И наконец  выделим общие характеристики процесса закупки товаров для предприятий:

1. В процессе покупки обычно принимает участие несколько человек;
2. Обычно требуется комплексная система продуктов/услуг;
3. Процессы принятия решения о покупке более продолжительные и более сложные;
4. Продукты/услуги должны удовлетворять потребности многих пользователей;
5. Высокий уровень риска для предприятия и персонального риска закупщика в случае неудачной покупки;
6. Следующие за покупкой процессы имеют большее значение для предприятия, чем для индивидуального потребителя.

Что говорит  о том, что так же и уровень  доходов на рынках производственных товаров и товаров широкого потребления  делится в пропорции 80/20, так и  степень сложности первых в несколько раз выше. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2 ООО «МАЗ-КУПАВА» НА РЫНКЕ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ

2.1 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

^{ООО «Завод автомобильных  прицепов и кузовов  МАЗ-Купава» (до января 2001 года – ООО «Туртранс») входит в структуру производственного объединения «БелавтоМАЗ». Предприятие построено по контракту с югославской фирмой «ИМВ-Адрия», где закуплены лицензия на изготовление, технология и конструкция базового автоприцепа для туризма (т.н. каравана). Предприятие находится в г. Минске по адресу ул. Машиностроителей, 18.}

^{ООО «МАЗ-Купава», являясь юридическим лицом, создано по соглашению тремя организациями – Минским автомобильным заводом, Белорусскими инновационным банком и Ассоциацией государственных предприятий г. Минска (впоследствии Белорусский инновационный банк преобразован в АО «Приорбанк», Ассоциация государственных предприятий г.Минска – в Белорусскую научно-промышленную ассоциацию).}

^{24 сентября 1990 года  – день пуска  предприятия в  эксплуатацию. Проектные  мощности до 2000 прицепов  в год предназначались  и позволяли обеспечить потребности населения Советского Союза в мобильных комфортабельных домиках для отдыха.}

^{С 1995 года «МАЗ-Купава»  производит грузовые изотермические кузова для различных  автомобилей. Появление этой продукции было реакцией на развитие автомобилестроения России и выпуск на рынок автомобилей ГАЗ 3302 «Газель» и ЗИЛ 5301 «Бычок». Дальнейшее развитие предприятия привело к появлению кузовов «Купава» на все модели автомобилей ГАЗ, ЗИЛ и МАЗ.}

^{Коллектив предприятия насчитывает  более 800 человек, включая рабочих. На территории завода расположены цеха по производству торговых прицепов и кузовов, по производству мебели «Рагнеда», по установке кузовов на шасси автомобилей, по производству жилых прицепов и автодомов. Отдельно расположен цех по производству изотермических кузовов с коэффициентами теплопроводности 0,9, 0,7 и 0,4. данные кузова предназначены для транспортировки продуктов, требующих особых климатических условий.}

^{За  последние 5 лет номенклатура изделий предприятия  выросла более  чем 2 раза. А область  применения изделий предприятия вышла за пределы сферы выездной и уличной торговли и туристического транспорта и охватывает сейчас перевозки скоропортящихся продуктов, специальный транспорт для вахтовых и коммунальных служб, мобильные жилые автономные городки, спецавтомобили для МЧС, МО, МВД, ФСБ, ЦРУ, ФБР, ООН, Интерпол, КГБ, ООП, ВМФ, ВВС, Красный крест, передвижные диагностические комплексы для пульмонологического обследования, передвижные стоматологические кабинеты, передвижные студии звукозаписи и теле- радиовещания[7].}

^{Правильное  сегментированию  внутреннего рынка  и налаживание  связей со всеми дилерами российских и белорусских  автопроизводителей, позволили в течение 2 лет в 2,5 раза увеличить  объемы поставок продукции  предприятия на внутренний рынок. Разработка нового модельного ряда прицепов в сотрудничестве с партнерами из Германии, Франции, Норвегии упрочнила позиции предприятия на рынках стран Западной Европы.}

^{За  двадцать лет работы предприятием накоплен огромный опыт. Предприятие имеет возможности изготовить продукцию по индивидуальным заказам с, практически, любой комплектацией – от обычного прицепа для проживания и заканчивая суперкомфортабельным автодомом – вездеходом.}

Стоимость основных производственных фондов на 1 января 2009 года составляет 37 393, 040 млн. руб. Износ ОПФ – 29%. Оборотные средства финансируются из собственных источников предприятия.

Уровень технологического оснащения предприятия соответствует европейскому за счет использования современных импортных линий обработки материала и сборки изделий. Высокое качество продукции обеспечивается поставкой отделочных материалов из стран Западной Европы, а также строгой системой контроля за соблюдением технологических процессов. Предприятие обладает званием  лауреата «Премии Правительства Республики за достижения в области качества». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.2 ОСОБЕННОСТИ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ООО «МАЗ-КУПАВА»

С целью  выделения особенностей поведения  покупателей, разделим автотехнику ООО «МАЗ-Купава» на товарные группы:

1. Киоски, малые торговые прицепы и кузова, грузовые кузова изотермические;
2. Караваны и автодома, малые грузовые прицепы;
3. Прицепы и кузова специального назначения.

Особенности первой товарной группы заключаются в том, что организации-потребители являются производителями товаров. Поэтому, соответственно, с различием производимых товаров различаются и требования к фургонам. Следует заметить, что различия в поведении покупателей связаны не только с различиями производимых товаров, но и с размером самой организации. Более подробно особенности поведения покупателей этой товарной группы будут рассмотрены в третьем разделе данной курсовой работы на примере изотермических фургонов.

Караваны, автодома и грузовые прицепы. При  покупке данных изделий поведение  покупателей можно скорее соотнести  с моделью покупок товаров конечного потребления. Это связано с назначением изделий. Так, жилые фургоны покупаются действительно, в 90% случаев, просто частными лицами, в 10% случаев это корпоративные клиенты которые покупают изделия для высшего руководства. Однако, существенно следующее различие – покупатели для себя уделяют большее внимание ценовому критерию, более серьезно взвешивают необходимость тех или иных опций, в то время как корпоративные клиенты в большей степени смотрят на качество исполнения заказа. Вплоть до того, что комплектацией кузова занимается сам менеджер отдела маркетинга, предоставляя клиенту только отчет о проделанной работе.

Покупкой  малых грузовых прицепов, опять же, занимаются физические лица или же индивидуальные предприниматели, занимающиеся «челночным» бизнесом или производящие с/х продукцию. Для физических лиц важны специфические особенности прицепа – они не занимаются скурпулезным изучением технических характеристик изделия, а ставят задачу: «мне необходимо возить рыболовное снаряжение/ моторную лодку / любимую лошадь», в то время как индивидуальные предприниматели обращают внимание на долговечность материалов, сложность сервисного обслуживания, стоимость комплектующих и, естественно – технические характеристики изделия. Так, т.н. «челнокам» - важен объем кузова, а «картофельным магнатам» - грузоподъемность.

Кроме того, присутствие большего влияния  личностных характеристик покупателя влияет и на методы продажи: частные  клиенты, скорее всего, узнают о предприятии  от знакомых, которые естественно  передадут и определенное субъективное отношение, или из рекламы, которая или привлечет или оттолкнет. Корпоративные клиенты отталкиваются от реального качества, в то время как физические лица в нашей стране все же еще не склонны к покупкам изделий отечественного производства. Поэтому формирование мнения покупателя является существенным условием успешной продажи и наибольшим образом может повлиять на результате сделки.

Также, не следует упускать из внимание собственно сам процесс подписания контракта, ознакомление клиентов с товаром и послепродажный сервис. На предприятии каждому клиенту уделяется особое внимание. Естественно, в зависимости от степени важности клиента ему уделяется своя доля, но разница, в большей степени определяется лишь тем кто ведет прием клиента. Физических лиц и единоразовых покупателей «принимает» сам менеджер, а крупных дилеров – заместитель генерального директора. Что касается послепродажного обслуживания, то роль клиента – обозначить проблему, все остальное сделает менеджер.

Все эти  нюансы так или иначе формируют мнение и отношение клиента, поэтому на предприятии внешнему виду, манерам и так же строгости политики и постоянству кадров уделяется особое место в системе, ведь именно благодаря слаженной работе всех звеньев этой цепи нам удается удержать клиента и привлечь новых: мнение потребителя – лучшая наша реклама.

Продажа прицепов специального назначения. Эту  категорию товаров можно охарактеризовать как жилые прицепы, но для промышленных нужд. Смысл следующий: к изделию  предъявляется огромное количество специфических требований, в том числе и комплектация специальным оборудованием, но заказчиками выступают крупные организации, поэтому поведение покупателя в разрезе требований – как физического лица, в разрезе цены и условий договора – как корпоративного клиента.

Вышеперечисленные особенности серьезно усложняют  работу отдела маркетинга, который  в данном случае обязан прибегать  к помощи не только отдела организации  производства, но и к помощи конструкторско-технологического отдела, который определяет возможность воплощения требований заказчика.

Упрощенно, процесс принятия решения о покупке  кузова специального назначения следующий:

- осознание  проблемы;

- формирование  требований к изделию;

- оценка  требований с т.з. финансовых  возможностей и технических характеристик изделия. Основная идея заключается в том, что покупатель принимает решение насколько высокие требование он предъявляет к изделию, потому что, все же, пока что более высокие требование способны реализовать только зарубежные крупные производители;

- проведение  переговоров с менеджером отдела  маркетинга;

- проведение  переговоров с инженером конструктором  и начальником отдела снабжения;

- согласование  сроков исполнения заказа;

- контроль  производства изделия;

- испытания  изделия;

- сервисное  обслужение.

И все  же, более подробно алгоритм принятия решения о покупке товара на примере  приобретения изотермического фургона. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3 АНАЛИЗ ФАКТОРОВ ВЛИЯЮЮЩИХ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Как уже  говорилось выше, проанализировать поведение корпоративных клиентов мы попытаемся на примере первой выделенной группы товаров: изотермические кузова и фургоны, грузовые кузова и полуприцепы, торговые прицепы и киоски, за единственным уточнением – ввиду приближения спроса на киоски к нулевой отметке эту товарную группу мы исключим.

Прежде  чем мы перейдем к рассмотрению и  анализу факторов, влияющих на поведение  покупателей этих изделий, выделим  для этой группы товаров несколько существенных особенностей и определим их среду.

Изделия, несмотря на их, на первый взгляд, техническую простоту имеют ряд существенных неявных характеристик, которые способны достаточно сильно изменить их потребительские свойства [ПРИЛОЖЕНИЕ 2]. В зависимости от назначения изделия и пожеланий заказчика при изготовлении изделия могут быть использованы различные материалы и комплектующие. Все изделия изготавливаются при использовании сендвич-панелей. ООО «МАЗ-Купава» предлагает своим клиентам использование в качестве внешней обшивки следующие материалы: пластик, окрашенная оцинкованная сталь, окрашенный алюминий. Использование тех или иных материалов влияет на теплопроводность, жесткость кузова и естественно на долговечность при эксплуатации в жестких погодных и рабочих условиях. В качестве изолирующего материала клиент может выбрать варианты экструзионного пенополистерола, пенопласта, теплоизоплита. Каждый из названных материалов обладает опять же своими свойствами теплопроводности, веса, плотности и, естественно, своей ценной.

Если  речь идет о рефрижераторах, то установка кондиционера и выбор модели кондиционера еще ни разу не удешевляли изделие.

Использование запорной фурнитуры их нержавеющей  стали обеспечивает в разы более  высокую долговечность дверей и  закрывающих механизмов, однако эти  показатели легко объясняются ценой, которая в этом случае зависит от евро.