План Маркетинга

Печатать рекламное  объявление в каждом номере не имеет  смысла.

Кроме рекламы  в прессе и на телевидении, предлагается поместить рекламу на наружных щитах, это позволит увидеть рекламу тем потребителям, которые не интересуются прессой. Текст рекламы будет иметь вид слогана с указанием телефона предприятия: «Стиль и мастерство отражаются в легкости и прочности изделия ООО «Трансслес»» Тел. 2923567».  Пример рекламы, которая будет размещена на щитах, представлена в приложении А.

Так как предприятие  не располагает необходимым количеством  денежных средств, для проведения качественной и массовой рекламы, то не может потратить более чем 187324 руб., на рекламу в планируемом году.

Для того чтобы  рассчитывать затраты на планируемую рекламу, необходимо рассчитать возможный эффект от ее проведения.

Таблица 6.2 –  Расчет эффективности рекламы

Наименование  показателя	Отчетный год, 2011	Планируемый год
		Пессимистический  прогноз	Наиболее вероятный	Оптимистический
Выручка от продаж, тыс. руб.	32861,57	33190,2	33847,4	34504,6
Себестоимость реализации продукции, тыс. руб.	129,20	130,5	133,1	135,66
Прибыль от реализации, тыс. руб.	32732,37	33059,7	33714,3	34368,9
Налог на прибыль, тыс. руб.	6546,5	6612	6742,9	6873,8
Чистая прибыль, тыс. руб.	26185,87	26447,7	26971,5	27495,2
Затраты на рекламу, тыс. руб.	187,324	189,2	192,9	196,7
Рентабельность  рекламы, %	138,79	140,2	142,9	145,8

 

Таким образом, в отчетном году рентабельность рекламы  составляет 138,79%, то есть эффективность  использования рекламы составляет 38,79%.

В планируемом  году по наиболее вероятному прогнозу эффективность использования рекламы  составит 42,9%.

Таким образом, если бы исследуемое предприятие в 2011 году размещало рекламу в указанных в таблице 6.1 источниках, то объем сбыта продукции увеличился на 38,79%.

Эффективным можно  считать рекламное обращение, которое  оказывает определенное запланированное  воздействие на целевую аудиторию, т.е. которое способно: 

• восприниматься целевой аудиторией позитивно; 
• привлечь внимание; 
• остаться в памяти потребителя; 
• убедить потребителя в достоинствах объекта рекламы (изменить отношение к нему); 
• подтолкнуть к определенным действиям (отправить купон по указанному адресу, принять участие в розыгрыше, попробовать продукт, сделать покупку). 

Соответственно  оценка коммуникативной эффективности  рекламы включает следующие составляющие: определение того, как воспринимается реклама (позитивно или негативно), степени привлечения внимания, степени запоминания, степени убеждения, способности доведения до определенных действий (и прежде всего доведения до покупки). 

Коммуникативную эффективность рекламы можно  оценивать до, во время и после рекламной кампании. 

Смысл оценки рекламы  до начала кампании - проверить ее восприятие на контрольной группе потребителей или с помощью экспертов и  выбрать оптимальный окончательный  вариант объявления из нескольких альтернативных. 

В ходе рекламной  кампании проверяют восприятие рекламы в естественных условиях. Это делают для того, чтобы своевременно выявить недостатки и внести коррективы, исправить положение, пока для этого есть еще возможность. 

 

7 Планирование расходов на маркетинг и доходов от него

 

Определение затрат на маркетинг – достаточно сложная задача, так как:

• маркетинговые затраты обеспечивают процесс реализации товара;
• маркетинговые затраты имеют инвестиционный характер и могут принести доходы в ближайшей перспективе;
• финансовое планирование маркетинговых затрат осуществляется при разработке соответствующих бюджетов (исследований, коммуникационной политики и т.д.).

При определении  затрат на маркетинг широко применяются  методы:

• «сверху – вниз» – сначала рассчитывается общая сумма затрат, а затем эта сумма распределяется на отдельные маркетинговые мероприятия. При этом могут быть применены подходы, представленные на рис. 8.1;
• «снизу – вверх» – сначала рассчитываются затраты на отдельные мероприятия маркетинга, а затем эти величины суммируются по методике калькуляции затрат с использованием соответствующих норм и нормативов (расчеты ведутся силами службы маркетинга предприятия или внешними экспертами на договорной основе).

  
Рис. 7.1. Подходы при определении общей суммы затрат на маркетинг методом «сверху – вниз»

 

Затраты на отдельные  мероприятия маркетинга делятся  на постоянные и переменные.

Постоянные  затраты на маркетинг – затраты, необходимые для постоянного поддержания функционирования маркетинговой системы на предприятии. Они включают в себя затраты на:

• содержание персонала службы маркетинга (заработную плату, командировочные расходы и т.д.);
• систематическое проведение маркетинговых исследовании;
• создание банка маркетинговой информации для управления предприятием;
• финансирование работ, направленных на совершенствование товарного ассортимента предприятия.

Переменные  затраты на маркетинг– затраты, связанные  с изменениями рыночной ситуации и рыночной конъюнктуры, принятием новых стратегических и тактических решений.

Службой маркетинга составляются сметы расходов по следующим направлениям:

• затраты на маркетинговые исследования;
• затраты на разработку новых товаров;
• затраты на распределение;
• затраты на продвижение.

Современным методом  планирования маркетинговых затрат является метод предельных маркетинговых  бюджетов, основанный на том, «что эластичность реакции потребителей меняется в зависимости от интенсивности маркетинговых усилий». При этом определяется такое расходование средств на использование каждого элемента комплекса маркетинга, которое приводит к наилучшим результатам (наибольшей величине эффекта).

 

Таблица 7.1- Доходы от маркетинга и расходы на него

 

Наименование	Месяцы												Итого
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Доходы от продаж, тыс. руб.	2227,29	2175,84	2125,58	2076,48	2028,51	1981,65	1935,88	1891,16	1847,47	1804,79	1763,1	1722,38	23580,13
Расходы на маркетинг:
- содержание службы  маркетинга	63,57	63,57	63,57	63,57	63,57	63,57	63,57	63,57	63,57	63,57	63,57	63,57	762,79
- маркетинговые исследования	11,14	10,88	10,63	10,38	10,14	9,91	9,68	9,46	9,24	9,02	8,82	8,61	117,90
- распределение товара	1180,46	1153,20	1126,56	1100,53	1075,11	1050,27	1026,02	1002,31	979,16	956,54	934,44	912,86	12457,04
- продвижение товаров	17,82	17,41	17,00	16,61	16,23	15,85	15,49	15,13	14,78	14,44	14,10	13,78	187,324
Всего расходы на маркетинг	1272,98	1245,05	1217,76	1191,09	1165,05	1139,60	1114,75	1090,47	1066,74	1043,57	1020,93	998,82	13566,80
Доходы от продаж минус  совокупные расходы на маркетинг	954,31	930,79	907,82	885,39	863,46	842,05	821,13	800,69	780,73	761,22	742,17	723,56	10013,33

 

На исследуемом  предприятии уже создавался отдел  маркетинга, но из-за большого объема затрат на его содержание, данный отдел проработал 1 год.

Если вновь  создавать службу маркетинга на предприятии, то необходимо учитывать прошлый  опыт. А именно, снизить затраты  на содержание службы маркетинга.

Содержание  службы маркетинга будет рассчитываться следующим образом:

1. Оклад работников службы маркетинга будет равен окладу работников кадрового отдела. Оклад менеджера по продажам и секретаря будет составлять 5670 руб., оклад начальника отдела – 6000 руб.
2. В состав службы маркетинга будет входить следующее количество работников: начальник отдела – 1; менеджер по продажам – 2; секретарь – 1.
3. На оклад будут начисляться 30% районного коэффициента, 30% северного коэффициента, 40% ежемесячных премий от оклада за совершение сделок по продаже товара, а также надбавка 3000 руб., ежемесячно менеджерам и начальнику отдела за знание языка.
4. От заработной платы работников будет отчисляться 30,2% на социальное страхование и 5% на содержание техники.

Таким образом, ежемесячные расходы на содержание службы маркетинга составляют 63656,98 руб., или 63, 57 тыс. руб.

Кроме затрат на содержание службы маркетинга выделяются затраты на маркетинговые исследования, которые составляют 0,3% от дохода. Таким образом, 0,3% от дохода идут на сбор и анализ данных, которые требуются для маркетинговой деятельности.

Используя на предприятии ООО «Трансслес» представленный минимум затрат на маркетинг, составляющий 13566,80 тыс. руб., предприятие сможет проводить исследования рынка, выявлять предпочтения покупателей, улучшить сбыт продукции и выйти на мировой рынок.

Затраты на маркетинг  в каждом месяце могут быть различны, нет необходимости ежемесячно проводить  глубокий анализ рынка, так как при полноценном и глубоком анализе на первой стадии исследования, можно выразить устойчивую закономерность развития в отрасли, в предпочтении покупателей. Эффективность проведения глубокого анализа рынка составляет 1 раз в полгода или в год.

Кроме распределения  затрат на проведение исследования рынка, необходимо ежегодно пересматривать затраты  на содержание службы маркетинга. Проценты премий могут изменяться в зависимости от стабильности экономического состояния предприятия и от эффективности работы работников отдела.

 

Заключение

В данном курсовом проекте была рассмотрена деятельность предприятия ООО «Трансслес»  специализирующегося на деревообработке.

Товарный ассортимент  ООО «Трансслес» достаточно разнообразен, но в основном продаются следующие виды продукции:

• Клееный оконный брус;
• Клееный мебельный щит;
• Массивная половая доска;
• Евровагонка.

Данный товар  производится как из лиственных, так и из хвойных пород. По желанию покупателя изготовляемая продукция может иметь разные размеры. Возможные размеры изготовления продукции представлены в прайс-листе предприятия. Таким образом, все потребности покупателей учитываются при производстве продукции.

Самыми популярными  товарами, производимыми на предприятии, являются массивная половая доска  и евровагонка. Объем продаж данных товарных групп в 2011 году составил 29216,85 тыс. руб., это на 42931,95 тыс. руб. ниже, чем в 2010 году. Как отмечалось в курсовом проекте, резкое снижение цен обусловлено не полноценностью предоставленных предприятием данных.

Целью бизнеса  ООО «Трансслес» является минимизация  убытков, за счет увеличения доли рынка  и привлечения большего количества клиентов.

Основными покупателями на предприятии ООО «Трансслес»  являются юридические лица из таких  городов, как Москва, Екатеринбург, Красноярск, Кемерово. В 2011 году покупателям  было поставлено фактически 1160 метров кубических продукции, то есть было продано  продукции на сумму 32861,57 тыс. руб. При продаже продукции предприятие не учитывает платежеспособность клиентов, поэтому некоторые клиенты отказываются покупать продукцию у предприятия и обращаются к основным конкурентам ООО «Трансслес».

Основными конкурентами исследуемого предприятия являются ООО «ДОЦ Волга-Лес», ОАО «Маклаковский ЛДК» и ТСК «Вега». Но предприятие ООО «ТРансслес» имеет ряд преимуществ, по сравнению с конкурентами, это высокое качество производимой продукции, профессиональный уровень рабочих и рентабельность продукции.

В отличие от конкурентов, ООО «Трансслес» не имеет посредников при продаже продукции, то есть использует канал нулевого уровня или канал прямых продаж. Продукция до потребителя доставляется посредством грузовых автоперевозок. Перевозки осуществляются собственным транспортом предприятия. Затраты на товародвижение составляют 12457,04 тыс. руб. В эту сумму включаются такие статьи, как оформление заявок, подготовка документов, транспортные расходы, сопровождение груза и так далее.

На предприятии нет службы маркетинга, поэтому, для привлечения наибольшего количества покупателей и увеличения сбыта продукции предлагается создать отдел службы маркетинга. На содержание отдела ежемесячно планируется выделять 63,57 тыс. руб. Совокупные расходы на маркетинг за 12 месяцев составят 13566,80 тыс. руб. В итоговую сумму входят не только расходы на содержание отдела, но и расходы на маркетинговые исследования, распределение товара, продвижение товара.