

Введение………………………………………………………………………..2

Глава 1. Теоретические основы разработки сбытовой политики.

1. Понятие, цели, задачи сбытовой политики……………………………….6
2. Элементы системы сбыта………………………………………………….9
3. Каналы сбыта………………………………………………………………14
4. Показатели, характеризующие сбытовую деятельность предприятия..21

Глава 2. Анализ организации  и управления сбытом на предприятии  ООО  «ИвМолПром».

2.1 Общая характеристика  предприятия ООО «ИвМолПром»……………….24

2.2 Структура и алгоритм  работы отдела сбыта на предприятии  ООО                       

«ИвМолПром»…………………………………………………………………...27

2.3 Достоинства и недостатки  сбытовой политики предприятия……………34

2.4 Рекомендации по совершенствованию  сбытовой политики на предприятии   ООО «ИвМолПром»……………………………………………35

Заключение………………………………………………………………………39

Список использованной литературы…………………………………………..41 

                       Введение.

Современная экономика характеризуется  тем, что место производства и  место потребления продукта не совпадают  по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно  друг за другом. Устранение возникающих  по этой причине проблем требует  затраты больших средств. В отдельных  случаях эти затраты требуют  до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения  изготовляемой продукции производитель  должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы  по созданию, производству и доведению  товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы  полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все, же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другие составляющие маркетинга - это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько  причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже  уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно  обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху  массовых товаров, и покупать их у  ворот завода либо фирмы сегодня  не совсем удобно.

Вторая из причин - это  борьба за деньги потребителя. Жизнь  в условиях изобилия привела сотни  миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки. Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина - это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны  в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все  эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном  процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно  зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной  степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает  это: чем ближе и теснее соприкасается  товар с покупателем, тем эффективнее  возложить на службу маркетинга его  доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина - это проблемы эффективности рыночного поведения  и развития фирмы. Самое важное в  познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих  товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто  и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно  делать там, где фирма непосредственно  соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта.

В качестве одного из важнейших  условий продвижения своих сотрудников  по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе  сбыта, причем непосредственно в  сфере продажи товаров покупателю. Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются  огромные средства.

В России система сбыта  характеризуется следующими чертами:

- слабое управление каналом  сбыта;

- неполное выполнение  обязательств в рамках канала;

- решения принимаются  по каждой сделке в отдельности  в результате постоянных переговоров;

- частое нарушение контрактных  обязательств.

Формирование необходимой  нормативной базы для управления производством, материальными и  финансовыми потоками является обязательным, сегодня без этого нельзя повысить эффективность хозяйственной деятельности.

Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и  методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции  с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому  разработка сбытовой политики имеет  целью определение оптимальных  направлений и средств, необходимых  для обеспечения наибольшей эффективности  процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных  форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. Учитывая данные аспекты, тема дипломной работы является актуальной.

Актуальность данной темы заключается еще и в том, что  эффективное управление в современных  условиях рынка - необходимое условие  повышения эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ предприятия.

Объект исследования – общество с ограниченной ответственностью «ИвМолПром» (далее - ООО «ИвМолПром»).

Предмет исследования - управление сбытом предприятия ООО «ИвМолпром».

Цель курсовой работы – Изучение сбытовой политики предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию управления реализацией продукции предприятия ООО «ИвМолПром».

Для достижения поставленной цели в работе решаются задачи:

- рассматриваются теоретические  аспекты реализационной деятельности  предприятий;

- исследуются основные  понятия и сущность реализационной  деятельности;

- изучается распределительно-сбытовая  политика предприятий;

- проводится анализ организации  реализационной деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава1. Теоретические основы разработки сбытовой политики предприятий.

 

1.1. Понятие, цели, задачи  сбытовой политики.

      В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.

    Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.[1,45]

   Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на:

• получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
• максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
• долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
• создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

    Сбытовая политика, сформулированная основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Общая модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования представлена на рис.1. Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации) и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).    [ 3,15]

В рамках этих представлений  организация должна перестраивать  свою деятельность быстрее и эффективнее  чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и  повышением благополучия как самой  организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации  должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики. По каждому пункту сбытовой политики имеется несколько вариантов (альтернатив) управленческих решений.  Выбор оптимального варианта осуществляется на основе глубокого  всестороннего анализа с проведением  необходимых расчетов и сопоставлением с вариантами по другим пунктам политики для их увязки. Некоторые пункты сбытовой политики должны анализироваться отдельно для каждой укрупненной ассортиментной группы товаров в зависимости от стадии ее жизненного цикла.

    В дальнейшем необходим контроль эффективности принятого решения (выбранной альтернативы) по каждому пункту сбытовой политики. Фактические результаты замеряются, сравниваются с ожидаемыми (рассчитанными при обосновании выбора той или иной альтернативы) и анализируются (например, как на объем продаж повлияло решение о выборе косвенных каналов реализации)

    Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга. Они должны согласовывать текст (проект) «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации (главным конструктором, главным технологом, начальником планово-экономического отдела (ПЭО), начальником финансового отдела, начальником отдела труда и заработной платы (ОТиЗ), начальником отдела материально-технического снабжения (ОМТС), начальником юридического отдела (юрисконсультом), главным инженером (техническим директором), заместителями директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам). После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение директору организации. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказом руководителя (директора) организации. [18]

 

 

 

 

 

 

 

1.2 Элементы системы сбыта.

     Ключевые элементы в формировании эффективной системы сбыта на предприятии:

     Во-первых, это группа вопросов, которую можно озаглавить "Стратегия организации сбыта". Этот раздел должен дать четкое понимание целей - финансовых, территориальных (с перечнем интересующих и выделением приоритетных регионов) и т.п., а также путей их достижения. В результате, усилия, прилагаемые сотрудниками отдела продаж, должны быть сконцентрированы на территориях и, соответственно, на клиентских базах тех регионов, которые наиболее важны для предприятия и не должны беспорядочно распыляться на менее важные регионы и неперспективных клиентов. Это не значит, что компания должна полностью отказаться от работы с частью территорий. Это лишь значит, что в первую очередь и с максимальным вниманием должны обслуживаться наиболее перспективные регионы и наиболее перспективные клиенты. В этом же разделе должно быть четко определено позиционирование предлагаемого товара, или группы товаров, и выработано понимание, для какой целевой аудитории он предназначен, где эта целевая аудитория предпочитает покупать предлагаемые товары, а значит, принято решение о том, с помощью каких каналов будет осуществляться «продвижение» товара к конечному потребителю.

     Следующая группа вопросов, с ответами на которые необходимо определиться для организации эффективного сбыта, это отношение компании с "Партнерами". Какие требования вы будете предъявлять к оптовым посредникам, которые готовы будут сотрудничать с вашей компанией? По каким критериям вы будете определять, кто из них интересен вам в плане долгосрочного сотрудничества, а кто нет? Какие условия (помимо дилерских и дистрибуторских цен) вы готовы предложить им для того, чтобы они не только начали работать с вами, но и стремились остаться в числе стратегических партнеров? Каким образом вы собираетесь зарабатывать их лояльность? В конце концов, какое количество дилеров и дистрибуторов вам необходимо в каждом отдельном регионе для осуществления максимального охвата? И многие другие вопросы, на которые необходимо получить ответы.