Сбытовая политика

- обеспечение приоритета  потребителя, усиление его экономического  воздействия на поставщика в  зависимости от надежности хозяйственных  связей, качества поставляемой продукции;

- обеспечение стабильности  партнерских отношений в хозяйственных  связях, взаимоувязывание по всем  временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

- организация планомерного  завоза товаров из регионов  производства в район потребления;

- широкое применение экономических  методов регулирования всей системы  взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями; 

- снижение совокупных  издержек, связанных с продвижением  товаров от изготовителей к  потребителям.

Оптовая торговля связывает  практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей  до предприятий розничной торговли. Существуют следующие формы оптовой  торговли: прямые связи между изготовителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка.

Прямые связи в хозяйственных  взаимоотношениях между производителями  и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках  партии продукции.

Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена  ассортимента продукции, высокие темпы  обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных  хозяйственных связей, но в большинстве  случаев экономически целесообразнее длительные связи.

    Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

- освобождать стороны  от ежегодного составления договора  поставки (договор оформляется на  несколько лет);

- периодически корректировать  ассортимент и поквартальные  сроки поставки;

- отрабатывать технологию  изготовления продукции и тем  самым повышать ее качество;

- согласовывать графики  производства продукции с заинтересованными  предприятиями;

- сокращать сроки представления  спецификаций;

- снижать документооборот  в сфере обращения.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые  магазины и базы, мелкооптовые и  фирменные магазины и др.) целесообразна  для покупателей, приобретающих  продукцию в разовом порядке  или в объемах меньше транзитных норм.

Коммерческие контакты субъектов  рынка бывают нескольких видов. Так, в настоящее время весьма распространен  прямой товарообмен - бартерные сделки. При этом используются соглашения о  поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и  наоборот.

    Широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже

Значительная роль в оптовой  торговле отводится товарной бирже. Товарные биржи осуществляют куплю  и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При  этом ведется свободная купля  и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец - покупателя).

    Возможность установления коммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции.

     Далее в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

     В дальнейшем необходим контроль эффективности принятого решения (выбранной альтернативы) по каждому пункту сбытовой политики. Фактические результаты замеряются, сравниваются с ожидаемыми (рассчитанными при обосновании выбора той или иной альтернативы) и анализируются (например, как на объем продаж повлияло решение о выборе косвенных каналов реализации).

 

 

 

 

1.4 Показатели, характеризующие  сбытовую деятельность предприятия.

        Сбытовая политика предприятия способна повлиять на продажу товара и его прибыльность, на его статус и репутацию. Поэтому необходимо анализировать ее состояние на предприятии. Важной задачей такого анализа является - установить, насколько она экономически эффективна. Для этого существует ряд показателей, которые рассчитываются на предприятии.

    Товарооборачиваемость - показатель, позволяющий оценить и количественно измерить два параметра, присущие запасам товаров: время и скорость их обращения. Коэффициент оборачиваемости запасов (IT)

    Коэффициент оборачиваемости запасов (Inventory Turnover) - финансовый показатель, рассчитываемый как отношение себестоимости проданных товаров к среднегодовой величине запасов.

Показатель рассчитывается по формуле:

 

где: Себестоимость проданных  товаров - годовой объем затрат на производство;     [ 20,200]

Средн. запасы - среднегодовое  значение запасов (обычно определяется как сумма на начало и на конец  года, деленная пополам, хотя возможно и более детальное изучение их изменений в течение года)

Чем выше оборачиваемость  запасов компании, тем более эффективным  является производство и тем меньше потребность в оборотном капитале для его организации.

  Время обращения продукции — продолжительность периода (в днях), в течение которого продукция находится в сфере обращения (или на отдельном торговом предприятии);

   Скорость товарооборота — число оборотов товаров в течение определенного периода. Скорость товарооборота показывает, сколько раз запасы товаров были проданы и возобновлены на торговом предприятии.

    Оборачиваемость оборотных средств — возврат оборотных средств, авансированных для создания продукции и чистого дохода; измеряется временем, в течение которого совершается кругооборот средств.        Коэффициент оборачиваемости оборотных средств исчисляется отношением стоимости реализованной продукции к среднему остатку оборотных средств:

 

Коб = Р / ОбС

 

Р – объем реализованной  продукции за рассматриваемый период

ОбС –  средняя сумма  оборотных средств за тот же период. выражает число оборотов оборотных средств за рассматриваемый период.

    Коэффициент закрепления оборотных средств определяется отношением среднего остатка оборотных средств к стоимости реализованной продукции; характеризует сумму оборотных средств, приходящихся на одну денежную единицу реализованной продукции.

   Индекс затратоемкости товарооборота отражает динамику среднего уровня затрат обращения в зависимости от изменения состава товарооборота по ряду признаков:

виду продукции;

виду оборотов (складского и транзитного в оптовой торговле);

торговым системам.

     Индекс затратоемкости товарооборота исчисляется как отношение двух сумм затрат, рассчитанных на одинаковые по объему, но разные по структуре суммы товарооборота при равных групповых уровнях затрат обращения (обычно базисного периода).

    Индекс трудоемкости товарооборота характеризует изменение трудоемкости реализации продукции в связи со структурными сдвигами в товарообороте.

     Индекс физического объема розничного товарооборота отражает динамику товарооборота в сопоставимых ценах. Индекс физического объема розничного товарооборота исчисляется по каждой отдельной группе продукции, по продовольственной и непродовольственной продукции, по всем видам продукции вместе.

    Коэффициент реализации — доля реализованной продукции в ее общем объеме, складывающемся из объема ее производства (поступления) и объема запасов продукции на начало года.

    Коэффициент использования площади магазина определяется как отношение площади торгового зала к общей площади магазина.

Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности  использования торговой площади) равен  отношению площади, занятой торговым оборудованием, к общей площади  торгового зала магазина.[20]

    На основе этих  показателей и делается вывод  о том как проводится сбытовая  политика, совершенна ли она или  нужно что-то менять, разрабатывается  дальнейший план действий.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Глава 2. Анализ организации  и управления сбытом на предприятии  ООО «ИвМолПром».

2.1 Общая характеристика  предприятия.

     Предприятие «ИвМолПром» по организационно-правовой форме принадлежит к хозяйственным обществам (ООО). Отличительным признаком ООО является то, что его участники несут ответственность по обязательствам общества только в пределах своего вклада в уставный капитал предприятия. Само общество несет полную ответственность. ООО может быть учреждено либо одним, либо несколькими лицами, уставный капитал делится на доли. А размер доли фиксируется в учредительных документах.

На сегодняшний день директором  предприятия  является Слесаренко Сергей Анатольевич. Предприятие начало новую  жизнь.     Хотя       сейчас  

« ИвМолПром» производит и  фасует только молоко, уже была произведена покупка нового оборудования(фасовочные машины) а это говорит о развитии данного предприятия. Продукция ООО «ИвМолПром»  отвечает действующей нормативной документации и потребностям потребителей. И пользуется спросом у покупателей. На предприятии существует своя система управления(Она представлена на рисунке 1).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

        

  

 

 

 

 Рис.1  Схема системы управления на предприятии                                                                                                    

 

Видом деятельности предприятия  «ИвМолПром» является производство и продажа молочных продуктов. Ассортимент продукции невелик, а именно: молоко в пакетах.

Поставщиками сырья являются колхозы шуйского района: СПК Перемиловский, СПК Арефинский, СПК Милюковский. Затем на предприятии молоко фасуется и продаётся.

Производственные мощности ООО «ИвМолПром» в среднем  сейчас загружены на 52%. Это достаточный  уровень если учитывать что предприятие  только начало подниматься. В предыдущих годах его производственные мощности были загружены только на30%.

Производственные подразделения  предприятия-цехи, участки, обслуживающие  хозяйства и службы, прямо или  косвенно учавствующие в производственном процессе, взаимосвязи между ними, принятые в совокупности, составляют производственную структуру предприятия. Основной структурной производственной единицей предприятия является цех.

Общая площадь земельного участка  ООО «ИвМолПром» небольшая. На предприятии существует два вида производства: основное и вспомогательное.

К основному производству относятся:

Цех №1 –  переработка  молока;

Цех №2 –фасовка молока;

Кроме этого дополнительно  существует вспомогательное производство. К нему относятся цех №3 и цех  №4 это ремонтный и транспортный. А так же есть ещё подсобные  цехи-№5-изготовляющие тару для упаковки продукции, погрузку и отправку потребителю.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Структура и алгоритм работы отдела сбыта на предприятии ООО «ИвМолПром».

 

На предприятиях молочной промышленности, а в частности на предприятии ООО «ИвМолПром», служба сбыта выполняет важную функцию – организацию своевременной доставки продукции, учитывая ограниченность ее сроков годности. Такая специфика диктует требования к оперативности. Не успели доставить, приходится списать продукцию или отправить в переработку. Это неприятно и в хорошие времена – а в кризис вдвойне больнее, грозит не только убытками, но и потерей клиента.

 

Основные задачи службы:

 

• оперативность реакции на запросы клиентов,
• обеспечение оперативности доставки,
• контроль задолженности.

 

Диспетчер должен оперативно, в ходе общения с клиентом, решить эти задачи. Предприятие ООО "ИвМолПром" по возможности автоматизирует весь цикл работы службы сбыта. Для приема заявок есть специальные удобные формы, которые позволяет диспетчеру в оперативном режиме во время общения с клиентом по телефону или лично сформировать заявку в системе, получить информацию о задолженности покупателя, скорректировать принятую заявку. В решении предусмотрен функционал для эффективной работы с большим количеством клиентов и вариантов отгрузки (доставка транспортом предприятия, самовывоз, мелкооптовая торговля, розничная торговля). Программный комплекс «Интегрированная система управления предприятием «М-3» представляет собой профессиональную платформу для формирования единого информационного пространства предприятия.

Автоматизация службы сбыта  в таком объеме дает:

  - конкурентное преимущество  в части скорости и качества  обслуживания клиентов, так как  практически во всех регионах  есть конкуренция на рынке  молочной продукции, и этот  фактор является достаточно важным;