Продвижения на рынке товаров

     Логически реклама является составной частью паблик рилейшнз, поскольку она оказывает  влияние на образ компании в глазах общественности. В современном мире недостаточно лишь произвести хороший  товар, обеспечить маркетинг, распределить продукцию, успешно разрекламировать ее и продать. Даже качественный товар  может не найти потребителя, если его производитель проводит неэффективную  социальную политику или неправильно  воспринимается общественностью. Необходимо, чтобы компания имела достойный  уровень, а общественность знала  о приносимой ею пользе. Именно это лежит в основе, так называемой рекламы «престижа», или «институциональной» рекламы.

     Существуют  два вида рекламы «престижа». Первый ставит перед собой задачу проинформировать общественность о том вкладе, который  компания вносит в благосостояние страны. Второй вид рекламы использует не столь прямой подход: он сводится к  предоставлению информации по тем вопросам, которые интересуют общественность; при этом название компании-спонсора просто упоминается.

     Спонсорство представляет собой современную  форму покровительства. Правильнее всего определить спонсорство как  один из видов предпринимательской  деятельности, основная цель которого заключается в действиях на благо  как самого спонсора, так и получателя его помощи. Спонсорство является составной частью стратегии маркетинга, которая определяет лицо компании.  
 
 
 
 
 
 
 

           ГЛАВА 2. ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ  ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «КАЛИНИНГРАДНЕФТЕПРОДУКТ» 

           2.1. История ООО  «Калининграднефтепродукт» 

           ООО «Калининграднефтепродукт»  является структурным подразделением и Калининградским представителем ОАО «Сургутнефтегаз».

           ОАО «Сургутнефтегаз» – одно из крупнейших российских нефтяных компаний. Сфера деятельности компании охватывает разведку, обустройство и разработку нефтяных и нефтегазовых месторождений, добычу и реализацию нефти и газа, производство и сбыт нефтепродуктов и продуктов нефтехимии. В настоящее время более 50 подразделений ОАО «Сургутнефтегаз» выполняют полный комплекс работ по разведке и эксплуатации нефтяных и нефтегазовых месторождений, реализации нефти и газа.

           История ООО «Калининграднефтепродукт»  начинается с 1946 года. Предприятие создавалось  на основе действовавших в довоенное  время в Восточной Пруссии  объектов фирм «Шелл» и «Нитаг». Резервуары из знаменитой крупповской стали  и единственное уцелевшее здание АЗС довоенной постройки, словно живые свидетели времени, остаются неизменными до сих пор.

           ООО «Калининграднефтепродукт»  является одним из самых крупных  предприятий на рынке нефтепродуктов Калининградской области. В подчинении ООО ««Калининграднефтепродукт» находятся  четыре нефтебазы: Калининградская, Черняховская, Полесская, Советская, которые являются структурными подразделениями предприятия. Имея постоянную нишу на рынке завоеванную многолетней деятельностью, основная маркетинговая стратегия предприятия основывается на поддержании завоеванного имиджа, с помощью общественного мнения и стимулирования сбыта. Имея таких конкурентов-гигантов, как «Лукойл» и «РосНефть» главная задача фирмы доказать потребителям, что наши нефтепродукты лучше, доступнее и качественнее, чем у других. При продвижении своей продукции на рынке ООО «Калининграднефтепродукт» использует сочетание трех основных видов продвижения товара: рекламу, стимулирование сбыта и формирование общественного мнения.

           При рекламировании своей продукции наше предприятие  использует практически все имеющиеся  возможности:

           - печатная реклама  (буклеты, плакаты, прайс-листы,  рекламно-подарочные издания)

           - реклама в прессе (газетах, журналах)

           - радио и телереклама  (теле-радио ролики, теле-радио объявления, теле-радио репортажи)

           - рекламные сувениры (сувениры с фирменной символикой, фирменные упаковочные материалы)

           - наружная реклама  (рекламные щиты, афиши, транспаранты, световые вывески, указатели проезда,  оформление офисов, одежда персонала,  реклама на транспорте) 

           - мероприятия по  созданию общественного мнения (спонсорство,  публикации редакционных материалов  престижного направления в прессе  и др. средствах массовой информации, публичная пропаганда своего  отношения  к различным общегосударственным  проблемам

           - компьютерная реклама  (компания «Сургутнефтегаз» имеет свой сайт в Интернете, на котором можно познакомиться со всей деятельностью предприятия)

           Стимулирование сбыта  основная стратегия компании в продвижении  товара на рынке нефтепродуктов Калининградской  области (ООО «Калининграднефтепродукт»  совместно  с теле- и радиокомпаниями Калининграда регулярно устраиваю конкурсы, игры, лотерее привлекающие внимание новых  и старых клиентов компании) 

           2.2. Характеристика  методов стимулирования сбыта  на предприятии 

           Учитывая то, что  ООО «Калининграднефтепродукт»  имеет очень серьезных конкурентов  ему, чтобы оставаться на плаву приходится постоянно заниматься стимулированием  сбыта своей продукции. При этом применяются различные методы: постоянные и периодические.

           К постоянным методам  стимулирования относятся предоставление скидок. С крупными фирмами Калининграда и области заключаются долгосрочные договоры на отпуск топлива и нефтепродуктов с АЗС ООО «Калининграднефтепродукт» по заборным ведомостям. Суть договора в том, что предприятие перечисляет на счет ООО «Калининграднефтепродукт» определенную сумму и получает значительные скидки при приобретении топлива, кроме того, договором может быть предусмотрена отсрочка платежа, т.е. топливо предприятию отпускается в долг. Конечно при этом ООО «Калининграднефтепродукт» идет на определенный риск, но отпуск продукции производится не в розницу, что требует более значительных затрат, а оптом.

           Кроме того  ООО  «Калининграднефтепродукт» введены, успешно действуют и пользуются большой популярностью у клиентов топливные пластиковые карты  «Net Oil Cand», наиболее современное и  удобное средство для получения  топлива на АЗС. Топливные карты  дают множество удобств для клиентов: это скидки при покупке топлива  через пластиковые карты и  еще и ряд гарантий, главной  из которых страховка от повышения  цен, т.к. карта пополняется не на сумму (что чаще всего используют конкуренты), а литражом.

           К периодическим, но не менее эффективным методам  относятся проведения стимулирующих  акций совместно с СМИ Калининграда и фирмами-партнерами. Одной из последних  таких акций стала совместное мероприятие с компанией «Пит». Суть акции заключалась в том, что при покупке 25 литров топлива  на АЗС ООО «Калининграднефтепродукт»  клиенту бесплатно вручалась  бутылка пива, это привлекло множество  новых клиентов и стимулировало  к большим покупкам постоянных клиентов. Акция широко освещалась средствами массовой информации Калининграда.

           Кроме того многим радиостанциям  Калининграда ООО «Калининграднефтепродукт»  предоставляет призы для конкурсов  проводимых этими радиостанциями, что  способствует тому, что имя компании всегда на слуху у потребителей, ведь не секрет, что основными слушателями  радиостанций являются именно водители, а они и есть наши основные клиенты.

           Еще одной совместной с радиостанциями акцией была игра, суть которой заключалась в том, что каждый день в определенное время  из радиоприемников озвучивали определенный пароль и адрес АЗС на которую  должен был приехать клиент, заправить  определенное количество топлива и  сказать пароль. Десяти клиентам, которые  первыми приехали на эту АЗС вручался приз, а у первого приехавшего  клиента популярный радиоведущий в  прямом эфире брал интервью.  Эта  акция имела большой успех  у клиентов ООО «Калининграднефтепродукт».

           Кроме вышерассмотренных  ООО «Калининграднефтепродукт»  использует и другие методы стимулирования сбыта, например при упаковке фирменного машинного масла и дистиллированной воды применятся пластиковая упаковка, которая может быть использована клиентом в дальнейшем.

           В целом маркетинговую  политику фирмы и в частности  стимулирование сбыта нефтепродуктов, можно назвать продуктивной. Главная  задача, основываясь на нынешних успехах  фирмы не снизить темпы продвижения  своей продукции, не позволить конкурентам  опередить нас. 

           ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ПРОДВИЖЕНИЯ 

           Основные способы  продвижения - это реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью и личные продажи. Размер целевого рынка ООО «Калининграднефтепродукт» достаточно велик (много целевых потребителей) и они проживают достаточно далеко друг от друга, поэтому для продвижения нашего товара целесообразнее использовать методы стимулирования сбыта.

           Цели продвижения  можно разделить на два основных направления: стимулирование спроса и улучшение образа компании (в конечном итоге, это делается для увеличения объемов продаж). Спрос на наш товар состоит из трех основных частей:

• количества людей, которые купили товар хотя бы один раз (первичное проникновение на рынок);
• доли тех, кто покупает ваш товар повторно (процент повторных покупок);
• интенсивности потребления (коэффициента потребления) нашего товара (насколько часто потребители в среднем приобретают ваш товар).

           Для того чтобы добиться максимального увеличения объемов  спроса на каждом из перечисленных  участков, была разработана модель иерархии воздействия, состоящая из 3 этапов.

           На первом этапе  наша задача - формирование первичного спроса. Для этого нам нужно проинформировать как можно большую часть наших потенциальных покупателей о товаре, его особенностях, и побудить их совершить пробную покупку. Люди должны знать о нашем предложении, т.е. основной целью продвижения на первом этапе является информирование.

           Основные цели на данном этапе:

• рассказать рынку о  новых товарах;
• предложить новые возможности использования товаров;
• объяснить назначение товаров;
• рассказать покупателям об изменении цен.

           На втором этапе, когда большинство ваших потенциальных  покупателей уже знают о  товаре и совершили пробную покупку, основная цель заключается в том, чтобы побудить их покупать товар повторно, т.е. сделать из них постоянных покупателей. Для этого с помощью продвижения необходимо добиваться, чтобы у потребителей создалось положительное отношение к вашему товару, и они начали отдавать ему предпочтение перед товарами конкурентов. Основной целью продвижения на втором этапе является создание положительного отношения и предпочтения.

           Основные цели на данном этапе:

• обеспечить хорошее отношение к ООО «Калининграднефтепродукт»;
• убедить клиентов приобрести товар;
• убедить ваших покупателей, что продукция лучше продукции конкурентов.

           На третьем этапе  для увеличения объемов спроса следует  добиться того, чтобы потенциальные  покупатели приобретали товары чаще или в большем количестве. Основная цель продвижения при этом - стимулирование большего числа покупок и сохранение намерений покупателей и далее приобретать товар.

           Основные цели на данном этапе:

• напомнить покупателям о существовании фирмы;
• напомнить покупателям, какие товары они могут приобрести;
• напомнить покупателям о характеристиках товаров.

           Для усиления конкурентных преимуществ необходимо создать  предприятие полного цикла (предоставить клиентам такие услуги, как АЗС-кафе, выход в интернет и т.д.).

           После составления  программы продвижения необходимо определить, сколько денег  можно  на это потратить - каков будет бюджет расходов на продвижение.