Роль торгівлі у задоволенні потреб населення

    Безпосередньо під час обслуговування покупців обов’язком торгового персоналу даного магазину є ввічливе, доброзичливе ставлення до кожного покупця, який прийшов у торговий зал магазину; при цьому під час зустрічі на покупця позитивно впливає акуратний зовнішній вигляд продавця, чистота і порядок у торговому залі. 

    У процесі виявлення намірів покупця продавець  з’ясовує наміри покупця, сама операція виявлення намірів покупця виконується продавцем ненав’язливо і у ввічливій формі.

    Правильна організація показу товарів може бути забезпечена лише на основі добре  придуманої схеми розміщення товарів, застосування сучасних способів їх викладання. При показі товарів продавець повинен запропонувати кілька різновидів відповідних виробів, звернути увагу покупця на особливості окремих товарів, запропонувати інші однорідні товари в тому разі, якщо потрібний покупцеві у даний час відсутній у продажу. У процесі ознайомлення покупця з товарами продавець може  (і зобов’язаний) надати покупцеві кваліфіковану консультацію.

    У разі вибору покупцем певного товару в обов’язки продавця входить  виконання технічних операцій з нарізання, відмірювання, зважування товару, які характеризуються значними затратами праці та часу на їх здійснення. Тому для якісного обслуговування покупців робоче місце продавця має бути організовано згідно з вимогами технологічних карт організації продавців. Вони розробляються  для кожного    робочого місця з урахуванням специфіки асортименту реалізовуваних товарів, особливостей технічного оснащення підприємства, застосовуваних методів продажу тощо.

    Основні елементи процесу продажу товарів за традиційним методом наведені в табл..

                                                                                                            Таблиця 4.1. 

    Елементи  процесу продажу товарів за традиційним  методом продажу через прилавок обслуговування 
 

    Продаж  товарів за традиційним методом завершується розрахунками за товари і вручення покупки покупцеві. Після оплати вартості товарів продавець зобов’язаний упакувати товар і ввічливо вручити покупку покупцеві.

    У цілому застосування в магазинах  традиційного методу продажу товарів знижує рівень торговельного обслуговування населення, оскільки зростають витрати часу покупців на придбання товарів, обмежується їх самостійність у виборі товарів.

    Разом з тим у практиці як вітчизняної, так і зарубіжної торгівлі традиційний  метод продажу товарів залишається зручним методом, який доцільно використовувати в дрібних торгівельних підприємствах, які реалізовують товари продовольчого та вузькоспеціалізованого непродовольчого асортименту. Це ж стосується і даного магазину. Було б недоцільним і економічно невиправданим у дрібному сільському магазині з обмеженим асортиментом товарів і невеликою кількістю покупців та практично за відсутності будь-якої конкуренції з боку інших підприємств використовувати якісь прогресивні методи обслуговування. Тому оптимальним у даному випадку є традиційний метод продажу.

    Тим більше, продаж товарів через прилавок ефективніший від самообслуговування та інших прогресивних методів за умови забезпечення магазинів широким асортиментом нефасованих товарів і низької інтенсивності потоків покупців

    5.Активізація попиту населення на товари. 

    В умовах насичення споживчого ринку (ринку покупця) товарами перед кожним торговельним підприємством неминуче постає проблема активізації попиту населення на товари, яка значно посилюється зростанням конкуренції на ринку. В цих умовах підприємства ведуть активний пошук засобів стимулювання попиту населення з метою збільшення обсягів реалізації товарів і розширення своєї ринкової ніші.

    Існує значна кількість методів активізації  продажів товарів, які можна поділити на дві групи: магазинні (стимулювання продажу) і позамагазинні.

    На  відміну від звичайних методів  продажу товарів, які дещо пасивні  в частині дії на покупця (бо залежать від того, зайде покупець у магазин  чи ні), магазинні методи активізації продажу товарів звернені до найбільш широких мас населення. Через стимулювання продажу вони повинні створити потік споживачів і реалізації товарів безпосередньо у магазинах. У цьому полягає відмінність стимулювання продажу товарів у магазинах від позамагазинних методів активізації продажу товарів, які звернені безпосередньо до кожного потенційного покупця з метою спонукання його до купівлі товару поза магазином.

    Важливе значення при організації активних методів продажу товарів має  також і психологічний вплив на покупця з метою нав’язування йому товару.

    Незважаючи  на те, що всі методи активізації  попиту населення відрізняються  між собою, до них ставляться певні  загальні вимоги. Вони повинні:

• залучати увагу покупців і містити інформацію, яка б могла їм знайти потрібний товар:
• передбачити певну вигоду покупцям у разі приймання товару;
• містити чітку пропозицію щодо негайного придбання товару.

    Виставки-продажі  проводяться з метою розширення обсягів реалізації певних товарів, реклами і популяризації нових товарів. На них також проводиться поглиблене вивчення попиту населення на товари народного споживання. Тому вони можуть проводитися по товарах, виготовлених одним підприємством, однорідних товарах різних товаровиробників та нових товарах.

    Виставки  – продажі можуть бути сезонними або проводитися протягом року. Тривалість виставки-продажу, як правило, становить 7-10 днів, що дозволяє вивчити також і коливання попиту на товари по днях тижня.

    Сезонний  розпродаж товарів здійснюється два рази в рік: в лютому-квітні (по товарах осінньо-зимового асортименту) та в серпні-жовтні  (по весняно-літньому асортименті). Початок розпродажу повинен припадати на перше число місяця (або перший день місяця) і встановлюється з врахуванням природно-кліматичних умов регіону. Тривалість розпродажу становить, як правило, один місяць.

    Сезонному розпродажу підлягають непродовольчі  товари, що не користуються попитом  чи не продані протягом сезону через  зміни кон’юнктури.

    Під час організації сезонного розпродажу товарів важливе значення має встановлення розміру знижки цін на товари при їх встановленні слід враховувати те, що розмір знижки повинен зростати з віддаленням сезону. Однак при цьому, слід мати на увазі, що розмір втрат від зниження цін не повинен бути більшим, ніж, якби вони зберігалися до наступного сезону.

    Ефективність  продажу товарів зі знижкою ціни досягається внаслідок збільшення реалізації даного товару при зниженні ціни та збільшенні реалізації інших  товарів від залучення додаткових покупців до підприємств.

    Тимчасове зниження цін на товари має свої переваги та недоліки. Деякі підприємства досить часто застосовують цей вид стимулювання. На їх думку набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим вимогам споживача, ніж відповідати на всі нові запити індивіда відносно якості і різноманітності продукції.

    Продаж  за зниженими цінами особливо ефективний тоді, коли ціна відіграє вирішальну роль у виборі того чи іншого товару (наприклад, продуктів повсякденного попиту, як цукор, олія). Споживачеві адресуються  відповідні рекламно-інформаційні повідомлення з метою спонукання його до купівлі у конкретного підприємства.

    Під час організації продажу товарів  зі знижкою особлива увага повинна  приділятися економічному обґрунтуванню  розміру знижки, а також проведенню рекламної кампанії. Втрати доходів  від зниження ціни і витрати на проведення рекламної кампанії повинні перекриватись додатковими доходами від збільшення обсягів реалізації інших товарів.

    Суть  продажу з використанням бізнес-лотереї  полягає в тому, що протягом певного  періоду часу продається який-небудь товар, придбавши певну кількість якого покупець має право отримати наступну одиницю товару без оплати або брати участь у розіграші лотереї. Його використання сприяє збільшенню попиту на певний товар та залучення  до підприємства нових покупців.

    Суть  методу послідовного продажу полягає в тому, що протягом тривалого часу продається який-небудь комплект товарів, які покупця цікавлять тільки в цілому (в комплекті). Разом з тим щодня чи щотижня з цього набору або комплекту продається тільки один предмет. Отже, покупці вимушені систематично відвідувати цей магазин. Класичним прикладом є продаж енциклопедії у 20 томах. Мета послідовного продажу полягає в тому, щоб залучити до магазину нових покупців і утримувати їх у числі клієнтів даного підприємства, в крайньому разі протягом усього періоду доки триває рекламна акція. Багато керівників і не ставлять перед собою інших цілей, крім збільшення чисельності покупців. Під час послідовного продажу товарів, що рекламуються, продаються майже за собівартістю, а підприємство отримує за рахунок збільшення продажу інших товарів.

    Продаж  товарів з дегустацією застосовується при реалізації деяких продовольчих товарів, коли покупці мають право  дегустувати пропонований товар. Широко застосовується при реалізації товарів  на продовольчих ринках, а також при реалізації соків, пива, вин, коньяків тощо.

    Продаж  із замовленням за каталогом: продавці, як правило, розсилають каталоги вибраного  контингенту клієнтів, або надають  можливість отримати їх на підприємстві безкоштовно чи за номінальною ціною. Такий підхід практикують підприємства посилторгу зі змішаним асортиментом товарів, що мають вичерпний асортимент. Замовлені товари відвантажують з центральних складів в ті секції, де було прийняте замовлення, звідки покупці сповіщаються про можливість отримання замовлення.

    Прямий  маркетинг передбачає подання оголошення в газетах, журналах, по радіо, телебаченню  з описом певного товару, який покупці  можуть замовити через пошту або  за телефоном. Для розміщення подібних оголошень вибирають ті засоби реклами, які забезпечать у межах виділених коштів отримання найбільшої кількості замовлень з врахуванням контингенту покупців.

    Продаж  за телефоном полягає в тому, що продавець за допомогою телефонних дзвінків абонентам пропонує їм здійснити  купівлю товарів чи відвідати підприємство. Продавець за телефоном робить від, до 12 дзвінків у годину залежно від товару, тим часом як кількість піших відвідувань покупців удома не перевищує 1-4 .

    Перевага  даного методу продажу полягає в  тому:

• на звернення передане за телефоном отримують у три рази більше відповідей чи продажу, ніж за звичайне звернення;
• вивчення ринку збуту за телефоном є більш якісним, швидким і точним;
• телефон дозволяє здійснити негайний зворотний зв’язок.

    Що  стосується нашого магазину «Криничка» , то враховуючи його особливість розташування у сільській місцевості і відповідного контингенту покупців та того, що магазин здійснює продаж товарів продовольчої групи,  більшість із перерахованих вище методів активізації продажу застосувати важко. Основним аргументом для збільшення попиту на продукцію  у сільського населення з низьким рівнем доходів є продаж товарів за зниженою ціною. Та й цей метод застосовується у даному магазині нечасто. 

    Висновки

    Основна функція торгівлі – це задоволення  потреб населення в продуктах народного споживання. Торгівля – це проміжна ланка між виробником товарів і їх споживачем.

    У результаті переходу до ринку у нашій  країні утворилася досить велика частка населення з низькими доходами, що призвело до зниження купівельного попиту і стійкості продажу товарів, а особливо це стосується сільського населення. Але роль торгівлі у задоволенні потреб населення все ж таки не знижується. Лише за посередництвом невеликих торгівельних підприємств – дрібних магазинів -  мешканці сіл можуть отримати необхідні для життєвих потреб товари вітчизняних і закордонних виробників. Окрім звичних для села магазинів «Промтовари» та «Госптовари» останнім часом почали з’являтися невеликі приватні торгівельні підприємства. На відміну від попередніх за рахунок вкладання власниками таких магазинів значних коштів ці магазини відрізняються вищим рівнем естетичного вигляду, приємним оформленням торгівельного залу, який створює затишну обстановку і приваблює покупців, застосуванням нового торгово-технологічного обладнання. Це все стосується розглянутого вище у даній роботі магазину «Криничка» села Тур Ратнівського району Волинської області. При його побудові використовувались новітні будівельні матеріали та технології, створений приємний інтер’єр всередині приміщення. Окрім того, даний магазин відрізняється більш широким асортиментом товарів, що пропонуються покупцеві, кращою їх якістю та можливістю вибору альтернативних чи однойменних товарів  відносно ціни. Про правильну маркетингову роботу керівництва магазину свідчить достатньо велика кількість для даного населеного пункту покупців. Магазин користується популярністю у місцевих жителів, оскільки більш повно задовольняє їх потреби у товарах. Обслуговування покупців ведеться традиційним методом – через прилавок, оскільки застосування прогресивних методів з огляду на розташування магазину, кількість покупців, види товару та розмір торгівельної площі було б економічно невиправданим та й потреби у цьому не виникає. В магазині не використовуються традиційні методи активізації продажу товарів, оскільки потреби у цьому теж немає. На жаль, єдиним аргументом щодо купівлі чи вибору товарів для сільських мешканців, більшість з яких мають низькі доходи, залишається ціна товару. Тому, іноді,  в якості засобу активізації продажу виступає продаж деяких товарів за зниженими цінами.