Проведение маркетинговых исследований

 

 

          4.3. Оценка конкурентоспособности

 

 

Основные магазины, продающие  данный товар:

- сеть магазинов «Эльдорадо»: 8 шт. в месяц;

- сеть магазинов «Техно»: 15 шт. в месяц;

- сеть магазинов «Пять звезд»: 7 шт. в месяц;

- сеть магазинов «М-видео»: 10 шт. в месяц;

- сеть магазинов «Домо»: 6 шт. в месяц.

Для достижения успеха на рынке, фирме необходимо проводить  расширенную рекламную кампанию: привлекать покупателей возможностью и спользования скидок.

- Скидка за количество (оптовые партии):

За 5 штук – скидка 5%, цена 3301,25 руб.

За 10 штук – скидка 7%, цена 3231,75 руб.

Свыше 10 штук – скидка 10%, цена 3127,50 руб.

- Накопительные скидки (использование дисконтных карт):

2-я покупка – скидка 3%, цена 3370,75 руб.

3-я покупка – скидка 4%, цена 3336,00 руб.

4-я покупка – скидка 5%, цена 3301,25 руб.

 

 

        4.4. Разработка системы распределения и сбыта товара на целевом сегменте рынка

 

 

Для того чтобы сбыт был  эффективным, будем использовать комбинированные каналы распределения. Для увеличения территории распространения товара и осуществления более глубокого проникновения на рынок, будем использовать косвенный канал распределения, т.е. сбывать товар через посредников. Без личной заинтересованности посредников процесс сбыта не будет эффективным. Чтобы этого избежать, необходимо применять определенный комплекс вознаграждений:

- использовать линейное  комиссионное вознаграждение, т.е.  посредник получает фиксированный  % от объема продаж или величины прибыли без каких-либо изменений в зависимости от величины результатов.

- использовать прогрессивное  комиссионное вознаграждение, т.е.  при росте объема продаж% вознаграждения  тоже будет расти.

- использовать прогрессивную  (оптовую) скидку. Эта скидка будет способствовать тому, что оптовики будут приобретать большие партии продукции, получая при этом скидку. В конечном счете, это приведет к широкому распространению товара и увеличению объема продаж.

-  использовать бонусную  скидку, которая дает дополнительную прибыль распространителям, стимулируя их на увеличение объема продаж.

Кроме прямых и косвенных  каналов распределения можно  использовать корпоративную вертикальную маркетинговую систему, которая  позволит объединить последовательные стадии производства и распределения под одной фирмой, осуществляющим общее руководство каналом. При этом весь сбыт будет проходить под руководством и контролем одной фирмы, доверие к которой будет расти. В этом случае можно предотвратить появление поддельных товаров, поскольку сбытовики продукции, хорошо ознакомленные, разбирающиеся в товаре и знающие места их распределения, сразу же это вычислят

Организация товародвижения и сбыта нужно осуществлять через  комбинированные каналы распределения  и возможно корпоративную вертикальную маркетинговую систему. Это вызовет повышенное доверие покупателей к качеству товара и марке фирмы и позволит расширить рынок сбыта и упрочить свое место на нем.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. РАЗРАБОТКА  ПЛАНА ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА 

 

 

 

Разработка  плана продвижения товара включает в себя:

- разработка плана  продаж на установленный срок;

- разработка основ  рекламной политики на целевом  сегменте;

          - разработка мероприятий по поддержке и стимулированию сбыта.

 

 

 

1. Разработка плана продаж на установленный срок

 

 

При разработке плана  продаж необходимо принимать во внимание установленные ранее объемы спроса, факторы, влияющие на принятие покупателями решения о покупке, принятую политику ценообразования и разработанную  рыночную стратегию

Рассчитаем расходы на рекламу:

 

Таблица 8

 

СМИ	Пн	Вт	Ср	Чт		Пт	Сб	Вс
ОРТ	3000		3000			3000	3000	3000
БСТ	3000	3000	3000	3000		-	3000	-
Вся «Евразия»	-	3000	-	-		3000	3000	-
Газета «Европа»	Расходы в неделю 500 руб.	Расходы в неделю 500 руб
Газета «Почта Пресс»	Расходы в неделю 500 руб.	Расходы в неделю 500 руб
Итого					40000

 

Безубыточные продажи = расходы на маркетинг/ (продажная  цена – издержки).

Доля рынка за год = безубыточные продажи за определенный квартал/ общую сумму.

За неделю расходы  на рекламу составят 40000. Тогда расходы за месяц = 160000, а за год = 1920000.

Предположим, что расходы  на рекламу за 1 квартал составят 200000 руб;

безубыточные продажи = 167; доля рынка 1 квартала = 10%.

Предположим, что расходы  на рекламу за 2 квартал составят 420000 руб;

безубыточные продажи = 351; доля рынка 2 квартала = 22%.

Предположим, что расходы  на рекламу за 3 квартал составят 500000 руб;

безубыточные продажи = 418; доля рынка 3 квартала = 26%.

Предположим, что расходы  на рекламу за 4 квартал составят 200000 руб;

безубыточные продажи = 669; доля рынка 4 квартала = 42%.

     

План продаж

 

 

 

2. Разработка основ рекламной политики и мероприятий по поддержке и стимулированию сбыта

 

Любому предприятию  необходимо стимулировать сбыт для  его высокоэффективной деятельности. Одной из важнейших мер стимулирования сбыта является реклама.

Данный товар уже проанализирован, выявлены основные функциональные и идеальные свойства в соответствии с пожеланиями клиентов. Теперь это необходимо донести до других посредством средств массовой информации: радио, газеты, TV. По данным социологов именно им отдают предпочтения в получении информации люди разных возрастов, разного пола, уровня дохода, образования и т.д. Разработаем рекламу для каждого отдельного СМИ.

Во-первых, телевидение, как самый распространенный вид  СМИ в настоящее время. Так  как телевизор смотрят все люди, то большое значение будет иметь рекламный ролик.

Видео-ролик можно  пустить по нескольким каналам ОРТ, БСТ, Вся Евразия. Видео ролик  занимает примерно 30 секунд. Я, считаю, что его нужно показывать во время  сериалов в вечернее время, так как  мы выяснили, что микроволновые печки покупают в основном женщины, также стоит показывать рекламу в выходные дни.

Во-вторых, рекламное  объявление в газете – это тоже один из эффективных способов проведения рекламной кампании, поскольку газеты все же остаются распространенным видом СМИ. Лучше всего рекламу располагать в бесплатных газетах, так как их получают все и стоимость объявления в них низкая. Объявления в газету может иметь следующий вид:

«Очень хотите есть, но у Вас нет времени на приготовление  пищи – новая печка Samsung, Ваш личный повар у Вас дома»!

Такая реклама привлекает внимание людей при чтении газеты и рассказывает им о продукции. Эта  информация откладывается у потенциальных  покупателей в сознание и в  нужный момент подтолкнет их к покупке.

Итак, запустив одновременно рекламу по телевидению, и поместив в газете рекламное объявление, мы добьемся максимального эффекта от нее и стимулирование сбыта будет иметь позитивное значение.

Для рекламы на улицах города мы дополнительно разработали  рекламные щиты. Рекламные щиты помогут нам в стимулировании сбыта, так как на них обратят внимание множество людей, идущих по улице, едущих на машине, смотрящих в окно. Чем оригинальнее будет реклама, тем большее количество людей обратят внимания на нее.

     

Любая платная форма  представления и продвижение  идей, товаров и услуг определяется как реклама.

Рекламное обращение  для пяти форм рекламы:

- если я говорю микроволновая  печь, подразумевая Samsung;

- вы можете быть  уверены в надежности Samsung;

- мы отвечаем за  качество.

Для увеличения объема продаж можно также проводить:

- различные конкурсы и розыгрыши, победители которых получают в качестве приза, например книгу рецептов приготовления в микроволновой печи, посуду для микроволновой печи, а также другие ценные призы;

- проведение выставок  в магазине в целях демонстрации  новых товаров, имеющихся в продаже;

- проводить различные  акции «Купи микроволновую печь, получи вторую в подарок»;

- продавать товары  в кредит.

Данные мероприятия  помогут узнать большему количеству потребителей о нашей фирме и  микроволновых печах Samsung.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной курсовой работе проводилась разработка комплекса маркетинга современного рынка микроволновых печей. Составив анкету, сделав анализ его результатов, мы выявили потребности населения в том или ином виде данного товара.

Оказалось, что большинство  потребителей хотят приобрести печь белого цвета, прямоугольной формы, с большим набором функциональных возможностей. Затем, проводя сегментирование рынка потребителей, выявили три группы потребителей: от 18 до 30 лет, от 30 до 45 лет, от 45 лет и старше. Преобладающей оказалась вторая группа покупателей (от 30 до 45 лет). В дальнейшем анализе мы ориентировались именно на этих потребителей.

Была проведена оценка конкурентоспособности микроволновой  печи и установлена цена на основе метода «средние издержки + прибыль». В отношении стратегии ценовой политики мы выбрали стратегию неокругленных цен. Конкурентоспособность печи является высокой и позволяет соперничать с товарами-конкурентами. Но чтобы повысить сбытовую способность товара мы разработали для него сервисную политику, сформировали рекламную кампанию, проводимую телевидение и в прессе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.​ Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2011. – 208 с.

2.​ Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг 3-е издание. – С.П.: Питер, 2009г.

3.​ Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Финпресс, 2012. – 416 с.

4.​ Голубков Е.П. Оновы маркетинга, 2-е изд. – М.: «Финпресс», 2009 – 106 – 120 с.

5.​ Журнал «Спрос» №4, 2011 С. 35–41

6.​ Журнал «Наука и жизнь» №2, 2012 С. 21–24

7.​ Зиннуров У.Г. Разработка комплекса маркетинга фирмы / Сост. Зиннуров У.Г., Кузнецова Е.В. – Уфа.: УГАТУ, 2009

8.​ Зиннуров У.Г., Бронников М.А. Методические указания к курсовому проектированию по дисциплине «Основы маркетинга»/ УГАТУ; состав. Уфа 2012г.

9.​ Котлер Ф. и др. Основы маркетинга / Пер. с англ. – европейское издание. – М.: СПб.: ПитерКом, 2009-86 с.

10.​ Ковалев А.И. Маркетинговый анализ. – М.: Финансы и статистика, 2012

11.​ Терещенко В. Маркетинг: новые технологии в России. – СПб.: Питер, 2011 – 416 с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

«ПРИЛОЖЕНИЕ 1»

 

Анкета выявления  потребностей потребителей

 

Уважаемый покупатель! Мы, представители фирмы Samsung –производителя микроволновых печей, в целях  повышения качества нашей продукции и обслуживания просим ответить Вас на несколько вопросов, предложенных ниже:

1. Ваш пол?

а) мужской

б) Женский

2. Ваш возраст?

а) от 18 до 35

б) от 30 до 45

в) от 45 и выше

3. Уровень доходов?

а) менее 6000

б) более 6000

4. Семейное положение?

а) женат / замужем

б) холост/не замужем

5. Место вашего проживания?

а) съемная квартира

б) собственная квартира

в) частный дом

6. Как часто Вы покупаете  бытовую технику?

а) часто

б) редко

в) по необходимости

7. Часто ли пользуетесь  микроволновой печкой?

а) всегда

б) редко

в) бывает

г) практически никогда

8. Бытовую технику,  какой фирмы Вы предпочитаете?

а) LG

б) Sony

в) Moulinex