КУРСОВАЯ РАБОТА 

     Позиционирование  лекарственных препаратов 

 

      Содержание 

Введение

1. Маркетинговая  служба аптечного предприятия

2. Структура  и функции службы маркетинга

3. Определение  позиционирования

4. Проникновение  в сегментированные области рынка 

4.1 Сбыт  и размещение

4.2 Основные  принципы влияния маркетинговой  среды на ценовую политику  независимых аптек

4.2.1 Трафик, или проходимость (транзитный поток), потенциальных посетителей в  непосредственной близости от  аптеки

4.2.2 Конкурентная  ситуация: местоположение и качество  работы аптек, конкурирующих за  один и тот же контингент  потенциальных посетителей

4.2.3 Платежеспособность  потенциальных посетителей

5. Анализ  российского фармацевтического  рынка

5.1 Краткая  характеристика ЗАО “Аптечная  сеть 36,6”

5.2 Концепция  маркетинга ЗАО «Аптечная сеть 36,6»

5.2.1 SWOT матрица

5.2.2 Дистрибьюторская  сеть

5.3 Позиционирование  товаров ЗАО “Аптечная сеть 36,6”

Заключение

Список  используемой литературы.

 

      Введение

 

     Современная экономика страдает не от дефицита, а от излишков. С точки зрения продавца, это можно назвать гиперконкуренцией. С точки зрения покупателя – сверхвыбором.

     Если  все товары и услуги на рынке одинаковые, полноценной победы не добьется ни одна компания. Многие современные  фирмы грешат конвергенцией стратегий  – проще говоря, их стратегии  недифференцированы. Компания должна стремиться к значимым и существенным позиционированию и отличительной особенности. За каждой компанией или рыночным предложением должна стоять некая доведенная до сознания целевого рынка особая идея; каждая компания должна придумывать новые свойства, услуги, гарантии, поощрение для преданных потребителей, новые удобства и удовольствия.

     Но  даже если компания не похожа на другие, ее отличия недолговечны. Хорошие  идеи быстро копируются, поэтому компании должны постоянно придумывать новые  более значимые характеристики и  преимущества товара для привлечения  внимания избалованных выбором и  склонных к экономии потребителей.

     Рост  интереса к позиционированию объясняется  следующими причинами:

• обострение конкуренции на товарных рынках;
• исчерпаемость конкуренции по цене и качеству;
• недостаточность знаний потребителей о любых товарах, особенно сложнотехнических.

     Эта тема актуальна прежде всего для производителей продукции, потому что сегодня в условиях рыночной экономики, когда конкурентов столько, что каждый день образуются сотни фирм и столько же разоряются и закрываются. Уже недостаточно просто производить качественный и конкурентоспособный товар. Рынок ставит производителей в жесткие условия сосуществования, с такими же как и ты производителями. Сколько мы знаем ( а сколько и не знаем!) производителей, которые не смогли показать преимущества своего товара перед другими аналогичными товарами. Сотни маркетинговых отделов трудятся, чтобы найти в своем товаре уникальные преимущества, которых нет, у конкурентов. Если они находят их, то предприятие «живет» дальше, если нет предприятию конец.

     Позиционирование  особенно применимо к предприятиям розничной торговли, в частности  к аптекам. На данный момент существует огромное количество препаратов, способных  помочь, скажем, при простуде, и, если производитель не будет задумываться о маркетинговой политике, то его  препарат попросту не будет пользоваться спросом.

     Целью данной курсовой работы является изучение теоретических основ позиционирования для определения его влияния  на потребителей и доходность аптеки, а также рассмотреть их практическое применение на примере ЗАО “Аптечная  сеть 36,6”.

     Для достижения поставленной цели в данной курсовой работе необходимо решить следующие  задачи:

1. Определить особенности маркетинговой службы аптечного предприятия;
2. Дать определение позиционирования;
3. Определить основные стратегии проникновения в сегменты рынка;
4. Дать краткую характеристику российскому фармацевтическому рынку;
5. Дать краткую характеристику ЗАО “Аптечная сеть 36,6”;
6. Определить концепцию маркетинга и позиционирование товаров в ЗАО “Аптечная сеть 36,6”.

     Для написания данной курсовой работы была использована специальная литература по дисциплине, учебные пособия для  ВУЗов, а также источники сети Интернет.

 

      1. Маркетинговая  служба аптечного  предприятия 

     Служба  маркетинга аптечного предприятия  формируется для выработки стратегии  и тактики поведения предприятия  на рынках товаров и услуг. Глобальной целью функционирования службы маркетинга является обеспечение выживаемости аптечного предприятия за счет работы на указанных рынках. Служба призвана сориентировать деятельность аптечного  предприятия на удовлетворение потребностей и запросов покупателей. С точки  зрения работы с фармацевтическими  рынками маркетинг следует рассматривать  в качестве системы, в котором  можно выделить 3 наиболее важных элемента (рис.1) 

     

     Рис.1 Элементы маркетинга фармацевтических рынков 

     Сформулировать  цели аптечного предприятия, а значит, и цели маркетинга, и эффективно достичь их можно лишь при наличии  четко скоординированных стратегических и тактических планов, включающих согласованные действия по всему  комплексу маркетинга. Это означает. что формирование товарной политики не может происходить в отрыве от принятой предприятием ценовой политики. Точно также не может быть выбрано правильное направление ценовой политики вне зависимости от конъюнктуры в том или другом сегменте рынка в отношении различных групп товарного ассортимента и т. п. Высокая эффективность маркетинговой деятельности может быть достигнута, если все элементы системы будут взаимосвязаны и взаимообусловлены.

 

      2. Структура и  функции службы  маркетинга 

     Предельные  возможности службы маркетинга во многом определяются организационной структурой этой службы. На некоторых предприятиях, не желая менять традиционную организационную  структуру системы управления, отказываются от создания единой службы маркетинга, а ее функции разделяют между  функциональными подразделениями  предприятия, возлагая их в основном на заместителей заведующего аптекой (рис.2). Такое разделение существенно  снижает возможности маркетинговых  исследований. 

     

     Рис.2 Структура службы маркетинга 

     Для аптечных предприятий можно рекомендовать  вариантное построение организационной  структуры службы маркетинга в зависимости  от объема реализации товаров, широты номенклатуры и от географического  размещения потенциальных рынков. Как  обобщенный вариант маркетинговой  службы аптечного предприятия можно  предложить структуру из трех самостоятельных  секций. Осуществлять маркетинг в  аптечном предприятии должны специалисты - провизоры-маркетологи, возглавляемые главным маркетологом (директором по маркетингу).

 

      3. Определение  позиционирования

 

     Позиционирование  – направление маркетинговой деятельности по выбору целевых рынков, предполагающее анализ элементов комплекса маркетинга и позиции продуктов на выделенных сегментах рынка с целью выявления тех их параметров, которые способствуют завоеванию конкурентных преимуществ. Если все предприятия будут выпускать одни и те же продукты с одинаковыми характеристиками, использовать одни и те же методы продвижения и доставки продукта, оказывать аналогичные сервисные услуги, то для потребителей они все будут одинаковыми.

     Неверно думать, что позиционирование –  это физическое занятие определённого места на рыночной площади. Позиция товара – это мнение потребителей по важнейшим параметрам продукта. Оно характеризует место, занимаемое конкретным товаром в умах потребителей по отношению к товарам конкурентов.

     Позиция формируется на основе измеряемых количеством  параметров: доля рынка, объёмы продаж, действующие на данном сегменте цены и т. п.

     Анализ  и учёт возможностей фирмы позволяет  ей выбрать такие характеристики продукта и элементов комплекса  маркетинга, которые могут в выгодную сторону отличать её продукты от продуктов конкурентов, т. е. проводить дифференциацию собственных рыночных предложений.

 

      4. Проникновение  в сегментированные  области рынка

      

     После того, как фирма осуществила сегментирование  потребительского рынка и выбрала наиболее приемлемые для неё сегменты, необходимо обеспечить собственно проникновение на эти сегменты, занять там определённую позицию. Наиболее выгодный сегмент должен обладать, во-первых, высоким уровнем сбыта продукции, во-вторых, высокими темпами роста продаж, в-третьих, высокой нормой прибыли, в-четвёртых, слабой конкуренцией и, в-пятых, несложными требованиями к каналу сбыта. Как совершенно правильно замечает Ф. Котлер, “ни один из сегментов не отвечает, в полной мере, всем этим характеристикам”, отсюда – альтернативные выгоды, компромиссы, установка на скромные на первых порах результаты коммерческой деятельности.

     Высокий уровень сбыта  продукции возможен тогда, когда фирма располагает достаточными сырьевыми и иными ресурсами, владеет необходимыми технологиями и способна производить качественный товар или оказывает на соответствующем уровне какие-либо услуги. Но и этого мало. Важно ещё иметь разветвлённую сеть каналов распределения товаров, средства доставки товаров к местам продажи, а также высококвалифицированный персонал.

     Рост  темпов продажи зависит также от ряда факторов: качества предлагаемых к реализации товаров, их ассортимента, цены, умелого своевременного рекламирования, оперативной доставки товаров к местам продажи или клиентов к местам потребления услуг.

     Рост  прибыли возможен тогда, когда выбранные сегменты значительны по числу потребителей, цены оптимальные, каналы сбыта функционируют бесперебойно, а персонал безупречно выполняет возложенные на него задачи.

     Слабая  конкуренция случается там и тогда, где и когда сильные и слабые стороны конкурентов изучены заранее, причём довольно основательно. Будем помнить, что одновременно с нами (плохо, если раньше нас) кто-то может облюбовать те же рынки сбыта и разработать более основательный план маркетинга.

     Требования  к каналам сбыта также имеют немаловажное значение. Кто и как будет доставлять нашу продукцию на рынок, через руки скольких посредников она пройдёт, прежде чем окажется в доме потребителя? Как, наконец, функционируют средства доставки товара, зависят ли они от климатических условий (период навигации, сильные морозы, снежные заносы, весенняя распутица), мест и способов хранения и обработки грузов.

     Как видим, процесс овладения выбранными целевыми сегментами рынка не так  прост, как может показаться неопытному предпринимателю. Принимаемые здесь решения прямо или косвенно выходят на товарную политику фирмы, затрагивают вопросы ценообразования, сбыта, коммуникации и т. п. Вот почему позиционирование товаров связывают с так называемой “маркетинговой смесью” (marketing mix), т. е. целым комплексом маркетинговых мер, шагов, средств и способов.

     4.1 Сбыт и размещение

 

     Поскольку торговое пространство аптеки представляет собой материальную ценность, управляющий  аптекой должен позаботиться о пропорциональном расположении продукции с учетом относительного объема продаж в рамках категории продукта. Поэтому расположение товара на полках должно быть пропорционально  потребительскому спросу на продукцию. Этот «планограммный» метод обеспечивает наиболее эффективное использование пространства аптеки; это пространство часто используют для максимального увеличения продаж продуктов пищевой промышленности и, соответственно, доходов.