По желанию  клиента грузовые фургоны могут  быть изготовлены с более мощными  дверьми либо с большим им количеством  и расположением по желанию заказчика  – все же, клиенту виднее с  какой стороны будет выгружаться  его товар.

Использование импортных шасси дает нашему предприятию  существенные преимущества, которые  проявляются не только в импортном  изготовлении, но и в грузоподъемности изделия.

Если  говорить о торговых прицепах и фургонах, то в этой сфере компания уже научилась совмещать качество и минимализм, который не только способствует удешевлению изделия, но и реально рационализирует потребности покупателя. Это дает нам преимущество как в цене, так и в восприятии.

Вторая  особенность этой группы изделий  – конкуренты. К счастью – все просто. Крупных конкурентов на рынке РБ у ООО «МАЗ-Купава» нет. ЗАО «Мидивисана» - специализируется на других изделиях. Мелких производителей нет и конкуренцию составляют европейские производители и рынок подержанных изделий. На рынке стран СНГ конкурентов среди крупных производителей нет, остальная часть рынка представлена мелкими региональными предприятиями, рынком б/у кузовов и представителями азиатских компаний. С Европейскими производителями мы, к сожалению, конкурировать пока не в состоянии все же еще из-за недостаточно высокого качества наших изделий. Рынок достаточно прочно разделен между такими крупнейшими производителями прицепов и кузовов, как Kogel, Welton, Furgocar, Shmitz. Таким образом, на рынке РБ ОО «МАЗ-Купава» имеет долю порядка 80%, на рынке стран СНГ мы имеем порядка 25-30%, а рынок стран Европы освоен менее чем на 3%. Отметим ключевые факторы:

1. Качество изготовления «коробки» кузова или изотермического полуприцепа все же выше, чем у производителей стран СНГ за счет отлаженной системы контроля качества и достаточно отработанных технологий изготовления изделий.
2. Крупные производители, такие как «ГАЗ», «ЗИЛ», «КАМАЗ», «КрАЗ» не занимаются изготовлением кузовов с жесткими бортами, из-за необходимости открытия сложного и массового производства и необходимостью вложения крупных финансовых инвестиций.
3. Использование ООО «МАЗ-Купава» только высококачественных материалов и шасси ведущих производителей (например, Welton) дает возможность скомпоновать высококачественную основу (собственно шасси) и изготовленную на высоком уровне, но более дешевую чем зарубежную «коробку».

Следующая особенность грузовых и изотермических кузовов – покупатели.  У этой группы нет покупателей среди  физических лиц. Изотермы покупают либо конечные потребители, либо дилеры. И первые, и вторые более чем прекрасно представляют себе, что они хотят и по какой цене. Поэтому, убедить их не сложно, но иногда тяжело. Из предыдущей части можно понять, что компания не делает упор на ценовой критерий, а отталкивается в первую очередь от качества изделий. И хотя с точки зрения эффективности это оправдывает себя, но пока еще не стерлось окончательно предвзятое мнение о качестве изготовления изделий руками отечественных мастеров. Поэтому, уже существенно меньшая чем 10 лет назад, но все же часть клиентов предпочитают покупать уже бывшие в использовании кузова таких компаний как Кегель, Шварцмюллер, Велтон, чем новые кузова «Купава». Выделим группы клиентов:

1. Мясомолочные комбинаты. Выделяем в отдельную категорию из-за особых требований к изделиям;
2. Прочие производители и компании реализующие скоропортящиеся продукты;
3. Торговые компании предъявляющие особые требования к грузоподъемности и полезному объему кузова, а так же к расположению разгрузочных дверей;
4. Торговые и производственные организации используется кузова малой грузоподъемности;
5. Компании, закупающие торговые кузова и прицепы.

Как видно  из приведенной классификации, группы клиентов были разбиты в зависимости  от свойств изделий. Сопоставляя  эту градацию с различными вариантами компоновок можно получить тот или иной результат.

Итак, теперь проанализируем выделенные в первом разделе данной курсовой работы факторы  с особенностями данного конкретного  типа изделий и определим степень  их влияния на разные группы покупателей  и начнем с наиболее простых и наименее влиятельных.

Сроки и условия поставок. Эта группа товаров относится к категории  покупок предварительного выбора и при этом не являются изделиями повышенной сложности. Срок изготовления одного изделия не превышает 45 календарных дней от даты постановки изделия в производство. Влияние этого фактора не велико по следующим причинам: клиент понимает что за эту «цену» он получит абсолютно новое изделие с гарантией качества и, к тому же, другие компании-производители не дают меньших сроков изготовления.  Иными словами, он имеет возможность получить качественное новое изделие или имеет право выбрать себе уже использованный товар на вторичном рынке. На сегодняшний момент мы теряем не более 8 человек из 100 из-за продолжительного срока изготовления. Что касается условий поставки: политика предприятия обуславливает работу на условиях FCA Минск (Инкотермс 2010) и, к сожалению, работать на иных условиях мы не можем.

Альтернативные  поставщики. Конкурентный лист был  приведен немного выше. Стоимость изделий европейских производителей, в среднем, в 1,3 раза выше. А качество у наших изделий достаточно приемлемое. ООО «МАЗ-Купава» на рынке 21 год и за это время мы успели себя зарекомендовать как достойный производитель. Единственной причинной остается желание целевого покупателя иметь продукт с громким именем.

Условия технического обслуживания. Определим  некоторые проблемы, чтобы охарактеризовать данный фактор. Гарантийный ремонт может осуществляться в виде замены комплектации или в виде ремонта  базы. На сегодняшний день на предприятии все еще не добились 100% исключения случаев протекания кузова или расслоения сендвич-панелей. Такого рода ремонт не может быть выполнен на сервисных центрах, расположенных в  других городах из-за его сложности. Этот ремонт выполняется на территории Кузовного производства здесь, в Минске. Политика предприятия предусматривает, что при отсутствии сдерживающих факторов гарантийные изделия будут поставлены на ремонт в первую очередь в обход плана производства. Это существенно ускоряет процесс устранения проблемы и обеспечивает нашей организации достаточно высокий уровень доверия. Более мелкое сервисное обслуживание выполняется на переферийных сервисных центрах, а так же с помощью нескольких выездных бригад, которые готовы выполнить замену комплектующих и иных узлов непосредственно у заказчика. Гарантийный срок на всю товарную номенклатуру составляет 24 месяца, за исключением сложных изделий, где кроме базового выделяют гарантиные сроки на комплектующие изделия и узлы, где эти сроки определяются заводами-изготовителями. Кроме гарантийного обслуживания, наша организация занимается продажей запасных частей и любых узлов и материалов, входящих в состав изделия. Эту работу выполняет специализированное бюро, благодаря которому, кроме всего, мы не только поддерживаем наших покупателей во время эксплуатации наших изделий, но и получаем неплохую прибыль. Так,  за 2010 год на реализации запасных частей и материалов было получено 350 млн. бел. руб. чистой прибыли.

Условия платежа и размеры заказов. ООО «МАЗ-Купава» применяет дифференцированный  подход к клиентам. На сегодняшний день, опираясь на размер оборотного капитала предприятия и условия работы с поставщиками сырья, в большинстве случаев мы не применяем условия 100% предоплаты. Как правило, 100% предоплата применяется только к: новым клиентам, клиентам с плохой репутацией, в случае специфичности заказа. В остальных случаях на предприятии применяется система частичной предоплаты, оплата по факту изготовления заказа и оплата по факту поставки заказа в течение не более 30 календарных дней от даты получения товара покупателем[9]. Сроки изготовления заказа определяется его сложностью и размерами. Как правило, в случае получения крупного заказа в контракте с клиентом согласуются интервальные сроки отгрузок с учетом пожеланий заказчика и возможностями производства. На сегодняшний день предприятие зарекомендовало себя как добросовестный производитель. В редких случаях предприятием были нарушены сроки исполнения заказа.

Цены. Как ни крути, а ценовой аспект является для данной категории товаров одним из наиболее существенных, а для некоторых категорий и наиболее существенной, тем более в сегодняшней непростой экономической ситуации. Поясняя сказанное, определим как влияет цена на принятие решения отдельными компаниями. Так, для нашим дилеров зарубежом цена определяется исходя из осознания собственных возможностей по продаже и наших сформированных цен. Принимая во внимание, что существенная часть комплектующих, а именно – более 70%, является импортной, заявляемые нами цены не будут казаться слишком высокими. В то же время, для белорусских компаний любые цены в настоящее время воспринимаются не объективно. При этом, коммерческим негосударственным организациям зачастую гораздо проще пояснить столь высокие цены, чем это сделать, например, для Минской птицефабрики №1. Опять же, разница в отношении к ценам существенна в зависимости от предъявляемых требований: так, заказчики специфических кузовов более лояльны к ценам, нежели покупатели простых грузовых фургонов.

Технические требования к товару. В любом случае, клиент смотри за что он платит и отвечает ли этот товар требованиям, которые клиент к этому товару предъявляет. Проводя классификацию клиентов, в первую очередь мы отталкивались от требований, которые они предъявляют к товару. Рассмотрим этот вопрос более подробно.

Мясомолочные  комбинаты. Для этих организаций  важно чтобы кузова, как малые  так и полуприцепы обладали как  можно меньшей теплопроводностью  и имели охладитель для поддержании  внутри кузова температуры от -10°С до      -20°С.  Наше предприятие имеет возможность изготовить такие кузова, естественно с высоко долей импортных комплектующий, но вновь – более дешевых за счет низких постоянных издержек. Так же определяющим является фактор гарантий на охлаждающее оборудование – в этой сфере комбинаты не рискнут удешевить стоимость за счет покупки рефрижераторов на вторичном рынке.  В этой товарной группе по соотношении цена/качество мы лидируем среди производителей стран СНГ и, во многом все более приемлемы по сравнению с азиатскими конкурентами.

Для компаний не предъявляющих столь высоких  требований к параметрам охлаждения, однако так же занимающихся производством  и транспортировкой скоропортящихся  грузом мы не находимся на одном  уровне с б/у европейскими рефрижераторами. Однако, все же – определяет фактор новизны изделия и соответствующего обслуживания, несмотря на более высокие цены.

Иные  торговые и производящие компании, которые нуждаются в кузовах  с жесткими бортами для транспортировки  не скоропортящихся, однако нуждающихся в дополнительной защите грузов гораздо более серьезно воспринимают более дешевые вторичные европейские прицепы. Здесь определяет фактор требований к дверным проемам и условия работы изделия. Естественно, если нужна боковая загрузка в полуприцепе или кузов будет работать в жестких условиях (круглосуточная занятость), то на вторичном рынке такой найти будет трудно или даже невозможно. Малые же грузовые кузова на самоходных шасси выигрывают в следующем аспекте: наша организации предоставляет услуги по установке кузова на шасси заказчика. Иными словами, клиент может купить хорошее шасси и установить новую коробку, что в купе дает финансовую выгоду: избавляет клиента от поиска грузовика, в котором хорошими будут обе составляющие.

И наконец, когда речь заходит о компаниях закупающих торговые объекты на колесах, то в этом случае определяющим является возможность компоновки изделия по желанию заказчика вкупе с высочайшей репутацией нашей компании в этой области. Как уже было отмечено выше, за многие годы работы были выведены многие варианты сочетающие в себе минимализм и практичность, которая высоко ценится нашими клиентами: мы предлагаем именно то, что нужно для успешной торговли на выезде – ни больше ни меньше.

Подводя итог, обратим внимание на отрицательные факторы из-за которых ООО «МАЗ-Купава» теряет клиентов, но на которые все еще может повлиять. Среди них:

1. Качество продуктов. Как отмечалось выше, до сих пор не решены некоторые ключевые вопросы, касающиеся качества производимых изделий. Эти проблемы, в виду своей значимости, исключительно негативно влияют на репутацию нашей организации и затормаживают процесс стирания граней между европейским качеством и качеством производителей Республики Беларусь. Нужно уделять особое внимание сборке изделий и не допускать повторения совершенных ошибок.
2. Прозрачность производства. Предоставляя возможность доступа к своим изделиям на различных стадиях его изготовления мы можем формировать мнение клиента. Необходимо предоставлять такую возможность не только крупнейшим дилерам, но и, периодически, более мелких но постоянным покупателям, репортерам, блогерам. Реклама, которую делают сами клиенты – лучшая реклама.
3. Ценовая политика должна быть более прозрачная и более скользящая. Правда реальности – продавая больше но дешевле, прибыль будет выше, чем продавая меньше, но дороже.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате выполнения данной курсовой работы мы ознакомились с особенностями поведения  покупателей различных групп  товаров, выявили факторы, которые  влияют на принятие решений покупателями производственных товаров. Так же мы выявили потенциал развития предприятия.

С каждым днем предприятиям приходится сталкиваться со все большим числом конкурентов, которые все серьезнее подходят к вопросам создания т.н. «барьеров» для своего бизнеса. С каждым днем покупатели становятся все более требовательными и все сложнее становится убедить их в необходимости приобрести именно наш товар. С каждым днем прогресс ставит нас перед фактом необходимости модернизации оборудования, экономии электроэнергии и топливных ресурсов, необходимости внедрения более экологических технологии.

Но не стоит забывать и о том, что  для каждого руководителя и для  каждого менеджера его предприятие  является самым передовым и самым  лучшим. Без усилий службы снабжения  нам не удалось бы экономить больше, чем это делают наши конкуренты; без усилий специалистов отдела экономики и финансов нам не удалось бы стимулировать наших сотрудников так высоко; без усилий наших первоклассных конструкторов нам не удалось бы создать такой похожий на другие, но принципиально лучший товар; и, наконец, без усилий лучших маркетологов нам не удалось бы рассказать об этом нашим покупателям и напомнить им, что они покупают самый лучший товар.

На ряду с грамотным позиционированием  товара, четкое знание ответа на вопрос «Почему покупатель так думает?» дает нам возможность влиять на решения покупателя. Пускай нейромаркетинг изучает фундаментально новые вопросы и мы еще не в силах влиять на «черный ящик покупателя» со абсолютной силой, мы пока можем двигать те «горы», которые располагаются в пределах нашей видимости.

Далеко  не всегда и далеко не все предприятия, особенно развивающиеся на территории стран СНГ делают упор на отношения к клиенту. Хотя прозрачность работы предприятия и более внимательное отношение к желаниям заказчика может принести вовсе не смешные проценты доли рынка. 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАРЫ

1. Котлер  Ф. Маркетинг и менеджмент.11-е  издание. - СПб.: Издательство "Питер", 2004. - 800 с.

http://www.gennadij.pavlenko.name/ex-book?text=365