Принятие решений при стимулировании сбыта

Математически скользящие средние (служащие оценкой будущего значения спроса) выражаются так:

Скользящая средняя = Сумма спроса за предыдущие n-периоды / n. (2)

Далее подставим данные и рассчитаем скользящую среднюю:

Средний объем продаж за первые четыре квартала =  (937,6 + 657,6 + 1001,8 + 1239,2) / 4 = 959,075 тыс. руб.

Когда квартал заканчивается, данные об объеме продаж в течение  последнего квартала прибавляются к  сумме данных за предыдущие три квартала, а данные за ранний квартал отбрасываются. Это приводит к сглаживанию краткосрочных нарушений в ряде данных. Средний объем продаж за следующие четыре квартала = (657,6 + 1001,8 + 1239,2 + 1112,5) / 4 = 1002,775 тыс. руб.

Далее продолжаем расчеты  аналогичным образом вплоть до последних четырех кварталов, данные за которые имеются. Расчеты приведены в третьем столбце табл. 2. Первая рассчитанная средняя показывает средний объем продаж за первый год  и находится посередине между данными о продажах за II и III кварталы 2007 г. Средняя за следующие четыре квартала разместится между объемом продаж за III и IV кварталы. Таким образом, данные столбца 3 — это тренд скользящих средних. Но для продолжения анализа временного ряда и расчета сезонной вариации необходимо знать значение тренда точно на то же время, что и исходные данные, поэтому необходимо центрировать полученные скользящие средние, сложив соседние значения и разделив их пополам. Центрированная средняя и есть значение рассчитанного тренда (расчеты представлены в столбцах 4 и 5 табл. 2).

Таблица 2. Анализ временного ряда

Год	Объем продаж, тыс. руб.	Четырехквартальная скользящая средняя	Сумма двух соседних значений	Тренд, тыс. руб.	Объем продаж / тренд × 100
I кв. 2007 г.	937,6	959,05 1002,775    1102,425 1216,625    1335,75
II кв. 2007 г.	657,6
III кв. 2007 г.	1001,8		1961,825	980,9125	102,1
IV кв. 2007 г.	1239,2		2105,2	1052,6	117,7
I кв. 2008 г.	1112,5		2319,05	1159,525	95,9
II кв. 2008 г.	1056,2		2552,375	1276,188	82,8
III кв. 2008 г.	1458,6
IV кв. 2008 г.	1715,7

 

 

Для составления прогноза продаж на каждый квартал 2009 г. надо продолжить на графике тренд скользящих средних. Так как процесс сглаживания  устранил все колебания вокруг тренда, то сделать это будет несложно. Распространение тренда показано линией на рис. 4. По графику можно определить прогноз для каждого квартала (табл. 3).

Таблица 3. Прогноз тренда на 2009 г.

2009 г.	Объем продаж, тыс. руб.
I кв.	1346,378
II кв.	1420,429
III кв.	1498,553
IV кв.	1580,973
Итого	5846,333

 

 

 

Расчет сезонной вариации

Для того чтобы составить  реалистичный прогноз продаж на каждый квартал 2009 г., необходимо рассмотреть  поквартальную динамику объема продаж и рассчитать сезонную вариацию. Если обратиться к данным о продажах за предыдущий период и пренебречь трендом, можно рассмотреть сезонную вариацию более четко. Так как для анализа временного ряда будет использована мультипликативная модель, необходимо разделить каждый показатель объема продаж на величину тренда, как показано в следующей формуле:  Мультипликативная модель = Тренд × Сезонная вариация × Остаточная вариация × Объем продаж / Тренд = Сезонная вариация × Остаточная вариация.     (3) Результаты расчетов представлены в столбце 6 табл. 2. Для того чтобы выразить значения показателей в процентах и округлить их до первого десятичного знака, умножаем их на 100. Теперь будем по очереди брать данные за каждый квартал и устанавливать, на сколько в среднем они больше или меньше значений тренда. Расчеты приведены в табл. 4. 

Таблица 4. Расчет средней квартальной вариации, тыс. руб.

Год	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
2007 г.			102,1	117,7
2008 г.	95,9	82,8
Нескорректированная средняя	95,9	82,8	102,1	117,7
Всего	398,6

 

 

Нескорректированные данные в табл. 4 содержат как сезонную, так и остаточную вариацию. Для удаления элемента остаточной вариации необходимо скорректировать средние.

В долгосрочном плане  величина превышения объема продаж над  трендом в удачные кварталы должна уравниваться с величиной, на которую объем продаж ниже тренда в неудачные кварталы, чтобы сезонные компоненты в сумме составляли примерно 400 %. В данном случае сумма нескорректированных средних равна 398,6. Таким образом, необходимо умножить каждое среднее значение на корректирующий коэффициент, чтобы сумма средних составила 400. Корректирующий коэффициент рассчитывается следующим образом: Корректирующий коэффициент = 400 / 398,6 = 1,0036. Расчет сезонной вариации представлен в табл. 5.

Таблица 5. Расчет сезонной вариации

2009 г.	Процент
I квартал	95,9 × 1,0036 = 96,3
II квартал	82,8 ×1,0036 =83,1
III квартал	102,1 × 1,0036 =102,46
IV квартал	117,7 × 1,0036 =118,12
Итого	400

 

 

На основании данных табл. 5 можно спрогнозировать, например, что в I квартале объем продаж в  среднем будет составлять 96,3 % значения тренда, в IV — 118,1 % значения тренда.

Прогноз продаж

При составлении прогноза продаж исходим из следующих предположений:

• динамика тренда останется неизменной по сравнению с прошлыми периодами;
• сезонная вариация сохранит свое поведение.

Естественно, это предположение  может оказаться неверным, придется вносить коррективы, учитывая экспертное ожидаемое изменение ситуации. Например, на рынок может выйти другой крупный торговец часами и сбить цены салона «Часы», может измениться экономическая ситуация в стране и т. д. Тем не менее, основываясь на вышеперечисленных предположениях, можно составить прогноз продаж по кварталам на 2009 г. Для этого полученные значения квартального тренда надо умножить на значение соответствующей сезонной вариации за каждый квартал. Расчет данных приведен в табл. 6. 

Таблица 6. Составление прогноза продаж по кварталам салона «Часы» на 2009 г.

2009 г.	Объем продаж, тыс. руб.
I квартал	1346,378 × 102,46 % = 1380
II квартал	1420,429 × 118,12 % = 1678
III квартал	1498,553 × 96,3 % = 1443
IV квартал	1580,973 × 83,1 % = 1313
Итого	5814

 

 

Из полученного прогноза видно, что товарооборот салона «Часы» в 2009 г. может составить 5814 тыс. руб., но для этого предприятию необходимо проводить различные мероприятия.

 

 

Заключение

Управленческое решение - это результат конкретной управленческой деятельности менеджера: анализа, прогнозирования, оптимизации, экономического обоснования и выбор альтернативы, осуществляемый руководителем в рамках его должностных полномочий и компетенции, направленной на достижение целей.

Многоаспектность управленческой деятельности вызвала к жизни  самые разнообразные виды решений. При всем многообразии решений у них есть общие признаки, по которым проводится классификация. Решения, находясь в одной классификационной группе, имеют свои особенности, и как следствие этого свои способы их принятия.

Принятие управленческого  решения - это циклическая последовательность действий субъекта управления, направленных на разрешение проблем организации и заключающихся в анализе ситуации, генерации альтернатив, принятии решения и организации его выполнения.

Эффективное принятие решений  необходимо для выполнения управленческих функций. Наука управления старается повысить эффективность организации путем увеличения способности руководства к принятию обоснованных объективных решений в ситуациях исключительной сложности с помощью моделей и количественных методов. Основа принятия управленческих решений является методология, предусматривающая системный комплексный подход к решению проблем, применяя моделирование, прогнозирование и другие методы принятия управленческого решения.

Метод - это способ достижения организационных целей, совокупность приемов и операций практического и теоретического освоения действительности. Использование методов повышает качество принимаемых решений за счет использования научного подхода, системной ориентации и моделей.

Моделирование - это концепция, заключающаяся в разработке моделей, позволяющих принимать объективные решения в ситуациях слишком сложных для простой причинно- следственной оценки альтернатив. Тип модели определяется постановкой задачи, ее сущностью. Модель должна обеспечить получение и изучение информации, необходимой руководителю организации для принятия решений по стоящей перед ним проблеме.

Прогнозирование - это  метод, в котором используются как  накопленный в прошлом опыт, так  и текущие допущения насчет будущего с целью его определения. Прогнозирование используется для выявления альтернатив и их вероятности. К количественным методам относится анализ временных рядов и казуальное моделирование. Под качественными методами понимаются мнения жюри, совокупное мнение сбытовиков и метод экспертных оценок.

 Список литературы

 

1. Глущенко В.В., Глущенко И.И. Разработка управленческого решения. - г. Железнодорожный: НПЦ «Крылья», 2010.
2. Карпов А.В. Психология принятия управленческих решений. /Под ред. В.Д. Шадрикова. - М.: Юристъ, 2011.
3. Литвак Б.Г. Экспертные оценки и принятие решений. - М.: Патент,2000.
4. Менеджмент: Учеб. для вузов/Под ред. М.М. Максимцова и А.В. Игнатьевой. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010
5. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. - М.: Дело, 2010.
6. Практикум по финансовому менеджменту: Учебно-деловые ситуации, задачи и решения. /Под ред. Е.С. Стояновой. - 2-е изд. - М.: Перспектива, 2011.
7. Цыгичко В.Н. Руководителю - о принятии решений. - М.: Инфра - М., 2009.
8. Эддоус М., Стенсфилд Р. Методы принятия решений: Пер. с англ. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010.