Рекламная деятельность

первостепенное внимание глубинному анализу национальных  событий  и  спорту,

другие отдают предпочтение джазу или року, третьи-  симфонической музыке  и

опере. Каждый тип  программ  привлекает  свою  аудиторию,  характер  которой

может быть определен в результате анализа

   Географический охват  рекламного средства зачастую  является  определяющим

фактором  при  выборе-  нет никакого  смысла  рекламировать   изделие   для

аудитории, не проживающей  в  тех  районах,  где  данный  товар  находится  в

продаже. Так, например авиакомпании  выбирают  те  СМИ,  которые  охватывают

крупные города, в которых  эти авиалинии присутствуют, и  полностью  опускают

прочие СМИ, нашедшие распространение  в других регионах. В связи с  тем,  что

многие широко  известные  марки  товаров  народного  потребления  испытывают

более  жесткую  конкуренцию  в  одних  регионах  по  сравнению  с   другими,

дополнительные ассигнования на  рекламу  зачастую  выделяются  на  районы  с

высокой  конкуренцией.  Соображения  географического  свойства  также   дали

толчок к увеличению  популярности  местных  изданий  национальных  журналов,

более  интенсивному  использованию  кабельного  и  местного  телевидения  по

сравнению с национальными  телесетями.

 

   Заключительным этапом  при определении того  или   иного  средства  рекламы

является анализ рентабельности каждого  из  имеющихся  в  распоряжении  СМИ.

Самым широко распространенным термином  в  этом  отношении  является  термин

"затраты на тысячу (З/Т)".  К примеру,  если  у данной  ежедневной  газеты

имеется 300 000 подписчиков, а  газета взимает с  рекламодателя  5000  рублей

за рекламное объявление на всю страницу, то затраты  на  тысячу  вычисляются

следующим образом:

   З/Т=5000/300=16,67 рублей

   Еженедельная газета, которая расходится тиражом  250  000  экземпляров  и

берет  3000  рублей  за   полноформатную   страницу   рекламы,   будет   для

рекламодателя не столь дорогой, так как затраты на тысячу будут  значительно

ниже:

   З/Т=3000/250=12,00 рублей

   Однако  директоров   по   рекламе,   как   правило,   больше   интересует

рентабельность в достижении намеченной аудитории, а не стоимость  достижения

общей аудитории  в  рамках  данного  СМИ.  Так,  если  намеченная  аудитория

состоит из мужчин в возрасте от 18 до 49 лет  и  40%  (100  000)  от  общего

числа читателей еженедельной газеты попадают под эту категорию,  то  затраты

на тысячу реально будут  составлять  30  рублей  (3000:100)  для  достижения

целевой аудитории. Ежедневная газета  может  оказаться  более  рентабельной,

если  60%  ее  читателей  (180  00)   принадлежат   к   целевой   аудитории.

5000/180=27,78 рублей.

   Следовательно,  рекламодателю   следует  учесть  все  эти   критерии   для

определения СМИ:

     1. До какой  степени аудитория данного средства  информации совпадает  с

        намеченной  аудиторией

     2. Насколько  каждое средство соответствует  целям и стратегии кампании

     3. Насколько  высоко котируется каждое из  средств  информации  с  точки

        зрения  внимания, мотивации и рекламного  присутствия

   После этого   директор  по  рекламе  может   принять  решение,  следует   ли

приобрести рекламное  пространство в ежедневной или еженедельной газете.

После этого директор по рекламе может принять решение, следует ли

приобрести рекламное  пространство в ежедневной или еженедельной газете.

 

   Различные подходы  при выборе рекламных средств

   В нашем анализе  эффективности тех или иных  средств  информации  мы  можем

обнаружить, что сразу  несколько СМИ выглядят привлекательно, так как  каждое

из  них  обладает  положительными  свойствами  для  рекламы  нашего  товара.

Другими словами, наилучшей  стратегией является  смешение  различных  средств

информации. Причины такого смешения:

     1. Необходимо  донести свою рекламу  до  тех  людей,  которые  не  были

        аудиторией  одного лишь средства массовой  информации.

     2. Обеспечить  дополнительное повторное рекламное  присутствие с помощью

        менее   дорогостоящего   средства   информации   после   того,   как

        оптимальный  охват был обеспечен первым  средством рекламы.

     3. Использовать  некоторые внутренние возможности   СМИ  для  расширения

        творческой эффективности рекламной кампании  (например,  музыка  по

        радио  или длинный текст в печатном  средстве рекламы).

     4. Предлагать  вместе с  рекламным  объявлением   специальные  купоны  в

        печатных  средствах  информации  при публикации  в том или ином

        печатном  органе.

     5.  Создать   синергетический  эффект,   который   достигается,   когда

        полученная  сумма выше, чем ожидалось от  сложения отдельных частей

   Одним из соображений  может явиться то, что когда  определенное  количество

рекламных объявлений размещается  в каждом из имеющихся  средств  информации,

то после остается только надеется на лучшее.

   Еще один подход,  именуемый  "совпадением  профиля",  означает  дробление

рекламного графика таким  образом,  чтобы  рекламные  объявления  подавались

вниманию каждого сегмента аудитории пропорционально значению этого  сегмента

по отношению к другим. При этом можно рассчитывать на больший  успех,  чем  в

первом случае.

    Третий метод  заключается в проработке различных  сегментов рынка таким же

способом, как это делает  золотоискатель  с  несколькими  шурфами  на  своем

участке - в первую очередь приступает к разработке  самого  многообещающего

месторождения.  Этот  метод,   называемый   "принципом   наивысшей   пробы",

предполагает  начать  работать  со  средствами  информации,  обеспечивающими

наивысший возврат вложенного капитала, а затем переключиться  на  другие  СМИ

только после того, как  первое станет недосягаемым или неэффективным.

 

   Хотелось бы отметить, что именно  этап  выбора  средства  распространения

информации является наиболее сложным  при  разработке  рекламной  программы.

При   распределении    ассигнований    по    средствам    рекламы    следует

руководствоваться,  прежде  всего,  принципом  достижения  намеченных  целей

наиболее эффективным  способом.  Выбор  зависит  от  конкретной  ситуации,  в

которой находится фирма.

   При  выборе  средств  распространения   рекламы   с   почти   одинаковыми

достоинствами   необходимо    руководствоваться    их    преимуществами    и

ограничениями,  а  также  стоимостью  средств  рекламы  на  текущий   момент

времени.

   Только принимая  во внимание все  эти   особенности  при  выборе  рекламных

средств,  рекламодатель  сможет  достичь  намеченных  целей  с   наименьшими

издержками и наибольшей эффективностью.

   Кроме того, впоследствии  рекламодатель  сможет  оценить   свои  издержки,

определить эффективность  использования того или иного  рекламного  средства,

что поможет  ему  в  дальнейшем  добиться  более  рационального  составления

бюджета.

 

 

               1.4. Анализ эффективности рекламных  мероприятий

 

   Рекламодателю   следует   обязательно   наладить    учет    эффективности

рекламирования.  Это  позволяет  получить  информацию   о   целесообразности

рекламы  и  результативности  ее  отдельных  средств,   определить   условия

оптимального воздействия  рекламы на покупателей.

   Абсолютно  точно   определить  эффективность  отдельных   средств  рекламы,

рекламной  кампании  в  большинстве  случаев  не  представляется  возможным.

Однако и  приблизительные  подсчеты  оправдывают  себя,  так  как  позволяют

сделать вывод о целесообразности рекламной деятельности.

   Различают   экономическую   эффективность   рекламы    и    эффективность

психологического воздействия  отдельных средств рекламы на сознание  человека

(привлечение  внимания  к  рекламе,  фиксация  в   памяти  и  т.п.).   Причем

психологическое  воздействие  наиболее  результативно,  если  оно   приводит

потенциальных   покупателей   к   совершению   покупки.    Таким    образом,

экономическая эффективность  рекламы зависит от степени  ее  психологического

воздействия на человека.

   Экономическую эффективность  рекламы чаще всего определяют  путем измерения

ее влияния на  развитие  товарооборота.  Наиболее  точно  установить,  какой

эффект дала реклама, можно  лишь в том случае, если увеличение  сбыта  товара

происходит немедленно после  воздействия рекламы.  Это  наиболее  вероятно  в

случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

   В то же  время   покупке  дорогостоящего  товара  длительного  пользования

обычно предшествует обязательное обдумывание. В этом случае  эффект  рекламы

может проявиться далеко не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о  выпуске

товара, затем  он  интересуется  подробной  информацией  о  его  качестве  и

свойствах. После этого покупатель может отдать  предпочтение  рекламируемому

товару  и  утвердиться  в  желании  приобрести  его,  и  лишь  в  итоге   он

приобретает его.

   Чтобы выявить,  в какой степени реклама повлияла  на  рост  товарооборота,

анализируют оперативные  и бухгалтерские данные. При  этом  следует  иметь  в

виду, что помимо рекламы  на реализации товара  сказываются  его качество  и

потребительские свойства, цена, внешний  вид,  а  также  место  расположения

торгового предприятия, уровень  культуры обслуживания покупателей, наличие  в

продаже аналогичных изделий  или продуктов.

   Более  точно   эффективность   затрат   на   рекламу   характеризует   ее

рентабельность.

   Рентабельность рекламы  - это отношение полученной прибыли  к затратам. Она

определяется по формуле:

                   Р = П / U , где

   Р - рентабельность рекламирования товара, %;

   П - прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.;

   U - затраты на рекламу  данного товара, руб.

 

   Эффективность    психологического    воздействия    рекламных     средств

характеризуется   числом   охвата   потребителей,   яркостью   и    глубиной

впечатления, которые эти  средства  оставляют  в  памяти  человека,  степенью

привлечения внимания.

   Эффективность психологического  воздействия рекламы на  потребителя   можно

определить путем наблюдений, экспериментов, опросов.

   Метод наблюдения  применяется при исследовании  воздействия на потребителей

отдельных рекламных средств. Этот метод носит пассивный  характер,  так  как

наблюдатель при этом никак  не  воздействует  на  покупателя,  а,  напротив,

ведет  наблюдения  незаметно  для  него.  По  заранее  разработанной   схеме

наблюдатель  регистрирует  полученные  данные,  которые  затем   всесторонне

анализируются. Наблюдатель, например,  отмечает,  какой  стенд  ярмарки  или

выставки-продажи  привлекает  наибольшее  внимание  покупателей,  как  долго

задерживаются пешеходы  у  той  или  иной  витрины,  сколько  человек  после

ознакомления с витриной заходит в магазин, какой товар  на  витрине  вызывает

наибольший интерес и каким спросом он пользуется.

   Метод наблюдения  позволяет оценивать психологическое  воздействие  рекламы

в  естественных  условиях,  в   непосредственном   общении   потребителя   с

определенным рекламным  средством.

   Оценивая  эффективность   отдельных  средств  рекламы,  в  первую  очередь

устанавливают, достигает  ли это средство поставленной перед  ним  цели.  Так,

для определения степени  привлечения внимания покупателей  к наружной  рекламе

(витрине) можно воспользоваться  следующей формулой:

                   В = О / П , где

   В - степень привлечения  внимания прохожих;

   О - число людей,  обративших внимание на наружную  рекламу (витрину) в

течение определенного периода;

   П - общее число людей, которые прошли мимо витрины в тот же период.

   Степень действенности  публикации  рекламных  объявлений  рекламодателя  в

средствах массовой информации можно с некоторой степенью условности  оценить

в конкретном магазине по формуле:

                 Д = К / С , где

   Д - степень действенности  рекламных объявлений;

   К - число посетителей, купивших рекламируемый товар;

   С - общее число  покупателей, совершивших в магазине  какую-либо покупку.

   Такие данные можно  получить по показаниям чеков,  пробитых на  суммирующих

кассовых  аппаратах,   и   с   помощью   регистрации   фактов   приобретения

рекламируемого товара контролерами-кассирами.

   Показателем   действенности   средств,   рекламирующих   само   розничное

предприятие, является отношение  посетителей  магазина  в  период  применения

этих средств к числу посетителей в среднем за день. Данные  эти  могут  быть

получены наблюдателями или с помощью фотоэлемента.

   При использовании  метода наблюдения во всех  случаях необходимо  соблюдать

ряд условий:  наблюдение  должно  вестись  в  будние  дни,  не  отличающиеся

повышенной  интенсивностью  потоков  покупателей  (желательно   в   середине